結(jié)合智能可穿戴設(shè)備的健康險(xiǎn)發(fā)展探究

□ 德國(guó)洪堡學(xué)者 李永靖

隨著智能可穿戴設(shè)備的日益普及，與可穿戴健康大數(shù)據(jù)生態(tài)融合，成為健康保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢(shì)。筆者結(jié)合自身實(shí)踐，梳理了對(duì)結(jié)合智能可穿戴設(shè)備的健康險(xiǎn)發(fā)展的研究和理解，以此拋磚引玉，希望更多從業(yè)者關(guān)注這個(gè)方向，大家共同努力讓科技進(jìn)步與健康險(xiǎn)結(jié)合發(fā)展得更好。

市場(chǎng)背景

根據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022 年一季度，保險(xiǎn)行業(yè)健康保險(xiǎn)保費(fèi)同比下降1.1%，綜合市場(chǎng)反映情況，主要是重疾險(xiǎn)新單銷售大幅下降，醫(yī)療險(xiǎn)仍保持正增長(zhǎng)但增速放緩，且醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，無(wú)法彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)新單銷量下降造成的保費(fèi)缺口。2022 年一季度重疾險(xiǎn)的銷售低迷，是2021 年初“開(kāi)門紅”和新舊定義切換拉動(dòng)重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)沖頂后，市場(chǎng)需求持續(xù)回落帶來(lái)保費(fèi)下滑的延續(xù)。

分析原因，一方面，固然疫情造成的不確定性增強(qiáng)，客戶收入增長(zhǎng)放緩是造成重疾險(xiǎn)銷量下降的原因，但另一方面，供需錯(cuò)配的矛盾逐漸凸顯。既往推高重疾病種數(shù)量，增加多次理賠疾病分組，疊加輕癥中癥甚至專業(yè)醫(yī)生都不明白的前癥，對(duì)代理人展業(yè)新增客戶，以及通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)期望以產(chǎn)品升級(jí)的方式拉動(dòng)老客戶加保的影響日漸減弱，新老客戶對(duì)保險(xiǎn)公司“產(chǎn)品升級(jí)”并不買單。

此外，在監(jiān)管加強(qiáng)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的系列政策出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司在定價(jià)端通過(guò)激進(jìn)定價(jià)做爆款產(chǎn)品的空間越來(lái)越小。畢竟，短期爆款長(zhǎng)期爆雷的局面，不論投?？蛻?、保司從業(yè)人員還是行業(yè)監(jiān)管者，都是不愿意看到的。

行業(yè)增速下降趨勢(shì)明顯，保司經(jīng)營(yíng)愈發(fā)艱難時(shí)，行業(yè)轉(zhuǎn)型呼聲則愈高。行業(yè)層面，從業(yè)人員上下共同求索。產(chǎn)品層面，不論產(chǎn)品層面創(chuàng)新方向如何，滿足不同客戶群體的健康保障需求，始終是大家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)層面的立足點(diǎn)。健康中國(guó)2030 國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)布后，保險(xiǎn)業(yè)也將健康管理與健康保險(xiǎn)的結(jié)合作為一個(gè)重要的發(fā)展方向，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步為以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體向客戶提供健康管理、健康促進(jìn)和健康監(jiān)測(cè)等服務(wù)，提供了更大發(fā)展空間和更多可能性。

海外實(shí)踐

（一）Vitality 的行業(yè)先行者Discovery

根據(jù)Discovery 年報(bào)披露的信息，Discovery 憑借健康管理服務(wù)在短短20 年間一躍成為行業(yè)龍頭，其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革具備一定借鑒意義。觀察其既往20 年的賠付率情況，賠付從2011 年的高點(diǎn)47.8%下降至2021 年的21.5%，低于市場(chǎng)平均水平（32%）10.5 個(gè)百分點(diǎn)。

在產(chǎn)品方面，通過(guò)Payback benefit 形成保費(fèi)返還機(jī)制，根據(jù)客戶的 Vitality 參與度，向客戶返還一定比例的保費(fèi)。

通過(guò)保費(fèi)折扣+保費(fèi)返還降低產(chǎn)品費(fèi)率，形成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Vitality 對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的影響主要體現(xiàn)在保費(fèi)折扣與保費(fèi)返還兩個(gè)方面。一方面，Discovery Life 最高為投保人提供了42%的保費(fèi)折扣，具體折扣幅度與投保人在Discovery 生態(tài)圈中的參與度相關(guān)，根據(jù)投保人購(gòu)買的保險(xiǎn)計(jì)劃是否由Discovery Health 提供醫(yī)療服務(wù)、會(huì)員級(jí)別等條件具體確定折扣幅度。另一方面，Discovery Life 根據(jù)投保人在保險(xiǎn)期間的健康管理情況，最高每5 年提供50%的保費(fèi)返還。共同作用之下，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示其健康險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)相較同業(yè)降低了16.4%。保險(xiǎn)公司可以將健康管理服務(wù)運(yùn)用到健康險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)，改善公司賠付支出的同時(shí)降低保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏并有效增強(qiáng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

健康管理模式下的生態(tài)優(yōu)勢(shì)疊加高素質(zhì)雇員隊(duì)伍，Discovery Life 高產(chǎn)能代理人比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)，平均產(chǎn)能超過(guò)市場(chǎng)均值3.8 倍。從價(jià)值率（NBV/新單保費(fèi) PV）來(lái)看，不考慮2020年后疫情影響，Discovery 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值率穩(wěn)定維持在10%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)；從盈利情況來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是Discovery 最主要的盈利來(lái)源，疫情前的2019 年壽險(xiǎn)部門實(shí)現(xiàn)盈利25.8 億南非蘭特，占總利潤(rùn)比重為39.0%。

（二）John Hancock 全面推動(dòng)活力計(jì)劃

John Hancock 自2018 年9 月開(kāi)始全面推動(dòng)活力計(jì)劃，在當(dāng)時(shí)宣布“不再向客戶提供不含Vitality 的服務(wù)保單”的決定曾震驚業(yè)內(nèi)。自從2015 年設(shè)立該項(xiàng)目以來(lái)，John Hancock 通過(guò)與Vitality Group 的合作來(lái)鼓勵(lì)保單持有人選擇更健康的生活方式，如運(yùn)動(dòng)健身、健康飲食等，他們的健康管理效果已經(jīng)取得了初步成效。同時(shí)，客戶通過(guò)健康計(jì)劃的穿戴設(shè)備與APP，極大地提高了與John Hancock 的交互頻次，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已超600／年，其中主要為健康行為相關(guān)的交互。

John Hancock 立足健康行為激勵(lì)的有效性，以“少就是多”的原則，僅為客戶提供了Vitality Go 和Vitality Plus 兩套方案。Vitality Go 類似國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品附加簡(jiǎn)單的健管服務(wù)和客戶服務(wù)，客戶可以通過(guò)達(dá)成設(shè)定的健康目標(biāo)，來(lái)享受購(gòu)買保司合作的智能穿戴設(shè)備的折扣、購(gòu)買健康食品的折扣等服務(wù)，但保單的保額不會(huì)因此增加，保費(fèi)也不會(huì)有更多的優(yōu)惠。

Vitality Plus 可以看作一個(gè)全面與客戶保單利益捆綁的方案，保單持有人作為會(huì)員每月需繳納兩美元的會(huì)費(fèi)以享受更多的服務(wù)內(nèi)容。會(huì)員的付費(fèi)金額不高，但通過(guò)付費(fèi)的形式，在消費(fèi)者行為學(xué)的角度已經(jīng)起到了讓客戶對(duì)健康方案更加關(guān)注的作用。相對(duì)于Vitality Go，Vitality Plus 的會(huì)員可以通過(guò)完成運(yùn)動(dòng)和健身計(jì)劃的目標(biāo)，來(lái)優(yōu)惠甚至免費(fèi)獲得合作廠商的穿戴設(shè)備。2020年新增加的Amazon Halo 是一款無(wú)顯示屏的腕帶式設(shè)備，可以測(cè)量用戶的運(yùn)動(dòng)、心率和睡眠等情況，通過(guò)Halo應(yīng)用程序提供Amazon 對(duì)應(yīng)的健康服務(wù)。新設(shè)備方案為符合條件的壽險(xiǎn)客戶提供可穿戴設(shè)備的新選擇，以及獲得個(gè)人健康技術(shù)的最新進(jìn)展，幫助他們更好地了解自己的活動(dòng)、睡眠及其他日常行為與整體健康和保健之間的聯(lián)系。

（三）通用再保險(xiǎn)對(duì)PAIHealth 的研究和應(yīng)用

據(jù)Vitality Active 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)，參與Vitality 項(xiàng)目的受保人平均壽命比其他普通受保人長(zhǎng)13-21 年。相較于普通的健康險(xiǎn)受保人，Vitality 項(xiàng)目參與者的住院費(fèi)用也降低了30%，這為保險(xiǎn)公司節(jié)約了大量的保費(fèi)開(kāi)支。

在再保險(xiǎn)領(lǐng)域，據(jù)筆者與多家再保的交流，如通用再、慕再、法再、前海再等多家再保險(xiǎn)公司都投入了大量的專業(yè)力量，對(duì)穿戴設(shè)備捕捉的健康數(shù)據(jù)與健康保險(xiǎn)的關(guān)系作了多層次多維度的深入研究。令從業(yè)者欣慰的是，再保險(xiǎn)公司與設(shè)備廠商的合作，對(duì)健康數(shù)據(jù)應(yīng)用的研究更加嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)行業(yè)運(yùn)用的指導(dǎo)作用更加科學(xué)。

以通用再和華米科技在2021 年發(fā)布的PAI（Personal Activity Intelligence）健康評(píng)估系統(tǒng)研究為例。該評(píng)估系統(tǒng)通過(guò)智能穿戴設(shè)備精準(zhǔn)地測(cè)量采集產(chǎn)出的運(yùn)動(dòng)和心肺耐力等數(shù)據(jù)，其分析結(jié)果可用于進(jìn)行壽險(xiǎn)承保決策，為評(píng)估壽險(xiǎn)承保中的死亡風(fēng)險(xiǎn)提供了不同以往的參考依據(jù)。

相較于Vitality 的方案，PAI 是一種全新的運(yùn)動(dòng)健康評(píng)估系統(tǒng)，能根據(jù)可穿戴設(shè)備采集的生理指標(biāo)尤其是心率數(shù)據(jù)，評(píng)估運(yùn)動(dòng)對(duì)心臟健康的影響，還可以通過(guò)身體年齡和最大攝氧量等數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估心肺耐力。PAI 通過(guò)長(zhǎng)達(dá)25 年、涉及45000 人的健康研究追蹤，已在超過(guò)73 萬(wàn)人的大數(shù)據(jù)中得到了進(jìn)一步驗(yàn)證，擁有超過(guò)100萬(wàn)人-年（person-years）的數(shù)據(jù)積累。已發(fā)表的研究表明，將PAI 分?jǐn)?shù)保持到100 及以上，能夠有效降低全因死亡率和心血管疾病的死亡率，延長(zhǎng)預(yù)期壽命。

通用再的研究詳盡分析了在保險(xiǎn)場(chǎng)景下PAI 的四大主要功能和特點(diǎn)：其一，用戶基于具有心率監(jiān)測(cè)功能的可穿戴設(shè)備可得出PAI 和心肺耐力分?jǐn)?shù)；其二，PAI 與死亡率呈相關(guān)關(guān)系；其三，不需依賴其他傳統(tǒng)影響因素，PAI 即可獨(dú)立評(píng)估死亡風(fēng)險(xiǎn)；其四，一次性評(píng)估PAI 或心肺耐力即可預(yù)測(cè)此后多年的死亡風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)已有直保公司基于PAI 的評(píng)估系統(tǒng)和配套的穿戴設(shè)備，在健康促進(jìn)的維度引導(dǎo)客戶達(dá)成合理的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)，通過(guò)提升與心臟功能相關(guān)保障責(zé)任保額的方式予以激勵(lì)，更加精準(zhǔn)地在定價(jià)端對(duì)積極響應(yīng)健康行為促進(jìn)的客戶予以正向反饋。

國(guó)內(nèi)行業(yè)探索

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)踐來(lái)看，相關(guān)投入客戶交互的保險(xiǎn)公司的做法主要有兩大類。

一類以智能手機(jī)為載體，以微信運(yùn)動(dòng)的步數(shù)為采集數(shù)據(jù)，通過(guò)步數(shù)（每月均值或達(dá)標(biāo)天數(shù)）這一指標(biāo)，為客戶提供短期疾病或醫(yī)療保險(xiǎn)的贈(zèng)險(xiǎn)，并在贈(zèng)險(xiǎn)的保單上為客戶提升保額或在較高免賠額的基礎(chǔ)上降低保額。這一做法的好處是，操作較為簡(jiǎn)單，符合保司特別是業(yè)務(wù)渠道傳統(tǒng)的獲客經(jīng)營(yíng)觀念，不足之處是飽受市場(chǎng)教育的客戶對(duì)各種贈(zèng)險(xiǎn)的感知弱，響應(yīng)程度低。保險(xiǎn)公司從成本角度考慮，贈(zèng)險(xiǎn)的保障期間短，有的甚至只有一個(gè)月，遠(yuǎn)不能切實(shí)滿足對(duì)客戶健康管理、健康行為促進(jìn)的時(shí)間周期。此外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上基于搖表器“升級(jí)”的搖步器設(shè)備五花八門，對(duì)交互保單的保額升級(jí)，單一使用采集微信運(yùn)動(dòng)步數(shù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也會(huì)影響客戶對(duì)保單交互的感知。

另一類則依托幾大廠商的專業(yè)設(shè)備進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，設(shè)備、配套App、小程序與長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保單進(jìn)行連接，在保單保障的長(zhǎng)周期內(nèi)為客戶提供連續(xù)的健康促進(jìn)和健康監(jiān)測(cè)服務(wù)。筆者更加看好這種模式，原因有以下幾點(diǎn)。一是能夠?qū)涌蛻粽嬲慕】倒芾砗徒】荡龠M(jìn)需求。智能穿戴設(shè)備已在市場(chǎng)推廣多年，無(wú)論是手環(huán)形態(tài)還是手表形態(tài)都有大量的用戶基礎(chǔ)，特別對(duì)于保險(xiǎn)客戶需求專注的重點(diǎn)客群80、90 后，甚至00 后客群都有著較好的健康運(yùn)動(dòng)需求吻合度。二是大廠的專業(yè)設(shè)備在技術(shù)儲(chǔ)備上各有專長(zhǎng)，數(shù)據(jù)采集更為準(zhǔn)確。近年來(lái)，隨著穿戴設(shè)備對(duì)房顫、高血壓監(jiān)測(cè)的技術(shù)突破，更加契合健康保險(xiǎn)的保障范圍。三是人身保險(xiǎn)行業(yè)正在轉(zhuǎn)型的攻堅(jiān)期，長(zhǎng)期以來(lái)形成的營(yíng)銷噱頭炒作、激勵(lì)方案推動(dòng)等方式必須切實(shí)轉(zhuǎn)向提升自身專業(yè)服務(wù)能力，以客戶需求為中心。運(yùn)用好數(shù)字化健康管理工具，與客戶正向交互，是行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然途徑之一。

未來(lái)方向

健康保險(xiǎn)是客戶與保險(xiǎn)公司能夠?qū)崿F(xiàn)共識(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司和客戶都有降低出險(xiǎn)和理賠的共同愿景。針對(duì)基于健身的健康管理是連接健康保障供需兩端的最佳紐帶。

每個(gè)國(guó)家的健康保險(xiǎn)特別是醫(yī)療保險(xiǎn)，與本國(guó)的社保體系、監(jiān)管政策和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境密切相關(guān)。在中國(guó)，結(jié)合國(guó)家的健康中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略，遵循監(jiān)管和行業(yè)組織引導(dǎo)，在兩協(xié)《健康管理服務(wù)指引》框架下開(kāi)展適合本國(guó)市場(chǎng)的健康管理服務(wù)，是推廣健康行為的有效途徑。

結(jié)合國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，照搬海外市場(chǎng)的活力方案存在落地差異，如健康飲食推廣、合作健身房積分、運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部和減肥俱樂(lè)部活動(dòng)的參與等，都需要更多的時(shí)間鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)、推廣，以及溝通再保險(xiǎn)公司驗(yàn)證數(shù)據(jù)影響以形成正向的費(fèi)率反饋，這些會(huì)直接影響客戶對(duì)此類產(chǎn)品的接受和使用。而智能可穿戴設(shè)備直接采集運(yùn)動(dòng)與健康數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，可以直接將上述活動(dòng)的結(jié)果集中展現(xiàn)，基于設(shè)備采集的心率、步數(shù)、卡路里消耗等多項(xiàng)指標(biāo)，優(yōu)于只通過(guò)手機(jī)陀螺儀采集步數(shù)，數(shù)據(jù)表現(xiàn)更真實(shí)也更精確。由此，使用可穿戴設(shè)備與健康保險(xiǎn)的組合，仍是形成健康管理效果正反饋的最優(yōu)結(jié)合點(diǎn)。

從短期來(lái)看，隨著科技進(jìn)步，智能設(shè)備廠商的研發(fā)能力越來(lái)越強(qiáng)，更多與健康狀況直接關(guān)聯(lián)的指標(biāo)可以更加及時(shí)準(zhǔn)確地被設(shè)備捕捉，并第一時(shí)間反饋到用戶。如華為、蘋果、華米等知名大廠分別推出的血壓監(jiān)測(cè)功能的設(shè)備，都通過(guò)在硬件和軟件方面的核心專利技術(shù)，較為準(zhǔn)確地測(cè)量反饋客戶的動(dòng)態(tài)血壓值。對(duì)于房顫發(fā)作的前兆異常心搏，幾大廠商的專業(yè)設(shè)備也能非常敏銳地捕捉信號(hào)并發(fā)出預(yù)警。這些功能的實(shí)現(xiàn)，可以有效幫助客戶較早地發(fā)現(xiàn)健康風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取醫(yī)療干預(yù)以避免重大問(wèn)題的發(fā)生。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，佩戴智能設(shè)備的用戶在出險(xiǎn)前及時(shí)就醫(yī)，能夠降低客戶醫(yī)療費(fèi)用支出的賠付，優(yōu)化醫(yī)療保險(xiǎn)的賠付率。隨著對(duì)智能設(shè)備監(jiān)測(cè)預(yù)警領(lǐng)域的拓寬，也可進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)療險(xiǎn)的定價(jià)假設(shè)，對(duì)客戶和公司的利益都形成接受健康管理的正向反饋。

從長(zhǎng)期來(lái)看，可穿戴設(shè)備可以幫助用戶有效采集、統(tǒng)計(jì)運(yùn)動(dòng)、睡眠等方面的指標(biāo)變化，將主觀感覺(jué)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期積累的客觀數(shù)據(jù)，服務(wù)廠商對(duì)健康數(shù)據(jù)的大樣本分析及動(dòng)態(tài)反饋交互，又能夠更好地對(duì)關(guān)注健康的用戶起到促進(jìn)作用。通過(guò)對(duì)Discovery 和John Hancock 的實(shí)踐數(shù)據(jù)，已經(jīng)驗(yàn)證了客戶健康行為的養(yǎng)成對(duì)賠付、利潤(rùn)、客戶歡迎度、客戶黏性、保費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)力等多個(gè)指標(biāo)的積極作用。此外，未來(lái)隨著技術(shù)的進(jìn)步，針對(duì)血壓、血糖等慢性疾病的監(jiān)測(cè)技術(shù)取得醫(yī)療器械級(jí)別的監(jiān)測(cè)突破，對(duì)于老年人群和慢病人群的專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)也會(huì)隨之進(jìn)步，也為保險(xiǎn)公司進(jìn)入新的市場(chǎng)做好精準(zhǔn)的保障與服務(wù)提供了專業(yè)支持。

保險(xiǎn)行業(yè)需要共同努力，鼓起勇氣，將與客戶的健康運(yùn)動(dòng)交互，走出傳統(tǒng)向客戶贈(zèng)險(xiǎn)獲客獲取“賬面客戶數(shù)”的局面。建立客戶健康保障激勵(lì)與可測(cè)量的長(zhǎng)期健康行為的關(guān)聯(lián)，最終實(shí)現(xiàn)健康保險(xiǎn)與健康管理的融合，形成保險(xiǎn)公司特有的服務(wù)鏈條與保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的護(hù)城河。令人欣喜的是，繼平安、中宏基于步數(shù)的活力運(yùn)動(dòng)健管項(xiàng)目之后，德華安顧人壽、人保和招商仁和等公司，綜合運(yùn)用心率、睡眠、卡路里等多維度指標(biāo)，相繼推出了結(jié)合智能穿戴設(shè)備的長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，從保額遞增、健康促進(jìn)、健康預(yù)警等多個(gè)方面為客戶提供更加符合健康行為改善特點(diǎn)的服務(wù)。

我們期待，在保險(xiǎn)行業(yè)和穿戴設(shè)備服務(wù)商的共同探索下，伴隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)客群教育程度、保險(xiǎn)認(rèn)知和健康知識(shí)的提升，結(jié)合智能穿戴設(shè)備的新型健康保險(xiǎn)，一定會(huì)成為助力當(dāng)下保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的利器，為健康中國(guó)戰(zhàn)略的保險(xiǎn)實(shí)踐譜寫嶄新篇章。