新東方:從0到1

俞敏洪

新東方的故事總是為人津津樂道，它是留學(xué)生出國的第一站，合伙創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典案例，首家赴美上市的中國教育機構(gòu)……

國內(nèi)“雙減”政策出臺后，以新東方為代表的民辦教育機構(gòu)遭遇重創(chuàng)。俞敏洪及時瞄準新的業(yè)務(wù)方向，帶領(lǐng)新東方切入農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播賽道。在一片質(zhì)疑聲中，東方甄選直播憑借有趣生動的講解、獨樹一幟的風(fēng)格一躍成為抖音平臺的銷量冠軍。在這個時間點上，回顧新東方一路走來的歷程，重新理解新東方的發(fā)展軌跡與文化，別具意義。

各占一攤：業(yè)務(wù)劃分

徐小平、王強他們回國以后，新東方的業(yè)務(wù)不得不進行劃分，因為大家不可能都做同一件事情。當時，新東方的業(yè)務(wù)其實很單一，主要就是出國考試培訓(xùn)。當時，新東方的托福、GRE、GMAT考試培訓(xùn)幾乎已經(jīng)在全國處于壟斷地位。毫無疑問，我不可能把托福業(yè)務(wù)分給王強，把GRE業(yè)務(wù)分給徐小平，我自己負責(zé)GMAT業(yè)務(wù)。把現(xiàn)有的蛋糕進行切分是不現(xiàn)實的，而且他們兩個也不懂考試培訓(xùn)。那么，我們能做的就是把蛋糕做大。蛋糕小時，就算每人一個蛋糕，加起來也是個小蛋糕。而你要把它攤成一個大餅后，其中的一小塊也可能比你原來的蛋糕要大。所以我讓他們回來，也是抱著這樣一個目的，希望我們能夠一起把蛋糕做大。

在北大的時候，王強的英語口語水平就極高，而且比我的要高很多?？傻搅嗣绹院?，他轉(zhuǎn)學(xué)了計算機專業(yè)，但他依然喜歡人文之類的學(xué)科。所以我覺得他回國以后，如果把當初我沒有做的、純粹的英語學(xué)習(xí)這項業(yè)務(wù)做好的話，會是一個很大的市場，他的興趣也在這里。所以在他回國之前，我就跟他商量好了，他也愿意來做這項業(yè)務(wù)，這也是他的激情所在。所以，在美國的時候他就開始編寫自己認為可行的教材，這本教材就是《美國思維英語》，這本教材后來成了新東方最有名的教材之一。編好教材以后，他就回到國內(nèi)開始進行口語教學(xué)。

那時，新東方是沒有口語教學(xué)的，也沒有這個品牌，而且王強當時也沒什么名氣。所以盡管我們拼命宣傳，第一次也只招到十幾個學(xué)生。不過后來，由于王強自身的講課能力和水平很高，他的每個口語班都達到了五六百人，這是后話了。于是，英語學(xué)習(xí)板塊，包括后來風(fēng)行的新概念英語，還有其他英語教學(xué)全都由王強負責(zé)。

而徐小平回來就負責(zé)出國留學(xué)咨詢和移民咨詢這個板塊，因為當時學(xué)生都要聯(lián)系美國的學(xué)校，還有的家庭希望能移民到美國和加拿大。所以，移民咨詢和出國留學(xué)咨詢就變成了徐小平的一項業(yè)務(wù)。當時，新東方在出國考試領(lǐng)域已經(jīng)做得非常好，而這項業(yè)務(wù)剛好可以和出國考試培訓(xùn)形成一個業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，徐小平把這項業(yè)務(wù)也逐漸做了起來。

除了王強和徐小平負責(zé)的業(yè)務(wù)板塊以外，新東方還有幾個業(yè)務(wù)板塊也做起來了。比如胡敏，現(xiàn)在是新航道的創(chuàng)始人，當初在新東方做老師，挺能干的，他負責(zé)的板塊是國內(nèi)大學(xué)生考試培訓(xùn)，主要是四六級考試。當時的中國大學(xué)生，英語四級是必考的，如果考不過就不能畢業(yè)，所以國內(nèi)上千萬大學(xué)生都需要備考英語四級；英語六級是選考的，但由于很多單位要求六級考試通過，所以很多同學(xué)也都考六級以方便找工作。于是，胡敏就把四六級考試培訓(xùn)承包了。后來，他還對我說：“你看托福、雅思、GRE和GMAT都做了，但雅思才剛剛起來，市場還很小，你把雅思交給我算了?！蔽乙幌胍残校桶蜒潘紭I(yè)務(wù)交給了胡敏。

后來，我另外一個同宿舍的同學(xué)包凡一也從加拿大回到了國內(nèi)。他回來時，新東方幾個主要板塊都已經(jīng)劃分完了，由于他的寫作能力非常好，所以我就讓他專門負責(zé)寫作班。他英文水平也非常好，所以也幫我教GRE和GMAT的大課。后來，包凡一既是GRE、GMAT大課的老師，也把寫作課給做起來了。當時，還有一個叫杜子華的老師，專門負責(zé)托福口語培訓(xùn)。托福口語當時在美國是一個單獨的考試，不像現(xiàn)在是和托福其他科目考試連在一起的，而中國托?？谡Z考試可以選擇考，也可以選擇不考。但隨著中國留學(xué)生逐漸增多，美國的大學(xué)為了考查中國學(xué)生的口語、聽力水平，要求大量中國學(xué)生在考完托福以后再參加一個口語考試。于是，就有很多學(xué)員參加口語培訓(xùn)，而杜子華是這方面的專家，他后來就承包了這項業(yè)務(wù)。

新東方分校發(fā)展：個人發(fā)展與組織規(guī)范

在這里，我們還要談一談新東方分校的發(fā)展，也就是個人發(fā)展和組織規(guī)范的問題。新東方之所以要在全國各地開分校，是因為要對未來發(fā)展方向進行選擇和戰(zhàn)略布局。其實，我當時完全可以選擇在北京做，把北京新東方學(xué)校做到極致，大家如果想到新東方來學(xué)習(xí)，那就從全國各地來北京，就像1995年時的新東方那樣。

但是實際上，新東方的戰(zhàn)略發(fā)展方向已經(jīng)變了，不再是我一個個體戶想要把一個學(xué)校做好的問題，而是這么多有才華的人來到新東方——從我的大學(xué)同學(xué)到中學(xué)同學(xué)，再到來自五湖四海的各種有才華的人——我們都希望把新東方做大做好，甚至希望把新東方做成上市公司。這樣的話，僅局限在一個地方是不行的，所以就有了在上海和廣州的布局。緊接著，我們又開始了到全國各地布局的過程。

這個布局是因為有了《民辦教育促進法》以后，公司可以作為出資人和舉辦人去辦學(xué)校，不同以往，這在政策和組織結(jié)構(gòu)上已經(jīng)行得通了。但是，新東方在辦分校的時候也出現(xiàn)了很多其他情況，比如我們到了一些城市，這個城市的教育局就是不讓新東方辦分校。當然，也有很多地方熱烈歡迎新東方去辦分校，因為新東方一去，當?shù)睾⒆拥挠⒄Z水平就能提高。總而言之，在辦分校的過程中，我們遇到了在中國你能遇到的各種各樣的問題。

總之，有了政策，結(jié)構(gòu)理順了，到各地去辦分校就變成了新東方的一個戰(zhàn)略選擇?，F(xiàn)在想來，如果新東方不辦分校，只是留在北京的話，到今天最多也就是一個規(guī)模幾十億元的公司。

辦分校還有一個原因，就是新東方總部的力量開始加強了，也就是說，我們已經(jīng)有非常好的人力資源部可以招聘人才了，還有了非常好的財務(wù)系統(tǒng)。尤其是到了2004年年底的時候，我把老虎基金的3000萬美元引入新東方以后，新東方總部一下就變得有錢了。3000萬美元，相當于2億元人民幣，這么多錢在當時，多少分校都辦得起來了?？偛考扔腥?，又有錢，還有了更好的管理系統(tǒng)，就開始支持更多分校的發(fā)展，這是一個循序漸進的過程。

這樣我們就有了一個戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略就是發(fā)展分校，能夠使新東方占領(lǐng)更多的市場，能讓學(xué)生更加方便地就地學(xué)習(xí)，能給學(xué)生省更多的錢。比如，原來一個外地學(xué)生跑到北京來學(xué)一個月的話，他的花費大概是幾千元，甚至上萬元，但是如果我們把學(xué)校開到當?shù)兀疃嘀灰?000元的學(xué)費就能把一門課學(xué)完了。

同時我們也發(fā)現(xiàn)，隨著分校的拓展，新東方的人才也需要更多的發(fā)展空間和機會。比如一個分校有一個校長，這個分校發(fā)展壯大了，校長手下的主管的能力就變得特別強，而這時如果你不給他發(fā)展平臺的話，他就有可能跑到別的培訓(xùn)機構(gòu)去干了，或者說自己去辦學(xué)校了。所以從人才布局的角度來看，我們也需要多開分校，讓這樣的人才也能夠去當校長。所以我常說，一個機構(gòu)要給新人“三個臺”：一個是舞臺，一個是平臺，一個是后臺。

那舞臺是什么概念呢？就是能夠給他一片發(fā)揮自己才華的天地。舞臺是有局限的，比如你是老師，那教室就是舞臺，更多的教室就是你更大的舞臺。那平臺又是什么呢？平臺就是舞臺的疊加，也就是說它已經(jīng)不再是一個舞臺了，而是一個更加廣闊的概念，在平臺上，你可以從老師變成管理者，再從管理者變成股東……而這些人才的發(fā)展是需要支持的，我必須變成他們的后臺。因為我是從零做起的，深知創(chuàng)業(yè)的艱難。如果別人來加入你，還得體驗?zāi)闼w驗過的所有艱難，那他為什么不去獨立創(chuàng)業(yè)，要來跟你做呢？他之所以選擇跟你做，是因為這樣事情可以變得更加簡單，這就是后臺。比如有人到一座新的城市里，辦學(xué)的營業(yè)執(zhí)照拿不到，我們作為后臺就得出面幫他們拿執(zhí)照；跟當?shù)卣P(guān)系做不通，我們就得出面幫忙理通；市場宣傳不到位，我們就要幫著宣傳到位。這樣的話，你就變成了那些管理者的后臺。有了這三個臺以后，有才能的人通常就愿意跟你合作、跟你配合、跟你長期干。所以舞臺、平臺和后臺就是一個機構(gòu)能夠留住人才、實現(xiàn)發(fā)展的有利條件。

隨著分校的增加，我們的管理也需要更加規(guī)范，所以新東方開始動用世界級別的咨詢機構(gòu)。我們邀請了普華永道，緊接著又邀請了德勤做新東方的財務(wù)審計，后來我們還請了國內(nèi)和海外最好的律師事務(wù)所來保證新東方每一個步驟走得都是對的。當時在國內(nèi)合作的律師事務(wù)所，到今天還是新東方的合作伙伴，從新東方打官司的時候就跟新東方在一起，一直走到今天。在海外，我們雇用的是全世界最著名的國際上市公司律師事務(wù)所。雖然這花費很高，但是如果沒有這樣的規(guī)范，你就永遠是一個落后的公司，永遠是一個“土霸王”公司，不知道什么時候就會出大問題。所以這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

新東方赴美上市

新東方最終確定的上市日期是2006年9月7日。9月7日早上9點，我登上了紐交所的敲鐘臺。當時，新東方元老都跟我一起到了紐約，徐小平、王強、我的同宿舍同學(xué)包凡一，還有謝東螢，再加上新東方當時的兩位副總陳向東、沙云龍，我們一起登上了敲鐘臺。對新東方來說，這毫無疑問是輝煌的一天，也是最值得新東方人驕傲的一天。就這樣，新東方成了在美國上市的第一家中國教育公司。

敲完鐘以后，就等著開盤了，結(jié)果系統(tǒng)出故障了。等了半天，接近中午11點的時候，新東方的股票代號“EDU”才在交易屏幕上顯示出來。

這里面還有一個小插曲，就是當初新東方?jīng)Q定上市的時候，在選擇紐交所還是納斯達克時有點小分歧。當時我想選擇納斯達克，因為在大家心目中納斯達克是一個更加先進的平臺，一個跟高科技相結(jié)合的平臺，而紐交所好像是一個比較陳舊落后的平臺。當時好多人都是這么想的。但后來謝東螢告訴我，這兩個平臺其實沒有多大區(qū)別，只是紐交所的歷史更加深厚，而且紐交所對中國更加了解，所以最好到紐交所去上市。

要定上市代號時，我們就跟紐交所說，如果讓我們到紐交所來上市，我們的代號得是“EDU”，就是“education”的縮寫。大家都知道，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，“EDU”就是教育的總代號。紐交所說我們?nèi)幦?。后來，他們真的就把“EDU”這個代號爭取來了。所以現(xiàn)在，全世界能夠以“教育”作為代號的唯一一家上市公司就是新東方。于是，我們最終決定到紐交所去上市。新東方股票開盤以后，大家都很高興，因為上市成功意味著新東方過去一個階段的結(jié)束，以及新一階段的開始。

在整個上市過程中，我?guī)缀跻徽於荚诮邮芨鞣N媒體的采訪，講述新東方的故事。晚上，紐交所出面舉辦歡慶和招待晚宴，差不多所有人都喝醉了。我在晚宴上還做了一場有關(guān)新東方未來的演講。晚宴結(jié)束后，我自己一個人走到了哈德遜河邊。我在河邊大概坐了1個小時，就想新東方上市以后怎么辦，心中充滿的不是喜悅，而是某種意義上的迷茫，甚至還有失落感，當然，也充滿了對未來的期待。

我為什么會感到迷茫和失落呢？因為我覺得我們這么多朋友在一起打拼出了一份事業(yè)，大家都做了很大的貢獻，現(xiàn)在新東方上市了，對朋友也算是一個交代。但是我當時也深刻地意識到，過去的一段友情結(jié)束了。因為公司上市了，大家可以把股票換成現(xiàn)金了，他們也從董事會離開了，所以最后的結(jié)果肯定是大家要各自去做各自的事情了。這也就是說新東方的一段經(jīng)歷結(jié)束了，面對未來的新東方，我必須要有新的團隊合作成員，要有新的發(fā)展，因為我們還承擔了無數(shù)投資人的期望。

所以我說，新東方上市對于資本來說是一場盛宴，對于老股東來說也是一場盛宴，因為他們從此以后可以去選擇自己的人生。但是對于我來說，對于新東方來說，卻是新長征的開始。毫無疑問，從新東方上市到現(xiàn)在的十幾年間，我的個人歷程充滿了艱苦、艱辛、曲折、失敗，當然其間也有成功的喜悅。但是對我來說，這絕對不是一個輕松的歷程，絕對可以用“長征”來形容。向未來看十年八年，我依然是這種心態(tài)。沒有辦法，說難聽點，這叫被趕鴨子上架，下不來了；說到好聽點，那就是你肩負著大多數(shù)人的期望，必須完成這些期望，給投資人一個交代。也是在這個過程中，新東方從上市時只有不到10億元的收入，到今天有了160億元的收入，并且在一路成長。

資本市場與教育產(chǎn)業(yè)

在中國，資本市場和教育的對接可以說是從新東方開始的。在新東方上市之前，國內(nèi)還沒有資本市場對教育領(lǐng)域進行投資的先例。新東方在上市之前，為了贏得上市的資格和資方的信任，主動引入了當時美國的老虎基金，成了全國第一個基金進入教育行業(yè)的案例。但當時新東方還沒有上市，所以出資方是膽戰(zhàn)心驚的，我們拿到錢后也是膽戰(zhàn)心驚，因為不知道自己到底能不能上市，到底能不能把這些錢還給別人。

2006年，新東方在美國紐交所成功上市了，這給資本市場帶來了一些震動。因為上市以后，新東方的估值達到了十幾億美元，在當時，十幾億美元在教育領(lǐng)域中是一筆不小的數(shù)目，不像現(xiàn)在，估值到100多億美元也還覺得是小錢。這時，所有資本投資人突然意識到：哇，原來投資教育領(lǐng)域也是能賺錢的，中國的教育產(chǎn)業(yè)居然也能到美國去上市。

毫無疑問，這是一個非常有潛力的領(lǐng)域。根據(jù)行業(yè)慣例，只要一個產(chǎn)業(yè)中有一家公司上市，后面一定會跟上數(shù)十家。那么對于資本市場來說，它要做的是什么呢？既然新東方上市了，已經(jīng)輪不到我們來做了，那就去找后面這十家公司。當時，資本市場讓人有一種“忽如一夜春風(fēng)來，千軍萬馬涌進來”的感覺。也就是說，資本市場開始到處尋找教育領(lǐng)域的投資目標了。后來陸續(xù)上市的學(xué)大、好未來，還有后來銷聲匿跡的安博等其他一些教育公司，就是在新東方上市以后被推出來的。資本找到這些公司，有的找對了，比如好未來，但是有的找錯了，因為上市以后公司幾乎一錢不值的情況也是存在的。

當時在線教育還不火，人工智能跟教育的結(jié)合連原始階段都算不上，甚至說連影子都沒有，所以所有資本就一下子投入了線下教育，于是催生了龍文教育，還有其他一些線下教育公司。但有些公司也被資本給坑慘了。比如北京的一些教育機構(gòu)，本來自己做得挺好的，也挺大的，結(jié)果拿了投資者的錢后就開始盲目擴張，一擴張，水平就下去了，最后越來越小，慢慢就倒閉了。所以資本有好處，催生了一些優(yōu)秀的教育企業(yè)，但也有壞處，“整死”了一批教育企業(yè)。

此外，資本還有一個壞處，就是讓搞教育的人不再安心搞教育，一門心思要上市，盲目擴張，致使很多老百姓受損。比如卷款逃跑這樣的事情在那個時候就有了。而在資本進入教育領(lǐng)域之前，教育領(lǐng)域幾乎沒有卷款逃跑這種事情。當然后來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在線教育也逐漸變成了資本青睞的領(lǐng)域。由于資本是教育領(lǐng)域的門外漢，對教育領(lǐng)域又有重大的期許，所以資本進入教育領(lǐng)域后導(dǎo)致教育走了一些彎路，雖然不可否認的是，教育被資本推動著做了一些事情，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的教育模式。為什么會這樣呢？因為有錢就可以創(chuàng)新。

現(xiàn)在，不管是投資界、科技界，還是教育界，都已經(jīng)達成了共識，那就是教育是有內(nèi)在規(guī)律的。所以，資本的規(guī)律是不能夠完全應(yīng)用在教育領(lǐng)域的，但是在把真正的教育歸類的前提之下，資本是能為教育添磚加瓦的，甚至可以使教育如虎添翼。所以，在教育市場上，到底是教育服從資本，還是資本服從教育，至今還是一個存在爭論的話題。但是我覺得，這個爭論最后的結(jié)果是不言而喻的，那就是在服從教育規(guī)律的前提下，讓資本為教育助力，而不是讓教育變成資本的奴隸。

在中國的教育市場上，我們可以看到，至少有一半教育公司是沒有按照教育規(guī)律辦事的，而是被資本推動著做了很多畸形動作。我常常覺得這就是圖一時的熱鬧，就像當初團購領(lǐng)域的“百團大戰(zhàn)”，最后只有極個別企業(yè)生存下來。原來一些非常著名的團購公司迅速倒閉了，就是因為資本在背后推動——使很多創(chuàng)始人失去了對商業(yè)模式的判斷。但是美團的王興因為有幾次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷，所以他對商業(yè)模式和商業(yè)規(guī)律有清晰的判斷，能冷靜地進行布局，這是美團最后能夠勝出，變成團購領(lǐng)域大品牌的原因。我認為，在未來的兩三年之內(nèi)，教育領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)巨幅震蕩和重新洗牌。那些不按照教育規(guī)律辦事情、被資本推著走的企業(yè)，將會面臨巨大的困境，甚至最后銷聲匿跡。

（此文摘自《我曾走在崩潰的邊緣：俞敏洪親述新東方創(chuàng)業(yè)發(fā)展之路》，作者：俞敏洪）