學(xué)會(huì)自我推銷 敲開職場(chǎng)大門

高菁 王淼

編者的話：今年我國(guó)約有1100萬大學(xué)畢業(yè)生，史上最多，加上菱情影響，工作很難找，且出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，一方面公務(wù)員、國(guó)企一職難求；另一方面，很多企業(yè)招不到人，一些大學(xué)畢業(yè)生寧可在家“躺平”，也不去就職。從大學(xué)畢業(yè)生自身來說，求職有自我期許與市場(chǎng)不匹配以及自我推銷定位不準(zhǔn)的問題;從企業(yè)角度來說，根據(jù)當(dāng)下大學(xué)畢業(yè)生的能力和心理情況，及時(shí)調(diào)整自身，招聘到適合的人才，是當(dāng)務(wù)之急。就上述情況，本報(bào)特別邀請(qǐng)?jiān)诳鐕?guó)企業(yè)、國(guó)企做過多年人力資源管理的高菁女士采訪了多名大學(xué)畢業(yè)生和多家企業(yè)的人力高管。此外，學(xué)習(xí)自我推銷，應(yīng)該從娃娃抓起，新西蘭孩子推銷巧克力的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，給人以啟發(fā)。

企業(yè):只招最適合的，不待見“同一份簡(jiǎn)歷”

很多畢業(yè)生找不到滿意的工作，因?yàn)椴恢涝鯓油其N自己，也不知道找到工作后怎樣發(fā)展自己。“我們的大學(xué)還是傳授知識(shí)為主，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)合作、理性說服他人、必要的商業(yè)實(shí)踐等涉獵很少。年輕人一路讀書下來都是要證明自己有多優(yōu)秀，很少人明白怎樣跟其他人合作，也不明白適應(yīng)單位的要求是充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的第一步?！北贝螽厴I(yè)后一直從事人力資源工作、現(xiàn)在德勤中國(guó)擔(dān)任高級(jí)合伙人的王拓軒說。

“你未必需要證明你是最優(yōu)秀的，但一定要證明你是最適合的?！备咝朗潜本┲母＠匠陮＜?，經(jīng)常給各大企業(yè)的人力資源經(jīng)理講課。他舉了一個(gè)輔導(dǎo)大學(xué)畢業(yè)生找工作的例子。一個(gè)小伙子從美國(guó)留學(xué)回來，學(xué)電子工程，寄了20多份簡(jiǎn)歷給各大外企，也得到六七個(gè)筆試面試的機(jī)會(huì)，都沒有成功?！八f企業(yè)的筆試設(shè)計(jì)不合理，面試問題不是他的專業(yè)領(lǐng)域，他給他們講了自己的專業(yè)特長(zhǎng)，可招聘者心不在焉，還錄取了英語不如他的人?！?/p>

高欣總結(jié)說：“很多畢業(yè)生都有類似的問題。大家都覺得自己有很多優(yōu)點(diǎn)或能力，應(yīng)該被錄取，卻沒人關(guān)心企業(yè)到底要什么。我們考大學(xué)的時(shí)候?qū)W校要成績(jī)最好的，找工作的時(shí)候就把這概念套用過來，覺得企業(yè)也應(yīng)該收最好的學(xué)生。實(shí)際上，企業(yè)首先需要最適合的人?！?/p>

高欣解釋稱，這個(gè)適合可能是技能上的，也可能是文化上的，根據(jù)崗位會(huì)有所不同。但是應(yīng)聘所有工作寄同一份簡(jiǎn)歷，不關(guān)心企業(yè)和應(yīng)聘崗位需求，還沒加入企業(yè)就挑戰(zhàn)規(guī)則的人，幾乎肯定是不適合的?！捌髽I(yè)沒有義務(wù)保證每個(gè)優(yōu)秀人才都被錄取,它的首要任務(wù)是找到一個(gè)適合的人填充它的空缺崗位。對(duì)于求職者而言，做好功課了解企業(yè)文化，答對(duì)問題說明你的技能符合崗位需要，問對(duì)問題讓面試者看到你對(duì)企業(yè)需求的關(guān)切，常常比證明你自己有多優(yōu)秀更重要?！?/p>

不同類型的工作有不同的素質(zhì)要求，但也有相通的共性。寶潔公司1988年開始在中國(guó)大學(xué)里招聘管理培訓(xùn)生,30多年來,面試問題沒有做過大的修改不少應(yīng)聘者質(zhì)疑:每年都問同樣的問題，面試的人早就準(zhǔn)備好了，怎么保證招來的人是最好的？已經(jīng)離開寶潔、現(xiàn)在一家大型藥企擔(dān)任亞太區(qū)人力資源總監(jiān)的付先生說,每種筆試面試辦法都可能令特定人群占優(yōu),關(guān)鍵還是用人單位能不能通過這些辦法找到最適合它需求的人。

德勤的王拓軒認(rèn)為，整體來講，良好的溝通能力對(duì)應(yīng)聘各類企業(yè)都有較大的幫助。但不同類型的企業(yè)對(duì)這個(gè)溝通能力又可能有不同的側(cè)重?！巴馄笸ǔ１容^強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)突出的描述和邏輯清晰的直接表達(dá)，國(guó)企比較強(qiáng)調(diào)得體、適時(shí)和必要的謙虛。民營(yíng)企業(yè)由于強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出，會(huì)比較重視知行合一。此外，由于民企留住人才的需求更為迫切，會(huì)做不會(huì)說的同學(xué)反而相對(duì)占優(yōu)。”總而言之，同是一個(gè)溝通能力，不同企業(yè)會(huì)有不同的關(guān)注；同是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，有些企業(yè)強(qiáng)調(diào)相互配合和理解，有些企業(yè)強(qiáng)調(diào)通過意見沖突找到最優(yōu)解，然后團(tuán)結(jié)一致去執(zhí)行。幾位專家都認(rèn)為，面試前了解企業(yè)文化和價(jià)值觀，在回答中給予相應(yīng)的回應(yīng)，常?？梢蕴岣咄ㄟ^一的機(jī)會(huì)?！?/p>

賣巧克力 新西蘭孩子學(xué)推銷

筆者的兒子在新西蘭小學(xué)讀三年級(jí)，在今年第二學(xué)期的期末，兒子放學(xué)回家時(shí)，抱著一矢盒巧克力"說要參加學(xué)校組織的巧克力慈善銷售活動(dòng)。所有銷售所得都用于改善新西蘭小學(xué)生的午餐狀況。陪伴孩子銷售巧克力的過程·中，筆者發(fā)現(xiàn)，這次活動(dòng)不僅培養(yǎng)了孩子的公益心，還鍛煉了孩子的推銷能力，了解他人的需要，不斷自我調(diào)整，有助于孩子成長(zhǎng)為社會(huì)需要的人。

兒子需要推銷30塊新西蘭維塔克巧竟力。每塊售價(jià)2新西蘭元，銷售周期是兩星期。老師特別提示,由于新西蘭成年人和兒童普遍較為肥胖，因此，建議不要圖省事賣，給一兩個(gè)人，盡可能賣給更多人。

筆者憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，在回家的車上就開始和兒子討論起銷售計(jì)劃：“我們可以去超市賣，也可以去敲鄰居的門?！眱鹤拥谝淮螀⑴c巧克力銷售活動(dòng)，似乎還沒有什么主意。于是，第一站選擇了在社區(qū)的超市門口進(jìn)行銷售。兒子抱著巧克力盒，獨(dú)自站:在超市的停車場(chǎng)入口，默默等待有人來買巧克力。不巧的是，正值新西蘭冬季和雨季，當(dāng)天陰雨連綿、寒風(fēng)刺骨，來超市購(gòu)物的人很少，都行色匆匆。兒子的銷售活動(dòng)出師不利，一塊也沒有賣出去。筆者帶著兒子隨后去超市里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),查看了同款巧克力在超市的售價(jià)，僅為1.35新西蘭元一塊，怪不得無人問津。筆者幫兒子分析，來社區(qū)超市購(gòu)物的基本都是當(dāng)?shù)鼐用?，他們?duì)各種商品的價(jià)格很清楚，尤其是這種暢銷的產(chǎn)品。而且，人們來這里的目的就是購(gòu)物，很難讓人們用更高的價(jià)格來買同樣的商品。兒子認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),于是決定換一種思路，走進(jìn)社區(qū),上門推銷。

筆者建議兒子從敲鄰居家的門開始嘗試，畢竟鄰居們平時(shí)總打招呼，混了個(gè)臉熟。而且，自家附近感覺是主場(chǎng),心里也比較有安全感。老師發(fā)的“巧克力銷售提示”紙條要求德售由孩子自己完成，但是出于安全考慮，家長(zhǎng)要站在遠(yuǎn)處觀望，以防出現(xiàn)意外。

為了能夠順利完成銷售，兒子在敲門前反復(fù)演練了銷售的“話術(shù)”：“您好，我叫XXX,　請(qǐng)問您需要好吃的巧克力嗎？不貴，只需要一個(gè)2新西蘭元的硬幣?！惫P者本來還想讓兒子準(zhǔn)備更多的推銷詞，但是，老師的紙條要求，銷售的語言要清晰簡(jiǎn)練，如果客戶說不，就不要糾纏，表示感謝后離開。畢竟，這是慈善銷售活動(dòng)，目的是鍛煉孩子獨(dú)立行為的能力，并非真的力求達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。同時(shí)，也教育孩子尊重他人的選擇，不能將自己的愿望強(qiáng)加給他人。

情景教學(xué)的“激發(fā)”作用充分體現(xiàn)出來。畢竟是要面對(duì)他人，兒子在出發(fā)前特意對(duì)著鏡子整理自己的衣服和頭發(fā)，穿上擦干凈的皮鞋，然后才邁出第一步。筆者觀察到，兒子敲門后，一對(duì)年輕夫婦先把狗關(guān)進(jìn)院子，然后開門接待了兒子。男士禮貌地掏出2元新西蘭硬幣，并拿了一塊巧克力。

有了成功的經(jīng)驗(yàn)，兒子越發(fā)有興趣。在接下來的幾次上門推銷過程中，有成功也有失敗。筆者詢問兒子是否留意客戶拒絕的理由是什么？?jī)鹤痈嬖V我，沒有買的人基本都是說沒有零錢，或者因?yàn)樯眢w原因不能吃糖。我追問兒子，那你會(huì)怎么回答呢？?jī)鹤诱f：“我告訴他們，下次我會(huì)帶零錢來，或者下次我來賣肥皂。我很聰明喲?！睆膬鹤訚u入佳境的銷售狀態(tài)看，他已經(jīng)開始適應(yīng)向熟人和陌生人銷售巧克力，而且不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而受挫，反而開始總結(jié)和思考下一次如何函尋更好。

3天后，30塊巧克力全部售出。兒子從最初的忐忑和緊張，到逐漸適應(yīng)銷售環(huán)境，到最后能與不同類型客戶做“差異化”溝通，確實(shí)讓筆者很受震撼，甚至認(rèn)為自己出馬，也未必能賣得比兒子更好。▲(王淼)

00后:老板不聽話就辭職

“老板不聽話我就離職”這樣的話，許多00后都耳熟能詳。梁慧敏所在的公司專門幫助客戶做新入職的畢業(yè)生培訓(xùn)。她認(rèn)為，從用人單位角度看，企業(yè)管理者面對(duì)00后，往往有點(diǎn)不知所措，罵不行、哄不行、畫大餅也不行。職場(chǎng)對(duì)00后還處于一個(gè)了解探索的過程。

與80后和90后常常背負(fù)房貸不同，大批00后由于有房產(chǎn)可以繼承,'未來經(jīng)濟(jì)壓力大幅緩解，對(duì)工作和人生目的有著嶄新的認(rèn)識(shí)和要求。筆者采訪的上海、湖北、天津的人力資源經(jīng)理普遍認(rèn)為，大多數(shù)00后沒有迫切的就業(yè)壓力，對(duì)工作意義與樂趣、自由度、企業(yè)文化、同事素質(zhì)、老板人品、發(fā)展機(jī)會(huì)、薪酬福利之類普遍有更高的標(biāo)準(zhǔn)和期望。即使經(jīng)濟(jì)條件差些的，也受到周圍同學(xué)的影響，不愿輕易“委屈”自己。抖音、微信等各種自媒體上常常曬出的年薪幾十萬上百萬的好工作，又進(jìn)一步強(qiáng)化了畢業(yè)生的期待,、即使不工作也不能吃苦受累。

一家大型外資連鎖便利店為各門店招聘儲(chǔ)備干部時(shí)遇冷，其中國(guó)區(qū)人力資源副總裁張憲生認(rèn)為，主要原因在于一線門店工作比較辛苦，時(shí)間自由度低，即便成為店長(zhǎng)，上班時(shí)也要一直保持工作狀態(tài)。雖然公司一再宣傳CEO也必須從店長(zhǎng)做起，學(xué)生卻更在意眼前的辛苦付出是否能得到及時(shí)回報(bào)。人民幣6000元起薪除去社會(huì)保險(xiǎn)和個(gè)稅，到手4000多元，每天上班還有交通費(fèi)、餐費(fèi)等支出,萬一需要租房則絕對(duì)入不敷出，需要父母支援。這樣算經(jīng)濟(jì)賬，不如直接回家，有吃有住有父母給的零花錢，慢慢尋找合適的機(jī)會(huì)，待得悶了出去送個(gè)外賣也好過日復(fù)一日去上班?！澳臼俏覀兊钠谕c現(xiàn)實(shí)脫節(jié),而是企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)與新一代勞動(dòng)力的需求脫節(jié)!”武漢一所高校的畢業(yè)生說。

人力管理專家認(rèn)為，再尖端的科學(xué)技術(shù)，也需要有高素質(zhì)的技術(shù)工人把它變成產(chǎn)品。不論制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，會(huì)始終需要一線員工的熱忱投入。這要求企業(yè)在管理方式、時(shí)間自由度、工作內(nèi)容、工作環(huán)境等方面進(jìn)行相應(yīng)的改革。本質(zhì)的推動(dòng)力還在于一線員工收入、福利保障、工作穩(wěn)定性和工作環(huán)境的持續(xù)改善，筑巢引鳳，吸引新一代大學(xué)畢業(yè)生成為中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的中流砥柱。▲