海爾：從用戶出發(fā)為用戶提供最佳的集成產(chǎn)品解決方案

■ 海爾集成灶零售總監(jiān) 杜振江

面對(duì)“疫情”卷土從來，大環(huán)境變動(dòng)的當(dāng)下，整體廚電市場規(guī)模雖呈現(xiàn)下滑，但集成灶品類得益于終端對(duì)產(chǎn)品的推崇和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的青睞，增幅依舊強(qiáng)勁。集成灶更是憑借省時(shí)省力省空間的理念，不僅能有效的提升廚房空間利用率，還能有高效吸油煙的效果。不僅大火爆炒出來的菜更好吃，還能解決廚房油煙跑煙，逃逸等問題，最大限度的干凈廚房環(huán)境和保障人身健康，迅速占領(lǐng)用戶心智，促使集成灶品類進(jìn)入行業(yè)發(fā)展開車道。

發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，深度挖掘和滿足用戶日益多元化的消費(fèi)需求

伴隨著集成灶的快速普及，消費(fèi)者對(duì)集成灶多元化功能需求也越來越多，對(duì)原行業(yè)單一品類品牌提出了挑戰(zhàn)。套系化，集成化，健康化的家電場景對(duì)集成灶行業(yè)也提出了更高的要求。

相比而言，大舉進(jìn)軍廚電領(lǐng)域的綜合家電品牌已經(jīng)開始發(fā)力，不斷發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，通過加大研發(fā)投入，深度挖掘和滿足用戶日益多元化的消費(fèi)需求，已經(jīng)在潛移默化中打破行業(yè)的既有競爭格局。

比如，海爾廚電推出的雙腔集成灶通過3大創(chuàng)新點(diǎn)，滿足了用戶的消費(fèi)需求。

其一：雙腔吸煙設(shè)計(jì)，改變了以往傳統(tǒng)集成灶單腔的結(jié)構(gòu)，將吸煙口區(qū)域風(fēng)速提升13%，更加精準(zhǔn)吸煙，解決了傳統(tǒng)集成灶吸煙效率極不均勻所導(dǎo)致的逸煙現(xiàn)象。

其二，立體控?zé)熂夹g(shù)，通過流體力學(xué)的空氣，在油煙消散前吸除油煙，實(shí)現(xiàn)了99.9%以上的集成灶立體控?zé)煛?/p>

其三，鼎世雙層聚能鍋灶，采用搪瓷中“空”設(shè)計(jì)，有效聚集熱量，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的高效燃燒。

除行業(yè)首創(chuàng)獨(dú)立雙腔這些技術(shù)創(chuàng)新以外，海爾在集成灶領(lǐng)域原創(chuàng)專利防干燒、免拆洗、全空間勻溫、新鮮蒸不串味和醫(yī)療級(jí)光波巴氏消毒，讓海爾集成灶在市場中的競爭力持續(xù)強(qiáng)化，也帶動(dòng)海爾集成灶市場份額持續(xù)提升。

尤其是，海爾集成灶帶來的不僅僅是集成灶產(chǎn)品，而是能帶來智慧廚房全流程美食生態(tài)的集成廚房。同時(shí)，依托三翼鳥廚房，聯(lián)合家裝、五金、物流等12大行業(yè)近千家生態(tài)方，用戶煥新廚房又快又滿意，只需3天6步就能完成廚房煥新。

至2021年末，海爾集成灶業(yè)務(wù)線整體零售額份額占比達(dá)11%，較同期增長63%，線上零售額份額為15%，較同期增長230%。在集成灶市場，海爾雙腔集成灶和防干燒集成灶的收入增幅達(dá)42.4%，市場份額增加 4.1%。

從單一產(chǎn)品到場景產(chǎn)品的升級(jí)，渠道多元化發(fā)展

當(dāng)前，家電產(chǎn)品套系化、集成化、家電家居融合的場景化成為趨勢，行業(yè)正從單品銷售逐漸過渡到場景方案銷售，集成灶行業(yè)同樣不會(huì)例外。對(duì)集成灶廠商而言，集成化產(chǎn)品可以提升整體客單價(jià)，避免用戶外流，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)弱品類間的引流，具備成套產(chǎn)品競爭力的企業(yè)在未來競爭中更能形成優(yōu)勢。

但集成化家電并不是產(chǎn)品的拼湊和堆砌，而是按照一體化設(shè)計(jì)安裝、智慧聯(lián)動(dòng)、生態(tài)服務(wù)等要求打造的場景產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)行業(yè)在跨品類的設(shè)計(jì)、企劃以及場景方案設(shè)計(jì)能力等均提出更高要求，整體行業(yè)都在探索的路上。

海爾在這方面有技術(shù)儲(chǔ)備、研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，所以海爾集成廚電會(huì)輕松應(yīng)對(duì)。海爾的渠道策略

一是憑借品牌的力量夯實(shí)建材渠道，提前布局未來競爭新戰(zhàn)場：

二是整合海爾現(xiàn)有渠道優(yōu)勢，專營店，專賣店，下沉渠道、電商渠道、KA連鎖，并且能做到一渠道一產(chǎn)品線；相互在獲客上競爭而避免在價(jià)格上火拼。

三是三翼鳥場景品牌，海爾集成廚房成套產(chǎn)品借助三翼鳥完美場景搭配，目前規(guī)劃進(jìn)入1000家店以上，在建材渠道打造海爾也有自己的場景優(yōu)勢，提供更好，更全的一站式裝修解決方案。

從線下到線上；從建材到KA店拓展；綜合品牌自有渠道也在滲透。渠道的多元化沖擊原來單一建材渠道的價(jià)值鏈成為必然，行業(yè)的理性品牌化階段終結(jié)了暴利時(shí)代，行業(yè)的快速普及時(shí)代已經(jīng)到來。渠道布局、產(chǎn)品差異化布局、價(jià)值鏈設(shè)計(jì)、進(jìn)而對(duì)廠家的新品開發(fā)、生產(chǎn)能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

多層次多元化推進(jìn)，全面提升終端綜合競爭力

海爾集成廚房從以下六個(gè)方面提升海爾集成廚房終端競爭力，賦能終端。

一是產(chǎn)品分渠道投放，保障海爾各渠道價(jià)值鏈和利潤空間。無論普投產(chǎn)品、專營產(chǎn)品，確保產(chǎn)品風(fēng)格的統(tǒng)一性，確保各渠道用戶的心智教育是一致的、是有海爾品牌屬性的，雙腔速吸集成灶就是我們的統(tǒng)一產(chǎn)品形象。建材渠道客戶是第一保障的，建材獨(dú)有產(chǎn)品不上網(wǎng)、價(jià)值鏈長且有溢價(jià)空間

二是一站式服務(wù)，由單一產(chǎn)品升級(jí)到產(chǎn)品場景解決方案，為場景方案落地提供支撐。

海爾集成灶采用海爾專業(yè)集成廚房最新6.0裝修標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋陳列區(qū)，場景區(qū)，交互區(qū)，服務(wù)區(qū)4個(gè)功能專區(qū)，門店從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品陳列“秀肌肉”到成套廚房電器（冰箱+集成灶+集成水槽...）→食物存儲(chǔ)→專業(yè)烹飪→健康洗備場景區(qū)打造。場景區(qū)從櫥柜到整體設(shè)計(jì)、連接&收納，空間利用。服務(wù)區(qū)承接局改項(xiàng)目，推出3小時(shí)局改換新，整體廚房72小時(shí)換新等7種局改服務(wù)，交互區(qū)進(jìn)行銷售場景的交互，成交前置活動(dòng)的落地。

三是渠道前移。通過積極拓展暖通渠道、建材商圈、五金水暖等前置零售渠道，通過社群活動(dòng)吸引老小區(qū)和改造小區(qū)的換新用戶。除此之外，積極拓展設(shè)計(jì)師與家裝圈層，在新裝用戶中拓展聲量，進(jìn)一步加強(qiáng)了暖通家裝用戶對(duì)海爾產(chǎn)品的認(rèn)可。

四是創(chuàng)新性的營銷推廣。海爾從后端用戶小微發(fā)起，研究用戶，輸出發(fā)酵內(nèi)容，助力終端客戶交互；針對(duì)新開門店與客戶的活動(dòng)，成立專業(yè)的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)幫扶經(jīng)銷商落地，并且在各種建材活動(dòng)玩法上先提供方案，總部先落地打樣、各地再復(fù)制確保效果。在促銷費(fèi)用上給與全力支持，這優(yōu)于行業(yè)部分品牌；在建材周圍、小區(qū)的大屏、電梯等廣告給予同比例分?jǐn)傊С?，減輕客戶的負(fù)擔(dān)！新媒體的定向推廣也在嘗試！

五售后服務(wù)升級(jí)：海爾送裝一體自賣自安、結(jié)對(duì)子、海爾上萬金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)三種方式賦能終端服務(wù)商。每個(gè)用戶整體執(zhí)行三次上門贏服務(wù)口碑，服務(wù)安裝費(fèi)海爾單獨(dú)結(jié)算，任何客戶無后顧之憂 。

六物流升級(jí)：海爾執(zhí)行的是到岸價(jià)，區(qū)別于行業(yè)的離岸價(jià)，直接降低客戶成本，服務(wù)、物流整體算起來，單臺(tái)可以節(jié)約500元。所以對(duì)于經(jīng)銷商會(huì)遇到的各類問題，海爾都提前考慮到了，當(dāng)然在細(xì)節(jié)方面我們還有差距，也在不斷學(xué)習(xí)與改進(jìn)！

海爾集成廚電堅(jiān)定不移的相信，集成灶未來的競爭一定是集成廚房智慧場景的競爭！