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    “粉絲營(yíng)銷(xiāo)”?你想沒(méi)想過(guò)它本是個(gè)“偽命題”

    2022-08-08 14:59:17廬陵子村
    中國(guó)商人 2022年8期
    關(guān)鍵詞:小米消費(fèi)者用戶(hù)

    文/廬陵子村

    不知從何時(shí)起,營(yíng)銷(xiāo)圈開(kāi)始有這么一個(gè)論調(diào):得粉絲者得天下。于是,無(wú)論是甲方提需求,還是乙方提策略,都想做成一個(gè)目標(biāo):培養(yǎng)一群忠于自己的粉絲。

    一個(gè)很明顯的標(biāo)桿——小米。其官方數(shù)據(jù)顯示,2014年米粉節(jié),在歷時(shí)12小時(shí)的活動(dòng)中,小米官網(wǎng)共接受訂單226萬(wàn)單,售出130萬(wàn)部手機(jī),銷(xiāo)售額超過(guò)15億元,配件銷(xiāo)售額超1億元,當(dāng)天發(fā)貨20萬(wàn)單,共1500萬(wàn)人參與米粉節(jié)活動(dòng)。

    僅此數(shù)據(jù)你就不得不承認(rèn),一個(gè)硬件廠商,4年時(shí)間,用“粉絲營(yíng)銷(xiāo)”造就市值百億神話(huà)。因此,無(wú)論硬件廠商,還是軟件廠商,都想復(fù)制小米的“粉絲營(yíng)銷(xiāo)”。然而不幸的是,成功者寥寥無(wú)幾。

    L同學(xué)是我一位大學(xué)同學(xué),在一家智能硬件創(chuàng)業(yè)公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)。剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí),他自信滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō),小米能在智能機(jī)的風(fēng)口吹起來(lái),我們也能在可穿戴的風(fēng)口吹起來(lái)。

    小米粉絲營(yíng)銷(xiāo)的第一步,是培養(yǎng)100個(gè)超級(jí)粉絲。L同學(xué)就學(xué)當(dāng)年的黎萬(wàn)強(qiáng),滿(mǎn)世界泡論壇,找資深用戶(hù),幾個(gè)人注冊(cè)了上百個(gè)賬戶(hù),天天在一些知名智能硬件論壇里灌水發(fā)廣告,被封號(hào)后換個(gè)號(hào)繼續(xù)灌。

    因?yàn)樗麄兊目纱┐髟O(shè)備比較新穎,一個(gè)月內(nèi),就拉了幾千個(gè)初級(jí)用戶(hù)。然后,再通過(guò)一步步篩選,篩選出1000個(gè)比較認(rèn)可產(chǎn)品的用戶(hù),建立二級(jí)群。接著,通過(guò)測(cè)試和樣本篩選,他們精選出100名忠實(shí)用戶(hù),建立一級(jí)群。這100個(gè)人,就是L同學(xué)說(shuō)的“超級(jí)用戶(hù)”,即粉絲。

    其實(shí),當(dāng)時(shí)看到L同學(xué)走到這一步的時(shí)候,我非常震驚,因?yàn)槲蚁氩坏嚼枞f(wàn)強(qiáng)說(shuō)的這條路是真實(shí)存在且可復(fù)制的。

    后來(lái),L同學(xué)開(kāi)始組織這100個(gè)粉絲線(xiàn)下聚會(huì)、線(xiàn)上討論,參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、反饋等。而L同學(xué)也開(kāi)始引導(dǎo)這些人將他的產(chǎn)品傳播出去,形成口碑輻射。

    但走到這一步,L同學(xué)想不到的問(wèn)題來(lái)了。這100個(gè)“超級(jí)用戶(hù)”的確對(duì)產(chǎn)品有很大的喜愛(ài)度和忠誠(chéng)度,也愿意介紹給身邊的朋友。但是,當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)二級(jí)輻射圈時(shí),它的接受度和喜愛(ài)度卻不是很理想,到三級(jí)、四級(jí)輻射圈時(shí),產(chǎn)品口碑已經(jīng)非常弱。顯然,它的口碑效應(yīng)在遞減,而不是像MIUI一樣在幾何倍增長(zhǎng)。

    L同學(xué)約我討論這個(gè)問(wèn)題。我直接問(wèn)他,你有沒(méi)有想過(guò)“粉絲營(yíng)銷(xiāo)”本身就是一個(gè)偽命題,小米的成功靠的并不是粉絲?

    小米從手機(jī)到盒子,再到路由器,做的都是生活必需品,而且都是高性?xún)r(jià)比。所以,當(dāng)用戶(hù)接觸到小米時(shí),他們首先覺(jué)得小米是一個(gè)不錯(cuò)的商品,口碑相傳的是“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不錯(cuò)的手機(jī)叫小米,用起來(lái)還不錯(cuò)”,而不是“我愛(ài)小米手機(jī),我是它的粉絲”。顯然,前者才是小米口碑的真相,后者只是營(yíng)銷(xiāo)家臆想出來(lái)的結(jié)果。

    如果不信,小米手機(jī)可以將價(jià)格提到四五千元,這時(shí)候,小米還會(huì)有這樣的“口碑”和瘋狂的“發(fā)燒友”嗎?

    L同學(xué)失敗的原因也在于此。他做的是可穿戴設(shè)備,一款智能手環(huán)。這樣的產(chǎn)品市場(chǎng)還不成熟,并不像手機(jī)、盒子、路由器那樣被大眾接受。他首先就失去了口碑傳播的前提——市場(chǎng)。作為一個(gè)手環(huán),它價(jià)值近千元,也不像小米那樣高性?xún)r(jià)比。從產(chǎn)品角度,口碑傳播注定無(wú)法形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。如果從粉絲角度,真能像傳說(shuō)的那樣發(fā)展“粉絲”獲取市場(chǎng),L同學(xué)也不會(huì)有如此多的困惑。

    無(wú)論任何時(shí)候、任何行業(yè),品牌都是屬于消費(fèi)者的。作為品牌主,你要思考的不是凌駕于消費(fèi)者之上,而是和消費(fèi)者在一起,用產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)得到消費(fèi)者的認(rèn)同,并與之形成契合的文化、價(jià)值觀,以至于形成圈層效應(yīng),輻射向更多的消費(fèi)者。

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