淺析我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)特征及未來(lái)發(fā)展（二）

3 我國(guó)汽車(chē)維保服務(wù)消費(fèi)特征分析

3.1 我國(guó)汽車(chē)維保服務(wù)消費(fèi)者的基礎(chǔ)特征

（1）“開(kāi)車(chē)少”——汽車(chē)使用的強(qiáng)度低。我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的用車(chē)場(chǎng)景主要集中在通勤等市內(nèi)短途出行，與美國(guó)相比，我國(guó)的汽車(chē)年均行駛里程明顯偏低（圖5）。同時(shí)，需注意的是，美國(guó)目前的汽車(chē)千人保有量是我國(guó)的4倍多（美國(guó)汽車(chē)千人保有量為833輛，我國(guó)汽車(chē)千人保有量為173輛），在這一背景下，美國(guó)的汽車(chē)年均行駛里程還顯著高于我國(guó)，則更進(jìn)一步顯示出我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的用車(chē)頻次比美國(guó)等成熟汽車(chē)市場(chǎng)的汽車(chē)消費(fèi)者用車(chē)頻次低得多。

圖5 中國(guó)與美國(guó)的汽車(chē)年均行駛里程對(duì)比

（2）“不懂車(chē)”——對(duì)汽車(chē)的認(rèn)知度偏低。由于我國(guó)汽車(chē)工業(yè)起步較晚、發(fā)展歷史較短，汽車(chē)特別是私家乘用車(chē)進(jìn)入我國(guó)消費(fèi)者視野才不過(guò)短短二三十年時(shí)間，因此與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)消費(fèi)者相比，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的認(rèn)知程度普遍偏低，且長(zhǎng)期來(lái)看，隨著共享經(jīng)濟(jì)的盛行，這種對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品本身認(rèn)知不足的情況難以得到改變。

（3）“消費(fèi)品”——汽車(chē)消費(fèi)態(tài)度偏感性。我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者“用車(chē)少”和“不懂車(chē)”的特征，決定了其對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的消費(fèi)態(tài)度更偏向于消費(fèi)品，消費(fèi)決策相對(duì)更感性，更重視品牌。相比之下，用車(chē)頻率高和對(duì)汽車(chē)熟知程度雙高的美國(guó)消費(fèi)者，一般則將汽車(chē)視作耐用品和代步工具，其消費(fèi)決策更理性。

（4）“沒(méi)時(shí)間”——消費(fèi)者更愿意為便捷服務(wù)付費(fèi)。與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)勞動(dòng)人口每天的休閑時(shí)間明顯偏少（圖6），生活節(jié)奏普遍較快，因此人們對(duì)服務(wù)的便利性需求就更加強(qiáng)烈。加上在我國(guó)人口紅利下，為服務(wù)支付的成本會(huì)相對(duì)偏低，人們生活服務(wù)的外包化特征逐漸凸顯。因此，在汽車(chē)維修保養(yǎng)場(chǎng)景中，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者更愿意為方便快捷的汽車(chē)維修保養(yǎng)服務(wù)付費(fèi)，而不愿意自己動(dòng)手對(duì)汽車(chē)進(jìn)行維修保養(yǎng)作業(yè)。

圖6 部分國(guó)家勞動(dòng)人口平均每天休閑時(shí)間絕對(duì)時(shí)長(zhǎng)及占比情況

3.2 我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者的需求趨勢(shì)分析

圖7所示是我國(guó)消費(fèi)者汽車(chē)后服務(wù)消費(fèi)影響因素的調(diào)查結(jié)果。根據(jù)該調(diào)查結(jié)果不難分析出我國(guó)汽車(chē)維修消費(fèi)者的服務(wù)需求具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

圖7 中國(guó)消費(fèi)者汽車(chē)后服務(wù)消費(fèi)決策因素分析

（1）放心——追求汽車(chē)維保服務(wù)品質(zhì)保障。授權(quán)汽車(chē)4S店渠道長(zhǎng)期以來(lái)一直占據(jù)著我國(guó)汽車(chē)維保市場(chǎng)的核心主導(dǎo)位置，這說(shuō)明我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者是非常在意汽車(chē)維保服務(wù)品質(zhì)的。信任危機(jī)的特殊社會(huì)背景更加深了我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)維修服務(wù)品質(zhì)保障的追求，“正品”“品質(zhì)保障”這種在成熟市場(chǎng)難以成為核心差異化競(jìng)爭(zhēng)力的定位，在現(xiàn)階段我國(guó)汽車(chē)維保市場(chǎng)中卻是汽車(chē)維保消費(fèi)者的核心訴求之一（圖8）。

圖8 我國(guó)消費(fèi)者汽車(chē)配件消費(fèi)決策因素分析

（2）省心——偏愛(ài)一站式的汽車(chē)維保綜合服務(wù)。與歐美等汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)者更偏愛(ài)垂直細(xì)分類(lèi)汽車(chē)維保服務(wù)不同，我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者則更偏愛(ài)于一站式汽車(chē)維保綜合服務(wù)。究其原因，主要是由于我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)知識(shí)掌握不足，對(duì)大多數(shù)汽車(chē)維保消費(fèi)者而言，垂直的汽車(chē)維保服務(wù)渠道選擇知識(shí)門(mén)檻過(guò)高。此外，汽車(chē)后市場(chǎng)存在的信任危機(jī)也使得汽車(chē)維保消費(fèi)者普遍厭倦了一次次重新建立信任的過(guò)程，他們更希望與某一門(mén)店或品牌低成本地建立起信任關(guān)系，并期望得到更多元的一站式汽車(chē)維保服務(wù)。

（3）舒心——汽車(chē)維保服務(wù)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)悄然來(lái)臨。隨著我國(guó)居民可支配收入的攀升和數(shù)字化帶來(lái)的消費(fèi)推動(dòng)力，我國(guó)正迎來(lái)一個(gè)消費(fèi)全面升級(jí)的新時(shí)代，我國(guó)消費(fèi)者正在從單一的商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，從原來(lái)的重點(diǎn)關(guān)注商品的價(jià)格、功能、品牌向同樣關(guān)注消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。汽車(chē)維保消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)維保預(yù)約、線上線下融合體驗(yàn)、線下服務(wù)體驗(yàn)等方面的需求正在逐漸提高。

（4）省錢(qián)——相比追求低價(jià)，更愿意追求性價(jià)比。在我國(guó)特有的商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)文化下，廣大消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求有一種天然的熱情，在汽車(chē)維保市場(chǎng)也是如此。同時(shí)，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)價(jià)格不斷下探，汽車(chē)消費(fèi)的平民化和普及化，也使汽車(chē)后市場(chǎng)的受眾人群人均支付能力和意愿有一定的降低，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)配件和服務(wù)性價(jià)比的追求。

（5）便捷——汽車(chē)維保服務(wù)線上化趨勢(shì)明顯。我國(guó)勞動(dòng)人口工作時(shí)間較長(zhǎng)且持續(xù)的人口紅利使社會(huì)服務(wù)成本偏低，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的便捷性有極強(qiáng)的追求，這也是我國(guó)消費(fèi)者更偏愛(ài)便捷化的線上消費(fèi)、快遞、移動(dòng)支付等外包服務(wù)的主要原因。

3.3 我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)消費(fèi)者線上消費(fèi)行為特征及趨勢(shì)分析

3.3.1 線上消費(fèi)行為特征分析

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息化中心統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，88%的千禧一代每周網(wǎng)購(gòu)1次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率占全體網(wǎng)民的99.1%，我國(guó)通過(guò)手機(jī)支付的交易金額約為美國(guó)的500倍，我國(guó)已經(jīng)成為全球第一大在線零售市場(chǎng)，國(guó)人線上消費(fèi)習(xí)慣全球領(lǐng)先。2018年全球在線零售額已經(jīng)達(dá)到3.5萬(wàn)億美元，前五大線上零售市場(chǎng)將占總線上銷(xiāo)售額的82%以上，其中我國(guó)電商銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)30%以上，總額迫近2萬(wàn)億美元，占全球在線零售總額的一半以上（圖9），線上渠道已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)者的重要消費(fèi)渠道。2020年全球在線零售額比2019年擴(kuò)大了32%，達(dá)到26萬(wàn)億美元，考慮到疫情發(fā)展和疫苗推廣的不確定性，再加上線上購(gòu)物和送貨上門(mén)的便利性，這會(huì)進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)線上消費(fèi)的增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)線上零售趨勢(shì)來(lái)看，線上零售額持續(xù)保持較高速度增長(zhǎng)，雖然增速有所放緩，但絕對(duì)增速依舊遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)，我國(guó)市場(chǎng)的線上零售額及零售業(yè)線上化率仍將進(jìn)一步以較高速度提升。在汽車(chē)維保市場(chǎng)，我國(guó)汽車(chē)維保消費(fèi)者也更愿意擁抱數(shù)字化，以更加高效、優(yōu)質(zhì)地獲取汽車(chē)維保信息和服務(wù)體驗(yàn)，數(shù)字化觸點(diǎn)為競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)后市場(chǎng)提供了差異化的機(jī)遇，這主要得益于以下幾個(gè)方面的支撐。

圖9 全球線上零售額占比

（1）“熱情高”——消費(fèi)者對(duì)電商的熱情持續(xù)高漲。由于國(guó)內(nèi)商品多為多層分銷(xiāo)模式，供應(yīng)鏈多級(jí)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)多，分銷(xiāo)層成本高，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)中間成本一直較高，消費(fèi)者對(duì)電商的熱情持續(xù)高漲。

（2）“快遞成本低”——國(guó)內(nèi)快遞物流放眼全球有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)人口城鎮(zhèn)化率60%的數(shù)字還低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家普遍的80%以上，但主要的城鎮(zhèn)人口都聚集在核心都市圈，大城市人口密度高，且國(guó)內(nèi)人口紅利使人力成本顯著低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，相比歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)普遍快遞價(jià)格要超過(guò)百元，我國(guó)10幾元的起步快遞價(jià)格，使我國(guó)面向終端客戶的快遞業(yè)成本較低，快遞成本低成為國(guó)內(nèi)電商發(fā)展的重要推手之一。

（3）“高品質(zhì)的選購(gòu)體驗(yàn)”——消費(fèi)者更樂(lè)于接受線上豐富的而高品質(zhì)的選購(gòu)體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)線下零售成熟度低于發(fā)達(dá)市場(chǎng)，線下零售集中度偏低。過(guò)去10年，國(guó)內(nèi)土地價(jià)格持續(xù)快速增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)居高不下，商鋪?zhàn)饨鹨彩撬疂q船高，讓本就線下商業(yè)發(fā)展不成熟的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)線下經(jīng)濟(jì)發(fā)展難度更高，而國(guó)內(nèi)人均擁有的大型商場(chǎng)數(shù)量也是遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，線下商業(yè)的豐富度成熟度偏低，使消費(fèi)者更樂(lè)于接受線上豐富而高品質(zhì)的選購(gòu)體驗(yàn)。與此同時(shí)，汽車(chē)后市場(chǎng)也呈現(xiàn)出了明顯的線上化趨勢(shì)（圖10），經(jīng)測(cè)算國(guó)內(nèi)汽車(chē)維保線上化率從2019年至2025年將維持年化超過(guò)22%的迅猛增速。零配件零售線上化并匹配線下服務(wù)的模式已是大勢(shì)所趨，電商所帶來(lái)的極致體驗(yàn)已經(jīng)成為我國(guó)消費(fèi)者無(wú)法戒掉的生活方式。而電商對(duì)汽車(chē)維保行業(yè)來(lái)說(shuō)，扁平化且規(guī)范化了供應(yīng)鏈，使過(guò)往長(zhǎng)期存在高價(jià)格、假貨多兩大頑疾得到了質(zhì)的改善，此外，線上購(gòu)買(mǎi)配件線下安裝的新體驗(yàn)也使消費(fèi)者體驗(yàn)得到大幅提升，這一切都推動(dòng)著汽車(chē)維保行業(yè)線上化的快速發(fā)展，也使消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)維保零配件及服務(wù)的線上化需求成為了該行業(yè)必須去研究的重點(diǎn)課題。

圖10 我國(guó)年度線上零售銷(xiāo)售額及增速趨勢(shì)

（4）“年輕化、女性化、中間階層”——線上汽車(chē)維保消費(fèi)者年齡呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，女性用戶快速增長(zhǎng)，社會(huì)中間階層占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。從年齡結(jié)構(gòu)上看，我國(guó)線上汽車(chē)維保消費(fèi)群體在年齡分布上呈現(xiàn)出標(biāo)準(zhǔn)的“橄欖型”結(jié)構(gòu)，即主要以25歲~54歲有較高消費(fèi)能力的青壯年為主，這部分人群總占比為90%左右，其中25歲~34歲占比最高，達(dá)50.9%；35歲~44歲占比緊隨其后，達(dá)到31.9%，線上汽車(chē)維保消費(fèi)者年輕化趨勢(shì)非常明顯。從線上汽車(chē)維保消費(fèi)者性別來(lái)看，雖然男性消費(fèi)者的絕對(duì)主導(dǎo)地位依然穩(wěn)固，但是作為網(wǎng)購(gòu)主力的女性消費(fèi)者在線上汽車(chē)養(yǎng)護(hù)群體中的占比正在快速增長(zhǎng)。綜合線上用戶的汽車(chē)價(jià)格、手機(jī)品牌等因素，可以發(fā)現(xiàn)社會(huì)中層消費(fèi)者是在線汽車(chē)養(yǎng)護(hù)群體的主力，他們開(kāi)中檔價(jià)位（10萬(wàn)元~20萬(wàn)元）的汽車(chē)，使用iPhone或華為手機(jī)，喜歡在白天工作之余瀏覽在線汽車(chē)保養(yǎng)平臺(tái)。

（5）“車(chē)齡長(zhǎng)”——車(chē)齡4年以上者更加追求性價(jià)比，是線上用戶的絕對(duì)主力。從車(chē)齡分布上看，線上用戶的車(chē)齡主體集中在4年~9年，合計(jì)占比超過(guò)60%，0年~3年車(chē)齡段的用戶占比最低，這部分較新車(chē)齡的用戶更傾向于在原廠4S網(wǎng)絡(luò)完成售后服務(wù)，質(zhì)保的心理約束及對(duì)新車(chē)更高的在意程度，都使這部分群體消費(fèi)者相對(duì)有更低的價(jià)格敏感度，對(duì)品質(zhì)要求更高。但隨著反壟斷政策、“三包”政策的進(jìn)一步規(guī)范化及非原廠服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步品質(zhì)提升，未來(lái)3年車(chē)齡以下的用戶占比有望進(jìn)一步提升。

（6）“易損保養(yǎng)件、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化”——從線上整體汽車(chē)配件銷(xiāo)售來(lái)看，相比整車(chē)件事故件，易損保養(yǎng)件是線上零售絕對(duì)的主力，已經(jīng)形成了非?？捎^的銷(xiāo)售規(guī)模，尤其是高度標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的油（潤(rùn)滑油）、電（蓄電池）、輪（輪胎）三大品類(lèi)，銷(xiāo)量更是一騎絕塵，長(zhǎng)期排名前列。同時(shí)，與汽車(chē)相關(guān)的產(chǎn)品也是線上化銷(xiāo)售的重要品類(lèi)，其中熱銷(xiāo)品類(lèi)主要集中在各類(lèi)車(chē)用添加劑、車(chē)載3C類(lèi)電子產(chǎn)品、車(chē)內(nèi)氛圍配飾等。

（7）“重保養(yǎng)，更理性”——從門(mén)店服務(wù)客戶的保養(yǎng)周期來(lái)看，超過(guò)60%的車(chē)主每年保養(yǎng)次數(shù)在2次以上，超過(guò)80%的車(chē)主至少每9個(gè)月保養(yǎng)1次，即年保養(yǎng)次數(shù)為1次~2次，超過(guò)90%的車(chē)主每年至少保養(yǎng)1次。這體現(xiàn)了線上汽車(chē)維保市場(chǎng)客戶對(duì)于汽車(chē)保養(yǎng)的重視，也在一定程度上說(shuō)明了汽車(chē)維保市場(chǎng)規(guī)模潛力之大。結(jié)合汽車(chē)行駛里程來(lái)看，不同里程汽車(chē)的年均養(yǎng)護(hù)次數(shù)與其行駛里程之間大致呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，即行駛里程越高的汽車(chē)，年度保養(yǎng)頻次越高，但頻次增長(zhǎng)與里程增長(zhǎng)不成正比，也說(shuō)明了高頻用車(chē)的車(chē)主對(duì)車(chē)輛養(yǎng)護(hù)的態(tài)度非常理性，不再按照里程數(shù)指引去保養(yǎng)自己的車(chē)輛。

（8）“地域差別大”——由于我國(guó)幅員遼闊，氣候、環(huán)境、地方文化差異較大，線上零配件消費(fèi)品類(lèi)偏好也呈現(xiàn)出較大差異（圖11），特別是非剛需類(lèi)的產(chǎn)品。例如南方車(chē)主購(gòu)買(mǎi)防霧劑的人數(shù)和頻次全國(guó)領(lǐng)先，與該地區(qū)氣候濕潤(rùn)、降水偏多不無(wú)關(guān)系，而北方氣候干燥塵土較大，車(chē)身易臟，洗車(chē)工具類(lèi)產(chǎn)品非常熱銷(xiāo)。

圖11 線上汽車(chē)維保市場(chǎng)客戶需求地域特色分析

（9）“白天多，夜間少”——線上汽車(chē)維保APP的消費(fèi)群體普遍活躍時(shí)間在白天時(shí)段，晚間時(shí)段的活躍用戶占比相比白天有所下滑（圖12）。

圖12 線上汽車(chē)維保消費(fèi)群體線上活躍時(shí)間分布（%）

3.3.2 線上維保品類(lèi)消費(fèi)趨勢(shì)分析

（1）“油電輪”（油品、蓄電池、輪胎）最大品類(lèi)地位穩(wěn)固（圖13），零售線上化率仍有巨大發(fā)展空間。持續(xù)攀升的汽車(chē)保有量、逐漸老化的車(chē)齡結(jié)構(gòu)、不斷增長(zhǎng)的用車(chē)頻率和行駛里程及消費(fèi)行為的變化和消費(fèi)需求的升級(jí)，無(wú)不推動(dòng)著汽車(chē)維保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。進(jìn)一步從細(xì)分品類(lèi)來(lái)看，“油電輪”零售市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)百億元，而且作為易損件中的核心大品類(lèi)，“油電輪”較早地從批售化向快消化、終端零售化轉(zhuǎn)型。據(jù)測(cè)算，目前輪胎已經(jīng)成為汽配件網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額最大的單一品類(lèi)，電商滲透率約為10%，且在進(jìn)一步增長(zhǎng)。從行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域來(lái)看，“油電輪”能夠率先實(shí)現(xiàn)較高的電商滲透率。從產(chǎn)品及服務(wù)層面來(lái)看，這三大品類(lèi)符合以下幾大共性特征：一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可選SKU（庫(kù)存量單位）數(shù)量相對(duì)少，型號(hào)和參數(shù)易辨識(shí)；二是都屬于相對(duì)高頻的剛需類(lèi)的維保服務(wù)；三是相對(duì)單次更換價(jià)值較高，電商帶來(lái)的絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)較為明顯；四是經(jīng)過(guò)品牌商近幾年的市場(chǎng)宣傳，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中均擁有較高的認(rèn)知度；五是假貨問(wèn)題在線下零售中頻頻發(fā)生，消費(fèi)者對(duì)線下信任度低。業(yè)內(nèi)專家及從業(yè)者普遍看好“油電輪”滲透率的持續(xù)發(fā)展，普遍預(yù)期長(zhǎng)期看能夠?qū)崿F(xiàn)50%~60%線上化滲透率；其次是機(jī)油機(jī)濾，也實(shí)現(xiàn)了較高的線上化率（約7%~8%）；再次是蓄電池，線上化滲透率約為5%。隨著電商在維保市場(chǎng)的進(jìn)一步深耕，剛需類(lèi)的大品類(lèi)易損易耗件有望線上化滲透率進(jìn)一步提升，輪胎作為排頭兵已經(jīng)為行業(yè)率先完成了比較完善的供應(yīng)鏈整合及智慧零售模式整合，未來(lái)“油電輪”大品類(lèi)有望在未來(lái)5年完成線上化滲透率超過(guò)20%的目標(biāo)，其他易損易耗件核心品類(lèi)（空氣濾芯、制動(dòng)摩擦片、火花塞等）也有望在未來(lái)5年挑戰(zhàn)線上化滲透率10%的目標(biāo)。

圖13 易損件主要品類(lèi)產(chǎn)品特征及線上化率對(duì)比

（2）數(shù)字化及線上化趨勢(shì)會(huì)更加明顯。雖然目前汽車(chē)維保類(lèi)零配件相比其他消費(fèi)品線上滲透率還偏低，但快速增長(zhǎng)潛力巨大，這也與我國(guó)特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)土壤有密不可分的相關(guān)性，我國(guó)維保市場(chǎng)與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，數(shù)字化及線上化趨勢(shì)會(huì)更加明顯。經(jīng)過(guò)這幾年上游供應(yīng)鏈的整合、渠道的精簡(jiǎn)、流通效率的提升，再加上電商平臺(tái)、O2O初創(chuàng)企業(yè)對(duì)行業(yè)的正向引導(dǎo)和賦能，汽配用品行業(yè)在線上化率方面取得了顯著進(jìn)展。

4 我國(guó)汽車(chē)維保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

4.1 汽車(chē)維修行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的弊端

圖14 我國(guó)汽車(chē)維修保養(yǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀

聚焦于非原廠DIFM需求市場(chǎng)，在過(guò)去價(jià)值鏈分工非常明確，上中下游的業(yè)務(wù)邊界清晰，數(shù)據(jù)幾乎不存在系統(tǒng)性交互，這種相對(duì)傳統(tǒng)的價(jià)值鏈的分工模式在最近幾年發(fā)生了巨大改變（圖15），其原因主要是由于技術(shù)的發(fā)展為價(jià)值鏈縱向整合提供了可能性。具體來(lái)說(shuō)，常規(guī)消費(fèi)品（包含汽車(chē)維保類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)）行業(yè)依托數(shù)字化技術(shù)普遍在發(fā)生著以下價(jià)值鏈縱向整合趨勢(shì)。

圖15 傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)、M2B2b2c和S2c的三種趨勢(shì)對(duì)比

（1）M2B2b2c價(jià)值鏈整合趨勢(shì)。在傳統(tǒng)價(jià)值鏈形態(tài)當(dāng)中，在中游零配件流轉(zhuǎn)層具有多級(jí)分銷(xiāo)商參與其中，而M2B2b2c（M指上游零配件生產(chǎn)企業(yè)，B指中游供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)，b指下游汽車(chē)維修服務(wù)門(mén)店，c指終端消費(fèi)者）趨勢(shì)打破了多層分銷(xiāo)的傳統(tǒng)形態(tài)，中游汽配供應(yīng)鏈由一家平臺(tái)型供應(yīng)鏈企業(yè)擔(dān)當(dāng)，并在部分品類(lèi)上向上對(duì)接上游生產(chǎn)廠商，向下對(duì)接終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了扁平的配件流轉(zhuǎn)，降低中間流轉(zhuǎn)成本，但在上下游數(shù)據(jù)交互層面，中游供應(yīng)鏈企業(yè)并不會(huì)系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化地形成實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交互，本質(zhì)上是中游層級(jí)完成了扁平化整合，實(shí)現(xiàn)上游配件企業(yè)節(jié)約渠道成本，下游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)降低配件采購(gòu)成本，中游供應(yīng)鏈層級(jí)同樣可以得到客觀的供應(yīng)鏈利潤(rùn)，形成三贏的局面。此外，傳統(tǒng)的M2B（配件廠商到供應(yīng)鏈平臺(tái)）、B2b（供應(yīng)鏈平臺(tái)到終端汽服門(mén)店）、b2c（終端汽服門(mén)店到消費(fèi)者）三段業(yè)務(wù)是完全獨(dú)立且信息割裂的狀態(tài)，本質(zhì)上M2B2b2c是在供應(yīng)鏈中的一種去中間商化的趨勢(shì)。

（2）S2c價(jià)值鏈整合趨勢(shì)。在汽車(chē)維保行業(yè)中，S2c（S指上游零配件生產(chǎn)、中游供應(yīng)鏈及電商平臺(tái)及下游汽車(chē)維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三者數(shù)據(jù)一體化的整合后的統(tǒng)稱，c指終端消費(fèi)者）是在M2B2b2c趨勢(shì)基礎(chǔ)上的進(jìn)階形態(tài)，在S2c趨勢(shì)中，M2B、B2b及b2c原本是呈割裂狀態(tài)的三段獨(dú)立業(yè)務(wù)流，在S2c模式下統(tǒng)一由中間的供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)來(lái)完成整合，供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)與上游供應(yīng)商形成強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，對(duì)上游產(chǎn)能及生產(chǎn)計(jì)劃完成需求數(shù)據(jù)賦能，甚至形成貼牌代工關(guān)系；與此同時(shí)，對(duì)下游汽服門(mén)店形成供應(yīng)鏈賦能，完成品牌、網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、2c電商及客戶運(yùn)營(yíng)等方面的品牌一體化賦能，一體化賦能抓手通過(guò)加盟、參股或直營(yíng)等方式來(lái)獲得，從而實(shí)現(xiàn)S2c的一體化價(jià)值鏈整合，同時(shí)最重要的是實(shí)現(xiàn)上下游數(shù)據(jù)的打通和整合，利用數(shù)據(jù)完成上下游極致的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同實(shí)現(xiàn)上下游最優(yōu)的資產(chǎn)效率。行業(yè)價(jià)值鏈整合進(jìn)入加速期，推動(dòng)未來(lái)行業(yè)集中度加快提升。目前S2c價(jià)值鏈縱向的趨勢(shì)已經(jīng)初具規(guī)模，相比傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)及M2B2b2c趨勢(shì)，該新趨勢(shì)將會(huì)擁有最優(yōu)化的供應(yīng)鏈效率及產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同關(guān)系，實(shí)現(xiàn)更低的供應(yīng)鏈全鏈條庫(kù)存深度優(yōu)化并實(shí)現(xiàn)最具優(yōu)勢(shì)的零配件成本。此外，極致的賦能也將會(huì)使下游網(wǎng)絡(luò)更具競(jìng)爭(zhēng)力，因此，隨著S2c價(jià)值鏈縱向整合趨勢(shì)不斷地優(yōu)化并走向成熟，將引領(lǐng)整個(gè)維保行業(yè)集中度提升。

在非原廠汽服DIFM需求中，傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)價(jià)值鏈模式的下游多是一些中小型汽服單店，由于單店體量普遍較小，上游缺少供應(yīng)鏈能力，下游缺少服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化能力及品牌背書(shū)，自身技術(shù)及人才儲(chǔ)備非常薄弱，市場(chǎng)中最為不穩(wěn)定的參與者長(zhǎng)期來(lái)看缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

在非原廠汽服DIFM需求中，M2B2b2c模式下游多由一些大中型連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)所主導(dǎo)，中長(zhǎng)期看此類(lèi)模式會(huì)呈現(xiàn)溫和增長(zhǎng)趨勢(shì)。傳統(tǒng)汽服連鎖雖然在數(shù)字化能力上存在先天不足，但是與廣大中小型單店相比，在零配件采購(gòu)規(guī)模、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、技師資源等方面依然具有顯著的成本優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，且隨著市場(chǎng)對(duì)規(guī)范化的需求日益強(qiáng)烈，品牌連鎖會(huì)成為一種發(fā)展趨勢(shì)。此外在非原廠汽服DIFM需求中最具爆發(fā)力的模式是S2c模式，此類(lèi)模式的終端網(wǎng)絡(luò)多為一體化供應(yīng)鏈平臺(tái)IP下的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，此類(lèi)模式近幾年發(fā)展迅猛，規(guī)模效應(yīng)顯著且可復(fù)制性強(qiáng)，頭部品牌呼之欲出。

4.2 汽車(chē)維保市場(chǎng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型方向

M2B2b2c及S2c是從價(jià)值鏈角度的兩類(lèi)縱向整合大趨勢(shì)，而這些新趨勢(shì)逐漸由行業(yè)中的代表性企業(yè)引領(lǐng)，他們或是以價(jià)值鏈局部覆蓋的形式參與到趨勢(shì)中，或是希望以價(jià)值鏈全面整合的形式參與到趨勢(shì)中，而且隨著近幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，眾多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)頭部企業(yè)也開(kāi)始跑步入場(chǎng)，原有價(jià)值鏈上的大企業(yè)也紛紛出圈尋求新的模式突破。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，依托于縱向價(jià)值鏈整合大趨勢(shì)下的全新商業(yè)模式日漸清晰，主流的商業(yè)模式大致有M2B2b2c趨勢(shì)下的一體化整合模式、S2c趨勢(shì)下的一體化整合模式、流量中介模式、B2B汽配電商模式等4類(lèi)，在這4大類(lèi)模式當(dāng)中，來(lái)自不同背景的企業(yè)各自有怎樣的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)未來(lái)會(huì)成長(zhǎng)壯大，現(xiàn)分析判斷如下。

4.2.1 商業(yè)模式1：M2B2b2c趨勢(shì)下的一體化整合模式

第一，家長(zhǎng)和老師應(yīng)對(duì)班級(jí)群達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。班級(jí)群是解決共性問(wèn)題的平臺(tái)，盡量不在班級(jí)群中談?wù)搨€(gè)案問(wèn)題，群聊以正能量的傳播為主。讓班級(jí)群成為大家的信息平臺(tái)。

在傳統(tǒng)多級(jí)分銷(xiāo)價(jià)值鏈模式下，主要的企業(yè)有傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)所代表的原廠后服務(wù)連鎖（即原廠4S網(wǎng)絡(luò)體系），也有傳統(tǒng)第三方汽服連鎖企業(yè)、傳統(tǒng)OEM及傳統(tǒng)配件生產(chǎn)企業(yè)所代表的汽車(chē)維保連鎖品牌，他們各自的發(fā)展?jié)摿θ缦隆?/p>

（1）傳統(tǒng)汽服連鎖。目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)汽服連鎖真正具有體量?jī)?yōu)勢(shì)的并不多，想要依靠自身發(fā)展完成M2B2b2c整合難度較高，且除了縱向整合外目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)連鎖之所以鮮有較大規(guī)模的品牌，本身其所欠缺的數(shù)字化能力就造成其規(guī)模化擴(kuò)張具有明顯天花板，此類(lèi)企業(yè)想要完成M2B2b2c整合長(zhǎng)期來(lái)看恐怕需要與價(jià)值鏈中的企業(yè)深度協(xié)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（2）傳統(tǒng)OEM。目前傳統(tǒng)OEM（OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫(xiě)，也稱為定點(diǎn)生產(chǎn)，俗稱代工生產(chǎn)，基本含義為品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的關(guān)鍵的核心技術(shù)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，控制銷(xiāo)售渠道）中有部分已經(jīng)開(kāi)始在嘗試實(shí)踐汽車(chē)維保M2B2b2c價(jià)值鏈模式，例如北汽好修養(yǎng)等，雖然目前這些案例背后的業(yè)績(jī)結(jié)果也許還未能達(dá)到主機(jī)廠的預(yù)期，但OEM在汽車(chē)維保市場(chǎng)還是具有明顯的優(yōu)勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)主要是其在汽車(chē)維保技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)、配件供應(yīng)鏈體系、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程、已有的客戶數(shù)據(jù)沉淀等層面已有豐富積累，很多新進(jìn)入者的短板對(duì)其來(lái)說(shuō)都是已經(jīng)具備的能力。對(duì)于傳統(tǒng)OEM來(lái)說(shuō)，未來(lái)最佳的模式應(yīng)該是S2c模式，在現(xiàn)有的M2B2b2c能力基礎(chǔ)下，構(gòu)建更強(qiáng)的數(shù)字化能力及直接面對(duì)客戶的能力，特別是構(gòu)建電商能力，最終實(shí)現(xiàn)向S2c模式的轉(zhuǎn)型。

（3）傳統(tǒng)配件生產(chǎn)企業(yè)。與傳統(tǒng)OEM類(lèi)似，部分傳統(tǒng)配件生產(chǎn)企業(yè)也早已有終端汽車(chē)維保連鎖網(wǎng)絡(luò)的布局，近幾年也都紛紛在構(gòu)建M2B2b2c價(jià)值鏈整合優(yōu)勢(shì)。而其相比OEM來(lái)說(shuō)，除了具備OEM所擁有的優(yōu)勢(shì)外，其控制力更有優(yōu)勢(shì)，配件成本優(yōu)勢(shì)也比OEM更強(qiáng)，但此類(lèi)背景企業(yè)目前也同樣面臨與OEM類(lèi)似的處境，僅完成M2B2b2c的階段性整合仍舊無(wú)法形成極致的供應(yīng)鏈效率及資產(chǎn)效率，未來(lái)想要更進(jìn)一步取得更大的商業(yè)成功，需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)向S2c模式，配件生產(chǎn)企業(yè)特別是綜合性配件生產(chǎn)企業(yè)，在S2c模式下與傳統(tǒng)OEM企業(yè)類(lèi)似，也具有較多先天優(yōu)勢(shì)，未來(lái)很可能也會(huì)參與到S2c的模式當(dāng)中。

由此可見(jiàn)，S2c模式雖然看上去長(zhǎng)期是大趨勢(shì)，但也要看到汽車(chē)維保行業(yè)中服務(wù)類(lèi)型非常多元，配件SKU非常多，中短期S2c模式更多還在深耕養(yǎng)護(hù)類(lèi)服務(wù)，目前S2c模式還未真正對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)汽車(chē)維保服務(wù)產(chǎn)生較大沖擊，可以看到，具有地方資源優(yōu)勢(shì)及技術(shù)積累的大中型綜合汽車(chē)維修企業(yè)，中短期布局M2B2b2c模式也是一種階段性的發(fā)展選擇，但未來(lái)，非標(biāo)業(yè)務(wù)也不是無(wú)法完成S2c模式的整合，但也許會(huì)以部分業(yè)務(wù)試點(diǎn)的形式逐漸開(kāi)始滲透，例如鈑噴業(yè)務(wù)及相對(duì)更具備標(biāo)準(zhǔn)化屬性的業(yè)務(wù)。

4.2.2 商業(yè)模式2：S2c趨勢(shì)下的一體化整合模式

S2c價(jià)值鏈模式目前主要由互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)所主導(dǎo)，且普遍的發(fā)展路徑都是從價(jià)值鏈當(dāng)中的電商平臺(tái)開(kāi)始切入，并與此同時(shí)向上游和下游完成價(jià)值鏈整合。向上整合方面，利用電商渠道的規(guī)模優(yōu)勢(shì)結(jié)合少量核心品類(lèi)快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，迅速超越傳統(tǒng)線下渠道成為頭部渠道，此外隨著規(guī)模效應(yīng)的不斷深化，利用自身品牌構(gòu)建代工產(chǎn)品線，進(jìn)一步降低零配件成本，快速成為市場(chǎng)上最具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。此外，向下游整合方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有更強(qiáng)的數(shù)字化及線上獲客能力，相比傳統(tǒng)行業(yè)屬性背景的企業(yè)普遍擁有以下核心差異化能力。

（1）數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)能力。利用電商及移動(dòng)端平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

（2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化能力。利用數(shù)字化改造傳統(tǒng)汽服流程及體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。

（3）汽服網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。利用數(shù)字化技術(shù)可以幫助汽服下游網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的量化運(yùn)營(yíng)管理能力，實(shí)現(xiàn)更高的管理規(guī)模效應(yīng)。

（4）消費(fèi)者洞察能力。利用電商及移動(dòng)端平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)更加全面、量化且直接的客戶洞察，幫助品牌更準(zhǔn)確識(shí)別高需求區(qū)域，完成更高質(zhì)量的布網(wǎng)位置選擇。

因此，S2c價(jià)值鏈整合模式相比傳統(tǒng)縱向整合模式，擁有諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分別在客戶運(yùn)營(yíng)、配件成本及汽服網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量三大方面均相比傳統(tǒng)模式及M2B2b2c模式擁有更具差異化價(jià)值的護(hù)城河，該模式具有極高的發(fā)展?jié)摿?，以S2c模式主導(dǎo)非原廠汽服DIFM需求市場(chǎng)的企業(yè)有望進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

從目前的市場(chǎng)格局來(lái)看，S2c模式經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展已初具規(guī)模，并且出現(xiàn)了絕對(duì)的引領(lǐng)性企業(yè)，頭部代表是途虎養(yǎng)車(chē)。途虎養(yǎng)車(chē)從2011年電商上線到2016年開(kāi)始構(gòu)建S2c模式線下連鎖閉環(huán)網(wǎng)絡(luò)，該平臺(tái)已建立近10年時(shí)間，而經(jīng)過(guò)近5年的線下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，其完成了超過(guò)2 000家工場(chǎng)店（即途虎養(yǎng)車(chē)IP形象的連鎖專門(mén)店）+13 000家合作店（保持原有網(wǎng)絡(luò)門(mén)頭及名稱，途虎提供配件供應(yīng)鏈服務(wù)），依靠數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化“兩個(gè)關(guān)鍵”實(shí)現(xiàn)的線上線下整合能力得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和認(rèn)可，其在汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐積累快于全行業(yè)平均水平。近兩年，天貓和京東作為兩大綜合電商開(kāi)始涉足S2c這種價(jià)值鏈整合模領(lǐng)域，天貓目前的模式與途虎相似，但起步晚，京東京車(chē)會(huì)對(duì)線下門(mén)店采取的是“輕管控”模式。目前在門(mén)店網(wǎng)絡(luò)布局和純S2c市場(chǎng)份額上途虎養(yǎng)車(chē)處于領(lǐng)先地位，主要的核心能力優(yōu)勢(shì)在于以下幾點(diǎn)。

（1）下游門(mén)店。一是標(biāo)準(zhǔn)化能力。途虎利用傳統(tǒng)流程梳理、數(shù)字化操作工具及數(shù)字化線上人才培養(yǎng)體系，構(gòu)建了較高的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)化程度高有助于快速與消費(fèi)者建立信任。二是數(shù)字化門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力。構(gòu)建了高品質(zhì)的電商及客戶運(yùn)營(yíng)數(shù)字化觸點(diǎn)，形成了完整的數(shù)字化閉環(huán)，為S2c模式提供了最重要的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并同時(shí)幫助門(mén)店完成數(shù)字化管理賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化精益管理。三是大數(shù)據(jù)選址能力。隨著途虎的用戶越來(lái)越多，數(shù)據(jù)沉淀帶來(lái)的價(jià)值在選址過(guò)程中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)，目前途虎可以基于未覆蓋區(qū)域的真實(shí)訂單及周?chē)T(mén)店的工位利用率形成重要的布網(wǎng)參考，完成精準(zhǔn)布網(wǎng)，使新建店的資產(chǎn)回收期短于同類(lèi)競(jìng)品或傳統(tǒng)模式布網(wǎng)回收期。

（2）中游供應(yīng)鏈。一是更專業(yè)的配件倉(cāng)配能力。途虎的倉(cāng)配能力專注于汽車(chē)零配件，相比傳統(tǒng)綜合電商具有更強(qiáng)的專業(yè)化倉(cāng)配能力，大部分門(mén)店可實(shí)現(xiàn)一日兩配的頻率。二是規(guī)模成本效應(yīng)。目前途虎在多個(gè)配件品類(lèi)已經(jīng)具備非常強(qiáng)的渠道規(guī)模效應(yīng)，上游溢價(jià)能力較強(qiáng)，成本較為領(lǐng)先。三是C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造，是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，又被稱為“短路經(jīng)濟(jì)”。在C2M模式下，一頭連著消費(fèi)者，一頭連著制造商，短路掉庫(kù)存、物流、分銷(xiāo)、總銷(xiāo)等中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)中間成本的節(jié)省，讓消費(fèi)者以超低價(jià)拿到高品質(zhì)的產(chǎn)品）能力。途虎所沉淀的消費(fèi)數(shù)據(jù)已經(jīng)可以幫助消費(fèi)者形成反向上游定制，途虎會(huì)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋優(yōu)化上游產(chǎn)品使產(chǎn)品體驗(yàn)更好帶來(lái)更高黏性。四是基于需求預(yù)測(cè)的庫(kù)存管理能力。途虎利用SaaS（SaaS是Software-as-a-Service的縮寫(xiě)名稱，意思為軟件即服務(wù)，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）為下游零售賦能的同時(shí)獲得了終端的直接需求數(shù)據(jù)，并基于需求完成產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，甚至可以做到基于預(yù)測(cè)的主動(dòng)鋪貨，使門(mén)店不需要墊資進(jìn)貨的同時(shí)也可以保障供應(yīng)鏈整體庫(kù)存深度保持低水平，也讓下游門(mén)店庫(kù)存管理變得非常簡(jiǎn)單，幾乎不占用管理資源。

（3）上游配件生產(chǎn)。擁有品牌自有產(chǎn)品線能力，途虎利用自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，完成了部分產(chǎn)品線的自有品牌貼牌，可以得到更好的中游和下游利潤(rùn)。

從目前S2c模式中的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，途虎在整體價(jià)值鏈整合方面發(fā)展的比較均衡且處于領(lǐng)先水平，但巨大的市場(chǎng)仍等待開(kāi)拓，現(xiàn)有的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)還無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求，未來(lái)發(fā)展空間廣闊。從S2c模式中企業(yè)布網(wǎng)增速上看，速度快于M2B2b2c模式，長(zhǎng)期來(lái)看S2c模式具備更好的可復(fù)制性，該模式下的巨頭企業(yè)有望引領(lǐng)整個(gè)汽車(chē)維保市場(chǎng)。

4.2.3 商業(yè)模式3：流量中介模式

單純的流量中介無(wú)法實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者、平臺(tái)及維保服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三方共贏的局面，商業(yè)邏輯難以支撐其可持續(xù)發(fā)展。目前行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的流量中介大多上游對(duì)接產(chǎn)能利用率不足的4S店，以優(yōu)惠作為吸引消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)，形成對(duì)價(jià)格敏感消費(fèi)者的需求收集并分發(fā)給4S店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這背后加劇了4S店體系價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，單純的流量中介生存空間已經(jīng)越來(lái)越小，想要可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展需要在流量中介之外尋找新的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。目前行業(yè)里定位于此模式的企業(yè)例如樂(lè)車(chē)邦也已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，逐漸開(kāi)始向上游整合供應(yīng)鏈，向下游開(kāi)拓SaaS及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理賦能服務(wù)等，也都是在尋求真正的價(jià)值創(chuàng)造來(lái)實(shí)現(xiàn)多方共贏的平衡點(diǎn)，因此目前來(lái)看以流量中介作為切入點(diǎn)的企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，需要構(gòu)建的上下游能力較多，相比以智慧維保連鎖縱向整合模式切入市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不具備核心卡位優(yōu)勢(shì)，面臨較大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。

4.2.4 商業(yè)模式4：B2B汽配電商模式

B2B汽配縱向整合是商業(yè)邏輯非常清晰的整合模式，站在供應(yīng)鏈整合的角度來(lái)看，幾乎各類(lèi)消費(fèi)品行業(yè)在數(shù)字化時(shí)代都會(huì)完成供應(yīng)鏈的扁平化縱向整合，逐漸替代原有的多層分銷(xiāo)模式下的部分市場(chǎng)，汽配行業(yè)也必然會(huì)出現(xiàn)專注于汽配的B2B大型電商。

在B2B汽配縱向整合模式中大致分為兩類(lèi)差異化聚焦的企業(yè)，一類(lèi)是聚焦于整車(chē)件的B2B汽配電商，一類(lèi)是聚焦于易損易耗件的B2B汽配電商。整車(chē)件汽配一直以來(lái)受制于國(guó)內(nèi)車(chē)型遠(yuǎn)多于成熟市場(chǎng)導(dǎo)致整體市場(chǎng)整車(chē)件SKU過(guò)多的困擾，在數(shù)字化技術(shù)普及之前一直都是非常割裂的傳統(tǒng)汽配模式，分銷(xiāo)層級(jí)多、供應(yīng)鏈低效、供需匹配缺乏數(shù)字化技術(shù)支持，導(dǎo)致一直以來(lái)依賴眾多中小型毛細(xì)血管般的小汽配商來(lái)滿足眾多社會(huì)修理廠的汽配需求。從供應(yīng)鏈效率提升的大趨勢(shì)和行業(yè)痛點(diǎn)解決價(jià)值來(lái)看，依托數(shù)字化技術(shù)的整車(chē)件汽配B2B電商賽道具有很高的發(fā)展?jié)摿?，商業(yè)模式可以形成多方共贏，是比較明確的機(jī)會(huì)。目前頭部企業(yè)也紛紛從汽配電商平臺(tái)開(kāi)始向上游逐漸整合供應(yīng)鏈，進(jìn)一步打破多層分銷(xiāo)的低效供應(yīng)鏈體系，另一方面是向下整合終端社會(huì)維修廠的管理數(shù)字化業(yè)務(wù)，提供供應(yīng)鏈SaaS及車(chē)輛診斷訂貨一體化技術(shù)支持SaaS等賦能工具，構(gòu)建下游賦能能力，構(gòu)建更具價(jià)值的縱向整合模式。該模式整合思路相對(duì)清晰且具備多方共贏的商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造本質(zhì)，是未來(lái)非常有機(jī)會(huì)的新模式。

而聚焦整車(chē)件汽配電商賽道，目前新興的企業(yè)巴圖魯和開(kāi)思吸引了大量資本和行業(yè)的目光，兩者的模式也各有側(cè)重，巴圖魯?shù)哪Ｊ狡蚣瘋}(cāng)模式，依托自建的倉(cāng)配體系，聯(lián)合整車(chē)件代理商完成各類(lèi)整車(chē)件的集倉(cāng)效應(yīng)，為代理商提供倉(cāng)配服務(wù)及下游需求的對(duì)接，此外還提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，從而構(gòu)建整車(chē)件的縱向供應(yīng)鏈整合生態(tài)。而開(kāi)思相對(duì)利用更輕的模式進(jìn)入B2B電商領(lǐng)域，聚焦于交易撮合，上游對(duì)接汽配經(jīng)銷(xiāo)商，下游對(duì)接第三方維保服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用數(shù)字化技術(shù)形成零配件SaaS支持平臺(tái)完成對(duì)終端的賦能，形成高用戶黏性。兩者的模式分別是目前整車(chē)件B2B電商的重資產(chǎn)集倉(cāng)平臺(tái)模式及輕資產(chǎn)交易撮合平臺(tái)模式，兩類(lèi)模式所形成的服務(wù)能力有各自的重點(diǎn)，由于模式也都起步不久目前還難以判斷未來(lái)哪種模式會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)，但整車(chē)件B2B電商是具有確定性的未來(lái)趨勢(shì)，相信未來(lái)也一定會(huì)走出具有市場(chǎng)影響力的企業(yè)。

另一類(lèi)B2B汽配縱向整合模式是聚焦于易損易耗件的B2B汽配電商，此類(lèi)汽配普遍是前述的M2B2b2c及S2c縱向整合模式下的關(guān)鍵商業(yè)拼圖。易損易耗件相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)者具有更強(qiáng)的品牌意識(shí)及直接決策力，加之SKU相對(duì)較少，供應(yīng)鏈構(gòu)建相比整車(chē)件更容易，但消費(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)的品類(lèi)供應(yīng)鏈加價(jià)率相對(duì)更低，因此從中長(zhǎng)期來(lái)看，此類(lèi)易損易耗件B2B汽配電商作為M2B2b2c及S2c價(jià)值鏈縱向整合當(dāng)中的重要商業(yè)拼圖，與縱向一體化整合型平臺(tái)一起協(xié)同去發(fā)展更能發(fā)揮出其戰(zhàn)略價(jià)值。