企業(yè)應收賬款的管理實踐

◎雷淵斌

（作者單位：湖南省礦產(chǎn)資源調(diào)查所）

當前市場競爭越來越激烈，企業(yè)經(jīng)營面臨著很多的挑戰(zhàn)，大多數(shù)企業(yè)為了發(fā)展會選擇賒銷，以提升自身的市場份額和競爭力。但是這種方式會讓應收賬款不斷增加，長期如此，會加大壞賬風險，使得企業(yè)流動資金不足，不利于企業(yè)的運營，同時還會影響財務及管理成本等。為了減少和避免這種問題，企業(yè)需要注重應收賬款的管理工作，制定有效的管理制度，采取有效的管理措施，提高工作的實效性，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

為了減少壞賬問題的產(chǎn)生，文章對企業(yè)應收賬款的管理實踐進行研究，文中分析了企業(yè)應收賬款管理工作的作用和存在的問題，并提出了優(yōu)化對策，包括做好事前信用管理工作；健全賒銷審批及合同管理；構(gòu)建清欠聯(lián)動工作機制；采取客戶欠賬跟蹤制度，強化應收賬款后續(xù)管理控制，重視應收賬款管理和催收；發(fā)揮法務部門的作用，通過法律的方式維護企業(yè)利益；利用信息技術(shù)，動態(tài)化管理；希望可以為有關人員提供參考。

一、企業(yè)加強應收賬款管理工作的重要性

第一，有利于提高資金利用效率。流動資金關系到企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，對優(yōu)化現(xiàn)金流量管理具有重要影響，加強應收賬款管理工作，能夠促進資金的回收利用，獲得更多的流動資金，確保企業(yè)的健康發(fā)展，提高企業(yè)的盈利水平，建設資金利用循環(huán)體系，高效的利用資金，整合相關的經(jīng)濟資源，促進企業(yè)的整體運營發(fā)展。第二，有利于加快資金回收速度。企業(yè)在市場競爭中為了提升競爭力，很多企業(yè)選擇賒銷的方式，導致年底產(chǎn)生很多的應收賬款，如果在規(guī)定時間內(nèi)無法收回，可能產(chǎn)生壞賬的問題，不利于企業(yè)的效益，加重其經(jīng)濟負擔，對此，企業(yè)就要構(gòu)建系統(tǒng)的管理控制方式，提升自身的競爭力。在收款時可以通過優(yōu)惠政策以及日常催收，促進應收賬款的快速收回，維持正常經(jīng)營，提升企業(yè)的實力。第三，可以提升企業(yè)的競爭力。基于加強應收賬款管理工作，建立合理的制度體系，運用恰當?shù)拇胧刂茟召~款，最大程度的降低經(jīng)營風險的產(chǎn)生，提升企業(yè)的競爭力，

二、企業(yè)應收賬款管理中的問題

1.沒有完善的內(nèi)控管理制度。

首先，應收賬款管理部門存在職責權(quán)限不明確的問題。內(nèi)部沒有清楚的管理流程，財務部門有關制度規(guī)定比較細致，市場部門的業(yè)務及銷售環(huán)節(jié)較多，并未制定明確的管理制度，對市場業(yè)務人員沒有劃分職責權(quán)限。針對應收賬款管理，一些企業(yè)并未構(gòu)建完善的信用管理部門，讓財務及市場部門負責設置信用權(quán)限，使得信用管理沒有清楚的標準，一些職工出于增加銷售額的目的忽略了潛在信用風險。其次，缺乏完善的回收激勵機制。對于欠收、壞賬等情況，雖然組建了專門的催收小組，然而缺乏健全的考核激勵機制，人員設置也存在不足，缺乏工作的熱情，導致工作效率不高，無法充分發(fā)揮出工作應有的作用。

2.應收賬款控制水平不高。

首先，應收賬款質(zhì)量不高。企業(yè)為了提升市場占有率，可能產(chǎn)生過度賒銷的問題，一些中小企業(yè)應收賬款規(guī)模太大，在賒銷時并沒有全面、認真地評估客戶的信用情況，導致其變現(xiàn)能力較弱，之所以會這樣，主要是因為企業(yè)為了擴大市場份額，不合理的運用信用銷售方式，隨著應收賬款越來越多，給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶去了消極影響。其次，對于大客戶的依賴性較強。企業(yè)出于留住大客戶的目的，在沒有調(diào)查掌握客戶財務情況時，就為其提供很高的信用額度，如果客戶行業(yè)產(chǎn)生市場風險，就會有很多壞賬，導致企業(yè)收款工作難度較大。最后，日常管理不到位。平常企業(yè)在管理時主要是分析賬齡，然而賒銷之后，企業(yè)沒有全面的評估客戶信用及財務情況，沒有構(gòu)建完善的監(jiān)控制度，使得企業(yè)無法及時了解客戶的情況，不能有效地控制應收賬款規(guī)模。

3.沒有動態(tài)化的進行監(jiān)管。

應收賬款相關的客戶狀態(tài)會隨著時間發(fā)展而發(fā)生變化，產(chǎn)生到期、逾期等問題?？梢?，應收賬款在不斷的變化中，對其進行管理就要采取動態(tài)化的方式。然而很多企業(yè)并未采取動態(tài)化的跟蹤管理方式，首先，并沒有安排專門的人員實施跟蹤管理，使得催收工作無法及時開展。其次，沒有及時的分析以及核實，無法及時有效地反饋客戶變化情況等。

三、企業(yè)應收賬款管理策略

1.加強事前信用管理。

首先，堅持對客戶信息進行優(yōu)化及完善。應該做好對客戶情況的盡職調(diào)查，如經(jīng)營情況、履約能力，由于客戶提交材料帶有主觀性，會盡量美化，對此，企業(yè)需要在完善信息時進一步調(diào)查，從內(nèi)、外部核實信息是否可靠。其次，健全客戶信用政策。第一，細化信用等級的設置，隨著企業(yè)規(guī)模的擴展，一些企業(yè)之前的評級模式已經(jīng)無法滿足當前發(fā)展要求，對于更復雜的客戶信用風險，需要細致的設置等級；第二，健全的信用政策要涵蓋相關的內(nèi)容，如現(xiàn)金折扣條件、賒銷方式、信用期限等，進而避免銷售人員為了提升業(yè)績而隨意選擇優(yōu)惠方式、延長信用期限。

2.加強賒銷審批及合同管理。

健全賒銷審批制度，合理設置賒銷審批等級，同時明確審批負責人。比如賒銷額在20 萬元以下的，可以由主管負責；在20-100 萬元之間，可以由銷售部長負責；超過100 萬元則由總經(jīng)理審批。審批時需要財務和信用管理部門都參與進來，通過聯(lián)合審批，加強對賒銷的管控。除此之外，要想促進賒銷審批制度的落實，在賒銷時就要利用信息系統(tǒng)錄入。銷售人員提交賒銷申請，將信息錄入管理系統(tǒng)，同時標記清楚有關的信息，如賒銷額度、客戶信息等。審批負責人通過線上獲取相關的信息實施審批，為工作的開展提供便利，防止申請在多個部門之間流轉(zhuǎn)影響到時效性，確保信息的可靠性及準確性，有利于后期監(jiān)管。

企業(yè)還要加強合同管理。首先，設置單獨的合同管理崗位，安排負責人員，制定合同版本，規(guī)范合同格式，設置標準的合同內(nèi)容，清楚說明雙方的履約內(nèi)容，可以減少矛盾的產(chǎn)生，維護企業(yè)的合法權(quán)益，如果銷售合同的嚴謹性不足，就會加大回收賬款的難度，一些客戶會找出其中的漏洞，拖欠款項，導致存在壞賬風險。其次，制定明確的合同管理流程。在簽訂合同前，先經(jīng)法務部門審核，涉及到客戶的信用額度、等級和期限等，檢查這些是否和管理規(guī)定一致；簽訂合同后，要把合同備份，保存好合同，合同管理人員負責管理合同原件，并且錄入到系統(tǒng)中，財務和銷售部門分別保管復印件。合同管理人員需要協(xié)助信用管理部門，構(gòu)建合同檔案，同時跟蹤監(jiān)控其履行狀況，進而在產(chǎn)生逾期欠款時，提醒銷售人員采取催收措施，及時和客戶交流。從上面的圖1 中可以看到應收賬款風險管理控制流程。

圖1 應收賬款風險管理控制流程

在合同履行中，銷售人員和客戶要確認應收賬款，通常是以月為時間周期，通過確認函，確認金額，同時提醒及催收?？梢栽O置客戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫，具體的反映客戶應收賬款的情況，包括金額增減變化、每筆賬齡、余額等，不斷的更新客戶履約狀況；每個月制定清收計劃，給銷售人員布置催收的任務，結(jié)合完成度實施考核。企業(yè)還要評價風險，同時出具意見書。某企業(yè)構(gòu)建了以賬齡管理為中心的回收流程體系，在管理中側(cè)重于合同到期前，避免超過期限變成壞賬，還設置了預警指標（如表1 所示）。

表1 風險等級預警指標

基于具體的分析拖欠原因及情況，判斷風險產(chǎn)生的可能性；依據(jù)欠款金額，評估風險，構(gòu)建風險等級預警指標，判斷等級。并且結(jié)合等級情況，有針對性的采取措施。

3.利用系統(tǒng)管理理念，構(gòu)建清欠聯(lián)動工作機制。

為了促進賬款的回收，可以利用系統(tǒng)管理理念，構(gòu)建這一機制。某企業(yè)是大型國企，內(nèi)部管理比較完善，職責清楚，然而在管理中相關部門側(cè)重于自身的工作，相互之間缺乏有效的溝通及協(xié)作，導致應收賬款管理和風險管理效果不理想，無法有效的控制財務風險。對此，可以參考系統(tǒng)管理理念，基于總體控制、跨部門分工合作，構(gòu)建聯(lián)動機制（如上圖2 所示）。

圖2 清欠聯(lián)動工作機制

首先，設置清欠工作領導小組，由其負責制定方案和決策。每個月的月初由總會計師與主管業(yè)務副廠長組織會議，組織相關部門，通報清欠工作進展狀況，協(xié)助解決重要的問題，并且制定后續(xù)工作計劃及方案。其次，規(guī)范聯(lián)動部門職能。領導小組主要監(jiān)督管理清欠工作，并且實施分析及預警，還有工作的組織、策劃、開展、監(jiān)督。銷售部是責任主體，專職清欠工作，對應收賬款進行清查、梳理、明確責任、組織催收。財務部整理及核對欠款的相關數(shù)據(jù)，同時跟蹤及匯總回款信息，結(jié)合工作結(jié)果考核實施相應的獎懲。紀檢監(jiān)察審計部是監(jiān)察部門，主要是界定責任、審計檢查、查處責任人。法務部可以為清欠工作的開展提供保障，提供法律方面的咨詢，負責訴訟。從下面的圖3 中可以看到清欠工作的流程?；跇?gòu)建聯(lián)動機制，可以促進部門的信息共享，促進清欠工作的高效開展。

圖3 清欠工作流程

4.重視應收賬款催收流程和策略。

企業(yè)應該加強應收賬款管理及催收工作，構(gòu)建健全的催收制度，明確催收的流程、方式，促進責任人催收工作的有效開展，為實踐提供依據(jù)。第一，構(gòu)建健全的催收流程。先由銷售人員進行催收，之后由銷售部門主管談判，盡量收回應收款項。當前期催收沒有效果時，企業(yè)應該提交催收通知。最后，通過法律訴訟或引入催款機構(gòu)。第二，對催收的方式進行規(guī)范。企業(yè)可以通過多種方式和客戶交流，如上門面談、電話微信、郵件信函等。首先，在催收時，應該先禮貌地問候。若是超過規(guī)定時間較短，可以讓業(yè)務人員先通過電話或信函提醒客戶。如果時間繼續(xù)延長，可以上門和客戶面談。其次，嚴正交涉。

5.發(fā)揮出法務部門的作用，通過法律的方式維護企業(yè)利益。

第一，法務部門需要和其他部門一起制定銷售合同，清楚規(guī)定相關方的義務以及責任，審查合同權(quán)責是否清楚明確、違約條款是否合理、詞語有沒有歧義等等，防止以后產(chǎn)生糾紛。第二，產(chǎn)生逾期款項后，對于清理比較困難，惡意拖欠款項的單位，可以通過法務部門維權(quán)，保護企業(yè)的合法權(quán)益。這就要求法務部門不僅要做好本身的工作，還要積極參與到清欠工作中。比如某企業(yè)通過這種手段清理拖欠的應收賬款，法院判決勝訴20 余起，發(fā)函超過百次，追回2390 萬欠款，法務部門發(fā)揮了顯著作用。

6.利用信息技術(shù)，為應收賬款管理提供便利。

當前信息技術(shù)在各領域中均得到了有效的應用，在應收賬款管理中應用，可以提高工作效率，確保工作的準確性。對此，企業(yè)應該在應收賬款管理中積極的引入大數(shù)據(jù)管理，運用數(shù)據(jù)化管理軟件，高效的處理和客戶的交易記錄，構(gòu)建客戶檔案數(shù)據(jù)庫。與客戶互通共享信息，加強有關部門之間的合作。另外，企業(yè)應該及時的更新和升級信息系統(tǒng)，采取動態(tài)化的管理方式，款項從發(fā)生到收回，各項信息均要錄入系統(tǒng)中。財務及信用管理部門可以結(jié)合信息化管理，掌握相關的信息，采取有針對性的應對措施，減少壞賬問題。

結(jié)語：綜上所述，應收賬款管理工作具有較強的系統(tǒng)性及綜合性，企業(yè)需要引起高度重視，分析工作中的問題，立足于不同的方面，采取合理的措施，綜合的評估客戶的信用情況，注重應收賬款管理與催收；運用信息技術(shù)輔助管理等，提升應收賬款管理的實效性，盡可能的減少壞賬風險，確保企業(yè)的健康發(fā)展。