寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎專訪：快發(fā)展與慢邏輯

鄭欒

北京大學(xué)外交學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，北京大學(xué)國(guó)際MBA和美國(guó)福坦莫大學(xué)工商管理碩士，20年間，歷任利潔時(shí)、聯(lián)合利華、中糧集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)高管，帶領(lǐng)企業(yè)都取得了顯著的成績(jī)。

這是寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎的耀眼履歷，和它一樣耀眼的，還有成立僅僅2年的寶醞集團(tuán)。并在公司成立1年內(nèi)獲得了中金資本、經(jīng)緯中國(guó)、清流資本、碧桂園創(chuàng)投等頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)10億元的融資，打造了由寶醞酒、五糧印象、國(guó)臺(tái)龍耀、甲等大獎(jiǎng)?wù)?、天塞酒莊、進(jìn)口名莊酒等品牌構(gòu)成的名酒矩陣。戰(zhàn)略投資天塞酒莊，寶醞號(hào)衛(wèi)星發(fā)射，高鐵冠名寶醞號(hào)、國(guó)臺(tái)龍耀號(hào)、五糧印象號(hào)。拆開來看，幾乎每一個(gè)都是酒行業(yè)中有極大影響力的舉動(dòng)，而這些都是寶醞集團(tuán)在短短2年中做到的。

5月5日，仁懷醬酒集團(tuán)宣布與以寶醞集團(tuán)為代表的酒類流通大商達(dá)成戰(zhàn)略合作，運(yùn)營(yíng)仁懷醬酒集團(tuán)的戰(zhàn)略單品仁懷·1935。據(jù)悉，仁懷·1935年產(chǎn)量?jī)H300噸，嚴(yán)格限制配額數(shù)量。

再次拿下一款十億元級(jí)產(chǎn)品后，寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎第二次接受了商界好酒的專訪。

“仁懷·1935，與強(qiáng)者為伍！”

隨著一聲整齊的口號(hào)，10多人從桌旁起身，向著大屏幕的方向共同舉杯。大屏幕上，除了李士祎所在的仁懷·1935思享會(huì)重慶分會(huì)場(chǎng)，還有哈爾濱、昆明、成都等10多個(gè)城市的分會(huì)場(chǎng)，上百人中，既有寶醞邀請(qǐng)的經(jīng)銷商代表，也有行業(yè)協(xié)會(huì)成員，白酒專家，媒體人和KOL。

這是在場(chǎng)的大多數(shù)人第一次喝到仁懷·1935，因?yàn)檫@款醬酒實(shí)在是太稀缺了。李士祎向記者透露，仁懷·1935今年的產(chǎn)量不到300噸，而且限于其中添加的老酒多，往后每年的產(chǎn)量都不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)。

寶醞集團(tuán)為了仁懷·1935這款產(chǎn)品可謂下足了功夫，創(chuàng)始人李士祎親自到仁懷談合作，上市后花了大量的資源進(jìn)行推廣，還煞費(fèi)苦心地協(xié)調(diào)時(shí)間，舉行了“云喝酒”的云上思享會(huì)。

作為酒行業(yè)嶄露頭角的新銳，自己有寶醞醬酒，又有國(guó)臺(tái)·龍耀、五糧印象等銷量可觀的明星產(chǎn)品，寶醞集團(tuán)為什么如此看重仁懷·1935？

李士祎說了2個(gè)原因：其一，“我們的好產(chǎn)品不少，但是仁懷·1935首先有1935這樣一個(gè)超級(jí)IP，是仁懷醬酒集團(tuán)這樣的國(guó)企打造，地名上仁懷又是和茅臺(tái)鎮(zhèn)聯(lián)系最緊密的，這是醬香賽道上獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)?！眴螐漠a(chǎn)品名來看，仁懷·1935就贏了一半。

其二，李士祎品嘗后認(rèn)為仁懷·1935的品質(zhì)非常好，是值得花大力氣去推的產(chǎn)品?！搬u香白酒最大的風(fēng)口期已經(jīng)過去，轉(zhuǎn)入了高質(zhì)量發(fā)展階段?！币虼?，李士祎認(rèn)為，在這一階段，只有品質(zhì)出眾的醬香白酒才有值得運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。

“醬酒確實(shí)遇冷，但遇到的是三亞的冬天，不是東北的冬天。醬酒行業(yè)只是從發(fā)燒過熱降到一個(gè)正常的比較好的溫度，它依然是很有熱度的，而且會(huì)持續(xù)目前的熱度。”

正因如此，寶醞才在這款產(chǎn)量有限的產(chǎn)品上投入了大量資源。

李士祎透露，仁懷·1935每年流入市場(chǎng)的量大約為100多噸，因此這款產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商實(shí)施嚴(yán)格的配額制度，每家配額商每月只能分配到5～10箱。

如此小的貨量，值得寶醞大費(fèi)周章嗎？經(jīng)銷商能賺到錢嗎？

李士祎解答了記者的疑惑，仁懷·1935嚴(yán)格控價(jià)，讓經(jīng)銷商只賣5～10箱也能賺到錢，并且占用的貨款少，即賣即補(bǔ)，讓經(jīng)銷商在當(dāng)下不確定的大環(huán)境下有穩(wěn)定的利潤(rùn)。

仁懷·1935擁有國(guó)字號(hào)IP，大師特調(diào)，年份老酒，稀缺屬性，其價(jià)值毋庸置疑。不夸張地說，這是市場(chǎng)上品質(zhì)最頂級(jí)的醬香型白酒之一。

超級(jí)品質(zhì)+超級(jí)IP成就了這款超級(jí)產(chǎn)品，盡管仁懷1935的產(chǎn)量有限，但它在市場(chǎng)上的影響力是可觀的，寶醞集團(tuán)的經(jīng)銷商也可以通過這款產(chǎn)品賺取不錯(cuò)的利潤(rùn)，這就是寶醞集團(tuán)在坐擁多款明星產(chǎn)品的前提下，仍然大手筆投入仁懷·1935的原因。

半年多以前，李士祎第一次接受記者采訪時(shí)，寶醞集團(tuán)剛剛在北京、成都等城市開設(shè)寶醞名酒館，開始摸索連鎖流通。但彼時(shí)的寶醞就已經(jīng)有了一個(gè)宏偉的目標(biāo)——寶醞名酒連鎖突破1 000家門店。

李士祎非常自豪地透露，目前寶醞的名酒連鎖體系已經(jīng)在全國(guó)開了100多家門店，預(yù)計(jì)年底將突破300家。

前不久的一次線上主題演講中，李士祎代表寶醞發(fā)布了“133”戰(zhàn)略，即一個(gè)戰(zhàn)略定位，三大核心業(yè)務(wù)、三大目標(biāo)。

一個(gè)戰(zhàn)略定位：中國(guó)酒業(yè)專業(yè)化品牌連鎖創(chuàng)領(lǐng)者；

三大核心業(yè)務(wù)：寶醞配額商、寶醞名酒庫(kù)、寶醞名酒館；

三大目標(biāo)：千人、千店、萬商。2022年寶醞名酒連鎖店數(shù)量計(jì)劃達(dá)到300家，配額商數(shù)量達(dá)到1 500家，到2024年完成千人、千店、萬商計(jì)劃。這是寶醞借助自己的行業(yè)積累和理解，提出的一套獨(dú)有的連鎖流通發(fā)展路徑。

從創(chuàng)辦寶醞集團(tuán)開始，李士祎為何執(zhí)著于連鎖流通？

發(fā)達(dá)國(guó)家的酒類銷售有3大渠道：商超、餐飲、酒類連鎖，“中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)連鎖化率達(dá)56.5%，酒店行業(yè)連鎖化率31.5%，咖啡店連鎖化率13%，但酒類的連鎖率卻不足5%?！边@一數(shù)字中，隱藏著一個(gè)巨大的機(jī)遇。

李士祎認(rèn)為，國(guó)內(nèi)酒水市場(chǎng)的連鎖化是必然趨勢(shì)，隨著疫情帶來的不確定性，大量的小型煙酒店面臨挑戰(zhàn)，他們需要更強(qiáng)勢(shì)的品牌和流量導(dǎo)入，才能更好地生存下來。而對(duì)于大型的煙酒店來說，生存不是問題，成為寶醞的配額商可以幫他們拓展品類，拿到更多像仁懷·1935這樣有利潤(rùn)保證，不壓貨的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

未來，只要占據(jù)了酒類連鎖發(fā)展的先機(jī)，就能在酒行業(yè)擁有更大的話語(yǔ)權(quán)。

以自營(yíng)店為標(biāo)桿，通過資金和流量扶持吸引大量煙酒店加盟，進(jìn)而通過配額商模式吸納中、大型煙酒店合作，這是寶醞能在半年時(shí)間開出100家門店的核心原因。

客觀來看，酒類連鎖流通領(lǐng)域已經(jīng)有一些先行者，比如線上線下結(jié)合的1919，耕耘多年的上市公司華致酒庫(kù)。寶醞的連鎖體系如何追趕甚至超越這些先行者？

李士祎透露，目前寶醞的連鎖門店發(fā)展是重中之重，為此，寶醞配備了一個(gè)數(shù)百人的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，并且聚焦于連鎖門店的擴(kuò)張和發(fā)展。同時(shí)，寶醞的連鎖體系有上下游產(chǎn)業(yè)鏈的支撐，上游有寶醞醬酒、仁懷·1935、五糧印象、國(guó)臺(tái)龍耀、甲等大獎(jiǎng)?wù)隆⑻烊魄f、進(jìn)口名莊酒、寶醞威士忌等組成的立體化產(chǎn)品矩陣；下游則有正在建設(shè)的會(huì)員體系帶來的穩(wěn)定流量，以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來的幫助。李士祎透露，寶醞集團(tuán)計(jì)劃加強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)鏈上的投入，后續(xù)可能會(huì)投資或收購(gòu)酒廠。

打通連鎖流通的上下游，就能為加盟商提供更多價(jià)值，幫助更多在疫情中出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的加盟商。未來的寶醞連鎖，必將以加速度的狀態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

白酒如何貼近年輕人，已經(jīng)是老生常談的話題了。在聊到茅臺(tái)冰淇淋這個(gè)話題時(shí)，李士祎一語(yǔ)中的——“茅臺(tái)做冰淇淋就是為了讓年輕人適應(yīng)醬酒的味道，去慢慢嘗試醬酒”。

和茅臺(tái)一樣，寶醞名酒連鎖做了很多貼近主流消費(fèi)群體的嘗試。比如寶醞的產(chǎn)品外觀和門店設(shè)計(jì)，其審美風(fēng)格更偏向年輕用戶的喜好，和主流的煙酒店、醬酒體驗(yàn)館存在明顯區(qū)別。再比如寶醞的目標(biāo)用戶是高凈值人群和新中產(chǎn)，這和大多數(shù)傳統(tǒng)白酒企業(yè)的定位也不同。

從創(chuàng)業(yè)伊始，李士祎的目標(biāo)就非常宏大——他夢(mèng)想做一家全球性的酒業(yè)公司，一家足以與帝亞吉?dú)W、保樂力加、三得利這樣的巨頭比肩的偉大企業(yè)。

因此，寶醞的產(chǎn)品序列不僅包含醬香、濃香、清香型白酒，還包含了葡萄酒、威士忌等精品酒。5月5日，寶醞集團(tuán)推出高線光瓶清香型白酒——甲等大獎(jiǎng)?wù)戮啤ふ洳兀謩e為42度和53度，零售定價(jià)為78元、88元。

可以說，寶醞集團(tuán)的產(chǎn)品線對(duì)酒種、香型、定位進(jìn)行了全面的覆蓋，只推高品質(zhì)，高性價(jià)比的白酒。

李士祎說寶醞名酒連鎖的內(nèi)核，實(shí)際上是酒行業(yè)的Costco。Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，其產(chǎn)品包括大量自營(yíng)和聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品，和普通的超市相比，SKU更少，但性價(jià)比突出。

寶醞集團(tuán)的產(chǎn)品，就像足球和籃球領(lǐng)域的“全明星戰(zhàn)隊(duì)”，核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于產(chǎn)品的多少，而在于每個(gè)產(chǎn)品都有出眾的品質(zhì)，讓不同年齡段、不同偏好、不同收入的消費(fèi)者都能滿足自己的需求。

而在產(chǎn)品之外，李士祎為寶醞賦予了人文追求，他希望寶醞能夠更多地傾聽消費(fèi)者的需求，成為“能夠適應(yīng)未來市場(chǎng)需要的，能夠滿足消費(fèi)者升級(jí)后的需求的，能夠讓消費(fèi)者感到信賴的一家酒企”。

未來的寶醞集團(tuán)，將成為一家為會(huì)員提供酒類服務(wù)、情緒服務(wù)的企業(yè)，而不僅僅是一家把酒賣給消費(fèi)者的企業(yè)。

在商界好酒記者看來，這種人文的溫度才是寶醞最大的價(jià)值點(diǎn)。中國(guó)酒，尤其是中高端白酒，已經(jīng)陷入了品牌歷史和復(fù)雜工藝的內(nèi)卷，名酒企業(yè)考慮的是如何讓今年的年報(bào)更好看，而不是消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的情緒價(jià)值。而在全球范圍內(nèi)，酒是一種需要時(shí)間沉淀的高價(jià)值商品，也是一種情緒產(chǎn)品。

寶醞追求的不僅是商業(yè)價(jià)值，還有情緒價(jià)值和美學(xué)價(jià)值。李士祎引以為傲的，也并非寶醞的發(fā)展速度。他說，寶醞不追求高速度，要的是扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展，讓客戶能賺到錢，讓消費(fèi)者得到高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓稱職的員工能開心工作。

盡管寶醞集團(tuán)只是一家剛滿2歲的企業(yè)，但它在發(fā)展中所遵循的慢即是快，少即是多的價(jià)值邏輯，值得更多酒企思考和學(xué)習(xí)。