當(dāng)To B企業(yè)嘗試“免費(fèi)模式”，能否實(shí)現(xiàn)共贏？

鄒珊

小蟻托盤(pán)啟動(dòng)“免費(fèi)模式”，是以其發(fā)展為基礎(chǔ)——從2019年開(kāi)始深耕專(zhuān)業(yè)托盤(pán)循環(huán)服務(wù)的小蟻，歷經(jīng)三年，目前已經(jīng)覆蓋到了76個(gè)城市，但其中有一大半的城市都是只有貨送進(jìn)去，卻沒(méi)有貨送出來(lái)，那么不同城市和地區(qū)之間的空拉托盤(pán)調(diào)度運(yùn)費(fèi)就成了最大成本。

近一年來(lái)，油費(fèi)上漲加上疫情反復(fù)，運(yùn)費(fèi)漲幅大，空托調(diào)度成本更高。

“如果沒(méi)有突破性的舉措，這個(gè)成本趨勢(shì)在3～5年內(nèi)很難產(chǎn)生根本性變化?！毙∠佂斜P(pán)方面分析。所以，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，小蟻托盤(pán)決定推出免費(fèi)活動(dòng)，背后有其“一石二鳥(niǎo)”之意，讓“免費(fèi)使用”用戶幫忙解決空拉成本問(wèn)題，其實(shí)也在挖掘更多資源，讓更多用戶參與到循環(huán)池中。

“當(dāng)循環(huán)逐步拓展到更多行業(yè)、更多地域之后，小蟻托盤(pán)自身的成本，特別是占比最大的空托盤(pán)運(yùn)輸成本也會(huì)進(jìn)一步降低，進(jìn)而使得循環(huán)池中用戶的托盤(pán)使用成本也降低。這就像是一個(gè)轉(zhuǎn)動(dòng)的飛輪，每一個(gè)新客戶的增加，都在帶動(dòng)整個(gè)組織的效率提升。”小蟻托盤(pán)的負(fù)責(zé)人侯凱表示，免費(fèi)的終點(diǎn)是為了實(shí)現(xiàn)共贏。

也正基于此，小蟻托盤(pán)的做法是在限定時(shí)間內(nèi)，指定城市間的帶托運(yùn)輸，用戶可以免費(fèi)使用托盤(pán)。小蟻托盤(pán)根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)和用戶情況，搭建了“免費(fèi)活動(dòng)”的“托盤(pán)循環(huán)池”。

據(jù)小蟻托盤(pán)方面介紹，由于目前行業(yè)內(nèi)1210型托盤(pán)（托盤(pán)尺寸為1200mm×1000mm規(guī)格）占比40%以上，具有高流通性，小蟻循環(huán)池中的1210型托盤(pán)投入數(shù)量越來(lái)越多，成了存量最大的;1111型號(hào)（托盤(pán)尺寸為1100mm×1100mm規(guī)格）緊隨其后，此外還有1212型號(hào)、1140型號(hào)等川字、田字、雙面托盤(pán)以及定制化組合托盤(pán)，托盤(pán)池規(guī)模龐大，基本上覆蓋了大部分行業(yè)的需求。

托盤(pán)尺寸差別

“1210標(biāo)準(zhǔn)托盤(pán)為國(guó)標(biāo)托盤(pán)，可使用的行業(yè)多，對(duì)于我們而言，那意味著在免費(fèi)模式中容易找到更多的客戶使用，使用率越高，運(yùn)轉(zhuǎn)率越高，單次循環(huán)使用成本更低?！焙顒P告訴電腦報(bào)，但這一類(lèi)托盤(pán)在循環(huán)過(guò)程中面臨一個(gè)阻力——一次性的1210標(biāo)準(zhǔn)托盤(pán)，具有使用殘值，所以用戶自己不用也能賣(mài)給其他使用二手托盤(pán)的用戶，“但是二手托盤(pán)往往存在質(zhì)量問(wèn)題，貨源也不夠穩(wěn)定，所以我們推出免費(fèi)模式先讓客戶試用循環(huán)托盤(pán)，其實(shí)相當(dāng)于給出了常規(guī)選項(xiàng)外的第三個(gè)選項(xiàng)?！?/p>

小蟻托盤(pán)循環(huán)之初是從化工、石化行業(yè)開(kāi)啟的共享之路，對(duì)化工、石化行業(yè)尤其了解，所以，在其搭建的托盤(pán)池中，不乏石化行業(yè)使用較多的1311型號(hào)以及化工、酒水、汽車(chē)使用的1111型號(hào)或1140型號(hào)。

“在這些行業(yè)我們涉足比較多，客戶比較多，所以除了使用最為普遍的1210型號(hào)，這兩個(gè)型號(hào)此前的空拉情況也較多?！毙∠佂斜P(pán)方面介紹稱(chēng)。但在免費(fèi)活動(dòng)的過(guò)程中，空拉的問(wèn)題迎刃而解，同時(shí)也讓不少相關(guān)行業(yè)的客戶邁出了使用循環(huán)托盤(pán)的第一步。

電腦報(bào)注意到，在小蟻托盤(pán)的免費(fèi)模式下，客戶只需要通過(guò)其小程序平臺(tái)查詢到有哪些托盤(pán)可以免費(fèi)用，然后電話聯(lián)系小蟻托盤(pán)工作人員進(jìn)行預(yù)約即可。

值得一提的是，在整個(gè)過(guò)程中，因?yàn)樾∠佇酒锌罩刈R(shí)別功能，當(dāng)自動(dòng)識(shí)別到托盤(pán)由重變空，意味著托盤(pán)使用結(jié)束，小蟻托盤(pán)的管理平臺(tái)會(huì)識(shí)別到信息，不需用戶專(zhuān)門(mén)派人清點(diǎn)托盤(pán)，再通知小蟻回收，小蟻回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)就可以主動(dòng)上門(mén)回收，減輕用戶工作量，提高托盤(pán)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

廣州貨多多的孫經(jīng)理向電腦報(bào)談道：“我們手里的訂單從廣州發(fā)往嘉興的路程中，過(guò)去沒(méi)有帶托，都是靠人工搬，效率低，但勝在價(jià)格便宜。但自從廣東出現(xiàn)嚴(yán)重的‘用工荒’情況，目前人工裝卸1托（噸）大約需要30元以上，華東、華南地區(qū)一線城市上浮50%～80%，再加上嘉興的收貨人提出了帶托運(yùn)輸?shù)男枨螅覀円簿烷_(kāi)始關(guān)注起了托盤(pán)使用。”

在了解市面上的托盤(pán)時(shí)，孫經(jīng)理先后關(guān)注過(guò)二手廢舊托盤(pán)和小蟻托盤(pán)這類(lèi)新型環(huán)保材料托盤(pán)?？汕罢邅?lái)源不穩(wěn)定，質(zhì)量較差，使用起來(lái)存在諸多不確定性，后者質(zhì)量過(guò)硬，還搭載了一套智能終端，但唯獨(dú)價(jià)格偏貴，一度勸退了孫經(jīng)理。

就在今年五一節(jié)，孫經(jīng)理偶然看到了小蟻托盤(pán)推出的免費(fèi)使用托盤(pán)活動(dòng)，便積極報(bào)名成為了前期用戶。使用時(shí)間僅一個(gè)月，但孫經(jīng)理的想法卻有了很大改變，“貨損少多了，而且裝卸效率也提升了不少。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)一批托盤(pán)的成本太高，所以一直不敢輕易嘗試，但現(xiàn)在大環(huán)境變了，免費(fèi)使用的活動(dòng)又能夠讓我們有機(jī)會(huì)深入了解和體驗(yàn)之后再訂購(gòu)，大家都樂(lè)意?！?/p>

而另一邊，在鄭州從事果汁生意的樊經(jīng)理也有相同的體驗(yàn)，“我們本來(lái)就是冷鏈運(yùn)輸，裝卸時(shí)間長(zhǎng)了果汁容易壞，加上搬運(yùn)工緊張，今年一直在考慮帶托運(yùn)輸，看到小蟻托盤(pán)的免費(fèi)使用活動(dòng)，正好又有從鄭州到南京的托盤(pán)，就開(kāi)始使用了?！?/p>

而事實(shí)上，運(yùn)輸過(guò)果汁和白酒的托盤(pán)，又都會(huì)進(jìn)入石化、化工企業(yè)，“鄭州的果汁運(yùn)到南京后，托盤(pán)釋放出來(lái)就會(huì)立刻進(jìn)入化工巨頭鐘山化工的工廠。貨多多的白酒運(yùn)到嘉興后，等待著托盤(pán)的也是一家上市公司——普利特?！焙顒P解釋稱(chēng)。

小蟻托盤(pán)的“托盤(pán)池”中除了常規(guī)型號(hào)托盤(pán)，還包含定制化異型尺寸的組合托盤(pán)，這一部分托盤(pán)面向的往往是某些特殊行業(yè)，例如光伏。這類(lèi)托盤(pán)尺寸非標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)，往往不能通過(guò)租賃獲得，而小蟻的介入，更側(cè)重于幫助用戶進(jìn)行循環(huán)管理——這也是光伏企業(yè)等亟待解決的難題。

在過(guò)去，這類(lèi)特殊尺寸托盤(pán)用戶都是一次性采購(gòu)木托盤(pán)，不僅采購(gòu)成本高而且光伏電廠多建立在地廣人稀的偏遠(yuǎn)地區(qū)，很多用一次就壞了，沒(méi)有壞的，用戶自行回收成本又高。

小蟻托盤(pán)采用復(fù)合材料，模塊化的組合設(shè)計(jì)更加適合光伏行業(yè)：一是不用開(kāi)模就能生產(chǎn)，很多異型尺寸都可以覆蓋;二是便于維修，出現(xiàn)故障只需要找準(zhǔn)損壞點(diǎn)，精準(zhǔn)更換模塊，能夠大幅降低使用成本;三是利用小蟻的回收網(wǎng)絡(luò)，循環(huán)使用也可以實(shí)現(xiàn)。

“我們最近交付了小批量的2137mm×1145mm尺寸的托盤(pán)，用于清潔能源領(lǐng)域?！毙∠佂斜P(pán)光伏板塊銷(xiāo)售總監(jiān)周總對(duì)電腦報(bào)透露，“我們的托盤(pán)是循環(huán)托盤(pán)，用戶不需要買(mǎi)，而是由我們直接配送到廠，用戶使用完成之后再到發(fā)電廠回收，用戶使用一次成本大約在60～90元。這不需要企業(yè)引進(jìn)設(shè)備，只需要改變托盤(pán)使用方式即可，很多企業(yè)之前想做，但異型尺寸質(zhì)量要求高，一般循環(huán)托盤(pán)都做不到，于是在接觸到我們之后光伏企業(yè)才實(shí)現(xiàn)了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的成本節(jié)省?！?/p>

而這僅是第一步，小蟻托盤(pán)提供的一套具有全程可視化能力的個(gè)性化數(shù)字解決方案，對(duì)于光伏企業(yè)完善和升級(jí)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，更稱(chēng)得上是一條捷徑。

基于小蟻托盤(pán)技術(shù)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的托盤(pán)用智能芯片，能夠?qū)崟r(shí)記錄運(yùn)輸路線和位置信息。如遇運(yùn)輸延誤的情況，用戶可以通過(guò)微信小程序第一時(shí)間得知延誤信息，還可以根據(jù)需求設(shè)置時(shí)間偏差區(qū)域，及時(shí)給上下游發(fā)出預(yù)警。

但B端企業(yè)決策鏈條較長(zhǎng)，因此在變革的過(guò)程中需要一個(gè)捅破窗戶紙的助手。而小蟻托盤(pán)的“免費(fèi)活動(dòng)”，就為企業(yè)提供了一次嘗試窗戶紙的機(jī)會(huì)。

顯然，從托盤(pán)本身，到背后的數(shù)字化服務(wù)，小蟻托盤(pán)此次將免費(fèi)模式從C端搬到B端，有著雙重意義。

一方面對(duì)于小蟻托盤(pán)自身而言，可以為客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，且將更多潛在客戶轉(zhuǎn)化為固定客戶;另一方面對(duì)于各個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)越來(lái)越多企業(yè)邁出“求變”的第一步，必然將加速推動(dòng)行業(yè)變革進(jìn)程。

光伏企業(yè)晶澳使用小蟻托盤(pán)