岷縣當(dāng)歸發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略

劉盼，王路，董能峰，楊怡，王青青，脫梅娟

（寶雞職業(yè)技術(shù)學(xué)院，721013，陜西寶雞）

岷縣位于甘肅省南部，素有“千年藥鄉(xiāng)”之稱，是中國(guó)有名的中藥材種植基地，以當(dāng)歸最為有名，所以古今中外醫(yī)學(xué)界普遍認(rèn)為“岷歸”為道地藥材。近些年來(lái)，岷縣依托獨(dú)特的地理位置和氣候環(huán)境，大力發(fā)展當(dāng)歸產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)取得了顯著的成效?！搬簹w”產(chǎn)業(yè)發(fā)展較以前盡管取得了較大的進(jìn)步，但還存在種植不規(guī)范、中小企業(yè)眾多，產(chǎn)業(yè)鏈條短、企業(yè)以粗加工為主，產(chǎn)品檔次低、市場(chǎng)服務(wù)體系不健全等困難和問(wèn)題，還需進(jìn)一步研究并加以解決。

1 岷縣當(dāng)歸種植加工現(xiàn)狀分析

自《關(guān)于加快隴藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》等相關(guān)政策出臺(tái)以來(lái)，岷縣加大當(dāng)歸產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，組織大小當(dāng)歸生產(chǎn)加工企業(yè)開(kāi)展當(dāng)歸的規(guī)范化生產(chǎn)和深層加工，組織相關(guān)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)各方關(guān)系。下面就岷縣當(dāng)歸產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀展開(kāi)具體分析。

1.1 岷縣當(dāng)歸的種植情況分析

1.1.1 種植面積與產(chǎn)量狀況近幾年，岷縣充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因地制宜，發(fā)展以“岷歸”為主的中藥材產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化種植結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大種植規(guī)模，建設(shè)符合中藥材規(guī)范化生產(chǎn)的當(dāng)歸藥材基地[1]。岷縣基本上已形成以當(dāng)歸為主，黃（紅）芪、黨參、大黃等為輔的中藥材種植結(jié)構(gòu)，種植面積和產(chǎn)量逐年增加，在2004 年岷縣當(dāng)歸獲得“岷歸”注冊(cè)商標(biāo)的認(rèn)證后，岷縣政府部門、當(dāng)歸生產(chǎn)加工企業(yè)、種植農(nóng)戶均更加重視“岷歸”的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，采取相應(yīng)措施擴(kuò)大當(dāng)歸的種植面積。從表1 可以看到，種植面積總體一直在擴(kuò)大，但不排除有些年份由于自然因素的干擾或市場(chǎng)出現(xiàn)短暫供需矛盾等原因縮減當(dāng)歸種植面積。

表1 2014—2019 年岷縣當(dāng)歸的種植面積、年產(chǎn)量及價(jià)格

1.1.2 種植基地的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)近幾年來(lái)，岷縣按照省、市要求，把“岷歸”發(fā)展作為隴藥振興發(fā)展的重中之重，高度重視藥材品質(zhì)和安全問(wèn)題，超前謀劃，在“岷歸” 認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)化制定等方面做了大量的工作。2011年，岷縣被國(guó)家農(nóng)業(yè)部授予“全國(guó)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范縣”稱號(hào)，當(dāng)歸為示范產(chǎn)品。與此同時(shí)，岷縣還積極與縣內(nèi)外科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，出臺(tái)了《當(dāng)歸藥材指標(biāo)成分及指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》《定西市無(wú)公害中藥材當(dāng)歸質(zhì)量安全》等一系列地方執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格按照國(guó)家中藥材種植標(biāo)準(zhǔn)化基地（GAP）建設(shè)要求，以企業(yè)作為主體，加強(qiáng)了與天津天士力、中新藥業(yè)、岷海制藥等重點(diǎn)企業(yè)的合作，選定特定區(qū)域，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化藥源基地。

1.2 岷縣當(dāng)歸加工企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

2 岷縣當(dāng)歸銷售及市場(chǎng)分析

2.1 當(dāng)歸的價(jià)格水平變化

受多種因素的影響，當(dāng)歸的價(jià)格波動(dòng)較大，選取的價(jià)格為岷縣當(dāng)歸年度平均批發(fā)價(jià)格，如表1 所示。2014—2019 年岷縣當(dāng)歸種植面積、價(jià)格數(shù)據(jù)均由岷縣藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展局提供。在經(jīng)歷了2013 年價(jià)格走高之后，2014 年從6 月開(kāi)始反彈至15～17.5 元/kg。2016 年春季十年九旱的甘肅岷縣，又來(lái)了一次春旱，當(dāng)歸首當(dāng)其沖受影響，價(jià)格迅速上升至藥廠貨（70～80 支）21～22.5 元/kg。受多年連續(xù)中高價(jià)位刺激和15 年種苗豐收保障，據(jù)有關(guān)專家分析，近年當(dāng)歸價(jià)格下跌的原因是農(nóng)戶盲目擴(kuò)種，種植面積擴(kuò)大、產(chǎn)量增加，市場(chǎng)中出現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)象，所以價(jià)格有所下降。2017 年甘肅岷縣當(dāng)歸種苗費(fèi)用12 000 元/hm2，地膜、化肥費(fèi)用3 750元/hm2，田間管理除草、租地等費(fèi)用19 500 元/hm2。[3]

2.2 當(dāng)歸的SWOT 分析

對(duì)岷縣當(dāng)歸作SWOT 分析，有助于制定出相應(yīng)的營(yíng)銷方案。

S（優(yōu)勢(shì)）：村鎮(zhèn)合作社建立中藥材基地，可以有效控制貨源；岷縣當(dāng)歸具有非常好的社會(huì)聲譽(yù)，已經(jīng)形成了地域品牌；能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)銷售，滿足市場(chǎng)的需求；多種渠道銷售方式并存，實(shí)現(xiàn)線上線下同時(shí)銷售。

W（劣勢(shì)）：岷縣地處甘肅南部，受氣候環(huán)境影響，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；小商販不斷增多，貨源競(jìng)爭(zhēng)逐年激烈，利潤(rùn)逐漸降低；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較困難，尤其是在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售情況不容樂(lè)觀；產(chǎn)品附加值較低，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。

O（機(jī)會(huì)）：產(chǎn)業(yè)政策好，政府大力扶持；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人數(shù)明顯增多，各大網(wǎng)紅或者政府官員進(jìn)行直播帶貨，線上銷售大有可為；品牌價(jià)值提高，尤其是道地藥材具有非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

T（威脅）：品牌種類多，存在魚(yú)龍混雜的情況，消費(fèi)者難以辨別；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，尤其是中小企業(yè)難以生存，甚至面臨破產(chǎn)或者被收購(gòu)的局面。

2.3 當(dāng)歸的主要銷售渠道

以前，岷縣當(dāng)歸雖然規(guī)模大、產(chǎn)量高，但是種植戶大都各自為戰(zhàn)，缺乏統(tǒng)一的銷售渠道和標(biāo)準(zhǔn)。為此，岷縣首先組織舉辦當(dāng)歸種植技術(shù)培訓(xùn)班多達(dá)90 多場(chǎng)，培訓(xùn)農(nóng)民種植戶10 000 多人。其次，依托藥企進(jìn)行種植、生產(chǎn)、收購(gòu)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)及研發(fā)等一系列全產(chǎn)品鏈的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，開(kāi)辟線上線下一體銷售、內(nèi)貿(mào)外貿(mào)相融合的市場(chǎng)銷售渠道。

答：一句話，我們將繼續(xù)要求瑞方徹查此案，依法辦事，盡快對(duì)中國(guó)游客的合理訴求做出應(yīng)有回應(yīng)。我們這樣做是在維護(hù)中國(guó)公民的基本人權(quán)。

3 岷縣當(dāng)歸生產(chǎn)存在的主要問(wèn)題

3.1 難以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

農(nóng)民種植戶的小農(nóng)意識(shí)根深蒂固，且很難改變，所以當(dāng)歸生產(chǎn)難以形成比較大的規(guī)模。即便大規(guī)模種植，但一些企業(yè)為了獲得更大的利益，不分當(dāng)歸優(yōu)劣對(duì)外出售，導(dǎo)致當(dāng)歸質(zhì)量參差不齊，影響品牌聲譽(yù)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)當(dāng)歸的電子商務(wù)企業(yè)受到影響。所以當(dāng)歸標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)顯得非常重要，而當(dāng)歸難以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的主要原因具體如下。

（1）當(dāng)歸種苗質(zhì)量難以保障。生產(chǎn)中的種苗質(zhì)量存在比較大的區(qū)別，現(xiàn)在的種苗一般是由當(dāng)?shù)胤N植戶自己培育的，當(dāng)然也有一些由專業(yè)的培育基地培育的種苗。但是個(gè)別商家為了利益，往往會(huì)在優(yōu)質(zhì)種苗里面摻雜劣質(zhì)種苗，所以種植戶對(duì)種苗的質(zhì)量難以做到精準(zhǔn)判斷。

（2）種植戶的品牌意識(shí)弱。個(gè)別種植戶為了使當(dāng)歸的經(jīng)濟(jì)利益達(dá)到最大化，也會(huì)進(jìn)行摻假行為，比如把一些質(zhì)量不好的當(dāng)歸和質(zhì)量好的當(dāng)歸混在一起，劣質(zhì)當(dāng)歸流入市場(chǎng)，導(dǎo)致品牌影響力下降，致使當(dāng)歸的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化難以執(zhí)行，規(guī)范化操作難以進(jìn)行。

（3）標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)人員匱乏。標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)比較困難，目前從事中藥栽培專業(yè)的技術(shù)人員所占比例非常小。岷縣當(dāng)歸的優(yōu)勢(shì)未能全部挖掘和發(fā)揮出來(lái)，這和專業(yè)技術(shù)人員的缺少有著密切的關(guān)系，所以難以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)[4]。

3.2 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后，電商企業(yè)少

首先，雖然目前各大平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷售如火如荼，但是農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)比較落后，普及率不高，這導(dǎo)致農(nóng)村種植戶在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的銷售受到阻礙。其次，農(nóng)村種植戶的收入比較單一并且收入水平低下，所以在網(wǎng)絡(luò)硬件上的投入力度不大，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)不齊全、市場(chǎng)信息流通不暢、資源共享少的局面。最后，農(nóng)民文化程度較低，對(duì)電子商務(wù)的使用比較少，所以難以擴(kuò)大當(dāng)歸的銷售規(guī)模。

3.3 缺乏專業(yè)的銷售人員和銷售體系

首先，農(nóng)民種植戶的觀念一般都比較守舊，網(wǎng)絡(luò)意識(shí)淡薄，很難接受新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，這就導(dǎo)致他們對(duì)營(yíng)銷知識(shí)不重視。其次，農(nóng)民種植戶主要精力投入到如何種植和增加產(chǎn)量，而忽視對(duì)市場(chǎng)的了解和銷售渠道的拓展，最終導(dǎo)致種植戶無(wú)法享受到電子商務(wù)模式下新的營(yíng)銷方式帶來(lái)的巨大利益，造成自身的利益受到損失，也不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和升級(jí)。所以應(yīng)該引進(jìn)或者培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)銷售渠道[5]。

3.4 物流配送體系沒(méi)有建立完全

網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展主要靠物流配送來(lái)完成商品的交易，所以物流配送是農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)流通交易的基礎(chǔ)，無(wú)論是在哪一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都離不開(kāi)物流配送。而岷縣所處地理位置比較偏僻，交通不便利，信息比較閉塞，交通運(yùn)輸能力較差，物流管理力度也不夠。

此外，岷縣當(dāng)?shù)氐囊恍┬⌒褪召?gòu)商規(guī)模不大，外銷能力不強(qiáng)，所以他們很難將本地的藥材銷售到其他地域，形成了銷售市場(chǎng)范圍比較小的局面。

3.5 市場(chǎng)信息閉塞

岷縣從事當(dāng)歸種植的人員大多數(shù)為年齡較大的農(nóng)民，很少有青年，他們對(duì)于當(dāng)歸市場(chǎng)價(jià)格、當(dāng)歸的銷售渠道等各方面信息都不是很清楚，即使接受到信息也較為滯后。主要的原因大致有以下兩個(gè)：一是農(nóng)民種植戶對(duì)市場(chǎng)信息并不關(guān)心，主要關(guān)心當(dāng)歸的種植情況，目前岷縣境內(nèi)種植當(dāng)歸的農(nóng)民大部分為年長(zhǎng)的農(nóng)民，由于時(shí)代的原因他們的文化程度比較低，并且他們?cè)趹?yīng)該接受教育的年齡就直接參加了社會(huì)勞動(dòng)。因此，他們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以經(jīng)驗(yàn)為主，對(duì)于市場(chǎng)信息的重要性認(rèn)識(shí)不到位、理解不深刻，也不重視。二是農(nóng)民種植戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致他們對(duì)信息傳播渠道的認(rèn)識(shí)也有限，農(nóng)民種植戶所接受到的市場(chǎng)信息不是最新的，而是較為滯后的。種植當(dāng)歸的農(nóng)民多數(shù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不足，網(wǎng)絡(luò)使用技術(shù)也有欠缺，對(duì)最新的市場(chǎng)信息也無(wú)法準(zhǔn)確判斷，往往錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的市場(chǎng)信息，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

4 促進(jìn)岷縣當(dāng)歸發(fā)展的營(yíng)銷策略

針對(duì)岷縣當(dāng)歸發(fā)展中存在的突出問(wèn)題，政府應(yīng)制定有力的發(fā)展政策，鼓勵(lì)當(dāng)歸生產(chǎn)加工企業(yè)大力發(fā)展，為當(dāng)歸發(fā)展注入動(dòng)力，引入專業(yè)技術(shù)人員對(duì)廣大農(nóng)民種植戶進(jìn)行培訓(xùn)，拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。就當(dāng)歸生產(chǎn)加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷創(chuàng)新發(fā)展新型的當(dāng)歸產(chǎn)品，提高科研水平，生產(chǎn)多種類型的產(chǎn)品，加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的合作，壯大企業(yè)規(guī)模，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，提高當(dāng)歸產(chǎn)品質(zhì)量，打造優(yōu)勢(shì)品牌，進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

4.1 加強(qiáng)當(dāng)歸的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

（1）提高岷縣當(dāng)歸的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。增強(qiáng)農(nóng)民種植戶對(duì)優(yōu)質(zhì)藥材和種苗的認(rèn)識(shí)，由政府來(lái)選定優(yōu)質(zhì)的種苗并提供給農(nóng)民種植戶，鼓勵(lì)大面積種植，并且出臺(tái)一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼政策。與此同時(shí)，政府應(yīng)該出臺(tái)種苗的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制種苗的質(zhì)量，進(jìn)而從源頭上提高當(dāng)歸的質(zhì)量。通過(guò)幾年實(shí)踐，全縣當(dāng)歸質(zhì)量大幅提升。

（2）提高農(nóng)民種植戶的品牌意識(shí)。在原有的岷縣當(dāng)歸品牌基礎(chǔ)上，大力宣傳其在全國(guó)當(dāng)歸市場(chǎng)上的重要作用，并堅(jiān)信岷縣當(dāng)歸價(jià)格對(duì)全國(guó)當(dāng)歸價(jià)格的指導(dǎo)意義。增強(qiáng)農(nóng)民種植戶的品牌意識(shí)，通過(guò)當(dāng)歸品牌重要性的宣傳，引導(dǎo)農(nóng)民種植戶重視當(dāng)歸品牌的建設(shè)，明白樹(shù)立品牌以后，可以保證當(dāng)歸的銷量，給他們帶來(lái)巨大的利益。由政府牽頭直接聯(lián)系各大藥企，進(jìn)行采購(gòu)，簽訂來(lái)年的訂單，增加農(nóng)民種植戶的收入。

（3）引進(jìn)高層次標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)技術(shù)人才。岷縣地域遼闊，農(nóng)民種植戶比較分散，目前技術(shù)人員明顯無(wú)法覆蓋全縣的種植區(qū)域，所以需要引進(jìn)高層次的專業(yè)技術(shù)人才指導(dǎo)農(nóng)民種植戶進(jìn)行科學(xué)合理的種植，保證當(dāng)歸的質(zhì)量和產(chǎn)量，最終促進(jìn)農(nóng)民種植戶增加收益。

4.2 加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)，轉(zhuǎn)變種植戶的銷售觀念

政府應(yīng)該重視農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)工作，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋，必須由政府參與并主導(dǎo)建設(shè)，再投入一定的資金，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋。政府牽頭聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、中藥材電商、農(nóng)民種植戶及物流公司進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)信息的有效對(duì)接，使得低成本上網(wǎng)成為可能，并且使中藥材電商、農(nóng)民種植戶能夠及時(shí)了解市場(chǎng)上的當(dāng)歸銷售信息，最終促進(jìn)中藥材電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。政府鼓勵(lì)有條件的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立當(dāng)歸種植企業(yè)的電子商務(wù)示范區(qū)。

與此同時(shí)，對(duì)農(nóng)村種植戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售知識(shí)的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售中的4P（產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格和促銷）原則和營(yíng)銷策略，比如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略和促銷策略[6]。

4.3 注重銷售人員的培養(yǎng)和銷售體系的建立

開(kāi)展當(dāng)歸產(chǎn)品電子商務(wù)，就應(yīng)該培養(yǎng)一批具有銷售知識(shí)、中藥材知識(shí)、善于人際交往的新型營(yíng)銷人才，將現(xiàn)代營(yíng)銷理論應(yīng)用到岷縣當(dāng)歸電子商務(wù)銷售。一方面通過(guò)自主培養(yǎng)，組織有天賦和銷售能力強(qiáng)的農(nóng)民種植戶系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售知識(shí)和技巧；另一方面通過(guò)引進(jìn)專業(yè)的銷售人才建立銷售團(tuán)隊(duì)，最終建立適合于岷縣當(dāng)歸的營(yíng)銷方式，來(lái)促進(jìn)提高銷量。

4.4 建立完善的物流配送體系

健全岷縣的物流體系，建立當(dāng)歸電子商務(wù)銷售系統(tǒng)必須有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)作為支撐。近年來(lái)隨著公路的建設(shè)，城鄉(xiāng)聯(lián)絡(luò)更為方便，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立物流配送中心，網(wǎng)絡(luò)相互連接，在岷縣物流配送中心可以隨時(shí)知曉各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流配送情況。

4.5 加強(qiáng)市場(chǎng)信息流通

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋以后，政府為農(nóng)民種植戶提供一些可靠的平臺(tái)或者網(wǎng)站，讓他們可以隨時(shí)看到市場(chǎng)銷售信息和價(jià)格變化情況。再由專業(yè)技術(shù)人員為農(nóng)民種植戶開(kāi)展培訓(xùn)，開(kāi)設(shè)比如如何利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)提高收益等培訓(xùn)課程。最終讓農(nóng)民種植戶及時(shí)了解最新的市場(chǎng)信息，來(lái)提高自己的收益。

5 結(jié)語(yǔ)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，岷縣當(dāng)歸的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展，必須依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，建立電子商務(wù)企業(yè)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷是今后岷縣當(dāng)歸擴(kuò)大銷售的發(fā)展方向和趨勢(shì)。借助黨和國(guó)家的政策，積極探索適合岷縣當(dāng)歸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式是未來(lái)研究工作的重點(diǎn)。