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    KOE與故事容器

    2022-06-23 02:10:20陳禹安
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2022年5期
    關(guān)鍵詞:純手工媳婦講故事

    陳禹安

    打造KOE(Key?Opinion?Employee,關(guān)鍵意見員工)的方法和KOL(Key?Opinion?Leader,關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)的方法本質(zhì)上是一樣的,而講故事是其中最重要的手段,如果不是唯一手段的話。

    總體而言,一個(gè)賬號(hào)應(yīng)該就是一個(gè)故事,賬號(hào)下的每一條短視頻都應(yīng)該是一個(gè)小故事。每條短視頻的小故事整合成賬號(hào)的大故事。當(dāng)然,無論是大故事,還是小故事,其內(nèi)核都需要高度一致。

    我們來看一個(gè)故事講得很好的賬號(hào)——北魚手作。

    這個(gè)賬號(hào)是藍(lán)V號(hào),也就是一個(gè)企業(yè)號(hào),歸屬于一家手作工作室的經(jīng)營(yíng)者,目前的粉絲接近200萬(wàn),其近30天的直播數(shù)據(jù)如下:

    可以看到,這個(gè)賬號(hào)近30天一共播了23場(chǎng),總銷售額為151.8萬(wàn)元,平均每場(chǎng)銷售額6.6萬(wàn)元,正好符合“520法則”(單場(chǎng)5萬(wàn)元,每月20場(chǎng),一個(gè)月銷售額100萬(wàn)元)。

    這個(gè)賬號(hào)進(jìn)入2022年以來,無論是漲粉,還是帶貨,都處于快速增長(zhǎng)階段,其原因就是逐漸摸索出了講故事的好模式。

    先看該賬號(hào)2021年12月10日發(fā)布的一條視頻,標(biāo)題是《我媳婦的敗家清單》,其數(shù)據(jù)表現(xiàn)是點(diǎn)贊4.9萬(wàn),評(píng)論5786,轉(zhuǎn)發(fā)7660,播放量估計(jì)在300萬(wàn)以上(4月14日數(shù)據(jù))。其文案如下:

    朋友們,大家好,我是一個(gè)很普通的人。我媳婦是做陶瓷的。她平常特別喜歡買一些純手工的東西,就是那種量很少,既貴又不實(shí)用的東西,她特別喜歡買。今天我給大家分享一款她買的東西。這是一個(gè)煮水壺,煮茶用的,價(jià)格大概就是 1000 多塊錢。怎么用?它不能放在氣罐上,不能放在這個(gè)液化氣罐上,不能放在液化氣罐上!必須要放在一個(gè)小泥爐上。然后,里面放點(diǎn)炭, 50 塊錢一小包的那種,去煮它。那個(gè)水,不能用自來水,不能用自來水!礦泉水呢,也不能用。農(nóng)夫山泉也不行。為什么呢?我給她買過。她當(dāng)時(shí)這么回答我,她說:這不是我想要的。后來,我騎摩托車,找到那個(gè)山泉水。她說:老公,活水還是用活火烹?;钏??她能把你活人逼到瘋。再給你們看看它的質(zhì)感。看一下,是不是覺得似曾相識(shí)?是不是覺得咱好像在哪兒見過?是不是有那種感覺?跟大家說,裝修過嗎?家里是不是最早是一個(gè)水泥墻,你要刮大白,本來需要兩桶漆,現(xiàn)在就剩半桶了,你就刮,刮完了之后,第二天早上一看,就這樣。刮大白刮一半!我媳婦給它起個(gè)名,他們?nèi)?nèi)人,把它叫作“粉引”。

    這一條發(fā)出后,流量數(shù)據(jù)不錯(cuò),這個(gè)系列就一直延續(xù)了下去。到第15條(2022年2月23日發(fā)布)就成了全網(wǎng)爆款,點(diǎn)贊192.4萬(wàn),評(píng)論13.6萬(wàn),轉(zhuǎn)發(fā)34.3萬(wàn),播放量估計(jì)至少八九千萬(wàn)。也正是這一條,讓這個(gè)賬號(hào)廣為人知,吸引了大批粉絲。其文案如下:

    今天繼續(xù)給大家分享我媳婦買過的好東西。先給大家分享一款她買的比較小巧的東西,1000多塊。你們剛開始看到它的時(shí)候可能跟我一樣,有種小誤會(huì),會(huì)覺得它像一個(gè)挖耳勺,不,不是挖耳勺,不是挖耳勺!千萬(wàn)別這么講,這是在侮辱它。你不能說它是挖耳勺,它的功能,咱正常人一輩子都用不到,我給你們演示一下。

    看(主播拿出一個(gè)紫砂壺),挑壺蓋用的。我當(dāng)時(shí)就跟我媳婦說:老婆,我說這個(gè)功能,我弄個(gè)鐵絲給你做一個(gè),或者咱就這樣拿筷子挑,不就行了嗎?她說:是可以,但是你那個(gè)只是在挑壺蓋,而我這個(gè)挑的是“愜意”。我說:老婆,愜意這個(gè)領(lǐng)域,我屬實(shí)沒怎么接觸過,但是,我覺得你應(yīng)該有點(diǎn)歉意,它怎么就能值1000多?我媳婦說:這是純手工的,這個(gè)竹子 1000 根當(dāng)中只能挑出一根,必須形態(tài)優(yōu)美。另外,這是牛角,這是銀子,上面帶雕刻,卯榫結(jié)構(gòu)。我說:是啊,真是“損”吶!

    目前,這個(gè)系列已經(jīng)更新到第28集,幾乎每條都是流量款。為了更好地剖析其善于講故事的特性,我們?cè)賮砜雌?月13日發(fā)布的第23集。這一條短視頻點(diǎn)贊19.0萬(wàn),評(píng)論2.9萬(wàn),轉(zhuǎn)發(fā)5.9萬(wàn)。其文案如下:

    今天繼續(xù)給大家分享我媳婦買過的好東西。跟大家分享一個(gè)小物件兒,我老婆花 300多買的。當(dāng)時(shí)我就問她:老婆,這是一個(gè)剪刀嗎?她說:是啊。我說:那這里面是帶啥芯片嗎?還是有啥拍照功能?。窟@價(jià)格怎么這么貴???她說:你懂啥,這個(gè)是純手工制作而成,用的非常好的鋼材,上面還有專屬的名字。我說:是的,我就覺得是純手工的。這個(gè)大小挺特別,這是干啥用的?她說:你猜。我說剪鼻毛的。她說:你滾。這個(gè)有且只有一個(gè)功能,就是在喝茶的時(shí)候去剪茶包。我說:老婆,我跟你說個(gè)小秘密,你看看這茶包上面有一個(gè)小凹槽,你一撕就開了,可能都用不到這個(gè)小剪刀。她說:那多粗魯,你這直接撕,你只是在撕一包茶,但是你用它去剪的話,你剪的就是“優(yōu)雅”。

    這個(gè)賬號(hào)是我目前所見過的將講故事和帶貨變現(xiàn)相結(jié)合,完美體現(xiàn)“1+1=1”思維的最好賬號(hào)。

    我們知道,單純講故事,或者單純直播帶貨,都不是很難,最難的是將兩者合一。好故事可以帶來流量,但如果將廣告或商品直接植入,敏感的粉絲馬上意識(shí)到自己要被種草了,就有了防御心理,于是流量會(huì)直線下降。要想平衡好這兩者的關(guān)系,就必須努力運(yùn)用“1+1=1”的故事容器思維,讓兩者天衣無縫地結(jié)合在一起。尤其對(duì)藍(lán)V賬號(hào)的KOE來說,這是一項(xiàng)必殺技。

    北魚手作的《我媳婦的敗家清單》系列短視頻就完美地做到了這一點(diǎn),不但流量洶涌,而且?guī)ж涗N售額也是直線上升。

    仔細(xì)剖析這些短視頻的畫面和文案,我們可以看到:

    1.主播哀怨的語(yǔ)氣,被媳婦狂虐后生無可戀的表情,明明是媳婦的敗家行為,在語(yǔ)言中卻不得不說是在分享媳婦買過的“好東西”,這些元素構(gòu)成了強(qiáng)烈的認(rèn)知反差,足以吸引流量。

    2.主播媳婦所購(gòu)買的種種匪夷所思的小物件,實(shí)用功能極差,價(jià)格卻不菲,一般人的日常生活根本用不到,性價(jià)比極低,這也和普通人的生活形成了強(qiáng)烈反差,足以創(chuàng)造二次流量——這從上述短視頻的轉(zhuǎn)發(fā)量遠(yuǎn)大于評(píng)論量可以看出。一般來說,短視頻的轉(zhuǎn)發(fā)量都是遠(yuǎn)小于評(píng)論量的。

    3.主播媳婦強(qiáng)大的重新定義能力,凸顯了她的品位和所買產(chǎn)品的品質(zhì)。她非常善于將一個(gè)非常普通的生活行為定義為高雅、有腔調(diào)、有意境的享受。比如,上述文案中的“你那個(gè)只是在挑壺蓋,而我這個(gè)挑的是‘愜意’”“你這直接撕,只是在撕一包茶,但是你用它去剪的話,你剪的就是‘優(yōu)雅’”。甚至有粉絲像追劇一樣追看了整個(gè)系列,然后在評(píng)論中用每一條視頻中的重新定義給短視頻起了標(biāo)題:《愜意》《態(tài)度》《優(yōu)雅》《生活的恬靜》《精神內(nèi)核》《忙碌的樂趣》《放置美好》《整體的氣氛》《精致修剪過的隨性》《裝飾生活》……就這一條評(píng)論的點(diǎn)贊量就達(dá)到了驚人的1萬(wàn)。

    這部分內(nèi)容實(shí)際上無形中滲透了主播媳婦的精致生活特質(zhì)與品位,粉絲們自然而然就會(huì)覺得選擇這個(gè)主播(媳婦)推薦的東西,準(zhǔn)錯(cuò)不了。短視頻內(nèi)容給了粉絲這種感覺,粉絲在這種感覺的驅(qū)動(dòng)下,就會(huì)不假思索地下單主播所帶的貨品。

    4.所有的視頻內(nèi)容都在利用故事,不斷強(qiáng)化“純手工制作”這個(gè)概念,而這和他們工作室的定位特質(zhì)完全一致,而且這樣還和主播的特質(zhì)疊加在一起,更加突出了KOE的影響力。

    短視頻是講故事的最好載體。短視頻的故事講得好,作為KOE的主播人設(shè)特質(zhì)就會(huì)越來越強(qiáng)大、越來越清晰,就會(huì)吸引越來越多的精準(zhǔn)粉絲,并直接提升帶貨效率。

    故事講得好,粉絲跟你跑。一個(gè)不會(huì)講故事的KOE,很難成為一個(gè)影響力和帶貨力俱佳的優(yōu)秀KOE。

    打造KOE,所能利用的“1+1=1”的故事容器一共有七個(gè),北魚手作運(yùn)用的是奇聞容器,其他幾個(gè)分別是打怪容器、追尋容器、搞笑容器、賣慘容器、逆襲容器、溫情容器。

    作者:合抱科技CEO,心理管理學(xué)家,微信號(hào)xinlichenyuan

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