高效轉(zhuǎn)化訂單，從分析詢盤開(kāi)始

文/孟凡耀

在外貿(mào)人的日常工作中，回復(fù)詢盤是必不可少的一環(huán)。如何高效地讓詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，想必是所有外貿(mào)人都想了解的。我作為一名外貿(mào)大數(shù)據(jù)工作者，已從業(yè)10余年，所服務(wù)的客戶涵蓋國(guó)內(nèi)和國(guó)外貿(mào)易企業(yè)，做外貿(mào)和做國(guó)內(nèi)客戶很多理念和思路是相通的，我就自己與國(guó)外客戶的溝通總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，以期對(duì)外貿(mào)人有一定的借鑒價(jià)值。

被動(dòng)詢盤：分析詢盤信息

外貿(mào)客戶千千萬(wàn)萬(wàn)，詢盤方式也各式各樣。很多人收到詢盤后，第一時(shí)間按照客戶的詢盤內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)回復(fù)。不可否認(rèn)，這樣很高效，但回復(fù)的郵件往往石沉大海。要想高效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，就要從分析詢盤信息開(kāi)始。

首先，判斷詢盤的真實(shí)性。

如果郵件內(nèi)容比較有針對(duì)性，留有詳細(xì)信息且咨詢?cè)敿?xì)，那么初步判斷該詢盤是真實(shí)的，是有采購(gòu)意向的客戶?？梢栽俳柚ｊP(guān)數(shù)據(jù)去查詢?cè)撈髽I(yè)近期的貿(mào)易情況，了解該客戶是否有穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，進(jìn)一步判斷詢盤的真實(shí)性。

第二，分析詢盤內(nèi)容。

一是要判斷詢盤的來(lái)源。外貿(mào)公司會(huì)在不同的平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷，每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn)，了解詢盤的出處，有助于快速判斷詢盤的特點(diǎn)。同時(shí)，建議根據(jù)不同的詢盤進(jìn)行建檔，有利于高效地管理客戶資源。

二是要剖析客戶。多方位了解客戶，方能有針對(duì)性地回復(fù)客戶的詢盤。

判斷客戶的屬性判斷客戶是中間商還是終端客戶。可以通過(guò)查找該公司的官方網(wǎng)站，了解公司屬性。終端客戶一般更在乎品質(zhì)和供貨的穩(wěn)定性，而中間商可能對(duì)于價(jià)格比較在意。

客戶所屬國(guó)家每個(gè)國(guó)家都有相應(yīng)的貿(mào)易政策和一些特殊規(guī)定，每個(gè)國(guó)家的客戶都有普遍性的采購(gòu)習(xí)慣和特點(diǎn)，根據(jù)客戶所屬的國(guó)家，在回復(fù)詢盤時(shí)可以有所側(cè)重。比如，印度客戶比較鮮明的特點(diǎn)是砍價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)一定要留有余地。

客戶的采購(gòu)特點(diǎn)可以借助海關(guān)數(shù)據(jù)，了解客戶的采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)的主要市場(chǎng)、采購(gòu)的產(chǎn)品體系以及和其他供應(yīng)商的交易量?jī)r(jià)等情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上，結(jié)合詢盤內(nèi)容，在回復(fù)時(shí)有一定的針對(duì)性和拓展性。比如，客戶詢價(jià)A產(chǎn)品，但你了解到客戶對(duì)B產(chǎn)品也有采購(gòu)需求，你的企業(yè)可以同時(shí)做A和B產(chǎn)品，那么在回復(fù)詢盤時(shí)，可以提一下。

基于以上分析，可以給客戶一個(gè)回復(fù)。一般回復(fù)都是在24小時(shí)以內(nèi)完成。我們的手機(jī)也都有類似網(wǎng)易郵箱大師的軟件，可以隨時(shí)查看及回復(fù)客戶的郵件，在節(jié)假日無(wú)法及時(shí)回復(fù)的情況下，最好向客戶說(shuō)明情況，或是先添加客戶的whatsapp，保持即時(shí)交流。

主動(dòng)詢盤：精準(zhǔn)推廣

就我自己和國(guó)外客戶交流的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，回復(fù)詢盤過(guò)程中，我一般會(huì)添加客戶的即時(shí)聊天工具，除了回復(fù)客戶詢盤信息，也會(huì)和客戶通過(guò)視頻會(huì)議 進(jìn)行溝通與產(chǎn)品體驗(yàn)。Zoom會(huì)議或是Google會(huì)議是較常采用的方式。通過(guò)視頻聊天與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，不僅真實(shí)，讓客戶感到親切，還可以向客戶展示公司的辦公環(huán)境和工作氛圍，無(wú)形之中拉近與客戶的距離。

除了被動(dòng)等待客戶詢盤，我們也可以選擇主動(dòng)觸達(dá)客戶。比如，借助海關(guān)數(shù)據(jù)篩選出合適的客戶，通過(guò)郵件或電話精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，向客戶傳達(dá)我們的產(chǎn)品可以為他們帶來(lái)的價(jià)值。主動(dòng)觸達(dá)客戶的過(guò)程也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品牌的一次精準(zhǔn)推廣，在這個(gè)過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生興趣，發(fā)來(lái)詢盤。

總而言之，要想高效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，一定要做好有效性分析，分析客戶的詢盤內(nèi)容、客戶的目的、客戶的背景信息等，將大部分成功率極低的詢盤剔除在外，這樣我們才能將有限的精力投放到有效的詢盤當(dāng)中。