冉凌燕（TESS）：不止一個人的外貿(mào)江湖

文/本刊記者 王素

冉凌燕（TESS）資深外貿(mào)人

在外貿(mào)江湖中，有SOHO（家居辦公）派一席之地，僅憑一根網(wǎng)線，足不出戶，在全球建立自己的商業(yè)版圖。

冉凌燕，外貿(mào)江湖人稱“TESS娘娘”，2006年踏入外貿(mào)圈，2009年開啟SOHO之路，3年后被黑客“黑”掉一筆42萬美元的貨款，從頭再來。2017年出版小說《一個人的外貿(mào)江湖》，積累了一批粉絲，同年7月，秉承著“抱團取暖、戰(zhàn)勝孤獨”的理念，成立了“TESS外貿(mào)CLUB”。2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)，因訂單穩(wěn)定，她騰出手來啟動創(chuàng)業(yè)項目TESS GIFT智能語音鼠標，短短兩年內(nèi)實現(xiàn)了內(nèi)外“雙循環(huán)”。

《進出口經(jīng)理人》特別專訪了這位充滿傳奇色彩的外貿(mào)KOL（意見領袖）。TESS是如何搭建一個人的商業(yè)版圖的？她的核心競爭力可以復制嗎？未來她的商業(yè)王國何去何從？這是一個人的外貿(mào)故事，但絕不止一個人的外貿(mào)江湖。

所謂“一個人的外貿(mào)”

因?qū)τ骷夜≌f《德伯家的苔絲》的熱愛，冉凌燕給自己英文取名TESS。在成為自己的老板前，TESS曾給3家公司打過工，卻因各種原因在19個月內(nèi)連續(xù)被炒。她很早便清醒地意識到：自己不是很擅長團隊作戰(zhàn)，性格決定了她在做事的時候必須自己處于主導地位。獨行十多年，她有過豪情萬丈，亦有過萬念俱灰，可無論處于何種境地，始終堅持“一個人的外貿(mào)”。

現(xiàn)在，TESS在三地擁有三家業(yè)務完全不同的公司：一家外貿(mào)公司在中國香港，一家傳媒公司在溫州，一家禮品公司在中山。此外，她還有付費會員總數(shù)約1萬人的TESS外貿(mào)CLUB，并保證每天更新一篇原創(chuàng)文章，且5年來從未斷更。在外人看來，24小時待機的超人才能完成的工作強度，一個外貿(mào)SOHO到底是如何高效協(xié)同地辦到的呢？

對于這一疑惑，TESS揭秘：“那些看起來需要我有三頭六臂才能完成的事，都有人在幫我干。”

原來，TESS的業(yè)務分為外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)。外貿(mào)業(yè)務已經(jīng)非常穩(wěn)定，如今客戶與工廠直接聯(lián)系，她作為中間商有足夠的把握不會被二者踢開，因此大部分時間用來維護與客戶的關系，觀察市場趨勢并做出戰(zhàn)略布局。內(nèi)貿(mào)也不用她管理。TESS外貿(mào)CLUB一萬多人的管理工作，她只雇了1個人來做，并且管理者也不在她的身邊。禮品公司她同樣找了1個人管理。公眾號每日原創(chuàng)文章，則是她用智能語音鼠標完成的。通常，15分鐘完成一篇2 000字左右的文章。

參加2021年廣交會

“所謂一個人的外貿(mào)江湖，就是以我為中心來布局，把相關人編織進這個局，未來我的發(fā)展模式也是這樣的?！睂τ谧约旱倪\營模式，TESS很滿意：“事實證明，過去3年，我的三家公司運營得都還不錯，未來我希望把這種模式發(fā)揚光大。我所有的事業(yè)和人脈，就像是風箏與線的關系，線牢牢掌握在我的手里，這是一種無形勝有形的模式，也是一種小而美的模式。我不需要看起來繁花似錦，我要實實在在用最小的成本獲取最大的收益，這是我一直以來的經(jīng)商理念?！?/p>

疫情下“意外的禮物”

2021年中國外貿(mào)迎來“高光時刻”，但之于微觀外貿(mào)世界，這一年亦是外貿(mào)人在運費高漲、原材料上漲和人民幣升值“三座大山”壓力下艱難求生的一年。TESS表示，疫情之下的外貿(mào)企業(yè)生存肯定是困難的，但由于自己的客戶實力夠強，趁著疫情占領了更多市場份額，反而在疫情期間訂單暴增。加之疫情嚴重影響了世界其他國家的生產(chǎn)力，這使得大規(guī)模的世界訂單流入國內(nèi)，以至于她的業(yè)務比往年增長了一倍。

參加2022年美國CES展

因為訂單穩(wěn)定，在疫情剛剛暴發(fā)的2020年3月，TESS騰出手來啟動了一項全新的創(chuàng)業(yè)項目——一款以自己的名字命名的智能語音鼠標TESS GIFT。因為這款產(chǎn)品有門檻且科技含量比較高，在短短兩年之內(nèi)就受到了央視新聞、新華社、華盛頓新聞觀察等中外各大媒體的報道，在2021年廣交會幾乎“一戰(zhàn)成名”，在2022年1月美國國際消費類電子產(chǎn)品展（CES）上也表現(xiàn)不俗。

TESS表示，她以前做OEM（代工）傳統(tǒng)小家電出口，因為沒有核心技術(shù)，品牌也不是掌握在自己手里，疫情暴發(fā)前已經(jīng)有想法做自己的品牌，一直在尋找一款技術(shù)附加值高、有門檻、競爭對手相對較少的產(chǎn)品。2019年11月，TESS的一位朋友偶然地送給她一份禮物，是一款國產(chǎn)智能語音鼠標，她發(fā)現(xiàn)用它來寫文章特別快，就動了把該產(chǎn)品推向國外的心思。經(jīng)過一番研究，她發(fā)現(xiàn)智能語音鼠標不僅有門檻，而且對于國外市場還是一個新品，更為關鍵的是，這是中國人的獨創(chuàng)。

TESS至今還記得一位外國客戶曾經(jīng)對她說過的一句話——China copies everything（中國仿制一切）。她立志要擺脫模仿別人，而智能語音鼠標這份意外禮物的出現(xiàn)，讓她感到理想可能就要實現(xiàn)了。

因國內(nèi)智能語音鼠標服務器在中國，有一定的使用局限性，TESS把現(xiàn)有的產(chǎn)品做了改進：把產(chǎn)品在全世界都布局了服務器，又做了全球66個國家的證書，還申請了外觀保護專利，另外還把產(chǎn)品的語音服務由“單通道”變成“雙通道”。這樣一來，這款產(chǎn)品既可以在國外使用，也可以在國內(nèi)使用，就為“雙循環(huán)”打開了通道。

任何故事都沒有隨隨便便成功的劇本。自2020年10月TESS GIFT智能語音鼠標上線以來，在將近一年的時間內(nèi)，TESS將5 000多個樣品寄到世界40多個國家進行測試，根據(jù)測試結(jié)果不斷更新軟件和硬件，使之盡可能成為一款完美的產(chǎn)品。在做FCC（美國聯(lián)邦通信委員會）認證時，因為產(chǎn)品有雙向接收功能，最后是按照兩個產(chǎn)品的測試標準完成的。TESS驕傲地說：“FCC以這款產(chǎn)品為藍本重新做了一套全新的認證流程，將來所有中國的智能語音鼠標想要出口美國，F(xiàn)CC認證流程都將以此為標準?！绷硗猓琓ESS還啟用全球最權(quán)威的機構(gòu)做歐盟證書（CE、ROHS、MSDS、REACH等），產(chǎn)品APP在蘋果商城、谷歌商城上架前也接受了嚴格審查。

每一個細節(jié)都是一道門檻，邁過去后，就站在了山巔。我們相信，這份“意外的禮物”未來可期。

抱團取暖，戰(zhàn)勝孤獨

TESS直言不諱，自己成立TESS外貿(mào)CLUB，初衷是想為自己建立一個社交平臺，不再做一個“萬年宅”，順便建立私域流量池，沒想到在這個過程中衍生出了一個逐漸龐大的外貿(mào)生態(tài)圈：大部分成員以外貿(mào)業(yè)務員為主，再加上一些與外貿(mào)相關的服務商，人越來越多，資源也越來越豐富，“抱團取暖、戰(zhàn)勝孤獨”成為組織的精神。

2021年海運費高漲，外貿(mào)出口一艙難求，市場上也出現(xiàn)了一些無良貨代趁火打劫。TESS以TESS外貿(mào)CLUB為依托成立了海運聯(lián)盟，篩選出了一些優(yōu)秀貨代，并且讓全體會員投票選出前十名，作為服務TESS外貿(mào)CLUB會員的專用貨代。這樣，一來避免了被無良貨代坑騙，二來這些貨代也可以直接獲取精準客戶，形成了一個雙贏的局面。

TESS表示，她時常會在公眾號上發(fā)布一些外貿(mào)人的求助，并給出解決方案。當有些求助問題并非自己所擅長領域時，她會在TESS外貿(mào)CLUB各個群中向大家征求意見，綜合專業(yè)意見后公開回復求助者。她還組織了一些律師，專門為會員提供法律援助。當會員在做生意的過程中發(fā)生了貿(mào)易糾紛，甚至要打跨國官司時，律師們就會給他們專業(yè)幫助。

正常情況下，TESS外貿(mào)CLUB每月都會舉辦一次線下活動，在珠三角或長三角選定一個城市，邀請兩位在某一領域有過人之處的嘉賓，分享工作經(jīng)驗或現(xiàn)場解決問題。每次線下活動都有視頻，會發(fā)送給那些因為各種原因不能到現(xiàn)場的會員，確保每個會員都能夠?qū)W到或找到他想要的內(nèi)容。受疫情影響，活動已經(jīng)連續(xù)兩三個月線上舉行了。

“TESS外貿(mào)CLUB不是一個商業(yè)組織，不會與任何第三方有商業(yè)合作，更不允許資本進來?！睂τ谶@個有著巨大商業(yè)潛力的社群的規(guī)劃，TESS想得很清楚：“因為幫助外貿(mào)人解決問題符合所有會員的利益，所以它才會越來越壯大，‘抱團取暖、戰(zhàn)勝孤獨’的精神底線不能變?！?/p>

突破內(nèi)外“雙循環(huán)”

在“雙循環(huán)”新發(fā)展格局下，外貿(mào)企業(yè)正在探索內(nèi)外貿(mào)一體化的密碼。在TESS看來，中國13億人口的消費能力很是可觀，2022年預計消費品零售額將達到40萬億元。對于企業(yè)而言，無論內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，能賺到錢就是硬道理。她一直都在踐行這一點，TESS GIFT智能語音鼠標就真正做到了“內(nèi)外兩開花”。

突破內(nèi)外“雙循環(huán)”的密碼在于產(chǎn)品定位。以TESS GIFT智能語音鼠標為例，從表面上看，它解決了語言問題，但實際上這僅僅是產(chǎn)品的功能之一，另外一個功能是語音識別，加入這個功能以后，不管是國內(nèi)還是國外，就變成雙向需求了。

疫情這兩年，居家辦公的應用場景不斷增加，TESS GIFT智能語音鼠標的許多客戶來自電商客服。2021年，有一家公司想要招法語、英語和西語3種語言的客服，后來直接買了3個TESS GIFT智能語音鼠標就解決了。TESS直言，如果產(chǎn)品想要實現(xiàn)內(nèi)外“雙循環(huán)”，要么改良產(chǎn)品，要么深入調(diào)查中國市場后重新做一款符合中國人消費習慣的產(chǎn)品。

調(diào)整生意模式亦是突破之道。TESS坦言，做外貿(mào)最害怕的是匯率波動，擔心人民幣升值，利潤被侵吞。假如能做出口的同時做進口，那么就可以根據(jù)匯率調(diào)整生意模式，這也是一個比較好的內(nèi)外“雙循環(huán)”之道。

IP 背后的輕與重

從2019年第一次以TESS命名產(chǎn)品，到TESS GIFT智能語音鼠標上市，相信未來以TESS GIFT品牌為矩陣的產(chǎn)品會越來越豐富。這是以TESS為 IP孵化的必然結(jié)果，也是眾多想要成功打造IP的最終商業(yè)目標。

那么，TESS個人IP的商業(yè)價值和精神價值到底是什么？TESS是這樣思考的：個人IP的商業(yè)價值核心首先是誠信，其次是實力。誠信讓路越走越寬，實力讓事業(yè)越做越大。而精神價值其實就是希望，給同在一個圈子里的人以希望。

TESS反復強調(diào)：個人IP不是刻意打造的，它是真實人的一種反映。你必須做了什么，如果沒有做，卻一定要打造人設，將來必定會翻車?！氨热?，外貿(mào)人覺得我很厲害，是因為他們看到我做到了5年日更不斷，還看到了我可以做他們非常忌諱且難以做到的事情，比如把自己的客戶介紹給工廠認識后，客戶對我還很忠誠?！盩ESS說。

對于未來的事業(yè)目標，T E S S表示，就是把TESS GIFT品牌推向全世界，讓“中國智造”改變?nèi)澜甾k公人士的辦公習慣，提高工作效率，消除語言障礙，讓China copies everything 這句話從歐美客戶那里消失。

當下即是向往的生活

當下的TESS，一個人，一根線，一臺電腦，工作時間自由、地點自由、財務自由，做到了全世界“呼朋喚友”，過上了她向往的生活。

工作之余，TESS會大量閱讀和旅行。她享受閱讀帶來的精神震顫，比如科幻小說《三體》把她的底層價值觀徹底粉碎，看完之后迷茫了一段時間。她去過50多個國家，最喜歡德國和日本，因為那里秩序、先進且高效。

獨行十余年，TESS也會問自己：16年聯(lián)系過30 000多個國外買家，成交近300個國外客戶，和300多個供應商同時保持聯(lián)系，涉及多達30多種產(chǎn)品。雖然目前還是一個人，但前方有忠實的買家，后方有可靠的供應商和隨時待命的貨代，以及近25萬關注者和追隨者，這還是一個人的外貿(mào)江湖嗎？

TESS已經(jīng)找到了答案：“我自己，說到底只是一個編織者。用一根線把前方和后方的人穿起來，用自己的手把他們結(jié)成了一張越來越大的網(wǎng)。網(wǎng)上的每一個節(jié)點都傾注了我無盡的心血，也正是因為有了心血的澆灌，它們才異常堅固，難以脫節(jié)。”