社區(qū)團(tuán)購在動蕩中走向何方

陳海超 李保林

疫情時期，社區(qū)團(tuán)購保民生、保供應(yīng)功不可沒。

本文將從六大方面剖析社區(qū)團(tuán)購模式與賽道，講清楚2022年社區(qū)團(tuán)購格局與發(fā)展趨勢，用理論聯(lián)系案例，論證其底層邏輯與運營特點，呈現(xiàn)一個立體的、體系化與進(jìn)化迭代中的社區(qū)團(tuán)購新零售賽道。

從風(fēng)投女王在上海團(tuán)購面包和牛奶開始說起

4月份，上海疫情防控形勢依然嚴(yán)峻，關(guān)于社區(qū)團(tuán)購和上海團(tuán)長的話題再度上了熱搜。

站在騰訊、美團(tuán)、京東、叮咚買菜和興盛優(yōu)選等一大串名企背后的女人，就是今日資本創(chuàng)始人徐新女士。

身在上海，徐新女士不是以風(fēng)投女王身份，而是作為一個普通的母親在線上發(fā)問：哪里可以團(tuán)購到牛奶和面包？

這件事在業(yè)界傳得沸沸揚揚?？磥?，不管多大的腕兒，買菜吃飯也是第一位的。隨后，網(wǎng)上又在流傳誰是上海最可愛的人——當(dāng)然是特殊時期為大家保障生活剛需的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長。團(tuán)長與社區(qū)團(tuán)購以這種形式被推上了一個新的高度。

也有人質(zhì)疑這種形式不是社區(qū)團(tuán)購。只能說，這不是你所認(rèn)為的社區(qū)團(tuán)購。其實，這種以個體發(fā)起團(tuán)購的行為正是社區(qū)團(tuán)購的原生態(tài)表現(xiàn)形式。

原本社區(qū)團(tuán)購就是這個樣子，只是經(jīng)過資本的洗禮，很多人心目中的社區(qū)團(tuán)購都成了戴著資本光環(huán)的新的零售業(yè)態(tài)社區(qū)電商罷了。

另外一個事情也震驚業(yè)界。4月末，社區(qū)團(tuán)購電商平臺第一陣營的美團(tuán)優(yōu)選西北幾個省份市場關(guān)閉，北京關(guān)閉倉庫。有人認(rèn)為，終歸社區(qū)團(tuán)購是一地雞毛了，有相關(guān)從業(yè)者擔(dān)心自己的生意是不是會受到波及，也有不少資深觀察家發(fā)表了不同的觀點和看法。

一半是火焰，一半是海水。

那么，社區(qū)團(tuán)購2022年到底是怎樣一種狀態(tài)？未來要到哪里去？

從歷史上看，每次商業(yè)變革總是和社會重大事件緊密相關(guān)，疫情不斷反復(fù)讓社區(qū)團(tuán)購也在不停地進(jìn)化。

一方面，每當(dāng)疫情暴發(fā)，社會團(tuán)購平臺總是沖在最前面，為疫情地區(qū)的消費者提供必需的物資保障，保民生，保供應(yīng)，受到老百姓的歡迎，同時也受到國家有關(guān)部門的肯定。另一方面，這個新生事物也給既有商業(yè)格局帶來沖擊，因此，國家有關(guān)部門也不斷地以法規(guī)和政策的形式對其進(jìn)行規(guī)范。這種放管結(jié)合將成為常態(tài)。

社區(qū)團(tuán)購賽道從2015年萌芽，經(jīng)過2017年的興盛和2020年的小高潮，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到七年之期。

復(fù)盤中國商業(yè)進(jìn)化史

最近在洛陽，我見了一批供銷社的朋友。其實，這個正部級單位遍布全國的分站一直存在，只不過不再是老百姓眼中的熱點罷了。

“60后”“70后”甚至“80初”都有一個記憶，那時候，我們隔著冰冷的供銷社水泥臺打一毛錢的醋或者兩毛錢的醬油，買東西需要票證，那是計劃經(jīng)濟(jì)年代。

改革開放以后，全國到處興起批發(fā)市場，形成了全球性的義烏小商品市場和全國性的商品集散地山東臨沂大市場。個別區(qū)位較好的省份也有不同規(guī)模的市場存在，比如長沙高橋與鄭州百榮。這是大批發(fā)時代。

到了1998年，沃爾瑪?shù)谝患业暝谏钲诼鋺?，這種綜合式、一站式、開架式的零售業(yè)態(tài)到了消費者跟前，在當(dāng)時，大超市就是新零售。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電商時代崛起，網(wǎng)上購物習(xí)慣迅速形成，一直到現(xiàn)在依然占據(jù)著相當(dāng)比例的社會零售份額。

其后，經(jīng)過傳銷與直銷時代、微商和社群時代，這些基本上都是小眾的、窄眾的，是做少部分人群的生意，沒有進(jìn)入大眾主流生活。

直到2015年，和微信結(jié)合更緊密的社區(qū)團(tuán)購模式產(chǎn)生了，這跟以前的微商時代并不一樣，特別是號稱“社區(qū)團(tuán)購宇宙中心”的長沙表現(xiàn)得更是淋漓盡致，百余家平臺如雨后春筍般誕生，目前，仍然傲立在行業(yè)的有興盛優(yōu)選和知花知果。也有不少如過眼煙云，如幫你省平臺、你我您平臺等，都已成為這場豪華盛宴的沉沒成本。見下圖。

一句話，用戶的注意力在哪里，流量就在哪里，交易就在哪里，生意就在哪里。量變到了質(zhì)變，商業(yè)模式就在哪里。

社區(qū)團(tuán)購的底層邏輯

從原生態(tài)社區(qū)團(tuán)購商業(yè)邏輯說起，這里有3個價值閉環(huán)。見下圖。

從團(tuán)長方看，每個團(tuán)長硬幣的背面是店主身份，這是店群合一的商業(yè)模式。

從平臺方看，這里沒有物理貨架，只有電子貨架，物流倉庫直接到達(dá)用戶，這是人倉合一模式。

從廠家來看，說了這么多年品效合一，每一次銷售就是一次傳播，每次傳播又誕生新的銷售，社群團(tuán)購是標(biāo)準(zhǔn)的品效合一模式。

從人、貨、場重構(gòu)的維度來看，社區(qū)團(tuán)購是標(biāo)準(zhǔn)的貨找人模式，全程可追溯，資金流先行，物流后行，鏈路比較短，效率高，消除了冗余環(huán)節(jié)。

什么叫新零售？就是效率更高的零售。

任何迅速發(fā)展的商業(yè)模式，一定是簡單的，容易理解的，普通人一看就明白的。這里我總結(jié)了16個字，對社區(qū)團(tuán)購進(jìn)行闡述。

那就是：線上預(yù)售，次日自提，以銷定采，落地集配。

線上預(yù)售，說明是電子貨架展示方式，是電商邏輯。

次日自提，說明資金流先行，物流跟隨，用戶犧牲了部分體驗，第二天才拿到貨，而且不是到家服務(wù)，是自己到提貨點提貨。在福建與浙江部分市場，有些團(tuán)購平臺團(tuán)長自行送貨上門，這是因為受到前置倉模式的競爭影響，是團(tuán)長的自發(fā)行為，并不是平臺的規(guī)定動作，這點需要說明。

以銷定采，說明平臺的倉庫不是傳統(tǒng)流通倉儲環(huán)節(jié)，僅僅是一個分揀地點，是對商品進(jìn)行基于用戶需求的即時分配的場地，在接到可追溯訂單以后在這里進(jìn)行分裝、分割、分揀。用一句話解釋，從產(chǎn)品上看，是先買后賣，這證明交易是高效的、精準(zhǔn)的、少比例售后的。91CB44FF-A03E-4609-8865-4628737A9695

從商品交付上來看，電商分為兩種，一種是快遞電商，一種是集配電商。所有的傳統(tǒng)搜索型電商包括拼多多、淘寶、京東，還有直播電商都是基于快遞的一件代發(fā)模式。而社區(qū)團(tuán)購顯然是落地集中配送交付履約模式。

這兩種模式對產(chǎn)品的特征是有不同要求的，也就是說，有的產(chǎn)品適合一件代發(fā)，有的產(chǎn)品適合落地集中配送。

我們把這16個字4個詞組結(jié)合起來看社區(qū)團(tuán)購的底層邏輯，基本上很清楚了，從物流、資金流和商品流來看，這是一個高效的價值閉環(huán)模式。

作為商業(yè)戰(zhàn)線上的伙伴，在這個商業(yè)模式中，我們應(yīng)該怎么做？如何干？可能是我們最關(guān)心的問題。

從策略方向上，我提出了五度修煉法則。見下圖。

廠家、品牌商們要研究用戶的消費動機(jī)、消費行為和消費習(xí)慣，重點是品牌深度；

供應(yīng)商要研究用戶的消費場景，怎么布局，可以說是場景寬度。

平臺端要對提貨點進(jìn)行規(guī)劃，達(dá)到高效率的覆蓋，研究的是提貨點的密度問題。

團(tuán)長要研究的是和用戶之間的社群溫度。

廠家要做的品牌深度，供應(yīng)商要做的場景寬度，平臺要做的社區(qū)密度，團(tuán)長要做的社群溫度，最終只有一個目的，那就是用戶的體驗滿意度。

社區(qū)團(tuán)購賽道目前的格局

近期，很多人在爭論，社區(qū)團(tuán)購是不是賣便宜貨的渠道，或者就是賣垃圾商品的場景，甚至吵得不可開交。

這種現(xiàn)象的背后，其實是不了解社區(qū)團(tuán)購經(jīng)過不斷的發(fā)展，已經(jīng)細(xì)分為五大陣營。

第一大陣營是社區(qū)團(tuán)購資本團(tuán)，也叫社區(qū)電商，大家耳熟能詳?shù)亩喽噘I菜、美團(tuán)優(yōu)選、淘菜菜、興盛優(yōu)選都屬于這一陣營。

第二大陣營是社區(qū)團(tuán)購地方團(tuán)，這也是社區(qū)團(tuán)購根正苗紅的原生態(tài)模式。

第三大陣營是以實體店或者以連鎖店為發(fā)起人反向做的社群拼團(tuán)，或者叫門店團(tuán)購，也可以叫新店商。

第四大陣營是獨立團(tuán)。年輕一代有知識、有文化、有認(rèn)知的團(tuán)長，把團(tuán)長平臺化，自行鏈接供應(yīng)鏈來服務(wù)1個或者n個小區(qū)，事實上形成了一個小平臺，叫獨立團(tuán)。與之對應(yīng)的協(xié)同組織目前發(fā)展得很不錯，比如團(tuán)盟團(tuán)批、團(tuán)長集采聯(lián)盟等。他們實際上是為平臺提供以商品為核心的供應(yīng)鏈和以策略為核心的社群運營服務(wù)。

第五大陣營是物業(yè)團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購實際上基于社區(qū)，那么在地產(chǎn)公司下面的物業(yè)公司就可以做團(tuán)購，目前，全國性的碧桂園、萬科，地方性的建業(yè)等，都在做社區(qū)團(tuán)購，規(guī)模不大，每年5億—6億元的盤子。對于物業(yè)來說，難點不在這個模式的導(dǎo)入，而在于跟原有項目的結(jié)合度。目前這種模式運作理想的不多。

以上五個細(xì)分賽道實際上構(gòu)筑了一個大的社區(qū)團(tuán)購賽道。見下圖。

其中，處于中流砥柱地位，跟大家關(guān)系密切、影響力大的還是社區(qū)電商資本團(tuán)陣營。最近，互聯(lián)網(wǎng)大廠去年的年報和今年第一季度的財報也出來了，可以說數(shù)據(jù)一個比一個不好看。3月京東京喜拼拼收縮到全國僅保留4個市場，4月美團(tuán)關(guān)閉西北市場和北京倉庫也是例證。

互聯(lián)網(wǎng)大廠電商終究要回歸到零售的基本面，因此，降本、增效、贏利就成為必然目標(biāo)，對于市場版圖的調(diào)整是正常行為。

今年社區(qū)團(tuán)購的另外一個特點是，很多地方性平臺重啟或復(fù)蘇，特別是一些過去在資本團(tuán)或地方團(tuán)擔(dān)任過中層或高管的創(chuàng)業(yè)人，今年重新起盤的比比皆是。因為交過學(xué)費，所以這次出手表現(xiàn)驚艷。

特別強(qiáng)調(diào)一點，社區(qū)電商資本團(tuán)賣的東西，相對比較便宜，而地方團(tuán)往往是價值定位，做中高端人群，賣的貴重東西。如果我們對這個賽道各個陣營的特點沒有明確的認(rèn)知，是要犯大錯誤、交高學(xué)費的。

資本團(tuán)陣營中，美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜是第一陣營，阿里淘菜菜和興盛優(yōu)選是第二陣營。它們2022年的目標(biāo)，就是減損與贏利，與去年追求規(guī)模和速度的目標(biāo)已經(jīng)不同。因為資本平臺的要求和目標(biāo)發(fā)生了變化，所以對配套的合作伙伴要求也不一樣了，合作方一定要明白，做到與時俱進(jìn)。

洞察賽道行業(yè)趨勢

2022年，社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入調(diào)整年。但有一點是事實，整個賽道基礎(chǔ)設(shè)施已成。

去年12月，我曾經(jīng)提出一個觀點，認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購賽道最大的矛盾是平臺和團(tuán)長之間的矛盾，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)最大的不確定性在于國家政策執(zhí)法尺度的松嚴(yán)平衡。

還有一個結(jié)論，就是即使所有的資本團(tuán)平臺都關(guān)閉了，這個賽道仍然會存在，只不過這個市場會被更細(xì)顆粒度的地方平臺所占領(lǐng)。當(dāng)然，包括和團(tuán)批組織協(xié)同的獨立團(tuán)，還有補充型的物業(yè)團(tuán)購。最近，有同行提出一個資源商的概念，就是擁有龐大渠道資源的巨頭也想進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購賽道，比如中國郵政、中國供銷社、中國煙草等，這種國字頭企業(yè)大有來頭，讓我們拭目以待吧。

那么，社區(qū)團(tuán)購這個賽道的基礎(chǔ)設(shè)施到底是指什么呢？

目前公認(rèn)的數(shù)據(jù)是200萬個社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長?？煜酚?80萬個零售網(wǎng)點，不到1/3成為團(tuán)長，而且成為一個基本的職業(yè)崗位，這個數(shù)據(jù)判斷是客觀的。

這200萬個團(tuán)長，按照每個微信群200人的規(guī)模來算，就覆蓋了4億消費者人群。

另外，和資本團(tuán)配套的社會化網(wǎng)格倉將近2萬個，還有以千為數(shù)量級的共享云倉，這是來自行業(yè)最權(quán)威的數(shù)據(jù)。

總之，以億為數(shù)量級的用戶，以百萬為數(shù)量級的團(tuán)長、以萬為數(shù)量級的網(wǎng)格倉與以千為數(shù)量級的共享云倉，構(gòu)筑了社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式的基礎(chǔ)設(shè)施。

對于上游的品牌商和供應(yīng)商來說，當(dāng)然是流量在哪里，它們的生意就在哪里。對于品牌商來說，無論被動或主動，實際上還是參與了。

對于供應(yīng)商，現(xiàn)在看來在歷史上有三次進(jìn)入的機(jī)會：

第一次機(jī)會是2017年興盛優(yōu)選起盤的時候，那時更多的是個體戶和炒貨商入局；第二次機(jī)會是2020年下半年，美團(tuán)優(yōu)選、拼多多和滴滴進(jìn)入賽道的時候，各地的品牌代理商與經(jīng)銷商入局；第三次機(jī)會是去年9月14日，阿里結(jié)束內(nèi)部賽馬機(jī)制，淘菜菜橫空出世，發(fā)起了對社區(qū)團(tuán)購賽道的總進(jìn)攻，真正供應(yīng)鏈的大商進(jìn)來。對于普通經(jīng)銷商來說，2022年進(jìn)入供應(yīng)鏈的大門已經(jīng)關(guān)閉，只保留了少部分窗口，也就是說，后發(fā)弊端已經(jīng)顯現(xiàn)。

把社區(qū)團(tuán)購放在整個社會零售層面進(jìn)行評判

未來10年到20年，會有四個基本購物場景，那就是逛超市、上淘寶、滑團(tuán)購與玩抖音。

請注意，線下實體店一定要逛的，實體店的核心競爭力在于現(xiàn)場體驗；而傳統(tǒng)電商的目的很明確，買什么就直接搜索。如果說實體店需要一個個逛的話，那么社區(qū)團(tuán)購的小程序需要用手指頭一個個滑開，從而完成購買指向和購買使命。以直播和快手為核心的直播電商滿足的是用戶的潛在需求，通過主播提供場景，激發(fā)了消費者內(nèi)在的需求，在多快好省之外，又增加了一個“趣”字，被稱為趣電商。

作者：陳海超，麥營銷咨詢新零售機(jī)構(gòu)首席顧問；李保林，團(tuán)品牌和新店商倡導(dǎo)者，Bolin新零售營銷機(jī)構(gòu)首席顧問91CB44FF-A03E-4609-8865-4628737A9695