如何打贏最關鍵的一場仗？

趙文華

在市場競爭中，企業(yè)如何打贏一場關鍵的戰(zhàn)役，在一個關鍵的節(jié)點取得勝利？這是所有營銷管理者都非常關注的問題。

在營銷上有一句話：“一年當作四年干，一天當作三天干?！?/p>

什么意思？就是一年中的四個季度都要有營銷主題，目標要明確，每個季度都要當作一年來干，這樣一年就相當于四年。例如：第一季度，春雷行動，目的是贏在起點，開年勝則全年勝；第二季度，閃電行動，目的是要快，要有力度，快速奪取上半年的勝利；第三季度，高峰行動，各項指標都要創(chuàng)造新高，創(chuàng)造新的巔峰；第四季度，神劍行動，要像神劍一樣，所向無敵，圓滿地完成全年的任務指標。

一天的上午、中午、下午三個時間點，都要有明確的目標和行動，這樣進行“三每三對照”，一天就相當于對手的三天。效率提升了，節(jié)奏也加快了，自然輸出的成果就更顯著。

這是大的方面，但是針對一個關鍵的月份，一場關鍵的戰(zhàn)役該怎么打？總結下來就是六個字：“三上三下三報”。

三上

1.目標上心

對待目標，作為執(zhí)行者和任務目標的承接者，一定要認真，一定要用心，一定要有必勝的信心；不懷疑，不推諉，不找任何借口。所以營銷管理者一定要把目標講清楚，要知道為什么這么做，知其因，才能得其果。最常見的就是下軍令狀，有明確的獎懲措施。還有的進行對賭，包括團隊之間橫向PK等。

2.客戶上墻

我們要學會成就客戶，貢獻團隊。我們服務的客戶要上墻，這是一種成就感，更是一種使命感?？吹竭_成的客戶，無疑會激發(fā)源動力。

3.榮譽上榜

任務完成好的，已經達成目標的要進行榮譽上榜，要給予激勵并表現(xiàn)出來，要讓大家都知道。

三下

1.員工下市場

不走訪市場的營銷人員，是無法達成任務目標的。只有走進市場，拜訪客戶，了解客戶，才能有所成果。這里需要設定明確的拜訪數(shù)量和每天的目標，要遠高于平時工作量的三倍以上，只有這樣，才能夠畢其功于一役。

2.領導下基層

作為企業(yè)的高層管理者，包括老板在內，要走進基層，走到客戶中去，看員工需要如何賦能，如何才能夠更有效地推進工作，如何能夠取得更好的業(yè)績，等等。

3.職能下“廚房”

職能部門，包括后臺部門，要能夠更好地服務前線。正所謂，沒有一線二線，只有前線。要為我們前線的員工做好服務工作，保障他們“衣食無憂”。

三報

1.海報

每一場關鍵的戰(zhàn)役，都需要有激動人心、激發(fā)血性的話語。就像金句名言一樣，讓員工看到后能夠熱血沸騰，不達目標誓不罷休。如：路再遠，行則至；為榮譽而戰(zhàn)，一戰(zhàn)定乾坤；等等。

2.戰(zhàn)報

每天的進展情況，哪些客戶打款了，哪個區(qū)域完成任務了，等等，都要在群里面不斷地展現(xiàn)出來，捷報頻傳，這樣既可以激發(fā)團隊的斗志，又可以樹立榜樣的力量，弘揚英雄戰(zhàn)績。

3.情報

要把我們的進展情況通報出來，讓整個團隊共同享受成功的喜悅，同時也給很多完成較差的團隊和個人加壓。也能讓一些猶豫不決的客戶，在看到周邊客戶達成任務后，下定決心打款下單。

“三上三下三報”讓我們的整個營銷團隊，包括企業(yè)的前后臺與前線，擰成一股繩，聚智聚力，勠力同心，共同參與到這一場場關鍵的戰(zhàn)役中來，一起贏取我們的勝利！

作者：天能電池集團股份有限公司市場與品牌部總監(jiān)CE5C1549-BE19-40A4-B80D-EB7EF9CDBE4A