互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展變革探討

王凌鳳

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，智能手機(jī)和電腦得到大范圍的使用，互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，致使互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品市場(chǎng)需求增加?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅改變了人們的生活方式，還改變了商業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)作模式。在銀行方面，理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代特點(diǎn)做出了調(diào)整，從傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷變成了線上線下共同營(yíng)銷的模式。本文從互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的相關(guān)理論知識(shí)入手，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析，并且結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的案例研究，提出互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略，希望通過(guò)研究，擴(kuò)大銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的途徑，并且在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展形勢(shì)下，做出銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方式的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，為新時(shí)代銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

互聯(lián)網(wǎng)金融的商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)金融的商業(yè)模式包括：眾籌、P2P網(wǎng)貸、第三方支付、數(shù)字貨幣、大數(shù)據(jù)金融、信息化金融機(jī)構(gòu)、金融門戶等。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的研究現(xiàn)狀與趨勢(shì)

結(jié)合國(guó)內(nèi)外的研究結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)比其他金融領(lǐng)域的研究，還處在起步階段，沒(méi)有大量的基礎(chǔ)理論，在實(shí)踐方面也沒(méi)有很大的研究進(jìn)展，需要國(guó)內(nèi)外學(xué)者不斷加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融的研究力度。從目前的研究進(jìn)度可以看出，即使是在國(guó)外，互聯(lián)網(wǎng)金融的研究也是不溫不火、沒(méi)有取得大的進(jìn)步，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的研究力度和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展進(jìn)度不成正比。在國(guó)內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融的研究沒(méi)有進(jìn)行全方位視角的實(shí)踐研究，采取的樣本也比較單一，不能全面揭示互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)特征。目前互聯(lián)網(wǎng)金融的研究趨勢(shì)應(yīng)該是通過(guò)理論知識(shí)和實(shí)踐的研究，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的基礎(chǔ)模型，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)供給者和消費(fèi)者雙角度的績(jī)效分析，彌補(bǔ)之前研究的不足。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的研究意義、目的與價(jià)值

通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展情況的研究，明確互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融模式的弊端，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供更高質(zhì)量的服務(wù)，推動(dòng)我國(guó)結(jié)構(gòu)測(cè)改革進(jìn)程。利用互聯(lián)網(wǎng)金融的便利性打破傳統(tǒng)金融的壟斷模式，提高金融資源配置效率，緩解我國(guó)社會(huì)的貧富差距，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展添加活力。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品也在很大程度上方便了人們的生活，給人民帶來(lái)了新的體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展側(cè)面推動(dòng)了銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的改革，督促銀行變革傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念、緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐。

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷程

萌芽發(fā)展階段（2007-2011年）：這個(gè)階段最顯著的特征就是P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的出現(xiàn)，截止2011年底，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成立了二十幾家P2P公司，雖然還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，但是受到互聯(lián)網(wǎng)普及程度提高和人們金融理念改變的影響，互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)始進(jìn)入萌芽狀態(tài)。

爆發(fā)增長(zhǎng)階段（2012-2014年）：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，許多創(chuàng)業(yè)平臺(tái)采取線上和線下共同發(fā)展的模式，充分調(diào)查借款人的信息，已經(jīng)有了降低風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。雖然在13年之前，互聯(lián)網(wǎng)金融投資還沒(méi)有大幅度的增長(zhǎng)，但是通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的宣傳和招商引資，互聯(lián)網(wǎng)金融投資呈現(xiàn)出井噴式增長(zhǎng)趨勢(shì)。

行業(yè)細(xì)化階段（2015年至今）：我國(guó)政府從2014年就表明了支持互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展的態(tài)度，也提供了很多相關(guān)方面的政策支持，給與互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)者很大的信心。國(guó)家針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展也進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃。

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展特征

1.成本低、效率高

在互聯(lián)網(wǎng)金融體系里，交易雙方是直接進(jìn)行交易活動(dòng)的，不需要中介，而且互聯(lián)網(wǎng)金融也避免建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)造成的成本投資。消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上自行尋找適合的產(chǎn)品，降低了信息不對(duì)等現(xiàn)象出現(xiàn)的頻率，節(jié)省資源和成本?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行信息處理，客戶不需要了解很多的金融知識(shí)就能完成操作，節(jié)省客戶的時(shí)間、降低操作難度，整個(gè)過(guò)程方便快捷，處理效率很高。

2.發(fā)展快、覆蓋面廣

當(dāng)今時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展進(jìn)度，而且互聯(lián)網(wǎng)可以打破時(shí)間和空間的限制，讓客戶實(shí)現(xiàn)跨地域商品選擇，覆蓋傳統(tǒng)金融服務(wù)盲區(qū)，提高地區(qū)資源配置效率。

3.管理弱、風(fēng)險(xiǎn)高

目前互聯(lián)網(wǎng)金融還沒(méi)有一套通用的征信系統(tǒng)和信息共享機(jī)制，也不像銀行一樣體制完善，比較容易出現(xiàn)問(wèn)題。國(guó)家在互聯(lián)網(wǎng)金融方面目前沒(méi)有較完整的法律體系，而且互聯(lián)網(wǎng)金融的準(zhǔn)入門檻也比較低，存在法律和政策方面的缺失。由于互聯(lián)網(wǎng)金融的準(zhǔn)入門檻比較低而且也沒(méi)有形成相應(yīng)的監(jiān)督保障系統(tǒng)，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)很高。

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的影響因素

1.功能價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)金融的功能價(jià)值體現(xiàn)在：投資收益率高、操作簡(jiǎn)單、品牌信譽(yù)好、功能實(shí)用性、平臺(tái)穩(wěn)定性五個(gè)方面?；ヂ?lián)網(wǎng)的投資相對(duì)銀行理財(cái)收益較多，而且互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)時(shí)間比較短、操作簡(jiǎn)單容易掌握、手續(xù)費(fèi)較低，受到當(dāng)下年輕人的青睞。

2.情感價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品給年輕人帶來(lái)新鮮感，也節(jié)省了年輕人去銀行網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間，通過(guò)手機(jī)和電腦就可以完成交易，節(jié)省使用者的時(shí)間。周邊人都在使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品也能發(fā)揮從眾效應(yīng)，帶動(dòng)更多人使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。

3.社會(huì)價(jià)值

社會(huì)價(jià)值是指用戶為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)方面的效應(yīng)進(jìn)行的金融產(chǎn)品購(gòu)買活動(dòng)，人們?cè)黾踊ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的購(gòu)買率可以為互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融公司的社會(huì)效益價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的制約作用

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展弱化了銀行的中介作用。第三方支付平臺(tái)的發(fā)展普及對(duì)于傳統(tǒng)銀行結(jié)算帶來(lái)了很大的沖擊，降低商業(yè)銀行的支付地位。目前互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)比較發(fā)達(dá)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能的廣泛普及，人們可以打破時(shí)間和空間的桎梏，實(shí)現(xiàn)信息的跨地域傳輸，可以隨時(shí)進(jìn)行交易，降低了用戶對(duì)于銀行的信息中介服務(wù)需求，進(jìn)一步削弱了銀行的信息中介功能。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)介紹

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例，現(xiàn)選取農(nóng)業(yè)銀行的“農(nóng)銀時(shí)時(shí)付”進(jìn)行分析。農(nóng)銀時(shí)時(shí)付是農(nóng)業(yè)銀行整合資源推出的一款活期理財(cái)產(chǎn)品，這是一款開(kāi)放式凈值型的類貨幣基金產(chǎn)品，支持開(kāi)放期實(shí)時(shí)贖回，單日實(shí)時(shí)贖回上限有100萬(wàn)。產(chǎn)品收益每日結(jié)清，收益部分將計(jì)入本金計(jì)算下一次收益，既兼顧收益，又具備高流動(dòng)性。中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)借鑒

農(nóng)業(yè)銀行的這款產(chǎn)品是一款結(jié)合線上和線下的金融交易產(chǎn)品?？蛻艨梢栽诰€下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買，也可以在線上客戶端進(jìn)行購(gòu)買，并且交易直接接入銀行系統(tǒng)，沒(méi)有其他中介參與，簡(jiǎn)化流程降低成本。客戶無(wú)論是在線上還是在線下購(gòu)買這款產(chǎn)品都享有同等的法律保障，不經(jīng)過(guò)第三方平臺(tái)，直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，在安全性方面很有保障。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案評(píng)價(jià)

銀行針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展陸續(xù)上線了很多線上活期理財(cái)產(chǎn)品，為人民理財(cái)提供了極大地便利，并且制定的理財(cái)產(chǎn)品交易政策風(fēng)險(xiǎn)比較小，可以有效保護(hù)人民財(cái)產(chǎn)安全。目前幾乎所有銀行均實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品的線上銷售，銀行都有隨用隨贖的活期理財(cái)，所以線上理財(cái)產(chǎn)品的推廣應(yīng)該是較為成功的。

積極發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展，提高客戶信息管理，完善銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求

銀行加強(qiáng)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的合作，搭建合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的融合，提高銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銀行可以憑借互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的技術(shù)和客戶資源銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大銀行客戶群體，并且依靠信息化管理手段加強(qiáng)客戶管理，擴(kuò)大銀行理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)手段

在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下，商業(yè)銀行可以采取第三方平臺(tái)代銷的理財(cái)產(chǎn)品銷售模式，這種模式是銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的一次全新嘗試，銀行是通過(guò)委托第三方平臺(tái)銷售理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品的歸屬權(quán)是歸銀行或者第三方平臺(tái)所有的，銀行不直接和客戶進(jìn)行交易，這樣的模式簡(jiǎn)化了客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的流程，而且操作簡(jiǎn)單，算是銀行新形勢(shì)下理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的新嘗試。

加強(qiáng)客戶關(guān)系

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)，銀行需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，完成現(xiàn)代化營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型，完成理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化升級(jí)工作，充分了解客戶的需求和習(xí)慣，深化和客戶的聯(lián)系，提高客戶對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的信任度，進(jìn)而提高理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買率。銀行需要對(duì)掌握的客戶信息進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)和客戶的溝通，防止出現(xiàn)客戶流失的現(xiàn)象。

互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展，給銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，銀行想要穩(wěn)定發(fā)展，必須進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方式的變革，要緊跟時(shí)代發(fā)展的潮流，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，并且加強(qiáng)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的合作，提高理財(cái)產(chǎn)品的銷售量，促進(jìn)銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司山東分行鄒城市支行）

參考文獻(xiàn)：

[1]劉峰 .探討互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展變革[J].時(shí)代金融，2018（36）：342-343.

[2]柯建敏 .互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品沖擊下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2018（09）：8-9.