試論特長營銷

摘? 要：一個營銷人員具備一定的特長，對于提高營銷效果是大有裨益的。本文圍繞特長開展論述，重點介紹了特長的概念、類型以及發(fā)揮特長與營銷效果之間的關(guān)系，并且通過案例說明如何在營銷中發(fā)揮特長的作用。

關(guān)鍵詞：特長;營銷關(guān)系;營銷效果;案例分析

中國有句佳話，叫做“有所不為才能有所作為”，意思是說：一個人不要什么事情都去做，只有放棄一些事情，專攻某件事情，才能在這件事情上取得成功。無數(shù)事實也都印證了一個簡單的道理：只有做到最專業(yè)、最極致，才能獲得最成功，正如一代武術(shù)宗師李小龍所說：“我不怕練一萬種武功的人，但是，我怕把一種武功練一萬遍的人。”作為一名營銷人員，不可能掌握所有的營銷理論和營銷技巧，也不可能讓所有的顧客為你買單。因此，在營銷界，也同樣強(qiáng)調(diào)“術(shù)業(yè)有專攻”，講究特長營銷。所謂特長營銷，是指從客觀實際出發(fā)，結(jié)合自身的優(yōu)勢特點（即所謂的特長），有針對性的開展相關(guān)營銷活動，取得理想的營銷效果。那么，什么是特長呢？

一、特長概述

所謂特長，是指一個人在某個方面具有比一般人更突出的天賦、技能或興趣、優(yōu)勢等。特長可以體現(xiàn)在琴棋書畫等方面;也可以體現(xiàn)在唱歌舞蹈體育等方面，例如寫歌、作曲、長跑、游泳、打籃球等;還可以體現(xiàn)在專業(yè)能力、特殊技能以及興趣愛好等方面，例如寫作、朗誦、交際、計算機(jī)操作等。一個人所擁有的特長，往往要比一般人更加突出，或者已經(jīng)達(dá)到了一定的專業(yè)水準(zhǔn)。事實上，每一個人的身上，往往都或多或少的具備一些特長，正如我們經(jīng)常聽到的那幾句話“上帝為你關(guān)上一扇門，同時也會為你打開一扇窗”，每個人都會一些特長，只不過很多人不去刻意挖掘或施展罷了。

二、特長營銷與營銷效果之間的關(guān)系

在營銷領(lǐng)域，我們應(yīng)該樹立一種認(rèn)知：特長是一種寶貴的資源。特長不僅僅是自己在某一方面或者某一領(lǐng)域長期努力積累的結(jié)果，同時也是一種可以開發(fā)利用并產(chǎn)生效益的資源。在營銷領(lǐng)域，發(fā)揮營銷人員的個體特長，往往可以最大限度的提高客戶的注意力，把客戶的眼球吸引到產(chǎn)品上來，從而促進(jìn)交易的達(dá)成?？梢哉J(rèn)為，營銷人員特長的發(fā)揮程度，將影響到交易完成的速度。反之，一個沒有任何特長或者在營銷中沒有發(fā)揮特長的營銷人員，其銷售業(yè)績往往比不上一個充分發(fā)揮特長的營銷人員。特長是營銷中的一把利器，是營銷成功致勝的法寶。

三、利用特長營銷提高營銷效果的案例

克亞營銷說：“你一定是從成功走向成功，你擁有的任何一點能力和成就都可以成為你借力的對象，你只是需要如何把它們和諧的銜接在一起?！边@句話表明：每個營銷人員都應(yīng)該充分利用已經(jīng)獲得的成功或者自己的優(yōu)勢特長來實現(xiàn)新的成功或者新的突破。

案例一：有個銷售員在火車上推銷圍巾，經(jīng)常在鄭州往返廣州的火車上推銷羊絨圍巾，但是效果并不好，銷量很低。后來經(jīng)過高人指點，他在賣圍巾之前，先給乘客表演一段小魔術(shù)，逗大家開心并激起大家的興致之后，再插入賣圍巾的環(huán)節(jié)，結(jié)果一下子賣掉了很多圍巾，是平時銷量的好幾倍。

案例二：在菜市賣菜的一個小伙子，因為菜市的攤位很多，競爭很大，所有攤主都拼命的拉客。這個小伙子也是拼命拉客，喊得嗓子都快破了，營銷效果還是不好。后來，這個小伙子改變了策略，因為他具備能言善辯的特長，于是他買了一個高音喇叭，并且把賣的菜編成了一句句押韻的順口溜，不斷夸獎自己的菜如何如何好，菜價如何如何實惠，結(jié)果吸引每天都吸引了一波波消費者過來圍觀，消費者一方面是受到高音喇叭的影響吸引而來，另一方面是受到他的順口溜而被吸引過來，消費者們覺得很有意思，很開心，很好玩，于是就紛紛下單購買他的菜，最后小伙子的菜經(jīng)常被一搶而空。

案例三：有個少數(shù)民族地區(qū)的政府剛剛開發(fā)了一個旅游景區(qū)，但是由于地理位置比較偏僻，宣傳也不到位，景區(qū)定位不是很清晰，景區(qū)功能也不完善，最致命的是，景區(qū)幾乎都是照搬其他景區(qū)的功能進(jìn)行布局，沒有自己的特色，因此，盡管花了很大的人力、物力和財力投入，但是產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。后來，高薪聘請了一些專業(yè)策劃人員進(jìn)行深度策劃，認(rèn)為景區(qū)應(yīng)該充分融入當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族文化，作為景區(qū)特色。于是，景區(qū)高層就把當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的歌舞、飲食文化等通過整合，形成特色文化品牌，結(jié)果景區(qū)大獲全勝，熱鬧非凡。

四、結(jié)語

今天，我們每一個人、每一個公司、每一個企業(yè)，都面臨著異常復(fù)雜的競爭環(huán)境，而且競爭的態(tài)勢越演越烈，不管是個體還是公司單位，要想在如此激烈的競爭環(huán)境中獲得一席生存空間，立于不敗之地，必須努力打造自身的特長或優(yōu)勢，并且充分利用這些特長或者優(yōu)勢，吸引更多消費者關(guān)注自身經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)?，F(xiàn)在的時代已經(jīng)不是過去那種粗放經(jīng)營的時代了，精細(xì)化運作已經(jīng)成為時代的迫切需求。因此，對于每一個營銷人員，要想吸引消費者眼球，提高消費者的成交率和滿意度，應(yīng)該多動腦筋，多加學(xué)習(xí)，并且努力打造、刻意追求、善于挖掘和培養(yǎng)自己的營銷特長，為提高營銷效果積蓄力量，奠定堅實的個人素質(zhì)基礎(chǔ)。

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【作者簡介】

康定華（1975—），男，廣西職業(yè)師范學(xué)院教師