國際貿(mào)易中合同預(yù)付款風(fēng)險管理策略

王平平

目前在國際貿(mào)易的一些預(yù)付合同貿(mào)易活動中，部分企業(yè)因為不理解預(yù)付款的管理，導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展中會面臨較大的財務(wù)風(fēng)險。文章首先介紹了預(yù)付款的相關(guān)概念，然后以A公司為例，就國際貿(mào)易中，預(yù)付款風(fēng)險管理策略進(jìn)行了具體的分析和介紹，僅供參考。

一、國際貿(mào)易中預(yù)付款風(fēng)險管理的必要性

改革開放后，我國才開始正式接觸國際市場，因為進(jìn)入國際貿(mào)易圈時間較晚，很多參與國際貿(mào)易活動的且對于預(yù)付款的管理并沒有一個清晰的、深刻的認(rèn)識，很多企業(yè)管理者甚至認(rèn)為預(yù)付款就是定金，其實預(yù)付款和定金之間有著顯著的不同，因為在雙方履行合同的過程中，定金具有一定的約束效率，預(yù)付款僅僅是合同一方提前支付給另外一方的款項，用以解決另外一方資金短缺問題。

為此，國際貿(mào)易合同中，各方首先必須明確預(yù)付款的概念，然后采取科學(xué)的管理方法，消除因為外商撤單帶來的財務(wù)風(fēng)險，制定出有效的合同預(yù)付款風(fēng)險管理機(jī)制。據(jù)統(tǒng)計，在大多數(shù)的國際貿(mào)易合同中，預(yù)付款占據(jù)整個貿(mào)易活動全款的20%左右，且在國際貿(mào)易合同中這種提前給付預(yù)付款然后排單生產(chǎn)的合同十分常見，對于這類合同，如果外商在中途或者生產(chǎn)結(jié)束后不履行合同，國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)不僅面臨財務(wù)風(fēng)險，還要承擔(dān)產(chǎn)品積壓和產(chǎn)品滯銷等一系列風(fēng)險。所以，預(yù)付款雖然可以解決國內(nèi)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)問題，但是給國內(nèi)企業(yè)帶來了較大的經(jīng)營風(fēng)險，加強(qiáng)預(yù)付款風(fēng)險管理，對于保障國內(nèi)企業(yè)權(quán)益，促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展具有積極的意義。

二、A公司預(yù)付款比例現(xiàn)狀

A公司自2010年開始就和國外很多國家之間建立了合作關(guān)系，其中部分合作都涉及了預(yù)付款支付。對于預(yù)付款支付比例A公司沒有明確的規(guī)定，一般在和各個外商洽談的過程中，根據(jù)外商的資質(zhì)情況、訂單金額等調(diào)整預(yù)付款比例。所以不同的訂單預(yù)付款比例也不同，除了全款預(yù)付訂單外，有的貿(mào)易活動預(yù)付款的給付比例僅僅為3%，而有的貿(mào)易活動預(yù)付款比例卻高達(dá)90%。

統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在所有預(yù)付款下單排產(chǎn)的合同中，預(yù)付款給付比例處于10%～30%之間的占據(jù)多數(shù)。2012年，A公司和不同外商之間簽訂了46個合同，預(yù)付款給付比例在10%～30%的合同數(shù)量為24個;預(yù)付款給付比例低于10%的合同數(shù)量為11個，全款預(yù)付的合同數(shù)量為1個，預(yù)付比例超過30%的合同數(shù)量為10個。

A公司和外商之前簽訂的訂單產(chǎn)品大部分為特殊產(chǎn)品，這些特殊產(chǎn)品在外商所在國家內(nèi)銷量往往較好，國內(nèi)對于這類產(chǎn)品的需求較少甚至沒有，所以一旦買方出現(xiàn)違約，不能履行合同，那么這些產(chǎn)品就會成為國內(nèi)企業(yè)的內(nèi)銷產(chǎn)品，國內(nèi)銷售困難，企業(yè)庫存積壓會產(chǎn)生倉儲費用，同時因為產(chǎn)品不能及時銷售出去，也會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的財務(wù)問題。所以，單從我國企業(yè)的角度來說，只要不是全額預(yù)付款的國際貿(mào)易合同，都可能會給國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展帶來巨大的財務(wù)風(fēng)險，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致國內(nèi)企業(yè)直接倒閉。

三、A公司預(yù)付款作用和風(fēng)險分析

A公司和外商之間貿(mào)易合同中約定的預(yù)付款的主要作用是為公司解決周轉(zhuǎn)資金短缺問題，具有排產(chǎn)的作用。A公司和外商簽訂M合同后，對所有的合同內(nèi)容進(jìn)行了充分了解和分析，發(fā)現(xiàn)整個合同中，很多條款對A公司的違約責(zé)任進(jìn)行了約定，而從A公司角度來說，對于國際貿(mào)易活動的風(fēng)險管理主要集中在預(yù)付款風(fēng)險管理。但是在貿(mào)易活動實際運行過程中，因為雙方不能很好地理解預(yù)付款的概念，導(dǎo)致外商覺得提前給付的預(yù)付款其實是項目的定金（外商認(rèn)為，即使后續(xù)發(fā)生違約性行為，預(yù)付款也可以作為A公司損失補(bǔ)救的措施），對于外商的這種理解，A公司因為本身對預(yù)付款的概念存在模糊，也未過多進(jìn)行解釋，導(dǎo)致在整個M項目中，預(yù)付款和定金的性質(zhì)始終處于混亂的狀態(tài)。

但是如果理清預(yù)付款和定金之間的關(guān)系后，再對A公司在貿(mào)易活動中所面臨的風(fēng)險進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)：（1）A公司完成生產(chǎn)任務(wù)后，外商公司拒絕履行合同，A公司會面臨較大的財務(wù)風(fēng)險;（2）一旦出現(xiàn)違約問題，A公司返款的款項金額應(yīng)該按照預(yù)付款的金額返款還是按定金的金額返款成為問題，如果按定金的金額返款，那么可能會是預(yù)付款金額的若干倍。所以，對于不同法律術(shù)語的運用，如果缺乏明確性，那么在基礎(chǔ)交易過程中時刻都存在潛在的糾紛風(fēng)險。

四、解決A公司預(yù)付款風(fēng)險的對策

1.針對交易中存在的糾紛風(fēng)險。糾紛風(fēng)險主要是國際貿(mào)易活動中雙方?jīng)]有正確理解和應(yīng)用預(yù)付款概念導(dǎo)致，所以在國家貿(mào)易合同簽訂的過程中必須明確提前給付的資金是預(yù)付款還是定金，只有明確預(yù)付款概念和用途，才能避免因為概念理解不清導(dǎo)致的交易糾紛風(fēng)險。另外，因為預(yù)付款的存在，外商作為買方一旦發(fā)生違約行為，A公司作為賣方，可以將預(yù)付款作為彌補(bǔ)合同未執(zhí)行的損失的一種方法。

國際貿(mào)易活動中，想要更好地規(guī)避糾紛風(fēng)險，合作雙方必須加強(qiáng)對預(yù)付款管理機(jī)制深入地研究。目前，國內(nèi)越來越多的企業(yè)都意識到這類問題，并開始積極應(yīng)用法律武器維護(hù)自己的權(quán)益。例如A公司內(nèi)部成立了專門研究國家法律法規(guī)的部門，該部門日常工作的重點是研究國際交易活動中的風(fēng)險問題，旨在幫助企業(yè)管理者在合同洽談和擬定合同的過程中規(guī)避潛在風(fēng)險。如果企業(yè)不具備條件成立專門的部門，那么在日常管理中也要加強(qiáng)重視，做好風(fēng)險管理業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，保證他們清晰了解概念知識，以此為基礎(chǔ)制定風(fēng)險應(yīng)對計劃，凸顯國內(nèi)企業(yè)在國際貿(mào)易活動中的主導(dǎo)性地位。

2.針對交易中存在的財務(wù)風(fēng)險。在國際貿(mào)易活動中，想要解決財務(wù)風(fēng)險，必須做好貿(mào)易伙伴的綜合性考察和選擇，不僅要了解合作伙伴的綜合業(yè)務(wù)能力，還要委派調(diào)查人員到合作伙伴的國家深入調(diào)查，了解貿(mào)易合作伙伴企業(yè)的日常經(jīng)營狀況和實力，了解企業(yè)信用程度。作為A公司，也要加強(qiáng)內(nèi)部工作人員的培訓(xùn)，通過為他們展示以往的貿(mào)易交易過程，幫助他們了解和掌握國際貿(mào)易合同在簽訂過程中、付款過程中、生產(chǎn)過程中以及開具發(fā)票過程中需要注意的事項，增強(qiáng)其風(fēng)險管理意識。另外，A公司對于國際貿(mào)易合同中的預(yù)付款項管理也應(yīng)制定完善的績效考核制度，加強(qiáng)對相關(guān)風(fēng)險的管理和監(jiān)督。設(shè)置專門的部門，及時核對預(yù)付款業(yè)務(wù)往來情況，及時清賬，每一天的預(yù)付款管理應(yīng)該作為公司日常工作來完成，做好多個層級的審核，拒絕拖沓，避免賬務(wù)核對不清給企業(yè)帶來財務(wù)風(fēng)險。

3.根據(jù)綜合因素設(shè)置預(yù)付款比例。國際貿(mào)易活動中，預(yù)付款風(fēng)險的管理效果和貿(mào)易活動中預(yù)付款比例的設(shè)置有著直接的關(guān)系，為此，A公司在和外商進(jìn)行洽談商議的過程中，必須綜合、全面考慮，設(shè)置最科學(xué)的預(yù)付款比例。例如，如果國際貿(mào)易活動的風(fēng)險性較高，如果外商違約就會給國內(nèi)企業(yè)帶來巨大的財產(chǎn)損失，那么國內(nèi)企業(yè)在設(shè)置預(yù)付款比例的過程中，應(yīng)該適當(dāng)提高比例，如果條件允許可以要求預(yù)付全款，為整個貿(mào)易活動的開展提供有力地保障。如果國際貿(mào)易活動的風(fēng)險性較為穩(wěn)定，外商發(fā)生違約風(fēng)險，國內(nèi)企業(yè)可以通過其他渠道挽回?fù)p失，或者經(jīng)過深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)外商具有良好的綜合實力和信譽(yù)，那么可以根據(jù)具體情況適當(dāng)降低預(yù)付款比例。另外，在設(shè)置預(yù)付款比例的過程中，還要考慮外商所在國家的政治環(huán)境，并將政治環(huán)境也納入預(yù)付比例設(shè)置考慮的因素中，如有些國家政局不穩(wěn)、近期可能發(fā)生軍事戰(zhàn)爭，那么這類貿(mào)易活動具有高風(fēng)險性，需要提高預(yù)付款比例或者要求全額預(yù)付。因為從合同角度來說，沒有穩(wěn)定可靠的政治環(huán)境保障，那么國際貿(mào)易活動開展過程中往往會面臨較多的不確定性因素，導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險增加。如果貿(mào)易活動所涉及的產(chǎn)品不屬于特殊性產(chǎn)品，在國內(nèi)依然具有良好的市場，那么可以降低預(yù)付款支付比例，這樣即使外商發(fā)生違約，產(chǎn)品可以通過內(nèi)銷渠道完成銷售，降低企業(yè)倉儲成本的同時增加企業(yè)貿(mào)易額度。

4.結(jié)合國家形式做好國際貿(mào)易中的信用風(fēng)險評估。國際貿(mào)易活動中，結(jié)合國家形勢做好國際貿(mào)易信用風(fēng)險評估，不僅是保障國際貿(mào)易活動順利完成的基礎(chǔ)，更是保障企業(yè)利益的有效手段。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大背景下，世界形勢瞬息萬變，金融危機(jī)給很多國家的發(fā)展都帶來了重創(chuàng)，2019年新冠疫情的爆發(fā)也讓很多國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入低迷，在這樣的局勢下，越來越多的國家一方面采取有效的政治措施，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，另一方面開始著手保護(hù)自己國家的企業(yè)，在多方管理工作的開展下，各國貿(mào)易開始升溫。另外，在金融危機(jī)和新冠疫情的雙重打擊下，各國財政也面臨較大的壓力，國家之間的貨幣匯率受到較大的影響，在進(jìn)行貿(mào)易信用風(fēng)險評估的過程中也要考慮這方面的因素。

5.建立科學(xué)的外商信用等級。針對合作外商管理，建立科學(xué)的信用等級，然后在設(shè)置預(yù)付款比例的時候參考該信用等級，科學(xué)、完善外商信用等級，不僅可以給國內(nèi)企業(yè)外商合作管理提供便利，還能在企業(yè)之間形成一種激勵效果，外商為了獲得更好的財務(wù)支撐，會按照評估等級標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)展，為自己打開發(fā)展格局的同時，在整個國家貿(mào)易活動中體現(xiàn)出良好的信譽(yù)度。

通過對外商的資質(zhì)、營銷能力以及市場規(guī)劃能力進(jìn)行綜合的評判，獲得更加科學(xué)、客觀的信用等級評估結(jié)果。如果外商綜合評價結(jié)果等級較高，那么國內(nèi)企業(yè)開展國際貿(mào)易活動的過程中，盡可能選擇和這類企業(yè)建立合作，并且在合作中采取靈活的支付方式，適當(dāng)降低預(yù)付比例，促使雙方在整個國際貿(mào)易活動中實現(xiàn)雙贏。如果外商綜合評價結(jié)果等級較低，那么國內(nèi)企業(yè)在開展國際貿(mào)易活動的過程中要慎重選擇，如果必須建立合作，需要加強(qiáng)合同管理、預(yù)付款風(fēng)險管理，如適當(dāng)提升預(yù)付款比例，盡可能爭取全額預(yù)付，這樣如果在后續(xù)合作中，外商發(fā)生違約行為，國內(nèi)企業(yè)也可以最大限度保障自己的效益，不至于面臨破產(chǎn)或倒閉。

五、結(jié)束語

在國際貿(mào)易合同中，強(qiáng)化預(yù)付款風(fēng)險管理，對降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險，維護(hù)企業(yè)利益具有積極的意義。預(yù)付款風(fēng)險管理工作的開展不僅要求國內(nèi)企業(yè)做好外商信用管理，還要建立完善的管理機(jī)制，增強(qiáng)風(fēng)險管理意識，加強(qiáng)企業(yè)法務(wù)建設(shè)，夯實企業(yè)在貿(mào)易風(fēng)險管理過程中的管控能力。

（作者單位：中國誠通國際貿(mào)易有限公司）