當(dāng)婚慶遇上疫情

陳希

什么是互聯(lián)網(wǎng)婚慶？

互聯(lián)網(wǎng)婚慶指的是線上婚慶服務(wù)平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)婚慶是指為新人提供婚紗攝影、婚禮策劃、婚宴酒席、 蜜月旅游等服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。直播+婚慶，營(yíng)銷場(chǎng)景多元化個(gè)性化主題式婚禮成婚慶熱門主題。直播賦能互聯(lián)網(wǎng)婚慶行業(yè)，營(yíng)銷場(chǎng)景更加多樣化。國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步提升，居民消費(fèi)水平提高，結(jié)婚花費(fèi)不斷攀升。近年來(lái)對(duì)于結(jié)婚這一人生大事花錢更是毫不手軟。2021年每對(duì)新人結(jié)婚平均花費(fèi)已突破22萬(wàn)元，是2016年的3.5倍。所以互聯(lián)網(wǎng)婚慶，“云備婚”將成為下一個(gè)風(fēng)口。

傳統(tǒng)婚慶行業(yè)的痛點(diǎn)

企業(yè)方面：

獲客渠道單一：傳統(tǒng)線下婚慶行業(yè)缺乏宣傳渠道，多為靠口碑傳播，獲客成本大，渠道單一

※ 用戶決策時(shí)間長(zhǎng)：對(duì)于一生一次的婚禮，備婚人群決策謹(jǐn)慎，備婚過程往往長(zhǎng)達(dá)數(shù)月

用戶方面：

※ 價(jià)格不透明：行業(yè)信息透明度低，沒有公開的比價(jià)途徑，用戶選擇成本大

※ 選擇多樣性低：傳統(tǒng)線下婚慶店受地域限制大，用戶選擇多樣性低

互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)+婚慶使得企業(yè)與用戶觸達(dá)鏈路縮短，增加企業(yè)獲客渠道，降低獲客成本?；ヂ?lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)提供給用戶一個(gè)公開比價(jià)平臺(tái)，用戶選擇成本降低，選擇多樣性增加互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)可以提供社區(qū)交友功能，通過KOL的備婚經(jīng)驗(yàn)分享，可以有效地減少用戶決策時(shí)間。

行業(yè)洗牌加劇，品牌化趨勢(shì)明顯

互聯(lián)網(wǎng)婚慶行業(yè)經(jīng)歷近十年的發(fā)展歷程，如今行業(yè)壁壘逐漸形成，頭部玩家初顯，業(yè)務(wù)模式向上下游滲透轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)婚慶行業(yè)發(fā)展歷程

2013年之前，這是互聯(lián)網(wǎng)婚慶的起步期，此時(shí)婚慶行業(yè)以傳統(tǒng)的線下婚慶店為主。主要為小型婚慶公司，尚未形成連鎖規(guī)模傳統(tǒng)綜合電商巨頭阿里、京東等開始涉足婚慶行業(yè)，但淺嘗輒止?；槎Y紀(jì)、蜜匠婚禮等互聯(lián)網(wǎng)婚慶綜合平臺(tái)相繼成立，將互聯(lián)網(wǎng)模式代入傳統(tǒng)婚慶行業(yè)，搶占第一波用戶心智。

2013年-2020，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)婚慶探索期。年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗牌加劇，倒逼企業(yè)提升服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，行業(yè)逐漸走向規(guī)范化。2020年至今，行業(yè)壁壘逐漸形成，婚禮紀(jì)、中國(guó)婚博會(huì)等頭部企業(yè)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，品牌化趨勢(shì)明顯。互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈上游滲透，構(gòu)建自供應(yīng)鏈。同時(shí)布局線下場(chǎng)景，線上線下資源聯(lián)動(dòng)，打造婚慶一體化業(yè)務(wù)模式。

2021年互聯(lián)網(wǎng)婚慶行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2022年，突破880億元，同比增長(zhǎng)20.0%。互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)迎來(lái)“現(xiàn)象級(jí)”小高潮。2021疫情期間，線下備婚受阻 ，“云備婚”模式為新人提供便利，2021年Q1互聯(lián)網(wǎng)婚慶App月活規(guī)模達(dá)1726.4萬(wàn)，同比上升44.6%。業(yè)務(wù)向全產(chǎn)業(yè)鏈拓展中游的互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)承擔(dān)了傳統(tǒng)婚慶公司和消費(fèi)者之間的媒介角色，其中頭部互聯(lián)網(wǎng)婚慶業(yè)務(wù)正向全產(chǎn)業(yè)鏈拓展。盈利模式：傭金抽成是主要收入來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)婚慶盈利來(lái)源主要分為線上、線下兩部分。其中線上 App的店鋪傭金分成是主要收入來(lái)源。融資情況：頭部平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)壁壘逐步建立。從融資情況看，互聯(lián)網(wǎng)婚慶平臺(tái)融資輪次到B輪的數(shù)量較少，其中婚禮紀(jì)（D輪）、蜜匠婚禮（C輪）拔得頭籌。

備婚人群畫像

男性對(duì)備婚參與度提高?；ヂ?lián)網(wǎng)婚慶用戶性別分布中，女性占比較多，她們對(duì)于準(zhǔn)備婚事更加上心。另外，近兩年男性用戶比例逐漸上升，他們對(duì)于備婚的參與度逐年提高。

95后新人正冉冉升起。90后用戶是互聯(lián)網(wǎng)婚慶的主力軍，占比近4成。95后也逐漸進(jìn)入適婚年齡，是未來(lái)十年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)婚慶市場(chǎng)的主要用戶。收入中等，看重婚慶性價(jià)比互聯(lián)網(wǎng)婚慶用戶收入普遍集中在5-10K。他們收入有限，想通過互聯(lián)網(wǎng)婚慶找到性價(jià)比最高婚慶產(chǎn)品。

收入中等，看重婚慶性價(jià)比?；ヂ?lián)網(wǎng)婚慶用戶收入普遍集中在5-10K。他們收入有限，想通過互聯(lián)網(wǎng)婚慶找到性價(jià)比最高婚慶產(chǎn)品。下沉市場(chǎng)是用戶集中地互聯(lián)網(wǎng)婚慶用戶城市等級(jí)分布中，下沉市場(chǎng)用戶占比超5成，是互聯(lián)網(wǎng)婚慶的主要用戶。一線城市占比最少，僅僅只有9.2%。

房產(chǎn)是婚姻生活必要條件?；ヂ?lián)網(wǎng)婚慶用戶中，超7成是有房用戶，房產(chǎn)是大部分人婚姻生活的“入場(chǎng)券”。而在買車的選擇上，無(wú)車用戶占比較高，買車不是結(jié)婚的必備項(xiàng)。超3成用戶愿意先備婚后領(lǐng)證，沒領(lǐng)證和籌備婚禮不沖突，30.4%的小夫妻在未領(lǐng)證時(shí)就開始籌備婚禮。

婚禮是減肥的原動(dòng)力?；ヂ?lián)網(wǎng)婚慶用戶對(duì)于運(yùn)動(dòng)健康類App的偏好度最高，為了保持最好的狀態(tài)參加婚禮，婚前突擊減肥、健身，已成為新人們的普遍選擇。

三大婚禮app打法各顯神通

婚禮紀(jì)玩轉(zhuǎn)內(nèi)容社區(qū)，強(qiáng)固用戶粘性，提供商家SAAS服務(wù)，創(chuàng)造新盈利點(diǎn)；中國(guó)婚博會(huì)線下賦能線上，拓展家庭生態(tài)鏈；蜜匠婚禮以加盟模式擴(kuò)張市場(chǎng)，以標(biāo)準(zhǔn)化體系提高服務(wù)質(zhì)效?；槎Y紀(jì)重社區(qū)文化塑造，婚禮紀(jì)在鋪設(shè)B端C端市場(chǎng)時(shí)，著重塑造社區(qū)文化，上線“新娘說”打造“婚禮行業(yè)的小紅書”。其中，婚禮紀(jì)用戶粘性高婚禮紀(jì)發(fā)揮”新娘說“板塊的社區(qū)引力，其APP使用天數(shù)20天及以上的用戶高達(dá)62.6%，用戶粘性高。

中國(guó)婚博會(huì)：由婚慶向家庭生態(tài)鏈拓展

中國(guó)婚博會(huì)發(fā)力婚禮全產(chǎn)業(yè)鏈，為消費(fèi)者提供婚禮全場(chǎng)景訂購(gòu)服務(wù)。同時(shí)除婚慶業(yè)務(wù)外，其也在不斷構(gòu)建家庭生態(tài)鏈業(yè)務(wù)。線下展會(huì)賦能線上，一線城市用戶占比高中國(guó)婚博會(huì)APP用戶城市分布。中國(guó)婚博會(huì)通過線下展會(huì)賦能線上，展會(huì)舉辦地的用戶使用APP占比較高，占80.2%。

蜜匠婚禮：以加盟模式，加速擴(kuò)張

蜜匠婚禮運(yùn)用“輕業(yè)務(wù)模式”策略，重點(diǎn)發(fā)展To B端的加盟版塊，打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的火速擴(kuò)張。標(biāo)準(zhǔn)化獲客體系：利用互聯(lián)網(wǎng)推廣、社交運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景互動(dòng)、商圈營(yíng)銷等獲客渠道。

※ 標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化體系：開發(fā)APP/PC/ WAP/小程序等，促轉(zhuǎn)化率

※ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品搭建體系：產(chǎn)品的模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，所有道具元素編碼編號(hào)，編制產(chǎn)品搭建手冊(cè)和視頻

※ 標(biāo)準(zhǔn)版化供應(yīng)鏈體系：中央倉(cāng)儲(chǔ)模式，道具分類，出入庫(kù)量化登記，提升道具出倉(cāng)和入場(chǎng)的效率

獲取高線客戶青睞，蜜匠婚禮深受高線客戶青睞，其APP用戶中高線城市占比高達(dá)41.4%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。這一定程度上與蜜匠婚禮打造高標(biāo)準(zhǔn)化婚禮服務(wù)體系有關(guān)。

婚慶珠寶選擇：中國(guó)人還是偏愛黃金

國(guó)內(nèi)黃金珠寶行業(yè)進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者偏愛黃金（而非鉆石），婚慶需求占比高。2021年中國(guó)大陸黃金珠寶市場(chǎng)規(guī)模為2000億美元，為全球最大珠寶消費(fèi)市場(chǎng)，5 年CAGR 為 4.7%，增速中樞明顯下移，行業(yè)進(jìn)入成熟期。近年來(lái)中國(guó)大陸人均珠寶消費(fèi)持續(xù)提升，2021年人均消費(fèi)額為 80美元，但距離發(fā)達(dá)國(guó)家仍有較大差距。在消費(fèi)特點(diǎn)上，婚慶需求占比最高接近一半，其次為投資性需求，兩者決定了國(guó)內(nèi)珠寶消費(fèi)更注重實(shí)用性，講究性價(jià)比。從產(chǎn)品上看，消費(fèi)者偏愛黃金產(chǎn)品，2021年大陸珠寶市場(chǎng)中黃金類消費(fèi)額占比高達(dá) 65%，鉆石僅占 15%，相比全球 50%的鉆石消費(fèi)占比明顯偏低。

婚慶場(chǎng)地選擇：需求多樣化，預(yù)算來(lái)決定

婚禮場(chǎng)地一般由三個(gè)因素決定：預(yù)算、來(lái)賓人數(shù)和婚禮日期。預(yù)算總是放在第一位，至關(guān)重要?；槎Y場(chǎng)地與婚宴費(fèi)用占據(jù)婚禮整體預(yù)算的40%較為理想。制定預(yù)算婚禮場(chǎng)地的選擇更為清晰、明確、快速，至少有一半以上的婚禮場(chǎng)地是不需要再花費(fèi)時(shí)間與心思去考慮的。來(lái)賓人數(shù)的多少，決定了場(chǎng)地大小，間接影響婚禮風(fēng)格。具體來(lái)說，草坪婚禮的話，人數(shù)最好不超過200人；來(lái)賓人數(shù)較少，可以選擇有特色的餐廳、沙灘等舉行一場(chǎng)小型婚禮；來(lái)賓超過200人的話，中大型的酒店、婚禮會(huì)所等是不錯(cuò)的選擇。而婚禮日期和酒店可選擇日期相互影響。在中國(guó)，有一個(gè)影響結(jié)婚日期的東西，叫做“黃歷”，每年每月“宜娶宜嫁”的黃道吉日只有那么幾天。所以選對(duì)日期也是非常重要的。注意“婚禮旺季”，基本上，每年的5月、9月、10月是婚禮旺季，東北的夏天是結(jié)婚最好季節(jié)，南方則流行春節(jié)前后。每到這些時(shí)候，想臨時(shí)預(yù)定酒店馬上舉行婚禮，就會(huì)上演沒有湯姆克魯斯的“Mission Impossible”。

婚禮場(chǎng)地的硬件設(shè)施是非常重要的，稍有不注意，可能就會(huì)為婚禮當(dāng)天埋下“意外地雷”。首先，根據(jù)你們向往的婚禮風(fēng)格、賓客情況等考慮。例如，來(lái)賓中長(zhǎng)輩較多，個(gè)性獨(dú)特的婚禮場(chǎng)地或許不是個(gè)絕佳選擇，可以考慮中、西式的酒店、婚禮會(huì)所等；來(lái)賓多為生意伙伴、雙方父母的好友或領(lǐng)導(dǎo)等，最好考慮裝修風(fēng)格豪華、大氣、具有一定私密性的場(chǎng)所。

場(chǎng)地服務(wù)考量包含兩方面：一是細(xì)致了解商家除婚宴外的婚禮相關(guān)服務(wù)，例如是否提供大巴接送賓客等。二是服務(wù)人員的專業(yè)水平如何?；蛟S接待咨詢的工作素質(zhì)是否良好。從網(wǎng)絡(luò)上搜索這家場(chǎng)地服務(wù)的評(píng)價(jià)信息，也可向曾在這家場(chǎng)地舉行過婚禮的新人咨詢。

婚宴菜肴要試吃：色香俱全，貨真價(jià)實(shí)婚宴在中國(guó)婚禮的地位相當(dāng)重要。根據(jù)不同的婚禮主題與風(fēng)格，可以選取不同的用餐方式。例如，較為正式的西餐晚宴、隨性自如的自助餐、熱鬧喜慶的圓桌中餐等。中餐大多數(shù)按桌數(shù)（每桌10人）計(jì)算費(fèi)用，西餐、自助則根據(jù)人數(shù)。中式婚宴通常為“成雙成對(duì)”，一般10人桌的菜肴標(biāo)配為8道冷盤+10道熱菜+2道點(diǎn)心（八象征發(fā)財(cái)，十象征十全十美，十二道菜祝福月月幸福），此外，雞、魚、花生、桂圓、蓮子等也是“中式婚宴標(biāo)配”

婚慶未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：滿足個(gè)性化需求

如今，主題式婚禮受熱捧，滿足自身喜好成為年輕人辦婚禮的主要目的之一，從為了父母辦婚禮轉(zhuǎn)變到為了自己辦婚禮，傳統(tǒng)中式婚禮已不能滿足年輕人個(gè)性化需求。

直播或?qū)⒊蔀榛閼c營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng).近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)婚慶直播內(nèi)容數(shù)直線上升，直播電商開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)婚慶行業(yè)。直播這種及時(shí)交互的模式，減低用戶決策時(shí)間，拓寬婚慶營(yíng)銷場(chǎng)景，是互聯(lián)網(wǎng)婚慶的重要發(fā)展方向。