企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策

楊麗莎

摘 要：作為企業(yè)管理中的重要內(nèi)容，銷售管理一直備受關(guān)注，尤其是在企業(yè)發(fā)展提質(zhì)增效環(huán)節(jié)，銷售管理更是被頻頻提及。從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，優(yōu)化企業(yè)銷售管理對(duì)企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，故探索可行性銷售管理路徑勢(shì)在必行。本文從實(shí)際出發(fā)，以切實(shí)提升企業(yè)銷售管理水平為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)存問題以及解決對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要探討，希望能為企業(yè)管理人員提供參考。

關(guān)鍵詞：銷售管理;企業(yè)管理;產(chǎn)品銷售;優(yōu)化路徑

引言：從企業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，銷售管理是十分重要的影響因素，此項(xiàng)工作的實(shí)際成效將直接影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及可持續(xù)發(fā)展能力。對(duì)于企業(yè)而言，不斷推進(jìn)銷售管理模式優(yōu)化，持續(xù)提升企業(yè)銷售管理水平至關(guān)重要。故結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際探討企業(yè)銷售管理問題以及對(duì)策十分必要，將會(huì)為強(qiáng)化銷售管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、企業(yè)銷售管理的實(shí)施要求

為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)是銷售管理的主要職能，在實(shí)施過(guò)程中需要實(shí)現(xiàn)銷售全過(guò)程跟蹤監(jiān)控。對(duì)于企業(yè)而言，銷售管理是企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不可或缺的工作內(nèi)容，所有的產(chǎn)品銷售以及增值服務(wù)供給都需要以銷售管理為支撐，這一工作與企業(yè)發(fā)展中的所有業(yè)務(wù)都息息相關(guān)。從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，企業(yè)銷售管理需要強(qiáng)調(diào)過(guò)程性，即保證策略計(jì)劃、銷售組織、業(yè)績(jī)管理以及綜合評(píng)估等管理過(guò)程的完整性;更應(yīng)該展現(xiàn)出原則性，即實(shí)踐中踐行制度化、簡(jiǎn)單化、人性化與合理化原則。同時(shí)，企業(yè)銷售管理實(shí)施過(guò)程中還需要做好如下工作：第一，提出符合實(shí)際、切實(shí)可行的銷售企劃案;第二，明確客戶群體，開發(fā)銷售市場(chǎng);第三，制定并靈活調(diào)整銷售方案，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向?qū)嵤﹦?dòng)態(tài)化管理;第四，落實(shí)維穩(wěn)補(bǔ)救措施，方案執(zhí)行監(jiān)督;第五，重視經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，不斷革新銷售管理手段。

二、企業(yè)銷售管理的地位作用

1.地位

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，銷售是最具“銜接性”的一種，它是企業(yè)與市場(chǎng)、客戶聯(lián)系的重要載體，是對(duì)外展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、形象的關(guān)鍵性工作。在這種情況下，銷售管理自然也擁有舉足輕重的地位，它是直接串聯(lián)協(xié)調(diào)企業(yè)多元業(yè)務(wù)、保障企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最重要基礎(chǔ)。從本質(zhì)來(lái)看，銷售管理扮演著執(zhí)行者和監(jiān)督者的雙重角色，它需要以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，制定并推動(dòng)銷售計(jì)劃實(shí)施;又需要從實(shí)際出發(fā)追蹤、監(jiān)控、評(píng)估、修訂、調(diào)整銷售計(jì)劃，發(fā)揮修正糾錯(cuò)職能。對(duì)于企業(yè)而言，銷售管理是一項(xiàng)能幫助企業(yè)適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)對(duì)沉重的競(jìng)爭(zhēng)壓力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)推廣銷售，完成企業(yè)品牌形象與口碑塑造，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的必要性工作。

2.作用

從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，企業(yè)銷售管理極具重要性，這一工作的開展質(zhì)量可決定企業(yè)實(shí)力與發(fā)展?jié)摿?。銷售是幫助企業(yè)將產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益的手段，而銷售管理則是對(duì)這一轉(zhuǎn)化過(guò)程的監(jiān)督管控，其根本目的是提高效益，所以有效開展企業(yè)銷售管理能為實(shí)現(xiàn)利益最大化提供保障。同時(shí)，企業(yè)銷售管理還具有提高效率和整體競(jìng)爭(zhēng)力的作用。銷售管理需要以銷售人員、業(yè)務(wù)、合同、訂單、服務(wù)等內(nèi)容為管理對(duì)象，而對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行妥善管理將最大限度地發(fā)揮人力物力資源配置實(shí)效性，不僅可以營(yíng)造良好氛圍、打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更能全面提升銷售質(zhì)量和效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且，銷售管理的妥善開展不僅有利于提高銷售業(yè)務(wù)的開展質(zhì)效，更能通過(guò)多業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，讓企業(yè)整體運(yùn)作效率進(jìn)一步提升，可激發(fā)全體員工潛能、優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和投資可靠性。此外，借助于銷售管理，也能為企業(yè)形象、口碑構(gòu)建和綜合發(fā)展效益提升提供輔助。

三、企業(yè)銷售管理的現(xiàn)存問題

1.銷售管理模式陳舊

如今，社會(huì)發(fā)展日新月異，市場(chǎng)環(huán)境也千變?nèi)f化，讓企業(yè)在獲得發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和發(fā)展挑戰(zhàn)。在這種情況下，想要保證企業(yè)的良性健康發(fā)展，就必須確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展模式都具有先進(jìn)性。但從實(shí)際情況來(lái)看，許多企業(yè)在銷售管理方面過(guò)于守舊，銷售管理理念以及方法都未能及時(shí)更新，致使企業(yè)銷售管理水平遲遲難以提升;更有部分企業(yè)根本不重視銷售管理，未能將此項(xiàng)工作與企業(yè)發(fā)展需求相連，這種思想層面上的不理解、不重視投射到行為層面，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售管理失效。

2.合同客戶管理不力

企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)銷售需要面向客戶開展，而在與客戶達(dá)成合作意向后需要落實(shí)到合同上。所以，在企業(yè)銷售管理中，合同與客戶管理都是不可或缺的部分，若這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)管理不到位的情況，不僅容易干擾企業(yè)銷售計(jì)劃的正常推進(jìn)，更容易引發(fā)利益受損問題。實(shí)際作業(yè)環(huán)節(jié)，許多企業(yè)銷售管理階段的客戶與合同管理，都存在針對(duì)性、前瞻性、靈活性不強(qiáng)的問題，在客戶與合同追蹤管理和長(zhǎng)效維護(hù)方面也不盡如人意。

3.銷售團(tuán)隊(duì)管理不足

企業(yè)的銷售人員是銷售管理的重點(diǎn)對(duì)象，保證銷售人員按時(shí)按量完成業(yè)績(jī)、保證銷售部門與企業(yè)其他部門協(xié)調(diào)合作、保證銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)性是銷售管理人員的必要工作。在實(shí)踐中，常常出現(xiàn)銷售人員對(duì)內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)外單打獨(dú)斗的情況，不僅不利于完成銷售計(jì)劃和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，更會(huì)讓企業(yè)內(nèi)部環(huán)境惡化不利于可持續(xù)發(fā)展。而且，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理不足，還會(huì)暴露企業(yè)發(fā)展短板，容易出現(xiàn)銷售人員能力不足、產(chǎn)品與服務(wù)供給水平不佳情況，同樣十分不利于企業(yè)發(fā)展。

4.市場(chǎng)開發(fā)能力不強(qiáng)

正如前文所言，市場(chǎng)環(huán)境的變化深刻影響企業(yè)發(fā)展，更在企業(yè)銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行方面起到了決定性作用。對(duì)企業(yè)而言，開發(fā)市場(chǎng)是保證銷售目標(biāo)達(dá)成的先決條件，但是許多企業(yè)的銷售管理人員忽略了市場(chǎng)開發(fā)方面的管理，在市場(chǎng)信息采集處理、新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)以及渠道拓展方面的關(guān)注度和靈敏性都不強(qiáng)，致使企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)水平不佳，銷售管理效果難以提升。

四、企業(yè)銷售管理的優(yōu)化路徑

1.革新銷售管理模式

（1） 革新銷售管理思想

現(xiàn)代企業(yè)的銷售觀念必須時(shí)刻保持先進(jìn)性，只有這樣才能緊跟市場(chǎng)、抓住客戶，保證銷售計(jì)劃的編制可靠性和執(zhí)行有效性。為此，企業(yè)需要在銷售管理階段轉(zhuǎn)變思想，將市場(chǎng)化理念引入其中，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利益最大化為根本目標(biāo)開展銷售管理。與傳統(tǒng)銷售管理理念相比，市場(chǎng)化理念更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者和市場(chǎng)的影響力，也更重視企業(yè)在銷售過(guò)程中的多元化輸出。此時(shí)，無(wú)論是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)還是文化、品牌、口碑都將成為銷售重點(diǎn);而且，市場(chǎng)導(dǎo)向下的企業(yè)銷售管理更符合“以人為本”要求，更能契合消費(fèi)者需求。為此，企業(yè)應(yīng)全面革新銷售理念以及銷售管理理念，將市場(chǎng)化和以人為本視為核心，真正圍繞消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化開展實(shí)踐工作。同時(shí)，在革新思想方面企業(yè)管理層也需要進(jìn)一步強(qiáng)化認(rèn)知管理，既保證企業(yè)管理層以及銷售管理人員都能正確地理解銷售管理價(jià)值、需求，以便為優(yōu)化工作模式、創(chuàng)新工作方法奠定基礎(chǔ)。實(shí)際作業(yè)環(huán)節(jié)，銷售管理理念革新，還需要強(qiáng)調(diào)全局性思想、精細(xì)化管理理念以及全過(guò)程管理理念融入，以便切實(shí)保證銷售管理質(zhì)效。

（2） 革新銷售制度方法

現(xiàn)階段，推進(jìn)企業(yè)銷售管理體系完善，不僅要充實(shí)管理理念革新重塑，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)方法創(chuàng)新以及管理制度保障，進(jìn)而從行為層面做好約束和管理，讓銷售管理水平切實(shí)提升。在這一階段，企業(yè)需要重視營(yíng)銷決策管理和銷售計(jì)劃執(zhí)行管理。在決策管理方面，企業(yè)必須突出市場(chǎng)化理念的實(shí)用價(jià)值，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定營(yíng)銷決策，進(jìn)而確保企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)銷售方案符合目標(biāo)用戶預(yù)期，最終實(shí)現(xiàn)有效銷售。比如，引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，強(qiáng)化消費(fèi)者需求分析、市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)控和銷售方案編制可靠性，使銷售決策更符合實(shí)際需求;豐富營(yíng)銷方法，基于銷售方式的單一或融合應(yīng)用保證銷售方案順利執(zhí)行。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷方面都采取線上與線下并行策略，兩種不同的銷售形式兩面開花，為企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增加奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為此，在企業(yè)銷售管理優(yōu)化的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)復(fù)合型銷售模式的優(yōu)化應(yīng)用，通過(guò)實(shí)現(xiàn)線上與線下聯(lián)動(dòng)打造全覆蓋銷售格局。比如，建立健全線上銷售網(wǎng)絡(luò)，打造多平臺(tái)、多渠道并行的銷售體系，通過(guò)企業(yè)與多個(gè)電商平臺(tái)的深度合作保證銷售計(jì)劃按時(shí)按量完成;重視線下銷售方式創(chuàng)新，不斷拓展豐富線下銷售渠道，使線下銷售管理走上精細(xì)化、專業(yè)化道路，通過(guò)加強(qiáng)增值服務(wù)管理保證線下銷售質(zhì)量。此外，在銷售管理方式創(chuàng)新時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)銷售部門的扁平化管理，打造產(chǎn)品線直線運(yùn)行模式，進(jìn)而為形成更具靈活性、可控性的銷售管理模式提供保障。

銷售管理制度是企業(yè)銷售管理體系正常運(yùn)作的重要支撐，而建立健全制度體系則是銷售管理的重要工作。在這一環(huán)節(jié)，要求企業(yè)從實(shí)際出發(fā)，基于銷售過(guò)程管理、結(jié)果管理以及質(zhì)量控制做好制度建設(shè)。比如，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的決策機(jī)制，為保證銷售決策前瞻性、靈活性和可執(zhí)行性奠定基礎(chǔ);建立全過(guò)程管理制度，在銷售籌劃到售后服務(wù)的全過(guò)程中開展追蹤管理，保證銷售管理的一致性、長(zhǎng)效性;建立銷售管理評(píng)價(jià)監(jiān)督機(jī)制，為實(shí)現(xiàn)過(guò)程性、結(jié)果性監(jiān)督評(píng)價(jià)，開展銷售績(jī)效定量與定性分析做好充足準(zhǔn)備;建立反饋、修正以及應(yīng)急機(jī)制管理機(jī)制，為不斷推進(jìn)銷售管理模式優(yōu)化提供根本保障。在建立健全企業(yè)銷售管理制度體系的過(guò)程中，還需要在合同、客戶、銷售團(tuán)隊(duì)以及市場(chǎng)管理中做好制度保障，此方面的制度建設(shè)內(nèi)容筆者會(huì)在下文中加以論述。

2.加強(qiáng)合同客戶管理

（1） 合同管理

從本質(zhì)上來(lái)看，合同屬于契約，這一契約的簽訂者是企業(yè)和客戶，合同是用于約束雙方行為、保障雙方權(quán)益的法定依據(jù)。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，合同編制、簽訂以及履行情況，都會(huì)直接對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行和銷售目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生影響，因此在銷售管理中必須強(qiáng)調(diào)合同管理。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該重視合同內(nèi)容編制，并且確保訂單、合同信息完全匹配。在合同編制方面，銷售管理人員以及法務(wù)人員必須仔細(xì)斟酌條款，從根本上降低合同管理風(fēng)險(xiǎn);而且，為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者需求變化，企業(yè)需要從實(shí)際出發(fā)靈活調(diào)整合同內(nèi)容，但這種調(diào)整必須合法合規(guī)而且不會(huì)讓自身利益受損。合同簽訂階段，企業(yè)銷售管理人員需要與合作方做好信息交換以及對(duì)接，在完全達(dá)成一致后簽署合同。而后，就需要保證合同順利履行并開展過(guò)程性管理。這一階段，企業(yè)需要按合同要求為客戶提供按時(shí)、按量、按質(zhì)地為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，以免發(fā)生糾紛;不過(guò)，當(dāng)對(duì)方未按規(guī)定履行合同時(shí)，企業(yè)也需要通過(guò)及時(shí)溝通或依法追訴來(lái)維護(hù)自身權(quán)益。此外，為提高合同管理質(zhì)效，企業(yè)可引入先進(jìn)技術(shù)革新合同管理模式。比如，采用藍(lán)凌智慧合同管理平臺(tái)，為實(shí)現(xiàn)一體化、數(shù)字化、集成化合同管理提供保障。此環(huán)節(jié)，企業(yè)也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)銷售合同管理制度建設(shè)，通過(guò)構(gòu)建合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、防控制度，合同履行保障制度，合同追蹤管理制度來(lái)強(qiáng)化合同管理。

（2） 客戶管理

在客戶管理方面，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)以及客戶管理模式革新。若企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品服務(wù)較為單一，那么企業(yè)的客戶群體也會(huì)相對(duì)固定，此時(shí)客戶管理應(yīng)該偏重于老客戶維護(hù);若企業(yè)規(guī)模大且產(chǎn)品服務(wù)類型多、受眾面廣，則需要在客戶管理階段采取新老客戶管理并重的方式開展實(shí)踐。為強(qiáng)化客戶管理，企業(yè)應(yīng)該產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新，以令人耳目一新的產(chǎn)品服務(wù)驚艷消費(fèi)者，從而不斷壯大客戶群體，讓企業(yè)的銷售計(jì)劃得以順利實(shí)施。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該通過(guò)提供個(gè)性化、精準(zhǔn)性服務(wù)的方式維系已有的客戶群體，不斷增加客戶黏性，從而確保目標(biāo)市場(chǎng)不會(huì)消失。實(shí)際作業(yè)環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售管理人員也應(yīng)該推動(dòng)客戶管理模式現(xiàn)代化革新。比如，引入愛客CRM系統(tǒng)、客戶無(wú)憂CRM系統(tǒng)、ZohO-CRM系統(tǒng)，基于客戶管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、信息化客戶管理。當(dāng)然，在客戶管理方面企業(yè)銷售管理人員也應(yīng)該重視制度建設(shè)。比如，建立長(zhǎng)效化客戶維護(hù)機(jī)制;建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶開發(fā)、服務(wù)機(jī)制;建立客戶分級(jí)評(píng)估管理制度;建立客戶信譽(yù)度以及滿意度評(píng)價(jià)制度等。

3.重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)的支持之下，企業(yè)銷售已經(jīng)走上了精準(zhǔn)化、技術(shù)化、標(biāo)準(zhǔn)化道路，這一過(guò)程中銷售人員的能力不再是影響銷售質(zhì)量的最主要因素。不過(guò)，從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看銷售人員的能力與綜合素質(zhì)，依然是最具影響力的銷售質(zhì)量影響因素。所以，企業(yè)銷售管理必須重視銷售人員管理，必須強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和個(gè)人管理。

第一，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。企業(yè)需要打造專業(yè)化、高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)，為制定和執(zhí)行企業(yè)銷售計(jì)劃提供根本保障。為此，企業(yè)在銷售人員管理階段，應(yīng)該高度重視招聘和崗位安排，從人力資源管理的角度出發(fā)夯實(shí)隊(duì)伍建設(shè)基礎(chǔ)。比如，提高招聘門檻，選取優(yōu)質(zhì)人才;實(shí)施輪崗、轉(zhuǎn)崗、調(diào)崗制度，保證銷售人員能力與崗位適配;定期吸納新鮮血液，始終保持銷售團(tuán)隊(duì)生命力。

第二，人員培訓(xùn)。銷售人員自身的工作能力不僅影響其職業(yè)規(guī)劃，更影響企業(yè)發(fā)展。為了讓銷售人員能在企業(yè)發(fā)展中扮演保駕護(hù)航的角色，企業(yè)必須重視銷售人員綜合素質(zhì)培養(yǎng)。比如，開展思想理念、專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐技能、技術(shù)操作等專項(xiàng)培訓(xùn);重視客戶開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶維護(hù)、服務(wù)供給等方面的針對(duì)性培訓(xùn);落實(shí)培訓(xùn)考核以及學(xué)習(xí)激勵(lì)機(jī)制。

第三，績(jī)效管理。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，績(jī)效是其工作能力以及成績(jī)的直接證明，而績(jī)效管理也成為銷售人員管理的重點(diǎn)。在此環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售管理人員應(yīng)該建立健全績(jī)效管理機(jī)制和晉升考核機(jī)制。比如，基于銷售業(yè)務(wù)建立配套的管理機(jī)制和全面化績(jī)效考核機(jī)制;建立崗位綜合評(píng)價(jià)機(jī)制;建立市場(chǎng)化分配機(jī)制以及公平公正的晉升機(jī)制。

4.重視市場(chǎng)調(diào)研拓展

企業(yè)銷售管理優(yōu)化階段，還必須重視市場(chǎng)調(diào)研拓展。此時(shí)，企業(yè)不僅需要關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者需求變化，更應(yīng)該重視同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)情報(bào)采集的全面性和真實(shí)性，以信息數(shù)據(jù)為支撐提高銷售決策科學(xué)性、銷售計(jì)劃可行性，為基于銷售管理實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利益最大化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)完成情報(bào)收集，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的有效采集，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)。需要注意的是，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研以及拓展的過(guò)程中，必須重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者需求與自身產(chǎn)品服務(wù)的適配性研究，強(qiáng)調(diào)以客戶與市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，并做好針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)研以及拓展。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)銷售管理是獲得利潤(rùn)、提高效益以及優(yōu)化發(fā)展的關(guān)鍵性工作，是企業(yè)管理中最為重要的基礎(chǔ)部分。在企業(yè)發(fā)展中必須重視銷售管理，必須從市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、客戶、合同、方法等質(zhì)量影響因素的優(yōu)化管理出發(fā)，推動(dòng)企業(yè)銷售管理體系進(jìn)一步完善。而且，在企業(yè)銷售管理優(yōu)化過(guò)程中，管理人員需要踐行實(shí)事求是原則，真正結(jié)合實(shí)際探索出適用于企業(yè)自身的優(yōu)化發(fā)展道路。

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