傳統(tǒng)CS渠道衰落，資生堂的紅利期還有多久？

趙天華

近日，資生堂錄得6年來(lái)首份虧損的半年報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，資生堂中國(guó)地區(qū)2022年上半年銷售額為1157.39億日元（人民幣58.56億元），在外匯中和基準(zhǔn)下，同比下降29.31%。上半年虧損19.87億日元（人民幣1.00億元），利潤(rùn)率為—1.70%。

雖然財(cái)報(bào)中并沒有單獨(dú)披露各地區(qū)的季度數(shù)據(jù)，但結(jié)合第一季度數(shù)據(jù)可知，資生堂中國(guó)地區(qū)2022年第二季度銷售額為586.3億日元（人民幣29.49億元），凈利潤(rùn)為8.41億日元（人民幣0.42億元），受“618”大促、上海地區(qū)解封等多種利好因素影響，成功扭虧為盈。

從外部環(huán)境來(lái)看，資生堂的業(yè)績(jī)下降情有可原。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1—6月社零數(shù)據(jù)，上半年化妝品零售總額為1905億元，同比下滑2.5%。受大環(huán)境影響，企業(yè)銷售額、利潤(rùn)下跌是普遍情況。

然而，對(duì)比29.31%和2.5%這兩個(gè)數(shù)字可以看到，同樣是下滑，資生堂是遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑輸大盤的;另一邊，歐萊雅、珀萊雅、華熙生物等化妝品品牌，在整體下滑的上半年，依然保持了不俗的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

某種程度來(lái)說(shuō)，疫情這一黑天鵝事件，放大了資生堂原有經(jīng)營(yíng)模式的短板。

傳統(tǒng)CS渠道衰落

事實(shí)上，資生堂營(yíng)收與利潤(rùn)的放緩，早在疫情前便初現(xiàn)端倪。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，資生堂中國(guó)2019年的營(yíng)收和利潤(rùn)增速，便已大幅放緩。

千禧年初，資生堂是最早入華布局CS渠道的海外品牌之一，峰值時(shí)線下專營(yíng)店數(shù)近萬(wàn)家。然而，資生堂極其依賴的線下CS渠道，在2015年便迎來(lái)了由盛至衰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2015年開始，全國(guó)門店數(shù)超4000家的屈臣氏，業(yè)績(jī)出現(xiàn)持續(xù)下滑，到2017年時(shí)，年坪效降到了1.12萬(wàn)元/平，不到上一年的一半。放在資生堂自身上，2015年，其中國(guó)區(qū)大眾線化妝品部全年銷售暴跌25%。

CS渠道衰落背后的原因，是供銷關(guān)系的轉(zhuǎn)變。在電商崛起之前的美妝賽道，呈現(xiàn)出典型渠道為王的特征。巨頭們只要占據(jù)主流貨架的位置，便能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。而傳統(tǒng)CS店的選品邏輯，是將利潤(rùn)擺在首位。大品牌能給到更低的讓利，渠道自然更愿意選擇它們。

這一方面導(dǎo)致門店商品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求之間，開始出現(xiàn)斷層;同時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買何種商品，取決于貨架的陳列與店員推介。電商的發(fā)展加強(qiáng)了消費(fèi)者的主觀能動(dòng)性，傳統(tǒng)CS店的結(jié)構(gòu)問(wèn)題越來(lái)越凸顯。因此，近些年，我們不常在路邊看到傳統(tǒng)的化妝品小店了，取而代之的是HARMAY話梅等以買手主導(dǎo)的精選店模式。

回到資生堂本身，雖然察覺到了渠道更迭的前兆，但幾千家線下門店并不能放棄。從2016年起，資生堂對(duì)歐珀萊、泊美、姬芮等線下門店進(jìn)行了一系列的升級(jí)。比如，資生堂在一年內(nèi)替換了歐珀萊的200余種產(chǎn)品，并將門店店面重新裝修;對(duì)于泊美進(jìn)行了全面的品牌煥新，并將上新時(shí)間縮短到了原先的1/3。同時(shí)，資生堂通過(guò)歐珀萊門店發(fā)力下沉市場(chǎng)，增加三四線高潛力城市中的門店數(shù)。

另外，資生堂還加大了對(duì)門店的讓利，在2017年發(fā)布公告調(diào)低了專營(yíng)店的供貨折扣，悠萊從7.2折降到6折，泊美更是從7.2折降到5折。但這些舉措，并沒能挽救CS渠道銷量增長(zhǎng)的疲態(tài)。歐珀萊在2015—2020年之間，年銷售復(fù)合增速僅為8.5%;悠萊、泊美等品牌市場(chǎng)占有率，則持續(xù)下滑。2020年4月，資生堂泊美在公眾號(hào)發(fā)布聲明，全面終止泊美在線下渠道的銷售。今年年初，資生堂正式將泊美和姬芮，連同線下僅剩數(shù)百家門店的業(yè)務(wù)，進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

錯(cuò)過(guò)的第一次電商紅利期

資生堂下定決心發(fā)力線上銷售，是從2019年開始。

彼時(shí)的資生堂，還專門在阿里西湖園區(qū)不到3公里的地方設(shè)置辦公據(jù)點(diǎn)，用來(lái)對(duì)接電商業(yè)務(wù)。但2019年的電商渠道，已經(jīng)孵化出薇諾娜、珀萊雅等國(guó)產(chǎn)品牌，歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛也早已進(jìn)行布局，這些品牌僅在天貓單一渠道的年銷售體量，都已經(jīng)達(dá)到了10億級(jí)別。

或許是因?yàn)榫€下渠道的強(qiáng)勢(shì)，資生堂的電商化速度始終略落后于競(jìng)品。作為對(duì)比，2020年歐萊雅的線上銷售占比已經(jīng)超過(guò)60%，而資生堂僅為40%。其后的2年，資生堂財(cái)報(bào)并未直觀披露全年線上銷量的變化?！捌放迫藲庀陆档脑蛭幢囟紒?lái)自互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！痹?012年時(shí)，談及作為中國(guó)主要營(yíng)收來(lái)源的歐珀萊增速放緩，資生堂CEO魚谷雅彥這么認(rèn)為。

2017到2019的短短2年間，除了護(hù)膚品類的薇諾娜、珀萊雅，在彩妝品類中，先后跑出完美日記、花西子等國(guó)產(chǎn)品牌，它們倚靠小紅書、直播帶貨等各類營(yíng)銷渠道，發(fā)展不到3年便先后實(shí)現(xiàn)10億級(jí)別的銷售額。

“精致、少女心、上新快”，這些關(guān)鍵詞都是國(guó)產(chǎn)品牌專有的。在新興國(guó)產(chǎn)品牌的沖擊下，資生堂的平價(jià)化妝品增長(zhǎng)乏力。財(cái)報(bào)顯示，資生堂中國(guó)在2019年以后，平價(jià)化妝品增速始終低于5%，2021年與2022年上半年甚至增速為負(fù)。

線上主流電商渠道的紅利期消失，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷成本高。資生堂中國(guó)地區(qū)在2020年、2021年雖然依舊保持一定的銷售增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率卻從2019年的13.5%降至2021年的0.4%。

聚焦高端產(chǎn)品線

與平價(jià)化妝品增長(zhǎng)乏力相反的是，資生堂中國(guó)高檔品牌的增速始終在10%以上，Nars等產(chǎn)品線在2021年銷售額幾乎翻倍。要知道，平價(jià)護(hù)膚品線的利潤(rùn)率在5%左右，但高檔品牌的利潤(rùn)率，則能超過(guò)25%。

除了價(jià)格上看重高檔品牌以外，資生堂在品類上聚焦護(hù)膚品，并希望在2023年銷售額占比達(dá)到80%，這一數(shù)據(jù)在2021年為60%。今年，資生堂在中國(guó)也有針對(duì)性地推出新的產(chǎn)品線，如男性化妝品“SIDEKICK侍刻”。事實(shí)上，資生堂此前也推出過(guò)多個(gè)針對(duì)男性的護(hù)膚品，如被出售的吾諾等。

同樣是針對(duì)年輕男性的獨(dú)立品牌，從市場(chǎng)角度來(lái)看，侍刻和吾諾最大的區(qū)別在于定價(jià)。侍刻單只洗面奶的價(jià)格為150元，而吾諾的洗面奶，價(jià)格在30元左右。

資生堂在研發(fā)方面投入的成本，保持在總成本的20%以上。在半年報(bào)發(fā)布的同日，資生堂美容創(chuàng)新基金公布了首個(gè)投資項(xiàng)目，對(duì)中國(guó)的重組膠原蛋白生物材料制造商Trautec注資1億元人民幣。

目前，在高端化妝品行業(yè)中，資生堂以其多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)消費(fèi)者心中打出了一定的品牌勢(shì)能，但這種優(yōu)勢(shì)在慢慢消失。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，今年上半年的護(hù)膚品品類中，多數(shù)國(guó)際品牌在天貓的銷售額都出現(xiàn)了下滑，如歐萊雅、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、包括資生堂等，而珀萊雅、薇諾娜等國(guó)產(chǎn)品牌則保持了20%以上的增長(zhǎng)。

這背后是本土化妝品公司在護(hù)膚品研發(fā)層面的追趕。比如，華熙生物等公司，目前也在研究膠原蛋白相關(guān)成分與技術(shù)。在高速發(fā)展的中國(guó)品牌里，彩妝賽道的頭把交椅，已經(jīng)由花西子、完美日記、colorkey等本土品牌占據(jù)，它們擁有超過(guò)海外品牌的市場(chǎng)份額;但在護(hù)膚品賽道，歐萊雅、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛依舊穩(wěn)居前三。

資生堂在中國(guó)未來(lái)幾年的業(yè)務(wù)成績(jī)，將取決于“國(guó)際大牌”這一品牌勢(shì)能為資生堂高端產(chǎn)品線帶來(lái)的紅利期，能持續(xù)多久。