影響鋼鐵企業(yè)營銷競爭力的因素及對策探究

潘金光

摘 要：自我國改革開放以來，工業(yè)產(chǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著十分重要的地位，其中鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為工業(yè)產(chǎn)業(yè)中重要的一環(huán)，也已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，為我國經(jīng)濟發(fā)展和基礎(chǔ)工程建設(shè)起到了積極推動作用，近些年來，隨著我國科技的進步和技術(shù)的發(fā)展，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)每年的產(chǎn)能已經(jīng)位居世界首位。而在全球化浪潮的席卷下，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)雖然得到了潛在的發(fā)展機遇但也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，因此為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展鋼鐵企業(yè)也逐漸發(fā)展出較為完善的銷售渠道，再加上近些年來，我國科技的進步和發(fā)展促使鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量有極大的提升，進而促使我國鋼鐵企業(yè)在國際上的競爭力不斷攀升。但是由于世界對于鋼材需求還在不斷變大，巨大的市場空間使得世界各國的企業(yè)都在不斷提升自身的競爭力，這也就使得我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨的競爭壓力日益突出，除此之外我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展不均衡，大多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品集中在低端材料鋼區(qū)域，這也就使得我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)整體受到較大的沖擊，再加上我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)在某些技術(shù)領(lǐng)域方面與發(fā)達國家之間還存在較大的差距，使得我國鋼鐵行業(yè)潛在問題日漸突顯，因而對鋼鐵產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中各個企業(yè)的優(yōu)缺點研究具有十分重要的作用。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷競爭力 ; 對策

一、鋼鐵企業(yè)營銷競爭力的理論基礎(chǔ)

（一）鋼鐵企業(yè)營銷競爭力概況

自二零零六年起，我國的鋼鐵產(chǎn)品就開始由進口轉(zhuǎn)變?yōu)閮舫隹?，目前我國的粗鋼產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)世界第一位，隨著近些年來科技的進步和發(fā)展，我國鋼鐵技術(shù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了翻天覆地的變化，其中很多技術(shù)已經(jīng)達到世界領(lǐng)先的地位，盡管我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的十分迅速，但是他依舊存在著一個問題。我國的粗鋼產(chǎn)量很高，但是特種鋼合金鋼產(chǎn)量卻非常低，為了滿足這種需求，基本上都需要進口。而之所以會發(fā)生這種情況，主要還是由于我國目前在特鋼以及精鋼等尖端技術(shù)領(lǐng)域，還沒有取得一定的成績。產(chǎn)品整體的附加值較低，這就使得國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的競爭力在整個行業(yè)中不強且影響力不高。

（二）鋼鐵企業(yè)營銷競爭力的內(nèi)涵及意義

到目前為止，世界上各個國家對鋼鐵企業(yè)營銷競爭力的內(nèi)涵還沒有形成統(tǒng)一的共識，人們從不同方面不同角度對鋼鐵企業(yè)營銷競爭力有著不同的理解，目前認可度較高的一種解釋是認為鋼鐵企業(yè)營銷競爭力是利用企業(yè)本身的優(yōu)勢實現(xiàn)銷售、擴大市場份額進而創(chuàng)造利潤的能力，通過創(chuàng)造顧客價值進而增加企業(yè)整體品牌影響力。

（三）鋼鐵企業(yè)營銷競爭力的特征

鋼鐵企業(yè)營銷競爭力主要包含系統(tǒng)比較性、動態(tài)性、過程性、創(chuàng)新性、資源整合性、行業(yè)性以及知識性等特點，企業(yè)營銷競爭力涉及范圍比較廣，因此想要提高企業(yè)競爭力企業(yè)需要投入大量的人力、物力以及財力，通過對市場進行科學合理的分析，進而提高企業(yè)的核心競爭力。

（四）鋼鐵企業(yè)的競爭力產(chǎn)生

自金融危機以后，鋼鐵行業(yè)的競爭力在原有競爭力的基礎(chǔ)上增加了新的內(nèi)涵，當下為了順應(yīng)時代和社會發(fā)展的要求，鋼鐵行業(yè)的競爭力著重體現(xiàn)在降低生產(chǎn)成本、技術(shù)創(chuàng)新以及原燃料的掌控能力方面，這些新的競爭力形成是適應(yīng)時代和社會發(fā)展的需求。因此我國想要提高鋼鐵企業(yè)的核心競爭力，就必須加大對于鋼鐵行業(yè)的升級創(chuàng)新、強化人才培養(yǎng)力度。

二、鋼鐵企業(yè)營銷的重要性

在經(jīng)濟全球化這個大環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)想要進步和發(fā)展，就需要對市場環(huán)境以及市場需求進行詳細的調(diào)查和定位，從而建立起相對完善的鋼鐵營銷策略，通過質(zhì)量、價格、銷售手段以及促銷方式進行詳細的分析，進而有效提高我國鋼鐵企業(yè)的核心競爭力。作為一個生產(chǎn)銷售類型的企業(yè)，鋼鐵企業(yè)在對營銷策略進行決策時，要根據(jù)自身發(fā)展的水平，結(jié)合市場需求制定出相對完善的發(fā)展計劃，對鋼鐵銷售產(chǎn)品進行明確的分類，充分發(fā)揮鋼鐵企業(yè)本身優(yōu)勢，這是實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)市場化發(fā)展的重要策略。

（一）鋼鐵企業(yè)的發(fā)展規(guī)定

企業(yè)想要實現(xiàn)進步和發(fā)展要從長遠計劃考慮而不是只顧眼前利益，因此鋼鐵企業(yè)發(fā)展的著眼點不應(yīng)停留在當下鋼鐵產(chǎn)業(yè)銷售所帶來的總的利潤上，而應(yīng)著眼于大的市場環(huán)境并不斷對企業(yè)發(fā)展的短板進行改革和創(chuàng)新，加強部門之間的協(xié)調(diào)配合進而不斷提高企業(yè)的核心競爭力。通過對市場環(huán)境進行分析最大化的滿足市場需求為企業(yè)謀求更高的利潤進而推動企業(yè)進步和發(fā)展是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)發(fā)展的核心手段。鋼鐵營銷一方面通過對自身產(chǎn)品品質(zhì)展示，有助于提高企業(yè)的聲譽，更重要的是能夠通過鋼鐵企業(yè)的發(fā)展進而推動鋼鐵行業(yè)的發(fā)展進程。

（二）市場競爭的現(xiàn)實需求

從全球鋼鐵市場的發(fā)展情況來看，鋼鐵產(chǎn)能要遠大于人們需求的數(shù)量這也就使得鋼鐵供需失衡，而鋼鐵在我國經(jīng)濟建設(shè)中占據(jù)著十分重要的地位，鋼鐵和石油、煤炭等自然資源一樣，對一個國家的工業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，被被譽為“工業(yè)血液”，鋼鐵在我國經(jīng)濟發(fā)展中的重要地位可見一斑，再加上近些年來我國城市化進程的不斷加快，對于鋼鐵數(shù)量的需求也在不斷攀升，因此鋼鐵產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對于我國其他行業(yè)的發(fā)展也有著十分重要的作用。若鋼鐵產(chǎn)業(yè)消失對其他產(chǎn)業(yè)以及我國國民經(jīng)濟都是毀滅性的打擊。就以我國唐山鋼鐵為例，其鋼鐵產(chǎn)能一度位列全球第三，并且唐山由于鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也給當?shù)鼐用駧砹司薮蟮陌l(fā)展機遇。雖然當前世界對于鋼鐵需求的數(shù)量較大，但是由于世界各國鋼鐵產(chǎn)能不斷攀升，使得鋼鐵產(chǎn)業(yè)供需失衡，若不能及時對鋼鐵市場產(chǎn)能進行調(diào)整，勢必會對世界經(jīng)濟造成嚴重影響，因此鋼鐵產(chǎn)業(yè)除了要注重自身發(fā)展建設(shè)之外，還必須加大針對時下市場的情況分析。

（三）沖破壁壘（綠色）的必要條件

全球化進程的日益激烈，使得我國鋼鐵企業(yè)不僅面臨著內(nèi)部市場環(huán)境的競爭，還面臨著與國外發(fā)達國家相關(guān)企業(yè)的激烈競爭，這就使得我國鋼鐵企業(yè)的發(fā)展環(huán)境日益困難。再加上近些年來我國的綜合國力得到了明顯的提升，國外一些國家由于政治因素以保護生態(tài)為借口限制我國進口，對我國貿(mào)易產(chǎn)生了巨大的沖擊。在這種環(huán)境下，我國企業(yè)想要發(fā)展就必須獲得ISO4000驗證以及環(huán)境運營。該項標準在全球超過200多個國家和地區(qū)得到了引用，目前國際上成千上萬家企業(yè)已經(jīng)超過了該標準的要求，因此想要發(fā)展就必須獲得ISO4000驗證以及環(huán)境運營。以此來提高我國鋼鐵企業(yè)發(fā)展的水平，提升我國鋼鐵企業(yè)在全球鋼鐵市場中的競爭力。

（四）必須以政府為導(dǎo)向

近些年來隨著環(huán)境污染日益嚴重，我國也加強了對企業(yè)綠色生產(chǎn)的重視程度，為了實現(xiàn)人與自然和諧共處，國家就應(yīng)該制定完善的法律法規(guī)，并加強對鋼鐵企業(yè)的監(jiān)督工作，從而確保企業(yè)在生產(chǎn)的過程中能夠降低資源的浪費，降低成本的同時也能夠有效減少對環(huán)境的污染。而企業(yè)也應(yīng)大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟模式，借助當下先進的科學和技術(shù)，實現(xiàn)由原來的多資金投入的粗放型經(jīng)濟增長轉(zhuǎn)為集約型經(jīng)濟發(fā)展。在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的過程中，一定要堅持以政府政策為導(dǎo)向，大力發(fā)展可持續(xù)經(jīng)濟，只有這樣才能不斷提升鋼鐵企業(yè)的核心競爭力，進而實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、影響鋼鐵產(chǎn)業(yè)營銷競爭力的因素分析

（一）市場開發(fā)不充分

目前我國部分鋼鐵企業(yè)在做市場營銷時，仍采用傳統(tǒng)的銷售模式應(yīng)對日益變換的市場環(huán)境，但是近些年來隨著我國經(jīng)濟的進步和發(fā)展，人們對于生活品質(zhì)要求也在不斷攀升，人們購買物品時不再僅僅觀看產(chǎn)品的品質(zhì)還注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，在服務(wù)的過程中還講究信息化便捷化的服務(wù)，而這些要求都是鋼鐵產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)銷售模式所不具有的。除此之外，經(jīng)濟全球化的進程使得鋼鐵銷售的范圍不斷擴展，而營銷團隊的人員不足、產(chǎn)品信息收集手段相對落后，在這巨大的市場競爭壓力下，鋼鐵企業(yè)獲取有效客戶的能力大為降低。

（二）技術(shù)水平還有待提升

我國的現(xiàn)代鋼鐵工業(yè)發(fā)展時間相較于其他發(fā)達國家來說較短，因此在鋼鐵行業(yè)中我國還有許多技術(shù)落后于日本及歐盟等發(fā)達國家，由于這些技術(shù)從開發(fā)設(shè)計到生產(chǎn)都具有壟斷性質(zhì)，這導(dǎo)致我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受到了諸多限制。再加上由于科技水平相對較低，在生產(chǎn)過程中對環(huán)境的污染較重，影響了國家的可持續(xù)發(fā)展。與此同時，因為加工工藝落伍、年久失修，在綠色產(chǎn)品研發(fā)方面投入的資金不足，這些都導(dǎo)致我國到目前為止還沒有形成一套綠色產(chǎn)品的生命鏈，這不僅影響了鋼鐵企業(yè)核心競爭力的提升，更重要的是也不利于我國綜合國力的進步和發(fā)展。

（三）營銷模式單一

近些年來隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計算機技術(shù)的不斷應(yīng)用和發(fā)展，很多鋼鐵企業(yè)也利用目前先進的電商平臺進行銷售，并且逐步建立起相對完善的銷售渠道，但總的來說在電商平臺銷售鋼鐵產(chǎn)業(yè)的數(shù)量相對來說較低，并且企業(yè)也沒有對電商客戶建立相應(yīng)的客戶管理體系，企業(yè)對于顧客了解較少這就使得散戶訂單波動較大，生產(chǎn)主導(dǎo)型的銷售習慣不僅會嚴重影響企業(yè)的生產(chǎn)進度，更重要的是嚴重降低了鋼鐵產(chǎn)業(yè)的效益。

（四）鋼鐵營銷理念保守

目前我國部分鋼鐵產(chǎn)業(yè)經(jīng)營理念較為保守，這也就使得其對同行以及自身的定位存在一定的偏差，合理的競爭對于企業(yè)進步和創(chuàng)新有著十分重要的作用，但我國部分鋼鐵企業(yè)對于前者認為是“敵手”，因此在市場資源方面不斷壓低價格擴展市場。而認為后者是“對手”，在資源方面對后者進行打壓，這種惡意競爭的方式不僅不利于企業(yè)自身的進步和發(fā)展，更重要的是會對整個行業(yè)之內(nèi)形成惡性競爭，嚴重制約了鋼鐵行業(yè)的進步和發(fā)展。

（五）客戶服務(wù)意識不佳，部分鋼鐵企業(yè)缺乏社會責任感

目前我國許多鋼鐵企業(yè)對于售后服務(wù)問題的重視程度不足，認為鋼鐵銷售的終端是將產(chǎn)品賣出以及資金回籠，因此對于產(chǎn)品后期出現(xiàn)問題處理力度不足，嚴重影響了鋼鐵企業(yè)的信譽，進而減少回頭客的數(shù)量。除此之外，再對產(chǎn)品物流配送方面也存在服務(wù)不足的現(xiàn)象，由于物流在運輸?shù)倪^程中也可能對產(chǎn)品的質(zhì)量造成影響，因此也會產(chǎn)生一定的售后問題，長此以往，企業(yè)會失去大量的資源?，F(xiàn)階段企業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)當樹立正確的社會責任感和使命感，加強售后服務(wù)以及物流運輸過程中質(zhì)量問題的重視程度，從而幫助鋼鐵企業(yè)謀取更多的貨源，加速資金回籠提高資金的利用率。除此之外，為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展鋼鐵企業(yè)，還需要加大在綠色產(chǎn)品中的研發(fā)投入，利用新型設(shè)計降低資源成本投入的同時也能提高企業(yè)的核心競爭力。

四、提高企業(yè)競爭力的實戰(zhàn)策略

（一）加強隊伍中的信息營銷建設(shè)

隨著近些年來網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息化技術(shù)的不斷進步和發(fā)展，鋼鐵企業(yè)銷售方式也逐漸以信息化技術(shù)為主，但這種銷售發(fā)展模式對于企業(yè)團隊人員的專業(yè)知識能力要求較高，但在目前我國鋼鐵企業(yè)營銷隊伍建設(shè)中，大部分銷售工作人員處理工作還是以傳統(tǒng)模式為主，這就使得企業(yè)內(nèi)部銷售人員自身的信息化技術(shù)水平相對較弱，因此企業(yè)應(yīng)該加強對于高素質(zhì)營銷團隊建設(shè)的投入，一方面要加大對于企業(yè)內(nèi)部人才的開發(fā)，另外企業(yè)還要加大在招聘上的投入，進而吸引更多高素質(zhì)營銷人才，并對相關(guān)工作人員進行不定期審核和考察，進而有效提高營銷工作的運營管理水平，為鋼鐵企業(yè)進步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)營銷的技術(shù)服務(wù)

在全球一體化的采購模式下，鋼鐵企業(yè)的價值不再僅僅局限于鋼鐵本身而是需要附帶其售后保障和市場指導(dǎo)等附加值，從理論上說買家可以在任何地區(qū)購買合適的鋼鐵產(chǎn)品，因此售后服務(wù)的質(zhì)量對客戶選擇商品有著十分重要的影響。因此企業(yè)應(yīng)更改傳統(tǒng)的銷售模式，積極開展技術(shù)+服務(wù)的銷售模式，擴大銷售范圍的同時也開拓了市場的知名度。除此之外，企業(yè)還需要建立相應(yīng)的反饋機制平臺，定期對顧客進行回訪對于顧客提出的問題予以解決，這將成為促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。

（三）實施鋼鐵企業(yè)營銷的市場分析

判斷產(chǎn)品開發(fā)成功與否的標準需要看其能否贏得市場和消費者的認可，“金杯銀杯不如用戶的好口碑”，只有被市場和消費者都認可的好產(chǎn)品，才能為企業(yè)獲取更高的利益。但企業(yè)在獲取更高利益的同時，營銷工作人員也需要考慮到以終端導(dǎo)向的市場存在的弊端，以終端為導(dǎo)向的市場銷售極具時效性和公正性，因此銷售人員就必須加大對于市場環(huán)境的分析，從而對市場中可能存在的風險進行規(guī)避和產(chǎn)品升級，獲得穩(wěn)定的高端用戶群體，進而做到對消費者精準把控。營銷市場分析將成為提高企業(yè)核心競爭力的發(fā)展核心。

（四）提升環(huán)保意識，創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展體系，實施綠色營銷戰(zhàn)略

近些年來世界自然災(zāi)害頻發(fā)，這也是自然界對人類行為的警醒，再加上我國加強了對環(huán)境保護工作的重視程度，使得環(huán)保觀念深入人心。在這種環(huán)境下企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是順應(yīng)時代和社會發(fā)展的要求，因此企業(yè)需要據(jù)此戰(zhàn)略來布局增加企業(yè)核心競爭力。我國鋼鐵企業(yè)管理工作人員就需要加強對環(huán)境保護重要性的認識程度，在企業(yè)發(fā)展的過程中不斷加強生態(tài)管理保護觀念的落實和實施，將環(huán)境保護融入到企業(yè)品牌發(fā)展建設(shè)中。為了加速企業(yè)綠色產(chǎn)品的研究和落實，企業(yè)還需要不斷加大對人才的聘請工作，結(jié)合實際要求，不拘一格的引入優(yōu)秀人才，這樣不僅能夠加速綠色技術(shù)的研究速度，而且還能夠確保企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)可以通過在廣告宣傳中突出體現(xiàn)企業(yè)的綠色意識，從而讓客戶了解到企業(yè)發(fā)展的理念進而塑造出優(yōu)秀品牌形象。

（五）實施鋼鐵企業(yè)營銷的檔案管理

目前我國已經(jīng)進入數(shù)據(jù)化時代，因此鋼鐵企業(yè)也應(yīng)充分利用當前新的信息技術(shù)，建立相應(yīng)的大數(shù)據(jù)平臺，進而對用戶信息進行儲存分析，并對重點顧客的產(chǎn)品使用情況建立起相應(yīng)的檔案，進而在抓住顧客需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷升級優(yōu)化。以問題為導(dǎo)向在完成產(chǎn)品升級，從而提高企業(yè)知名度為企業(yè)的進步和發(fā)展創(chuàng)造條件。

五、結(jié)論

總的來說，鋼鐵企業(yè)營銷工作要在嚴格遵守相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上進行改革創(chuàng)新，相關(guān)工作人員需要加強對市場的分析調(diào)研工作，從而制定出完善的發(fā)展策略，進而提高企業(yè)的核心競爭力，完成鋼鐵企業(yè)提升發(fā)展前提條件下，實現(xiàn)經(jīng)濟收益和社會效益的共贏。

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