游輪生意也要關(guān)注岸上體驗(yàn)

劉心力

早在20世紀(jì)初，國際游輪便開始掛靠中國沿海的開埠城市，但真正有城市以母港身份引入游輪這一“舶來品”，始于2006年。自那之后，中國游輪市場持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)已成為全球第二大游輪客源國。但中國的游輪市場滲透率僅為0.3%，仍屬于起步階段，高端及國內(nèi)航線產(chǎn)品相對處于真空狀態(tài)。新冠疫情又為整個(gè)旅游業(yè)的發(fā)展帶來了不確定。

1997年成立、2016年進(jìn)入中國市場的維京游輪，在開拓市場的同時(shí)想要為消費(fèi)者提供更加扎實(shí)的“目的地體驗(yàn)”。維京游輪中國區(qū)董事總經(jīng)理唐博文（Brendan Tansey）認(rèn)為，旅行的價(jià)值在于探索原汁原味的當(dāng)?shù)匚幕?，一些尚未被完全商業(yè)化、本土的小眾目的地，逐漸成為一些旅游達(dá)人的選擇。

2020年，維京游輪與招商蛇口合作成立招商維京游輪。去年，招商維京游輪開發(fā)了“深圳—三亞—深圳”和“深圳—上海/上?！钲凇焙骄€。這兩條航線覆蓋了深圳、三亞、上海、舟山、溫州洞頭島、廈門等目的地—其中部分目的地可以用“小眾”來形容。不同于游輪業(yè)內(nèi)“游輪即是目的地”、主推船上體驗(yàn)的產(chǎn)品，招商維京游輪更加以目的地人文探索為核心，把岸上行程體驗(yàn)作為產(chǎn)品亮點(diǎn)。這也決定了維京游輪的產(chǎn)品開發(fā)思路—越來越注重將船上與岸上的體驗(yàn)更好地連接在一起。

消費(fèi)者在選擇目的地時(shí)，會更加“向內(nèi)看”而不是“向外看”，畢竟受到現(xiàn)實(shí)因素的影響，近3年他們以國內(nèi)旅行居多。同時(shí)，隨著消費(fèi)者的逐漸成熟，他們也不再滿足于匆匆一瞥和淺嘗輒止的觀光，而轉(zhuǎn)向更深度參與當(dāng)?shù)厣畹穆糜畏绞?。很多游客會好奇?dāng)?shù)厝耸窃趺瓷畹?、?dāng)?shù)赜惺裁慈粘Ｃ朗?，他們更加想要發(fā)現(xiàn)目的地“隱藏的寶石”。比起拍照發(fā)社交媒體讓朋友來點(diǎn)贊，消費(fèi)者在尋求更多真正有趣的東西?！皶妗钡南M(fèi)者也不再滿足于熱門旅游點(diǎn)，小眾的景點(diǎn)開始流行起來。

比如說在三亞，常規(guī)大家會想到海灘、度假，但我們會安排深入黎族村莊的農(nóng)家體驗(yàn)、與船上主廚一起探索當(dāng)?shù)夭耸袌?再比如溫州洞頭島的“望海樓”有著1500年歷史，它也會被設(shè)計(jì)到我們的岸上體驗(yàn)中。

全球的游客無論選擇何種旅游方式，都更加關(guān)注安全。所以現(xiàn)在我們游輪的客房均配有獨(dú)立空氣處理裝置，所有電梯均裝有紫外線消毒燈，所有公共區(qū)域均由紫外線消毒機(jī)器人在非高峰時(shí)段例行消毒。我們還與包括北京大學(xué)顧問在內(nèi)的國際科學(xué)和醫(yī)學(xué)顧問團(tuán)隊(duì)合作，有針對性地制定健康防護(hù)計(jì)劃。對我們來說這項(xiàng)投資很大，但的確是我們必須要做的。這門生意的前提，是確保游客以及船上所有工作人員的安全。

Brendan Tansey是維京游輪中國區(qū)董事總經(jīng)理。維京游輪是挪威企業(yè)家托爾斯泰·哈根（Torstein Hagen）在1997年創(chuàng)立的跨國游輪公司。

中國的市場份額是持續(xù)增長的，預(yù)計(jì)2030年中國游輪市場有望超過美國成為全球第一。從現(xiàn)狀來看，中國市場一直缺乏定位高端的境內(nèi)海輪產(chǎn)品，市場前景廣闊。當(dāng)下，中國旅客的消費(fèi)品位已從單純的走馬觀花式觀光逐漸轉(zhuǎn)向更具深度的旅行體驗(yàn)，這些高端旅客傾向于選擇能讓他們更深入地融合文化和探索目的地的產(chǎn)品，不介意為更高的旅行品質(zhì)和獨(dú)特體驗(yàn)付費(fèi)。所以我們在產(chǎn)品中設(shè)計(jì)了可以深入當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)本土文化和日常生活的選擇。

文化體驗(yàn)是維京的品牌基因，中國對旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)劃也很強(qiáng)調(diào)“文化與旅游”的融合。招商伊敦號的船上體驗(yàn)結(jié)合了東方元素，為賓客們帶來多樣化且具有文化底蘊(yùn)的娛樂節(jié)目。同時(shí)，船上也邀請各界專家和達(dá)人，在“人文講堂”中分享文化藝術(shù)、自然科學(xué)、美食等內(nèi)容。

中國的客戶對新媒體渠道的接受度更高，更加在乎人與人之間的溝通，也就是社交性。我們發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者，特別是高知客群更喜歡在社交平臺上分享他們的旅行經(jīng)歷，所以我們也花了很多時(shí)間學(xué)習(xí)社交媒體的玩法、拓展我們的渠道，希望能更直接地與消費(fèi)者交流。為了方便我們的客人分享，招商伊敦號上還提供免費(fèi)的云相冊服務(wù)，每個(gè)航次都鼓勵(lì)客人在社交媒體上用我們建立的話題創(chuàng)作高質(zhì)量的內(nèi)容。這對我們來說是更加真實(shí)的品牌宣傳。

我們在推出產(chǎn)品前其實(shí)做了很多考察和籌備工作。前期我們請國際咨詢公司來做市場調(diào)查，通過微信公眾號的粉絲調(diào)研以及市場調(diào)研來收集潛在客人的反饋。之后會對目的地實(shí)地研究，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的部門會和當(dāng)?shù)芈糜尉?、旅行社、旅行博主會面，深入體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐挠斡[項(xiàng)目和待開發(fā)的旅游體驗(yàn)，比如說廈門周邊有很多茶園，那里有什么好玩的事情，團(tuán)隊(duì)就會自己先去踩點(diǎn)考察一遍，理解后再來設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品。在前期開發(fā)岸上游覽項(xiàng)目的時(shí)候，我們考察了將近140個(gè)景點(diǎn)和體驗(yàn)，最后僅篩選出30個(gè)作為我們航線的岸上游覽項(xiàng)目。在這個(gè)過程中，我們還要去和港口談合作，因?yàn)楹芏喔劭谧畛跏菫榱素涍\(yùn)設(shè)計(jì)的，所以我們要去商議，如何把游輪帶到這里，同時(shí)不會影響它們的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。

招商局集團(tuán)是中國市場最大的游輪港口運(yùn)營商，其全產(chǎn)業(yè)鏈背景決定了目前它是我們最合適的合作伙伴。維京游輪的高端市場定位、“小而美”的船型、獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷模式等，與招商局游輪船隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃契合。

游輪經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈長、帶動性強(qiáng)，對我們而言是機(jī)會，當(dāng)然這個(gè)過程中我們也面臨了很多挑戰(zhàn)，包括在游輪懸掛五星紅旗等政策的空白，新冠疫情的影響也增加了項(xiàng)目落地的難度。未來，我們也會探索開拓境內(nèi)河輪項(xiàng)目的可能性，這樣能覆蓋到內(nèi)陸更多的城市。我們已經(jīng)在國際上有成熟的河輪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們維京長船的船身較小，適合眾多內(nèi)河之間的閘道寬度，可以更加靈活地在河流中穿行，?？扛嗟母劭?。

我以前的工作主要是顧問的角色，一分鐘前你在討論如何把汽車賣得更好，下一分鐘可能就要思考如何賣紙巾，你會接觸很多不同的東西，最終要給不同的客戶更優(yōu)的建議。但顧問不會承擔(dān)作決策的風(fēng)險(xiǎn)。而現(xiàn)在，我要為我作出的決定負(fù)責(zé)。進(jìn)入維京后，我也不斷學(xué)習(xí)理解不同的市場、理解消費(fèi)者，把我們的產(chǎn)品帶給他們。在工作上我收獲到最重要的一點(diǎn)就是要有更長遠(yuǎn)的眼光，我們花了很長的時(shí)間在美國市場上占據(jù)一席之地，在其他國家，我們同樣也會面臨這個(gè)過程。不能為了短期利益而制造長期的混亂。