“有銷量無(wú)利潤(rùn)”的解決之道

文/梁曉東 福臨門世家創(chuàng)始人

我在門窗行業(yè)深耕20年，是恒溫健康門窗的發(fā)明者，也是福臨門企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)，曾獲得“深圳家居40年40人”榮譽(yù)。

“有銷量無(wú)利潤(rùn)”的困局

福臨門世家曾遇到很多發(fā)展上的瓶頸：

第一，有銷量無(wú)利潤(rùn)。

第二，缺少有效的庫(kù)存管理方法，庫(kù)存雖多，卻常缺料。比如，一個(gè)月使用量大概200噸，庫(kù)存就有800噸。我們總以為生產(chǎn)越多，賺得越多，其實(shí)不然，投入的錢最后都變成了庫(kù)存。

第三，車間生產(chǎn)經(jīng)常遇到材料不齊套的情況，導(dǎo)致交期變長(zhǎng)，客戶不滿。

第四，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能力薄弱。采購(gòu)員缺什么買什么，未經(jīng)過(guò)認(rèn)真核算，倉(cāng)庫(kù)管理非?；靵y。

第五，缺乏有效的供應(yīng)商管理。

我通過(guò)相關(guān)課程的學(xué)習(xí)，還組織公司高管團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，以此制定了行動(dòng)清單，并逐一落地，兩年的時(shí)間讓我們?cè)诠?yīng)鏈管理上取得了不錯(cuò)的成就。

2020年，新冠肺炎疫情來(lái)襲，我們卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)30%。2021年1—9月，業(yè)績(jī)較2020年增長(zhǎng)42%，10-12月沖刺全年增長(zhǎng)60%的目標(biāo)。與此同時(shí)庫(kù)存也有了很大改善，從原來(lái)的1∶3（庫(kù)存量是月使用量的3倍）下降到1∶1.3。雖然倉(cāng)庫(kù)里的物料少了，但管理更高效了，同時(shí)也大幅降低了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和采購(gòu)成本。

降本增效的三板斧

我們通過(guò)供應(yīng)鏈管理的三條路徑：有效產(chǎn)出、降庫(kù)存和降運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，明確了新的路徑，成果也十分顯著。

有效產(chǎn)出

企業(yè)要盈利，一定要抓有效產(chǎn)出而不是銷量，有效出貨才是客戶真正付錢的部分。

科學(xué)管理庫(kù)存是影響有效產(chǎn)出的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。原材料齊套問(wèn)題解決得好，就能做到準(zhǔn)時(shí)出貨。為了不影響有效出庫(kù)，我們以為貨備得越多就越好，庫(kù)產(chǎn)比（庫(kù)存與月生產(chǎn)量之比）高達(dá)3∶1甚至是4∶1，但依然問(wèn)題頻出。因?yàn)楣芾聿煌晟疲瑢?dǎo)致很多材料不配套，最終不僅影響出貨，還消耗了大量現(xiàn)金流。

如何做好庫(kù)存齊套呢？假設(shè)福臨門世家下個(gè)月重新開(kāi)張，再考慮如何備庫(kù)存，事情就變得非常簡(jiǎn)單了。首先，我們收集以往的歷史數(shù)據(jù)，再按歷史最高銷量計(jì)劃兩倍庫(kù)存（即庫(kù)產(chǎn)比為2∶1），這樣生產(chǎn)上就不存在問(wèn)題。

通過(guò)這個(gè)方法，我們將庫(kù)存量迅速調(diào)整。以往庫(kù)存量大的暫時(shí)不再采購(gòu)，庫(kù)存不足的采購(gòu)補(bǔ)足。

同時(shí)，我們還采取了紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制。產(chǎn)品的排期都嚴(yán)格根據(jù)主計(jì)劃進(jìn)行，PMC（生產(chǎn)及物料控制）負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制定與跟進(jìn)。在整個(gè)生產(chǎn)工序中我們都運(yùn)用了紅黃綠機(jī)制，依據(jù)緊急程度紅色＞黃色＞綠色的優(yōu)先級(jí)確定需要訂貨的輕重緩急。

紅色表示當(dāng)下最需解決的物料，黃色表示需要關(guān)注，綠色表示存量充足。一旦見(jiàn)到紅色訂單，需要優(yōu)先做；如果是綠色訂單，可以稍微往后排一排。

這種庫(kù)存管理模式一目了然，能明確物品的輕重緩急，工作人員只需要管理顏色異常的就可以，省時(shí)省事，減少了管理成本。

品質(zhì)是影響有效產(chǎn)出的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在福臨門世家的管理實(shí)踐中，我們采取了后工序?qū)η肮ば蜻M(jìn)行復(fù)檢，并對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的員工給予雙倍獎(jiǎng)勵(lì)，這樣大大提高了一次通過(guò)率。目前，福臨門世家的產(chǎn)品一次通過(guò)率做到了99%左右。

在出廠前把品質(zhì)問(wèn)題解決了，到達(dá)客戶的問(wèn)題就會(huì)少很多，不僅提高了有效產(chǎn)出，也降低了費(fèi)用。

突破產(chǎn)能的瓶頸點(diǎn)是影響有效產(chǎn)出的第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。門窗工藝非常復(fù)雜，又是定制產(chǎn)品，部分工序產(chǎn)能會(huì)遇到瓶頸，導(dǎo)致有效出貨降低。因此，瓶頸點(diǎn)的管理非常重要。我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間和工序增加人手，用團(tuán)隊(duì)的力量解決瓶頸，大家齊心協(xié)力保證有效出貨。

庫(kù)存管理

我們常會(huì)誤認(rèn)為，產(chǎn)量越大，銷量就越大，賺得也就越多。其實(shí)不然?？蛻粜枰牟攀怯行Мa(chǎn)出，不需要的就是庫(kù)存，屬于成本。

我們對(duì)以往銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，暢銷產(chǎn)品只占20%，暢銷款式也僅占20%。剩下的80%不僅把其他產(chǎn)品的利潤(rùn)率拉低了，還占了庫(kù)存。

因此，降庫(kù)存很重要的一點(diǎn)是決定不做什么。我們要根據(jù)趨勢(shì)判斷這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有前景，如果不好，要堅(jiān)決砍掉。

于是，我們決定把80%不好賣的產(chǎn)品果斷砍掉。2019年將800噸的庫(kù)存降低到了500噸，當(dāng)時(shí)的月用量為200噸，庫(kù)產(chǎn)比為2.5∶1。2021年我們繼續(xù)優(yōu)化，庫(kù)產(chǎn)比又降到了1.3∶1，月用量為300噸，而庫(kù)存品只有400噸。

這不是我們最想要的結(jié)果。我們希望最終的庫(kù)產(chǎn)比能達(dá)到0.8∶1，也就是說(shuō)，假設(shè)月用量為300噸，庫(kù)存只需要240噸。

庫(kù)存降低了，占用的資金少了，就多出了一部分現(xiàn)金流。同時(shí)，不斷淘汰滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)廢料處理，這樣又降低了資金的占用成本。

運(yùn)營(yíng)成本

福臨門世家是如何降低運(yùn)營(yíng)成本的呢？我們采取了三個(gè)措施：

首先是降低展會(huì)支出。

在此之前，我們一年要花400萬(wàn)元做展會(huì)，但實(shí)際很多展會(huì)是無(wú)效的，2019年我們推掉了部分無(wú)用的展會(huì)，全年只花了190萬(wàn)元展會(huì)資金，相較以往節(jié)約了210萬(wàn)元。

2020年和2021年不再參展，通過(guò)其他方式招商，也取得了不遜于展會(huì)的效果。這樣省下來(lái)的資金就是凈利潤(rùn)，同時(shí)也降低了銷售費(fèi)用。2019年福臨門世家的銷售費(fèi)用比為10%，目前降到7.5%。

其次是降低供應(yīng)鏈采購(gòu)成本。

主要通過(guò)兩個(gè)方法：其一，用現(xiàn)金購(gòu)買，有較大的議價(jià)權(quán)；其二，增加采購(gòu)員，做供應(yīng)商管理，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商，通過(guò)競(jìng)價(jià)讓原有供應(yīng)商自動(dòng)調(diào)價(jià)。

2020年供應(yīng)鏈采購(gòu)成本節(jié)省了59.6萬(wàn)元，2021年1—9月節(jié)省了122.7萬(wàn)元。當(dāng)然，節(jié)省的資金我們給予采購(gòu)員10%的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三是采購(gòu)策略的制定。

2021年原材料大幅上漲，帶來(lái)了很大的資金壓力，這是每一家企業(yè)都沒(méi)想到的，也是無(wú)法避免的。

福臨門世家怎么辦？首先，判斷趨勢(shì)，分析走勢(shì)，提前鎖定價(jià)格。2021年我們已將2022年1月前需要的材料全部定完，即使外部材料漲價(jià)，我們的采購(gòu)成本也不會(huì)增加。

我們?cè)?1000元/噸的時(shí)候定了300噸，在22000元/噸的時(shí)候定了800噸，可以滿足未來(lái)好幾個(gè)月的生產(chǎn)需求。后來(lái)材料漲到了24500元/噸，相當(dāng)于節(jié)省了100多萬(wàn)元資金。

但部分材料漲幅過(guò)大，無(wú)法鎖定價(jià)格，我們就采用現(xiàn)金購(gòu)買的方式。比如，膠的價(jià)格從3200元漲到了9000元，漲了近3倍，我們只能提前購(gòu)買。錢從何處來(lái)？去掉滯銷庫(kù)存和降低庫(kù)存量節(jié)省的資金。要把錢花在刀刃上。

其次，不斷開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，產(chǎn)品繼續(xù)做減法，堅(jiān)決淘汰80%的滯銷產(chǎn)品。

第三，用7天回料率考核采購(gòu)人員的工作成果，做到準(zhǔn)時(shí)交貨。通過(guò)采購(gòu)降本取得了非常顯著的效果，采購(gòu)?fù)该鞫壬弦惨恢毕蜿?yáng)光采購(gòu)方向前行。

最后，加強(qiáng)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我們給一位供應(yīng)商伙伴發(fā)了表?yè)P(yáng)信，效果比現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)還好，她們非常認(rèn)可，也感受到了被尊重。

做好供應(yīng)鏈的三個(gè)心得

心得一：落地過(guò)程中最重要的是執(zhí)行力。每天公布前一天出貨量、目標(biāo)差值，通過(guò)早會(huì)宣貫，督促大家持續(xù)進(jìn)步。

心得二：績(jī)效要跟目標(biāo)掛鉤。把有效出庫(kù)作為全員最重要的KPI，大家目標(biāo)統(tǒng)一，部門間少了博弈，銷售更多，獎(jiǎng)金也就更多，大家心向一處，力往一處。比如，當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品不齊套時(shí)，大家會(huì)想方設(shè)法在24小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)齊套。

心得三：成功的關(guān)鍵在于人。僅有創(chuàng)始人一人懂不行，還要整個(gè)團(tuán)隊(duì)同頻，達(dá)成目標(biāo)和思想的統(tǒng)一。如果團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)，創(chuàng)始人一個(gè)人很難推動(dòng)。團(tuán)隊(duì)有了凝聚力，管理會(huì)變得輕松，大家也會(huì)信心十足。

企業(yè)未來(lái)面臨的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，其關(guān)鍵是讓員工、老板了解并摸透“有效產(chǎn)出、降低庫(kù)存，降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用”三大路徑。企業(yè)可根據(jù)各自的情況，找到切實(shí)可行的解決方法，未來(lái)的業(yè)績(jī)便可實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。商