蘇寧易購的盈利模式研究

羅小丹

摘 要：現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對人們的生活產(chǎn)生了重大影響的同時，對各種企業(yè)也產(chǎn)生不小的影響。同時，繼購物、打車、外賣等個人消費(fèi)服務(wù)場景之后，移動支付又進(jìn)而向公共服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。像傳統(tǒng)的阿里巴巴、百度以及騰訊這些國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)三巨頭借著當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，在商場上跑馬圈地，擴(kuò)大自己的商業(yè)版圖，同時還時不時出現(xiàn)很多新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。而各種互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口下研究的一個重點。近年來，隨著線上市場的火爆，而線下市場卻有所降溫，典型的是中國百家大型零售企業(yè)的銷售額有所下降。隨著“新零售”概念的提出，典型的電商企業(yè)開始向線下發(fā)力，力爭在新時代占據(jù)重要市場地位，抓住盈利點，此時如何盈利，是比較關(guān)心的問題。

關(guān)鍵詞：電商;智慧零售;盈利模式

引言：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)和電子信息技術(shù)的繁榮發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的變換，以及消費(fèi)者購物需求的提高，我國的網(wǎng)絡(luò)零售市場蓬勃發(fā)展，已經(jīng)在世界中占據(jù)重要地位。不過由于我國的網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為快速，傳統(tǒng)零售商也大力發(fā)展線上交易，電子商務(wù)企業(yè)競爭激烈，有的電子商務(wù)企業(yè)逆勢而行，有的卻被淘汰。在中國零售行業(yè)里，蘇寧易購股份有限公司（簡稱“蘇寧易購”）是值得大家關(guān)注的企業(yè)，也是中國零售行業(yè)里的傳奇。本文以蘇寧易購企業(yè)為例，研究其盈利模式，并給出一些相應(yīng)合理化的建議與措施，為其他企業(yè)參考與指導(dǎo)。

一、蘇寧經(jīng)營戰(zhàn)略概況

蘇寧易購的經(jīng)營戰(zhàn)略是“電商+店商+零售服務(wù)商”，即采取易購戰(zhàn)略模式。整合前后臺資源，同時線上與線下加快融合，即蘇寧的核心技術(shù)——易購技術(shù)，可以為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品。

1.電商

在2017年，大開發(fā)戰(zhàn)略尚未發(fā)布時，電商是蘇寧易購發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重。在本世紀(jì)的前十年，隨著電子商務(wù)、網(wǎng)購的不斷興起，傳統(tǒng)實體店的競爭壓力越來越大，隨著京東商城的異軍突起，京東商城在家電銷售和電子產(chǎn)品銷售方面，市場占有率越來越大。在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口下，為了生存和發(fā)展，必須進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，發(fā)展電子商務(wù)迫在眉睫。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，為了加速轉(zhuǎn)型，蘇寧易購集團(tuán)的原品牌蘇寧電器更名為蘇寧易購，在了解電商這一行業(yè)后積極并且迅速轉(zhuǎn)型，加速搶占電商份額，全力實施企業(yè)電商轉(zhuǎn)型策略，蘇寧集體加大投資。為了加快家電業(yè)務(wù)向百貨業(yè)務(wù)方向前進(jìn)，蘇寧易購于2012年收購紅孩子和繽紛網(wǎng)，這一舉動擴(kuò)大了企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，為企業(yè)贏得了先機(jī)。PPTV和個別網(wǎng)絡(luò)平臺的收購，使得蘇寧不僅在實體店方面的能力得到加強(qiáng)，在電商方面的實力也逐漸增強(qiáng)。在電商領(lǐng)域得到增強(qiáng)，在實現(xiàn)電商擴(kuò)張的同時也招聘了不少優(yōu)秀的人才團(tuán)隊，從而蘇寧在易購戰(zhàn)略方面得到快速平穩(wěn)的實施，奠定了現(xiàn)在蘇寧在電子商務(wù)領(lǐng)域前三甲的地位。2015年，阿里巴巴集團(tuán)向蘇寧戰(zhàn)略投資283億元，成為蘇寧第二大股東，這意味著蘇寧易購集團(tuán)與阿里巴巴形成戰(zhàn)略合作，正式成為了商業(yè)伙伴，團(tuán)結(jié)協(xié)作，互利共贏。蘇寧易購集團(tuán)利用合作伙伴的龐大資源積極拓展線上業(yè)務(wù)，積極發(fā)展自身電商平臺。后來蘇寧易購集團(tuán)入股阿里巴巴集團(tuán)，雙方積極合作，共同開拓市場。

2.店商

店商戰(zhàn)略就是傳統(tǒng)的店面經(jīng)營，也是蘇寧積極擴(kuò)張易購戰(zhàn)略的體現(xiàn)。蘇寧易購線下門店統(tǒng)稱為蘇寧云店，根據(jù)門店的規(guī)模，對它們進(jìn)行了不同的分類，主要分成了蘇寧超級店和地區(qū)旗艦店，由于規(guī)模、地理位置不同，其盈利能力、發(fā)展能力也不同。

各線下的旗艦店的主要目標(biāo)是繼續(xù)發(fā)展和擴(kuò)展傳統(tǒng)的家電業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營的產(chǎn)品主要有家用電器、3C產(chǎn)品等，緊跟時代發(fā)展潮流，淘汰老舊過時產(chǎn)品，引進(jìn)國外的新技術(shù)和人才，加緊產(chǎn)品的創(chuàng)新，同時注重公司的企業(yè)文化，不僅關(guān)心生產(chǎn)，還要關(guān)心員工。

蘇寧的經(jīng)營范圍和目標(biāo)早已不是傳統(tǒng)的家用電器，而是多種商品的綜合開發(fā)。其主要產(chǎn)品有17大類，在旗艦店基礎(chǔ)上，又開展了日用品、書籍、金融和虛擬產(chǎn)品等。蘇寧超級店不是傳統(tǒng)店商，而是突破了原有對公司的定義，在新時代下，真正實現(xiàn)消費(fèi)者一站式的購物體驗，讓客戶深深了解到是購物，更是很好的體驗。這種模式可以更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶更充分地選擇各自所需要的產(chǎn)品，這一舉措滿足了線上平臺和線下平臺的整合要求，是實現(xiàn)電子商務(wù)這一新戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

3.零售服務(wù)商

零售服務(wù)是蘇寧易購集團(tuán)的傳統(tǒng)優(yōu)勢。蘇寧對零售業(yè)和商業(yè)模式的深層次積累有著獨(dú)特的理解。出身于傳統(tǒng)家電零售的蘇寧，在28年的發(fā)展過程中，蘇寧積累了無可比擬的寶貴經(jīng)驗，該零售體系非常完善，這樣的獨(dú)特優(yōu)勢在2017年提出的“新零售”競爭中可以充分發(fā)揮，對新提出的大規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的實施將有很大的幫助。其蘇寧物流體系分為配送中心、第三方物流四個子系統(tǒng)，以保證準(zhǔn)時交付產(chǎn)品給客戶。

二、蘇寧現(xiàn)行的盈利模式介紹

企業(yè)的發(fā)展離不開其盈利能力的強(qiáng)弱，盈利能力越強(qiáng)的企業(yè)能夠持續(xù)健康發(fā)展，反之則會逐漸在商場競爭中淘汰。蘇寧的傳統(tǒng)盈利策略主要來自于供應(yīng)鏈采購，在現(xiàn)在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，其盈利模式也越來越清晰明了。蘇寧集團(tuán)的盈利模式是不斷擴(kuò)張實體門店規(guī)模和提升產(chǎn)品的質(zhì)量，在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造其價值，并為公司實現(xiàn)盈利創(chuàng)造良好的條件。在互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活影響越來越大時，蘇寧的云戰(zhàn)略實施是其盈利的保障。其獨(dú)特的“電子商務(wù)+商店零售商”是最突出的零售商，通過商品的不平等性獲得很大的利潤，而服務(wù)模式也是蘇寧能夠在電子商務(wù)行業(yè)中取得盈利能力的另一個極其重要因素。蘇寧企業(yè)利用其電子交易平臺網(wǎng)站，引進(jìn)中心校企業(yè)來投資投放廣告，以此來獲利。

在蘇寧轉(zhuǎn)型之前，其盈利模式如同國美一樣，是一種傳統(tǒng)的盈利模式。為了應(yīng)對火熱的電子商務(wù)領(lǐng)域，蘇寧開始大舉轉(zhuǎn)型，相繼提出“易購”以及“互聯(lián)網(wǎng)零售”等先進(jìn)概念，采取“去電器化”措施，轉(zhuǎn)變發(fā)展業(yè)務(wù)，其盈利模式也隨之變換。蘇寧提出其采取“亞馬遜+沃爾瑪”的零售方式，即線上與線下相互結(jié)合的方式，其中線上即加速進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，搶占互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，線下即重視線下購物體驗，不斷提高線下服務(wù)水平，并融合線上與線下兩種方式，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦娱_放的網(wǎng)絡(luò)零售模式。在這個過程中，繼續(xù)采用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，并給出更人性化的營銷策略。根據(jù)線上消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，可以加速改進(jìn)線下的服務(wù)情況，即在互聯(lián)網(wǎng)開放模式以及大數(shù)據(jù)技術(shù)下，根據(jù)其新模式，電子商務(wù)平臺產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)和其他收費(fèi)等三個主要盈利模式表明，蘇寧不再是傳統(tǒng)的盈利模式，而是互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)新時代下的多種混合盈利模式，也使得蘇寧在當(dāng)今競爭愈發(fā)激烈和多樣化發(fā)展的當(dāng)今變化速度比以往都比較快地更加具有競爭力。

三、蘇寧競爭優(yōu)勢分析

蘇寧在與傳統(tǒng)零售行業(yè)以及電子商務(wù)領(lǐng)域的競爭中之所以快速成長與繁榮，離不開蘇寧本身的優(yōu)勢，接下來對蘇寧的幾點優(yōu)勢進(jìn)行分析。

1.不斷調(diào)整戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)環(huán)境變換迅速，在激烈的市場中，一個企業(yè)要想在市場競爭中不斷增長利潤，首先就要適時調(diào)整商業(yè)戰(zhàn)略。對于蘇寧而言，在以往的商業(yè)競爭中，其迅速調(diào)整戰(zhàn)略，積極布局線下，積極與供應(yīng)商合作，在渠道方面進(jìn)行深度合作，并逐漸完善服務(wù)，在與國美電器競爭中大獲全勝，一躍成為零售商業(yè)傳奇。在互聯(lián)網(wǎng)時代面對阿里巴巴、京東商城等一系列電商的競爭下，蘇寧的線下零售份額逐漸被侵蝕，銷售額被阿里巴巴以及京東商城快速超越。面對如此不利的場景，蘇寧迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，果斷進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，提出“+互聯(lián)網(wǎng)”、“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“云商戰(zhàn)略”，積極布局線上。同時利用線下資源，積極引入線上流量，協(xié)同線上與線下融合發(fā)展，同時進(jìn)軍金融行業(yè)，收購其他電子商務(wù)平臺，打造自家電子商務(wù)平臺，在全國電商領(lǐng)域份額逐漸提升，取得良好成績。在“新零售”概念提出后，蘇寧再次轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，積極利用自身優(yōu)勢，全力布局線下零售平臺建設(shè)，為搶占新的零售商機(jī)占據(jù)有利地位。

2.有效的企業(yè)經(jīng)營管理

一個企業(yè)戰(zhàn)略的改變需要強(qiáng)大的組織進(jìn)行支持，有效的組織，加上合理的轉(zhuǎn)型，對于戰(zhàn)略而言就是戰(zhàn)略的手腳。在中國商業(yè)環(huán)境變換時，蘇寧每次都可以適度地調(diào)整戰(zhàn)略，并取得成功，主要得益于蘇寧有效的企業(yè)經(jīng)營管理。戰(zhàn)略、組織、人力資源是企業(yè)經(jīng)營管理的三條路線，這三條路線相互協(xié)調(diào)，相互支持，不可分割。蘇寧的每次重大轉(zhuǎn)型，蘇寧的企業(yè)經(jīng)營管理都能使組織模式具有靈活、高效以及富有激勵的特點。同時蘇寧開設(shè)專業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，繼續(xù)強(qiáng)化人才隊伍，使得蘇寧員工更加敬業(yè)、專業(yè)、重事業(yè)，努力促使管理人才隊伍能夠創(chuàng)新，善于管理控，懂得運(yùn)營管理，以此強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營管理。而且蘇寧建立一個持續(xù)關(guān)懷員工的人性化系統(tǒng)，關(guān)心員工，優(yōu)化組織資源，定向給予員工補(bǔ)助，努力為員工創(chuàng)造深層幸福，從而增強(qiáng)企業(yè)管理能力。

3.高效的組織結(jié)構(gòu)

一個企業(yè)戰(zhàn)略的實施以及企業(yè)的經(jīng)營管理都離不開組織結(jié)構(gòu)的高效配合，高效的組織結(jié)構(gòu)可以使得企業(yè)在制定決策、執(zhí)行決策時更加有效率。而蘇寧的組織結(jié)構(gòu)正是由于其高效的特點，在中國電子商務(wù)領(lǐng)域和線下零售領(lǐng)域都能保持戰(zhàn)斗力。

為了更加貫徹實施線上和線下融合模式，蘇寧改變組織結(jié)構(gòu)，由原來矩陣式組織結(jié)構(gòu)改變?yōu)槭聵I(yè)部組織結(jié)構(gòu)。事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)具有更加高效的特點，每一個事業(yè)部不僅要明確自己的市場地位如何、所占份額多少、營收增長率多大，同時還要給自己制定明確的目標(biāo)，之后再詳細(xì)確定自己的工作指標(biāo)。為了更加實施戰(zhàn)略，蘇寧在零售物流方面和金融方面組建了三大集群，其中三大集群之下又有多個事業(yè)部。為了市場業(yè)務(wù)的需求，蘇寧將紅孩子、PPTV等納入自家平臺，繼續(xù)孵化超市、百貨以及金融等新業(yè)務(wù)，同時把電器部門拆分成空調(diào)、冰箱洗衣機(jī)、彩電等家電業(yè)務(wù)事業(yè)部，以及把虛擬產(chǎn)品更改為物流服務(wù)、售后服務(wù)以及云服務(wù)等事業(yè)部。在大的體系組織拆分成小的事業(yè)部后，每個事業(yè)部在一定程度上都得到了自主權(quán)，成立三大架構(gòu)進(jìn)行對接，同時商品總部在三大職能領(lǐng)域進(jìn)一步釋放權(quán)利。

四、建議及展望

1.重視品牌效應(yīng)

品牌是人們對一個企業(yè)及其商品、售后保障、企業(yè)文化價值的一種評價和認(rèn)知，對一個公司發(fā)展而言，是一種信任，非常重要。全力打造品牌，提高品牌認(rèn)知度是蘇寧的當(dāng)務(wù)之急。為了打造蘇寧這一品牌，蘇寧集團(tuán)公司把集團(tuán)下品牌“蘇寧易購”作為蘇寧集團(tuán)的名字，即“蘇寧云商股份有限公司”更改為“蘇寧易購股份有限公司”。為了打造品牌認(rèn)知度，蘇寧應(yīng)以極客精神、極物標(biāo)準(zhǔn)、極速狀態(tài)贏得用戶的口碑。對于極物標(biāo)準(zhǔn)，蘇寧要聚焦用戶體驗。互聯(lián)網(wǎng)銷售，始終是先經(jīng)營用戶、服務(wù)用戶，后銷售商品，而一旦獲得了用戶，品牌認(rèn)知度會提升到一個新的高度。

蘇寧還應(yīng)與各大明星代言，持續(xù)加大宣傳力度，多角度在互聯(lián)網(wǎng)上提高年輕一代對蘇寧的認(rèn)知。在線上與線下融合營銷過程中，應(yīng)時常推出品牌活動，以高質(zhì)量的商品和人性化的服務(wù)，強(qiáng)化人們對蘇寧品牌的認(rèn)知。

2.全面加速智慧零售轉(zhuǎn)型

利潤逐漸下降，不少企業(yè)重新回到線下，重視線上與線下資源融合的蘇寧正憑借自身對實體商業(yè)的敏感度和先天優(yōu)勢，以加速實施開店計劃落實智慧零售這一概念。線下零售是蘇寧的傳統(tǒng)強(qiáng)項，在新時代下，單純的電商平臺不能滿足消費(fèi)者的需求，需要更加良好的體驗，即消費(fèi)者對購物的需求更加看重娛樂化。蘇寧應(yīng)加緊力度實施大開發(fā)戰(zhàn)略，著手計劃穩(wěn)固市場地位，打好線下攻堅戰(zhàn)。為了加速融合蘇寧小店、蘇寧紅孩子、蘇寧零售云等多種業(yè)務(wù)，蘇寧應(yīng)在全國主要城市加速開設(shè)智慧零售門店。蘇寧的一些新零售門店正在將資源不斷輸出給其他加盟商，積極擴(kuò)大自身平臺，為新開的蘇寧易購零售增加規(guī)模。

隨著中國對全國的扶貧力度加強(qiáng)，且中國農(nóng)村居民的收入水平大大增加，以及農(nóng)村快速建設(shè)，農(nóng)村市場具備了很大的發(fā)展空間，而且可塑性很高，這是各大互聯(lián)網(wǎng)零售平臺以及各大傳統(tǒng)零售企業(yè)競相開發(fā)的市場。對于一個在線下和線上同時發(fā)展并且不斷融合市場的蘇寧公司而言，廣大的農(nóng)村市場也是其下一個很大的盈利點。蘇寧應(yīng)加快在農(nóng)村市場的擴(kuò)展，為公司獲得更多的利潤。蘇寧在和政府進(jìn)行深度合作的同時，應(yīng)與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者進(jìn)行深度調(diào)查與交流，詳細(xì)了解他們對家電用品和其他商品的需求。同時，適當(dāng)改造本地居民的消費(fèi)現(xiàn)狀，提高消費(fèi)體驗，盡可能在農(nóng)村電商布局中占據(jù)有力地位。

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