大商之道 王昕 重構(gòu)招商新戰(zhàn)略

唐亮

一家不擅長(zhǎng)招商的農(nóng)業(yè)公司庫(kù)存累累，經(jīng)過(guò)模式梳理、招商策劃、賽道重構(gòu)后，招商二次升級(jí)，單場(chǎng)招商近千萬(wàn)元；

一位單親創(chuàng)業(yè)媽媽負(fù)債累累，拿著一張“老鹵秘方”上門求助，2個(gè)月后上百家加盟店重新上路；

一個(gè)有2家工廠的生產(chǎn)型企業(yè)，重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)金流非常緊張，在四處融資四處碰壁的情況下，后來(lái)通過(guò)入企深度賦能，突破傳統(tǒng)招商模式，向上供應(yīng)商、向下渠道商實(shí)現(xiàn)招商4 000多萬(wàn)元……

招商對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)意味著什么？

招商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么？

招商對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)意味著什么？

招商到底意味著什么？

“招商是戰(zhàn)略，而不是單純的戰(zhàn)術(shù)?！贝笊讨缆?lián)合創(chuàng)始人王昕告訴《商界評(píng)論》的記者：“招商就是離錢最近的事，招商帶來(lái)現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流就是企業(yè)的生命?！?/p>

大商之道（招商產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）的總部位于南京市建鄴區(qū)的CBD。正值疫情期間，企業(yè)急缺現(xiàn)金流，咨詢合作招商的電話聲音時(shí)起彼伏，很多客戶提前1個(gè)月就預(yù)訂了王昕老師主講的三天兩夜《引爆招商》爆品課程的席位。

王昕的辦公室經(jīng)?？罩?，作為“空中飛人”，她出現(xiàn)在各大城市的企業(yè)中，深度為企業(yè)進(jìn)行招商策劃、設(shè)計(jì)招商模式、達(dá)成招商成果，為一家又一家的客戶拿到招商新高，是名副其實(shí)的招商落地專家。18年來(lái)，她賦能過(guò)頭部的上市公司，也挽救過(guò)瀕臨倒閉的企業(yè)使其起死回生，她被企業(yè)家譽(yù)為“企業(yè)醫(yī)生”。即便偶爾回到公司，她也不辭辛勞，仍會(huì)坐在布滿拍攝設(shè)備的辦公桌前做直播，不斷為品牌方做線上賦能。

成立3年，業(yè)內(nèi)把大商之道譽(yù)為企業(yè)招商服務(wù)賽道的頭部平臺(tái)。其實(shí)，在傳統(tǒng)認(rèn)知里，招商賽道快招、騙招橫行，可以稱得上是魚龍混雜的江湖。大商之道的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)舒敏告訴《商界評(píng)論》的記者，大商之道選擇了一條最艱難的道路。

這條道路就是“專業(yè)化、正規(guī)化、系統(tǒng)化、品牌化”四化合一，重構(gòu)招商行業(yè)新認(rèn)知，印證“大商”一詞的含義：利他、格局、行大道。

王昕擁有極佳的演講天賦，其風(fēng)格富有激情和穿透力，具備一針見血點(diǎn)破企業(yè)發(fā)展困局的實(shí)戰(zhàn)能力，30歲以前就出版了國(guó)內(nèi)首套《激活經(jīng)銷商大會(huì)》光盤，并于2020年出版《引爆招商》書籍和光盤，現(xiàn)已遍布于各大城市機(jī)場(chǎng)書店。如今，王昕老師重新定義了何為新招商，即“融·招·養(yǎng)”三位一體式招商，透過(guò)融商實(shí)現(xiàn)快速回本，透過(guò)招商實(shí)現(xiàn)千城萬(wàn)店，透過(guò)養(yǎng)商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)裂變。

“只招商不養(yǎng)商，最后一起受傷?！痹诖笊讨赖恼n程模塊《招商大師》里，王昕這樣定義招商服務(wù)的企業(yè)家責(zé)任：招商大師是透過(guò)公司、透過(guò)平臺(tái)、透過(guò)個(gè)人能量等方面，吸引代理商加盟，而不是靠演講力，忽悠別人加盟。

從事招商服務(wù)十?dāng)?shù)年后，王昕提出必須要做出改變：不做“收割者”，而要真正地服務(wù)和賦能企業(yè)。

2018年年底，在南京的家中，舒敏召集包括王昕在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)元老，正式提出了大商之道的模式創(chuàng)意。

舒敏認(rèn)為，機(jī)構(gòu)與品牌商的關(guān)系應(yīng)由伙伴關(guān)系取代博弈關(guān)系，這體現(xiàn)在2個(gè)方面。

一是教育。大商之道堅(jiān)持在招商服務(wù)中放置培訓(xùn)過(guò)程，對(duì)客戶從高管到基層招商員工實(shí)施專業(yè)化培訓(xùn)，結(jié)合客戶實(shí)際從方法論到思想上進(jìn)行統(tǒng)一，機(jī)構(gòu)與客戶結(jié)成事業(yè)伙伴關(guān)系。

如果客戶只愿意付錢招商，不愿意花時(shí)間上課怎么辦？舒敏回答：“大商之道不服務(wù)不注重過(guò)程只一味追求結(jié)果的客戶?！睘楸苊饪煺小Ⅱ_招等情況發(fā)生，大商之道對(duì)客戶有專門的評(píng)估系統(tǒng)，一旦發(fā)現(xiàn)不良跡象，“客戶抱錢來(lái)合作也不接?！?/p>

二是兜底。大商之道的招商落地實(shí)施兜底政策，招商金額不及服務(wù)金額將退還差額。兜底使機(jī)構(gòu)與客戶在利益上同進(jìn)同退，共同為招商結(jié)果負(fù)責(zé)。

舒敏表示，兜底首先是一種態(tài)度，其次也在倒逼團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，全力以赴幫助客戶拿到成果。這種態(tài)度是大商之道在行業(yè)內(nèi)的立身之本。

“只賺安心的錢?！?/p>

教育屬性與兜底政策的加持，意味著大商之道的服務(wù)模式是“陪跑”，從培訓(xùn)到咨詢，再到落地，覆蓋招商的全環(huán)節(jié)、全產(chǎn)業(yè)鏈。

在“講師派”看來(lái)，大商之道的陪跑模式既講又做，模式上比較重，交付更難，是結(jié)果導(dǎo)向；在“咨詢派”看來(lái)，陪跑模式具有教育培訓(xùn)屬性，兼具企業(yè)組織建設(shè)，既要求“慢”和“穩(wěn)”，又要求“快”和“狠”，講究過(guò)程體驗(yàn)。顯然，陪跑模式在所有招商服務(wù)流派中，是要求綜合能力最高的模式。

大商之道及其模式真正被行業(yè)熟知和認(rèn)可，源于“招商節(jié)”。

那還是2019年，大商之道正式開啟品牌運(yùn)營(yíng)的第一年，舒敏日思夜想，如何升維大商之道的品牌高度，賦能更多企業(yè)招商增長(zhǎng)。在一次浙江出差的旅途中，他聯(lián)想到某互聯(lián)網(wǎng)公司的全球化夢(mèng)想，進(jìn)而迸發(fā)出打造“招商節(jié)”、為中國(guó)企業(yè)發(fā)聲、賦能地方產(chǎn)業(yè)升級(jí)的想法。大商之道要發(fā)起“1218全球招商節(jié)”，并提出“中國(guó)招·招全球”的宏偉目標(biāo)。

當(dāng)時(shí)，包括舒敏和王昕在內(nèi)，大商之道只有13名員工，沒(méi)有人相信這家初創(chuàng)公司能做成招商節(jié)。

堅(jiān)決、果敢，起于格局，忠于細(xì)節(jié)，是舒敏賦予大商之道的企業(yè)氣質(zhì)，他很清楚，招商節(jié)可以賦予這家初創(chuàng)機(jī)構(gòu)何種意義。

在做招商節(jié)前，大商之道的品牌曝光率很低，客戶認(rèn)知程度有限。招商節(jié)相當(dāng)于一面旗幟，把大商之道的模式及理念大范圍、集中化地宣講于政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)和客戶面前。越來(lái)越多的客戶開始知道，大商之道是行業(yè)中罕有的集“專業(yè)化、正規(guī)化、系統(tǒng)化、品牌化”一體四化合一的招商機(jī)構(gòu)，首創(chuàng)了“教育+兜底”的陪跑模式，紛紛主動(dòng)打電話來(lái)咨詢、了解。當(dāng)時(shí)一位來(lái)自國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的老領(lǐng)導(dǎo)在論壇上這樣形容招商節(jié)和大商之道的關(guān)系：“招商節(jié)”就是企業(yè)和項(xiàng)目的相親大會(huì)，大商之道就是企業(yè)和項(xiàng)目的婚姻介紹所。

2021年12月18日，第三屆“1218全球招商節(jié)”在上海舉辦。至此，招商節(jié)的嘉賓出席數(shù)量累計(jì)超過(guò)3 000人，受到中央媒體和社會(huì)各界的關(guān)注和支持，已經(jīng)發(fā)展為招商行業(yè)最權(quán)威、重要的盛事。

把招商做成論壇，把論壇做成品牌IP，招商節(jié)打開了大商之道的市場(chǎng)局面，很多同行前來(lái)取經(jīng)。舒敏適時(shí)推出分公司加盟政策，大商之道的分支機(jī)構(gòu)迅速遍及全國(guó)主要城市。

作為大商之道的IP擔(dān)當(dāng)，王昕也在招商節(jié)上大放異彩，“招商是企業(yè)變現(xiàn)的最后一公里，是老板擴(kuò)大現(xiàn)金流、擴(kuò)張渠道的必經(jīng)之路……”從招商節(jié)開始，“王昕招商語(yǔ)錄”開始大范圍傳播，并為其短視頻平臺(tái)矩陣帶來(lái)一大批早期的忠實(shí)粉絲。

截至2022年2月，王昕全網(wǎng)粉絲總量近500萬(wàn)，一條短視頻的播放量近1 000萬(wàn)次。

短視頻徹底改變了招商服務(wù)業(yè)。過(guò)去，機(jī)構(gòu)主要獲客方式是電話銷售、百度投流、陌拜等，機(jī)構(gòu)比較被動(dòng)，接觸前對(duì)客戶需求一無(wú)所知。在大商之道，《商界評(píng)論》的記者看到，客戶可以通過(guò)短視頻連接、直播連接等形式進(jìn)行主動(dòng)咨詢，銷售人員再與客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通，進(jìn)而產(chǎn)生成交。整個(gè)過(guò)程都建立在需求存在的基礎(chǔ)上，機(jī)構(gòu)的地位更為主動(dòng)。一個(gè)直觀表現(xiàn)是，很多銷售人員通過(guò)微信的文圖溝通就能完成與客戶接洽的全過(guò)程。

其中，王昕的內(nèi)容是起決定性作用的。

王昕的論道風(fēng)格是直接、直白的，幾乎沒(méi)有任何溝通門檻和成本，這得益于長(zhǎng)期從事招商落地的經(jīng)歷。更重要的是，做招商服務(wù)18年，王昕已形成了自己的招商理論體系。

這套理論首先從一個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)真相出發(fā)：大多數(shù)死掉的企業(yè)不是死于技術(shù)、模式等，就是死于單純賣貨，不會(huì)招商、不會(huì)建渠道，“干零售的永遠(yuǎn)干不過(guò)搞批發(fā)的……老板賣渠道，業(yè)務(wù)員才賣產(chǎn)品?！边\(yùn)用大量?jī)?nèi)容闡釋招商的重要性、必要性，王昕把許多中國(guó)老板從形而上的創(chuàng)業(yè)迷途拉回到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)中，其意義不亞于重新啟蒙一位創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)觀。

與客戶充分建立招商計(jì)劃和決心后，王昕再?gòu)娜谏谭桨?、招商方案、?huì)員方案、鐵軍系統(tǒng)、代理系統(tǒng)等方面，分別闡釋模式、工具、話術(shù)和系統(tǒng)，并匹配大量的招商案例輔助說(shuō)明。與短視頻平臺(tái)其他競(jìng)品內(nèi)容對(duì)比，王昕的招商內(nèi)容最全面，行業(yè)適配性最好，表現(xiàn)力最突出，幾乎就是各大平臺(tái)“招商”類目的最大IP。

IP最終成為入口。通過(guò)王昕的短視頻，大商之道與客戶建立直接連接，通過(guò)3天2夜的短期培訓(xùn)達(dá)成全面接觸，再經(jīng)由落地的招商培訓(xùn)和服務(wù)實(shí)現(xiàn)全面合作。從某種意義上講，大商之道是“企業(yè)招商服務(wù)賽道的新風(fēng)向”。

但是，招商服務(wù)的交付遠(yuǎn)不止于此。

大商之道最重要的“產(chǎn)品”就是王昕，但是王昕只有一個(gè)。如何復(fù)制王昕，成為擺在企業(yè)舵手舒敏面前必須解決的課題。

目前，大商之道的隊(duì)伍不斷壯大，各領(lǐng)域人才濟(jì)濟(jì)，而且公司一直在擴(kuò)大招聘，補(bǔ)充公司發(fā)展所需的各類專業(yè)人才。作為董事長(zhǎng)的舒敏也會(huì)親自去感召優(yōu)秀人才的加盟和培養(yǎng)梯隊(duì)管理人才。正是因?yàn)橛辛诉@支能征善戰(zhàn)、執(zhí)行力超強(qiáng)的“大商鐵軍”，才成就了大商之道今天的發(fā)展速度。

2022年，在舒敏的主持下，大商之道啟動(dòng)“大入口、強(qiáng)中臺(tái)、高交付”的升級(jí)戰(zhàn)略，宣布進(jìn)入企業(yè)的2.0時(shí)代。事實(shí)上，早在2020年，大商之道便通過(guò)構(gòu)建覆蓋教育、人才、科技、資本和實(shí)業(yè)的服務(wù)能力，開始布局自己的中臺(tái)能力。

傳統(tǒng)的培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)普遍沒(méi)有中臺(tái)，他們依托核心IP講師構(gòu)建了一個(gè)分散營(yíng)銷、集中交付的服務(wù)系統(tǒng)。分散營(yíng)銷的問(wèn)題是獲客成本高、渠道返點(diǎn)高，集中交付的問(wèn)題是服務(wù)能力有瓶頸、客戶體驗(yàn)有瓶頸。同時(shí)，整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，嚴(yán)重依賴IP講師。沒(méi)有中臺(tái)也意味著沒(méi)有門檻，一個(gè)人有客戶資源就能做，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

顯然，通過(guò)短視頻內(nèi)容端及其引流，大商之道已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)集中營(yíng)銷的框架，來(lái)自全國(guó)的“王昕粉絲”都可以在總部完成前端流程。而且，王昕IP的建設(shè)啟動(dòng)較早，大商之道享受到了短視頻平臺(tái)的紅利期，投入成本并不高，基于龐大的粉絲數(shù)和好內(nèi)容就能帶來(lái)高流量。

同時(shí)，在分散交付方面，舒敏認(rèn)為，大商之道是為數(shù)不多的有能力服務(wù)全行業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，依托不斷強(qiáng)化的平臺(tái)化招商賦能能力，能夠形成一套招商服務(wù)中的標(biāo)準(zhǔn)化模板，實(shí)現(xiàn)王昕IP的能力復(fù)制。

舒敏告訴《商界評(píng)論》的記者，大商之道最終會(huì)構(gòu)建一個(gè)集產(chǎn)品、師資、IT營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、獲客等環(huán)節(jié)在內(nèi)的大中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)幾乎所有標(biāo)準(zhǔn)化能力的批量性復(fù)制。

中臺(tái)能力目前最集中的體現(xiàn)，是大商之道的“招商天團(tuán)”。

招商天團(tuán)的本質(zhì)是一個(gè)教練系統(tǒng)，目前有40多位全職專業(yè)教練，他們3～4人構(gòu)成一組，擁有獨(dú)立輔導(dǎo)客戶招商項(xiàng)目的能力。

《商界評(píng)論》的記者了解到，這些教練均是從事招商、策劃、運(yùn)營(yíng)、新媒體、會(huì)務(wù)等各領(lǐng)域內(nèi)的能手。王昕是招商天團(tuán)的“總教練”、負(fù)責(zé)人，她把自己的招商理論、工具和系統(tǒng)，結(jié)合教練的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，分段專業(yè)化傳授，使每一個(gè)教練都擁有自己的“特技”：有的教練專門負(fù)責(zé)“邀約”，可以指導(dǎo)客戶企業(yè)的員工完成意向加盟商邀約；有的教練擅長(zhǎng)“鋪墊”，專門負(fù)責(zé)招商會(huì)的氛圍營(yíng)造；有的教練專門搞“成交”，幫助客戶企業(yè)高效率成交轉(zhuǎn)化……

在實(shí)際的招商服務(wù)交付中，王昕可以做一名“主治醫(yī)師”，與招商教練共同為品牌方“把脈、開藥方”。

過(guò)去，王昕只有“一個(gè)”，既講，又做，還賣，服務(wù)客戶的數(shù)量有限。現(xiàn)在，王昕+招商天團(tuán)可以同時(shí)服務(wù)幾十個(gè)客戶。在大商之道，記者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)教練坐班。舒敏告訴記者，“教練全在項(xiàng)目上，在招商旺季幾乎看不到人?！?/p>

在《商界評(píng)論》記者采訪期間，大商之道的教練正在服務(wù)某大健康企業(yè)的招商工作，通過(guò)3天的梳理培訓(xùn)，1個(gè)小時(shí)的招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽約了 3 099萬(wàn)元。據(jù)悉，大商之道內(nèi)部對(duì)1名教練制定的項(xiàng)目合格標(biāo)準(zhǔn)是10倍，即招商金額至少是服務(wù)金額的10倍才能符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，大商之道服務(wù)過(guò)眾多大健康、新消費(fèi)、美業(yè)、酒店連鎖等多業(yè)態(tài)客戶，幫助客戶實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)、過(guò)億元的招商成果亦常有之。

重服務(wù)、重IP的公司，最好的商業(yè)模式是德云社，郭德綱+以岳云鵬為代表的德云社天團(tuán)。大商之道會(huì)不會(huì)成為一個(gè)招商服務(wù)賽道的“德云社呢？

舒敏提出了一個(gè)藍(lán)圖，中國(guó)招，招全球，大商之道真正的目標(biāo)是要做招商服務(wù)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

如今，粉絲們把王昕昵稱為“招商女神”。

在采訪中，舒敏表示，大商之道目前一直在淡化這種稱謂，不搞盲目崇拜，“招商專家”的稱謂更為貼切。

作為一位超級(jí)“接地氣”的招商落地專家，王昕老師全年近乎無(wú)休，長(zhǎng)期奔赴在企業(yè)招商輔導(dǎo)一線，不是深入企業(yè)里現(xiàn)場(chǎng)策劃招商方案，就是在幫助品牌方站臺(tái)招商、渠道賦能的現(xiàn)場(chǎng)。在給一個(gè)企業(yè)招商賦能完畢后，就立馬趕往下一個(gè)企業(yè)進(jìn)行招商輔導(dǎo)的路上。

舒敏認(rèn)為：因?yàn)榛谛袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌建設(shè)的目標(biāo)，不管是王昕老師，還是大商之道，需要的不是“神化”，而是“克制”，無(wú)論是品宣，還是運(yùn)營(yíng)模式。

比如，不規(guī)范的招商機(jī)構(gòu)，會(huì)把返點(diǎn)招商作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，合作條件除基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)外還要收取高額返點(diǎn)。而大商之道的招商合作，有著更加嚴(yán)格的項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，不達(dá)標(biāo)的不進(jìn)行此類合作，且嚴(yán)格控制、大幅降低提點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，讓品牌方有足夠的利潤(rùn)空間去發(fā)展。

“大商之道絕不做傳統(tǒng)快招公司?！笔婷粽J(rèn)為，一旦把關(guān)注點(diǎn)放在高額返點(diǎn)上，大家就會(huì)急功近利，而不會(huì)投入精力到“養(yǎng)商”上。

有同行發(fā)現(xiàn)了一件“詫異”的事情，并與大商之道的員工分享：大商之道作為一家招商公司，在所有企業(yè)查詢平臺(tái)的司法風(fēng)險(xiǎn)顯示上都是空白，這在傳統(tǒng)招商服務(wù)行業(yè)幾乎是“孤例”。

這恰恰佐證了一件事：克制自己的欲望，賺合理的利潤(rùn)，大商之道僅用3年時(shí)間便確立了企業(yè)招商服務(wù)賽道的領(lǐng)導(dǎo)地位。

大商之道之所以在短短3年時(shí)間，能夠成為業(yè)內(nèi)頭部平臺(tái)，一定是做對(duì)了什么。

經(jīng)過(guò)對(duì)大商之道創(chuàng)始人舒敏和王昕的深度采訪，《商界評(píng)論》記者總結(jié)出了大商之道成功的10大理由：

一是領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展速度，二是打造行業(yè)品牌新高地，三是重塑招商行業(yè)理論高度，四是獨(dú)創(chuàng)招商兜底模式，五是締造行業(yè)頂級(jí)招商雙IP，六是打造中國(guó)第一招商天團(tuán)，七是創(chuàng)造目前業(yè)內(nèi)為企業(yè)單項(xiàng)招商金額的天花板，八是創(chuàng)造客戶滿意度行業(yè)最高，九是開啟產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作新格局，十是鍛造了一支優(yōu)秀的“大商鐵軍”。

把大商之道打造成為跨世紀(jì)的世界級(jí)招商產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，這是全體大商人共同的追求。

在結(jié)束采訪時(shí)，王昕告訴《商界評(píng)論》的記者，自己這些年來(lái)一直在強(qiáng)調(diào)“融·招·養(yǎng)”三位一體系統(tǒng)招商的重要性，不過(guò)她更希望看到一種局面：中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者能夠通過(guò)不斷創(chuàng)新打造出備受尊崇的全球知名企業(yè)。屆時(shí)，渠道端的發(fā)力匹配的是最好的價(jià)值、最好的品牌。

這或許不再是一個(gè)夢(mèng)想。