朱繼宏：一個(gè)生產(chǎn)商的直播之路

陳小瑋

朱繼宏雖已是知天命的年齡，依然還保有一顆年輕人的心態(tài)——對新事物有著濃厚的好奇心，敢于嘗試。他不僅自己親自上陣做直播，還辦培訓(xùn)班，培養(yǎng)合作社的直播網(wǎng)紅。

“硬的削皮直接吃，軟了更好吃！”這是朱繼宏在直播平臺向粉絲推薦即食獼猴桃重復(fù)率最高的一句話。

身為陜西省寶雞市眉縣猴娃橋果業(yè)專業(yè)合作社的理事長，朱繼宏除了要操心獼猴桃的品種、種植期的管理，每到獼猴桃銷售季，合作社獼猴桃分揀車間就成為他做直播的背景。

創(chuàng)業(yè)路上找準(zhǔn)獼猴桃

生于1971年的朱繼宏，最初在當(dāng)?shù)匾凰W(xué)任教，曾榮獲“中國教育部數(shù)學(xué)會奧林匹克二級教練”稱號。

1999年，朱繼宏棄教從商，在眉縣植保站青化分站任站長，從事農(nóng)資銷售工作。2006年，他成立了眉縣繼宏農(nóng)資經(jīng)營部，主要經(jīng)銷美國先鋒公司的玉米種子、化肥等。因業(yè)績良好，公司還成為美國先鋒公司玉米種子寶雞地區(qū)的總經(jīng)銷。

2015年，國家正式?jīng)Q定取消玉米保護(hù)價(jià)收購政策，所有玉米銷售全部推向市場。寶雞的玉米種子價(jià)格一落千丈。因?qū)φ邲]有及時(shí)了解，朱繼宏那年賠了個(gè)一塌糊涂。

“既然國家的農(nóng)業(yè)大趨勢是調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)，讓各地發(fā)揮優(yōu)勢，發(fā)展當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)，我就要瞄準(zhǔn)這個(gè)方向走?！敝炖^宏瞄準(zhǔn)了眉縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)，又一次創(chuàng)業(yè)。

天賜人間奇異果，地賦眉縣獼猴桃?！拔忌锨镉赀^，北風(fēng)何騷騷……中庭井闌上，一架獼猴桃?！痹缭谝磺砂倌昵?，唐代詩人岑參的詩句描繪了眉縣庭院栽植獼猴桃的歷史。

眉縣是國內(nèi)最早人工栽種獼猴桃的地區(qū)之一。自1978年始，眉縣開始進(jìn)行獼猴桃資源調(diào)查，在眉縣境內(nèi)秦嶺淺山區(qū)發(fā)現(xiàn)大范圍生長的美味獼猴桃、葛棗獼猴桃、狗棗獼猴桃等野生獼猴桃，從中篩選出“眉選一號”品種進(jìn)行試驗(yàn)栽植，1988年開始進(jìn)行人工引種栽培試驗(yàn)。

眉縣位于秦嶺北麓，其獨(dú)特的水、土、氣、光、溫等自然條件非常適宜獼猴桃的生長，是國內(nèi)外公認(rèn)的獼猴桃最佳優(yōu)生區(qū)之一。眉縣35萬畝的耕地，其中獼猴桃的種植面積達(dá)到了30.2萬畝，農(nóng)民人均1畝;總產(chǎn)量49.5萬噸，占陜西省的三分之一、全國的七分之一，是真正的“一縣一業(yè)”。眉縣栽培獼猴桃品種以徐香、海沃德為主，其中徐香面積達(dá)到18萬畝。徐香獼猴桃抗性強(qiáng)，豐產(chǎn)性好，香味濃厚，酸甜可口，富含營養(yǎng)，是最具市場競爭力的綠肉獼猴桃優(yōu)勢品種。

2015年初，朱繼宏?duì)款^創(chuàng)辦了眉縣猴娃橋果業(yè)專業(yè)合作社（簡稱“猴娃橋果業(yè)”）。同年8月，他又與國家級（眉縣）獼猴桃產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會共同成立了陜西華果獼猴桃種植有限公司（簡稱“華果公司”），并擔(dān)任董事長。

眉縣青化鎮(zhèn)有一座橋，因橋護(hù)欄上雕有石猴，故被稱作猴娃橋。乾隆年間，一個(gè)叫李仁的耍猴藝人在眉塢一帶賣藝，收留一個(gè)年輕乞丐張二怪負(fù)責(zé)收錢。張二怪私藏賣藝錢，被李仁發(fā)現(xiàn)后記恨于心。一天半夜，猴子被一陣響動(dòng)驚醒，發(fā)現(xiàn)主人心口插著把刀。猴子掙斷繩子，到眉塢縣衙前擊鼓喊冤，被衙役趕走。但一連四天猴子都來擊鼓，縣老爺就派兩名衙役跟著猴子一探究竟。猴子帶著衙役找了三天，最后在周至縣的解家溝發(fā)現(xiàn)了正在耍猴的張二怪。張二怪被判了死刑。埋葬李仁時(shí)，猴子哭天吼地，最后，一頭撞死在了墓碑上。青化鎮(zhèn)修橋時(shí)，當(dāng)?shù)厝四罴昂镒犹嬷魅锁Q冤之義舉，請工匠在橋欄上雕了十二尊石猴以紀(jì)念。猴娃橋毀于戰(zhàn)火，現(xiàn)在青化的石橋是1986年新修的，橋上還有石猴，縮減為了四只，橋名依舊。

“大家都知道獼猴桃是維C之冠，但我們的獼猴桃還是個(gè)有文化、有思想、有故事的。”朱繼宏注冊了“猴娃橋”“猴娃桃”等系列商標(biāo)，設(shè)計(jì)了“猴娃橋果業(yè)”的LOGO——一只精靈古怪的小猴。

引領(lǐng)獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

有一條視頻讓觀看者印象深刻：一盒獼猴桃，其中一個(gè)剝了皮的露出黃綠色的果肉，六只小蜜蜂趴在上面，還有更多的蜜蜂向盒子聚集，畫外音是：“讓蜜蜂告訴你獼猴桃甜不甜？”

“水果是一個(gè)嘴說了算的行業(yè)，說的再好，別人嘗一口，覺得不好吃，就不會再復(fù)購?！敝炖^宏堅(jiān)信 ，“品質(zhì)是品牌的生命，沒有品質(zhì)就沒有品牌?！?/p>

真正的品控從育種開始，兼顧田間農(nóng)事管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，只有這樣，種出來的水果才能外觀好看，口感鮮美。朱繼宏為了從外行變?yōu)閮?nèi)行，不斷向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，到北京參加專業(yè)培訓(xùn)，還到浙江大學(xué)參加鄉(xiāng)村振興千人計(jì)劃學(xué)習(xí)……

合作社請獼猴桃種植專家總結(jié)出優(yōu)選品種、規(guī)范建園、配方施肥、科學(xué)修剪、充分授粉、果園生草、合理負(fù)載、病蟲防治、適時(shí)采收、生態(tài)示范十大標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)。運(yùn)用這些技術(shù)，果農(nóng)平均每畝能增產(chǎn)20%，每畝增收2000-5000元，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)本增收。

自2015年始，朱繼宏在眉縣48個(gè)村建立標(biāo)準(zhǔn)化示范基地5600畝，堅(jiān)持做到“一落實(shí)、五統(tǒng)一”;與基地果農(nóng)簽訂“獼猴桃基地標(biāo)準(zhǔn)化種植協(xié)議書”，夯實(shí)責(zé)任。他還聘請西北農(nóng)林科技大學(xué)教授、縣果技中心主任為合作社技術(shù)顧問，獼猴桃一線實(shí)戰(zhàn)專家為技術(shù)總監(jiān)，組織并帶領(lǐng)20余名鄉(xiāng)土專家對果農(nóng)逐村進(jìn)行培訓(xùn)，年均舉辦培訓(xùn)班達(dá)到300多場次，參訓(xùn)果農(nóng)達(dá)2.3萬人次。

為了種出優(yōu)質(zhì)綠色獼猴桃，華果公司將化肥、農(nóng)藥的使用量控制在最低程度。生產(chǎn)有機(jī)獼猴桃的果園，嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)，不使用任何化肥、農(nóng)藥。為了真正做到從上游對產(chǎn)品的有效把控，華果公司采用自家“華果夢”牌有機(jī)肥。通過與肥料廠建立合作關(guān)系，可為果園長期供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的肥料。施用該有機(jī)肥后，獼猴桃果實(shí)品質(zhì)十分優(yōu)質(zhì)，單果重達(dá)145g，含糖量高于15%。

經(jīng)過悉心管理，華果公司的果園達(dá)到了良性生態(tài)循環(huán)，大大減少了病蟲害的發(fā)病率，土壤健康狀況良好，土層下有大量蚯蚓活動(dòng)，同時(shí)在果樹花期也有大量蜜蜂在園中授粉。

在獼猴桃評優(yōu)工作中，基地選送的徐香獼猴桃經(jīng)西北農(nóng)林科技大學(xué)測試中心檢測，檢測指標(biāo)均優(yōu)于陜西省優(yōu)質(zhì)獼猴桃評定標(biāo)準(zhǔn)。朱繼宏與西北農(nóng)林科技大學(xué)獼猴桃試驗(yàn)站、眉縣果業(yè)中心密切合作，提出“要培育出中國最好吃的、最賺錢的徐香獼猴桃”目標(biāo)。

猴娃橋牌獼猴桃先后獲得了有機(jī)認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證、綠色認(rèn)證、無公害認(rèn)證、地理標(biāo)志認(rèn)證等六個(gè)證書;獲得農(nóng)業(yè)農(nóng)村部首批確認(rèn)的全國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全與營養(yǎng)健康科普生產(chǎn)經(jīng)營主體;全國農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟授予創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)基地、農(nóng)業(yè)雙創(chuàng)示范基地。

猴娃橋果業(yè)嚴(yán)格按照中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法，將小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相結(jié)合，設(shè)有11位理事，9位監(jiān)事，做到了組織機(jī)構(gòu)和章程制度健全;制作并發(fā)放了成員證、股金證;按股分紅執(zhí)行合作社財(cái)務(wù)會計(jì)制度，科學(xué)分配盈余。合作社由最初的5戶果農(nóng)、十幾畝獼猴桃種植面積，發(fā)展到現(xiàn)在的312戶果農(nóng)、5600畝種植面積，其中，國家綠色認(rèn)證獼猴桃達(dá)1000畝，國家有機(jī)認(rèn)證100畝。

經(jīng)過幾年的摸索，朱繼宏堅(jiān)持“合作社+公司+專家+成員+貧困戶”抱團(tuán)發(fā)展模式，將猴娃橋果業(yè)建成了引領(lǐng)農(nóng)民參與市場競爭、實(shí)現(xiàn)增收致富的重要載體。

2018年11月，合作社在全縣各基地建成48個(gè)服務(wù)站，制定了服務(wù)站職責(zé)與管理辦法，由服務(wù)站站長負(fù)責(zé)該村貧困戶的技術(shù)培訓(xùn)、農(nóng)資農(nóng)肥使用和果品銷售服務(wù)。推行扶貧“送股分紅”模式，合作社為56戶貧困戶每戶贈(zèng)送干股0.1股，價(jià)值100元，并發(fā)放成員證、股金證，在合作社平等按股參與分紅;千方百計(jì)增加貧困戶收入，讓他們干一些力所能及的工作，獲得勞務(wù)報(bào)酬。

2019年以來，朱繼宏先后與橫渠鎮(zhèn)、湯峪鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)11個(gè)村簽訂了脫貧攻堅(jiān)幫扶協(xié)議，與467個(gè)貧困戶簽訂了《脫貧攻堅(jiān)幫扶協(xié)議》及《獼猴桃收購銷售協(xié)議》，收購貧困戶獼猴桃178.8萬斤，切實(shí)解決了貧困戶獼猴桃生產(chǎn)缺農(nóng)資、缺技術(shù)和銷售難問題，增加了貧困戶產(chǎn)業(yè)收入。

他還與貧困戶簽訂了《貧困戶用工合同》，為126名貧困戶提供了采果、挑揀、裝箱、運(yùn)箱、打包、堆垛、裝運(yùn)、上車、快遞等勞務(wù)崗位，旺季每天吸納貧困勞動(dòng)力240多人在合作社就業(yè)，淡季每天60-80人，貧困戶人均收入達(dá)5000余元。

2018年，眉縣猴娃橋果業(yè)專業(yè)合作社獲陜西省農(nóng)民合作社示范社稱號。2020年，連續(xù)兩年入圍農(nóng)民合作社500強(qiáng)排行榜。

2021年1月12日，由農(nóng)業(yè)農(nóng)村部市場與信息化司、鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展司和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管司指導(dǎo)，中國優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)協(xié)會聯(lián)合多家單位主辦的2019品牌農(nóng)業(yè)影響力年度盛典在京舉行。眉縣猴娃橋果業(yè)專業(yè)合作社榮獲全國十大 “鄉(xiāng)村振興典范”、 十大“產(chǎn)業(yè)扶貧典范” 兩項(xiàng)大獎(jiǎng)，是全國惟一獲此殊榮的農(nóng)民專業(yè)合作社。

朱繼宏致力于推廣獼猴桃果園免深耕生草覆蓋技術(shù)、“四改五提升”技術(shù)以及創(chuàng)建“四新”示范園，在眉縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮著領(lǐng)軍作用，被陜西省科技廳認(rèn)定為“2021年陜西省科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才”。

在直播平臺上為自己代言

“七天軟，十天爛，半個(gè)月就壞一半。”獼猴桃是一種很難保存的水果，爛果現(xiàn)象成為其生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售環(huán)節(jié)的一大困擾。

最初，猴娃橋果業(yè)的銷售模式走的是傳統(tǒng)路線，諸如參加亞果會、廣交會等大型展銷會來推廣和發(fā)展經(jīng)銷商。朱繼宏為北京、廣州獼猴桃客商收購獼猴桃，經(jīng)他收購的眉縣獼猴桃達(dá)300多萬公斤。

后來，朱繼宏通過參加農(nóng)業(yè)農(nóng)村部管理干部學(xué)院舉辦的相關(guān)培訓(xùn)，對接了百果園、優(yōu)果聯(lián)平臺，為品牌創(chuàng)建與銷售打通渠道。2016-2017年，合作社普通獼猴桃賣到4.3-4.6元/斤，高端獼猴桃賣到10元/斤，2017年銷售額達(dá)4000多萬元。

“只通過線下銷售水果走不出去，要拓展線上銷售途徑?！敝炖^宏看好電商。

猴娃橋合作社有五條獼猴桃分選線，獼猴桃銷售旺季，一天的打包發(fā)貨量可以超過4萬單。其銷售模式主要是和國內(nèi)的一些大型電商公司合作，做他們的產(chǎn)品供應(yīng)商，負(fù)責(zé)貨源采購、分揀包裝，耗材和物流都是對方提供。

“我們小時(shí)候村里有專門教五六十歲的人認(rèn)字的掃盲班，現(xiàn)在我的掃盲師傅就是二三十歲的年輕人?！敝炖^宏認(rèn)為，如今年輕人是消費(fèi)主體，要用他們的眼光去挑選產(chǎn)品，用他們喜歡的方式賣產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)不少年輕人喜歡用手機(jī)拍視頻、看網(wǎng)絡(luò)直播，就產(chǎn)生了在網(wǎng)上直播獼猴種養(yǎng)過程的想法。

2018年年底，朱繼宏在合作社成立了創(chuàng)客網(wǎng)紅直播廳，嘗試第一次直播。春節(jié)前，正是獼猴桃的銷售高峰期，朱繼宏親自上陣做了4次直播，收獲了8000多個(gè)粉絲，賣了20多萬斤獼猴桃。

“網(wǎng)上直播效果就是好，全國各地的網(wǎng)友都能直觀地看到獼猴桃是怎么種出來的，買得也放心?！闭f起網(wǎng)上賣獼猴桃的竅門，朱繼宏直言，最重要的就是真實(shí)，一定要把最好的產(chǎn)品展示給網(wǎng)友。

嘗到了直播帶貨的甜頭后，朱繼宏趁熱打鐵在當(dāng)?shù)卣伊艘幻蜗蟠匀恕昂锿藿恪狈躲y娟?！昂锿藿恪蓖ㄟ^直播平臺，用生動(dòng)的語言講述了猴娃橋的故事、種植獼猴桃的“十大”關(guān)鍵技術(shù)、獼猴桃的營養(yǎng)與正確吃法，以及共贏的創(chuàng)業(yè)理念，贏得廣大網(wǎng)友的高度認(rèn)同。

“有果子的時(shí)候我們就宣傳怎么挑果子、裝果子，沒有果子的時(shí)候就宣傳怎么種果子?！敝炖^宏認(rèn)為，讓客戶清清楚楚地看到獼猴桃的種植過程，才能對品質(zhì)更有信心。

經(jīng)過一年多的直播推廣，合作社擁有了上萬人的粉絲團(tuán)，也讓他們的獼猴桃飛到了南京、廣東、海南等地市民的餐桌上。

直播大大促進(jìn)了線上的銷量。2018年線上銷量為20萬斤，2019年線上銷售量翻了十幾倍，達(dá)到280萬斤。

合作社的幾個(gè)年輕人組成了直播團(tuán)隊(duì)，但是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，都是在瀏覽手機(jī)的時(shí)候自學(xué)探索，或者相互交流。憑借對新鮮事物的敏銳嗅覺，幾個(gè)年輕人對直播帶貨略有了解，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上專業(yè)。然而直接招聘專業(yè)直播隊(duì)伍，成本高，而且還存在留不住人才的風(fēng)險(xiǎn)。朱繼宏想培養(yǎng)一支自己的直播帶貨隊(duì)伍。

2019年5月初，朱繼宏邀請寶雞市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的研究員、網(wǎng)絡(luò)專家和電商教師團(tuán)隊(duì)，開辦直播帶貨營銷培訓(xùn)班，從主播禮貌語、主場話題、場控互動(dòng)、營造儀式現(xiàn)場秒殺、貨品活動(dòng)設(shè)計(jì)、播前準(zhǔn)備、鏈接等方面，對合作社里的年輕學(xué)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

5月17日，朱繼宏大膽創(chuàng)新，成功舉辦了網(wǎng)紅眉縣直播全國暨眉縣第一屆獼猴桃果園現(xiàn)場直播線上線下互動(dòng)宣傳促銷分享大會，讓消費(fèi)者通過短視頻發(fā)布和視頻直播講解，了解眉縣獼猴桃的生產(chǎn)生長情況。這也是對培訓(xùn)的一次驗(yàn)收。

2020年4月，習(xí)近平總書記在柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村考察時(shí)說：“電商，在農(nóng)副產(chǎn)品的推銷方面是非常重要的，是大有可為的?！?/p>

2020年突然爆發(fā)的疫情，讓朱繼宏意識到必須加快發(fā)展直播帶貨這種新的銷售模式。6月，眉縣第一期為期七天的直播賣貨培訓(xùn)班開班了。培訓(xùn)班格外受歡迎，原來計(jì)劃招25人，結(jié)果還擴(kuò)招了5人。

朱繼宏為此籌備了半個(gè)月，從邀請授課老師到課程設(shè)置，從組織報(bào)名到布置會場，他都親力親為。在培訓(xùn)內(nèi)容上，朱繼宏跟專家老師研究討論，不僅要教授活動(dòng)設(shè)計(jì)、貨品講解、營銷互動(dòng)等直播帶貨技巧，還要從主播禮貌用語、場控互動(dòng)、視頻加粉等方面進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。除課堂授課外，還安排了戶外實(shí)播訓(xùn)練，讓學(xué)員現(xiàn)場實(shí)操。

“老師在課堂上手把手指導(dǎo)學(xué)員線上操作，課堂外學(xué)員可以拿著設(shè)備實(shí)踐操作，不懂的地方直接向老師請教。”朱繼宏說，除了鼓勵(lì)合作社學(xué)員參加培訓(xùn)，貧困戶子女也可以免費(fèi)參加培訓(xùn)，增強(qiáng)他們脫貧致富的能力。

合作社先后成功舉辦了4期直播帶貨營銷培訓(xùn)班，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員660余人。還組織了兩次縣長熱銷直播帶貨活動(dòng)。

“吹出來的品牌是站不住腳的，只有品質(zhì)才能保障品牌的生命力。”朱繼宏認(rèn)為，品質(zhì)除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，在分選包裝、物流配送、品牌營銷等環(huán)節(jié)也有所體現(xiàn)，而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正好可以將之囊括其中，打造出一個(gè)全程可監(jiān)控溯源的果業(yè)。

“不創(chuàng)新，就沒有發(fā)展，就注定會落后。”作為猴娃橋果業(yè)的帶頭人，朱繼宏這樣告誡自己，激勵(lì)自己不斷前行。