莊辰超：去哪兒創(chuàng)始人 進入一個市場前先算清四筆賬

一直走到現(xiàn)在，我都不相信命運。我信概率，任何行動都不是確定的，而反應(yīng)和結(jié)果都是有概率的，所以做一件事情要愿賭服輸。你既然愿意做一些不確定的事情，就需要有相應(yīng)的心理承受能力去接受高度不確定的結(jié)果。

我有這樣一個觀點：成功是不能復(fù)制的，失敗卻可以復(fù)制。相對于成功，我會更關(guān)注失敗，學(xué)習(xí)失敗經(jīng)驗。別人成功了，你照著去做不一定能成功;但如果別人告訴你他因為做了什么所以失敗了，那么你可以確信，如果你和他做相同的事情，大概率也會失敗。當(dāng)我知道做什么會失敗的時候，我只要盡量避免不去做它就可以。

2010年團購剛剛興起，很多人建議去哪兒做這項業(yè)務(wù)，而我出于某種考慮并沒有涉足。后來我們發(fā)現(xiàn)，團購真的可以幫助消費者降低采購成本，雖然有很多購買的局限，但的確滿足了消費者的需要。最終我們推出了去哪兒酒店團購并獲得成功。

過后反思，我們還是太注重模式了。只有站在商業(yè)模式的角度，才會考慮自己不應(yīng)該介入交易。但如果站在給消費者提供產(chǎn)品的角度，我們需要尋找產(chǎn)品，而當(dāng)時還沒有旅游網(wǎng)站提供高質(zhì)量的團購產(chǎn)品，所以我們必須要做這件事情。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更注重自己的核心價值創(chuàng)造，想清楚以后，商業(yè)模式、市場格局等都會變得非常次要。你只需要非常清晰地確定——我有這個需求，但市場滿足不了，然后我們?nèi)プ?，就夠了?/p>

創(chuàng)業(yè)就像是人生的考題，既然開始了，就應(yīng)該研究下去。自己喜不喜歡一件事不重要，這件事是否夠動態(tài)夠復(fù)雜才重要。

資本市場則是另外一場游戲。我喜歡咨詢一些對資本市場比較熟悉的人，到今天我獲得信息的重要途徑也是和人聊天，但在此過程中需要有辨別能力，就像是一場游戲，玩多了也就知道了門路。

在進入一個市場前，我會將四筆賬完全分析清楚：

第一筆賬：算清市場規(guī)模

創(chuàng)業(yè)者在進入市場前，首先需要對市場規(guī)模做初步估計。理論上一家互聯(lián)網(wǎng)公司如果想獲得成功，其市場規(guī)模至少要達到500億元人民幣以上，但單家互聯(lián)網(wǎng)公司不大可能成為這個行業(yè)100%的擁有者，一般有20%就算非常成功了，即可以拓展的市場在100億元左右。

因此，做去哪兒之前我完整地分析了內(nèi)地旅游市場規(guī)模。按照我們的測算，市場規(guī)模大約2萬億，會有很多機會成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。與此同時，谷歌的收入已顯示出旅游行業(yè)很愿意在搜索引擎上投放廣告?；谶@些分析的前提條件，我們認為做旅游搜索有很大機會，市場規(guī)模足夠大。

第二筆賬：抓住價值鏈突變帶來的機會

在完成了市場規(guī)模的預(yù)估后，創(chuàng)業(yè)者第二步需要具體分析市場中的機會。

一般來說，創(chuàng)業(yè)公司有兩種主要機會：其一是價值鏈突變，大公司會在突變中失去重心，進而給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造很多全新的機會;其二，機會來自細分品牌，靠的是定位。

針對第一種情況，價值鏈突變有時會帶來很多意想不到的機會。比如，在線旅行社（OTA）也是一個價值鏈格局突變的產(chǎn)物。早期消費者需要一個比價系統(tǒng)，即一個把航空、酒店集團的直銷信息集聚在一起，幫其列出所有產(chǎn)品和價格的平臺。

第三筆賬：單元經(jīng)濟達標嗎

測算單元經(jīng)濟，即微循環(huán)。從去哪兒來看，每一個微循環(huán)是幫助我們的合作伙伴每出一間房或出一張票，我們的人員、市場、研發(fā)、銷售營銷的成本是多少，這個循環(huán)下來，理論的凈利潤率有多少？

按照經(jīng)驗估算，作為一個新業(yè)務(wù)，單元經(jīng)濟必須要能夠達到40%左右，在實際的操作過程當(dāng)中才能做到約25%的凈利潤率，否則這一商業(yè)模式非常難成功。

算清要進入的市場是否有利可圖非常重要。因為當(dāng)你創(chuàng)立了一家公司，最糟糕的情況不是創(chuàng)立了之后半年就失敗了，而是干到第四年的時候，發(fā)現(xiàn)這個生意根本掙不了錢，這才最糟糕。

每個人的生命都很短暫，黃金創(chuàng)業(yè)時間最多15年。所以我一直認為，創(chuàng)業(yè)就像背著一顆定時炸彈進入原始叢林，你要安全地跑出來。沒有把所有東西算得非常清楚的時候，我寧可先等著，直到算明白了才會進場。

第四筆賬：搞清價值差異

消費者只關(guān)心企業(yè)能給他們帶來什么樣的價值差異。從原理上來講，價值差異主要分為三種：

第一種，效率優(yōu)先，免費、低價是最典型的價值差異，也最容易推廣。

第二種，客戶一體化，即對消費者全方位地關(guān)照。

第三種，全新的用戶體驗，最典型的公司是蘋果，包括一些穿戴式設(shè)備，能給消費者提供全新的產(chǎn)品體驗。

對創(chuàng)業(yè)者而言，“算賬”可以評估好自己的籌碼和風(fēng)險偏好。創(chuàng)業(yè)之前做一個全面的分析對每個人都非常重要，千萬不要啟動之后再分析。如果你背上定時炸彈再轉(zhuǎn)換跑道，被炸死的幾率是99%。