高手是如何談判的？

栗一

2021年12月3日，國(guó)家醫(yī)保局談判代表張勁妮與藥品供應(yīng)企業(yè)方，關(guān)于罕見病脊髓性肌萎縮癥治療的藥價(jià)談判，耗時(shí)1小時(shí)30分鐘，企業(yè)代表8次離席商討，最終讓每瓶藥的成交價(jià)，從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬多元。

談判中連續(xù)3個(gè)“靈魂砍價(jià)”的話題也登上了熱搜，引發(fā)一眾網(wǎng)友的關(guān)注。

這一次，我們真切感受到了國(guó)家醫(yī)保局代表的高談判水平，也感受到了談判者的高水平談判技能。

其實(shí)，在我們現(xiàn)實(shí)生活中，談判無處不在。在工作中，我們有時(shí)候要和老板談判，希望老板給我們多加點(diǎn)工資；在生活中，當(dāng)你的孩子吵著要買玩具而你不想給他買的時(shí)候，也得和TA談判；情侶結(jié)婚時(shí)，女方的彩禮也需要雙方父母談判……

討價(jià)還價(jià)之間凸顯了談判的藝術(shù)，只有在恰如其分地拿捏談判尺度的基礎(chǔ)上，才能順心如意地展開談判，達(dá)成贏局。

但談判尺度，又該如何掌握呢？怎樣讓談判雙方都達(dá)到想要的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏呢？

美國(guó)大學(xué)教授拉塞爾·科羅布金《談判尺度：在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書從專業(yè)的角度，用現(xiàn)實(shí)中各種談判的案例，總結(jié)并分享了談判的五大工具。下面我們一起來看看。

談判區(qū)間是指談判雙方都愿意接受的協(xié)議范圍，如果不能爭(zhēng)取更好的條件，不至于達(dá)不成任何協(xié)議而離開談判桌。

一旦談判就必然會(huì)面臨兩種結(jié)果，一是談判雙方有可以談的空間，那就是怎樣談出雙方都滿意的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏；二是雙方完全沒有談判空間，你就要在談判前準(zhǔn)備好可能失敗的方案B。所以，在談判中明白自己可接受區(qū)間是非常重要的，而這個(gè)可接受區(qū)間是根據(jù)各方面的意愿計(jì)算出來的，這是一個(gè)可以量化的工具。

而談判區(qū)間的界限是談判雙方愿意接受的最低條件，作者稱之為談判雙方的保留點(diǎn)。

例如，薪資談判，保留點(diǎn)就可以用金錢來衡量。這種情況下，我們可以稱之為保留價(jià)格。如果你愿意接受的最低薪資是7.5萬美元，假定不能說服公司給你更多的薪資，那么7.5萬美元就是你的保留價(jià)格。如果公司愿意付你的薪資是11萬美元，假如你不能接受更低的薪資，那么11萬美元就是公司的保留價(jià)格。

再比如你要哄孩子睡覺，你的保留點(diǎn)可能是餅干、睡前故事，或者唱童謠。但記住無論談判的“通貨”是什么，你的保留點(diǎn)都應(yīng)該代表你必須給予或者獲得的補(bǔ)償，這樣你才能在交易和不交易之間獲得相同的價(jià)值。

在談判中，還有著很多對(duì)方完全沒有注意到但又無法拒絕的談判條件。如果能夠找到這種條件，那就是另外一種談判的籌碼，這就是說服的力量。這是一種決斷的策略，既有可能找到了對(duì)方的心理誤區(qū)，也有可能使用了很多暗示技巧。

比如，在“靈魂砍價(jià)”的談判伊始，張勁妮就用了“稀缺性”說服的談判技巧，她提到：“如果這個(gè)藥能進(jìn)入醫(yī)保目錄，以中國(guó)的人口基數(shù)、中國(guó)政府為患者服務(wù)的決心，其實(shí)很難再找到這樣的市場(chǎng)了?！?/p>

這就在暗示藥企：如果不跟醫(yī)保局合作，藥企將陷入“有價(jià)無市”，而患者也將陷入“有病無藥”的兩難境地。

在談判中，交易的設(shè)計(jì)也會(huì)左右談判的進(jìn)程和結(jié)果，比如增加或減少交易中的事項(xiàng)，都會(huì)出現(xiàn)改變合作盈余的情況發(fā)生，也會(huì)讓談判更加順利。比如，我們買房子是否配套家具、是否配套車位、是否有別的產(chǎn)品贈(zèng)送等都會(huì)改變談判的關(guān)鍵信息，找到這些關(guān)鍵信息，談判會(huì)更容易達(dá)成雙贏。

談判中如果掌握著迫使對(duì)方不得不妥協(xié)的談判權(quán)時(shí)，這也是談判中最重要的籌碼。

如書中提到的一個(gè)重要的談判技巧——虛張聲勢(shì)。假設(shè)一名優(yōu)秀的法學(xué)院學(xué)生希望通過談判獲得更多獎(jiǎng)學(xué)金，就對(duì)加州大學(xué)洛杉磯分校的財(cái)政援助主任撒謊說她已經(jīng)收到了加州大學(xué)伯克利分校的錄取通知（即使她已經(jīng)被伯克利拒絕，甚至沒有申請(qǐng)）。這就是客觀事實(shí)欺騙的例子，這顯然是不道德的，但是從嚴(yán)格的戰(zhàn)術(shù)角度來看，假設(shè)謊言沒有被揭穿，它就與已經(jīng)被伯克利錄取有同樣的效用。

但是這種技巧一旦被對(duì)方識(shí)破，就會(huì)陷入被動(dòng)，使用一定要小心又小心。

談判權(quán)的談判技巧還有一個(gè)殺手锏——利用“最后通牒”掌握談判權(quán)。

在國(guó)家醫(yī)保局與藥企談判的視頻最后，我們能看到張勁妮在和談判組討論商量后，提出了最終價(jià)格： 33000元。這點(diǎn)對(duì)醫(yī)保局與藥企的談判起到了至關(guān)重要的作用，根據(jù)“最后通牒”博弈，如果藥企拒絕，雙方都得不到好處，而很明顯，有好處總比沒有好，所以，不管分配金額多少，接受才是明智之舉。

對(duì)許多人來說，使用公平規(guī)范會(huì)讓人感受更好。一些有競(jìng)爭(zhēng)力的談判者喜歡急于和劃用談判權(quán)迫使對(duì)方服從他們的意愿，但更多的談判者更愿意看到雙方在達(dá)成協(xié)議時(shí)握手稱“這樣公平”，而不是看到對(duì)方在那刻有苦難言。公平規(guī)范是保證談判可以更合理的準(zhǔn)則，也是談判能達(dá)成雙贏的基本原則。

其實(shí)，無論是在生活中還是在工作中與客戶談判，大多數(shù)人都選擇了以一種直覺和本能反應(yīng)，去完成每一次談判互動(dòng)。

然而，憑借直覺和本能反應(yīng)做出的判斷，很可能是快速但不準(zhǔn)確的，所以，我們可以選擇《談判尺度》一書中的談判工具學(xué)習(xí)博弈思維和談判技巧，提升自身的認(rèn)知深度和戰(zhàn)術(shù)靈活性，優(yōu)化自己的談判能力，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏。