社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商9大坑

黃騰飛

供應(yīng)商入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)有三次歷史機(jī)遇，第一次是2017年興盛優(yōu)選長(zhǎng)沙開(kāi)團(tuán)，入局供應(yīng)商多為個(gè)體戶與炒貨商；第二次是2020年下半年美團(tuán)、拼多多、滴滴開(kāi)城，入局供應(yīng)商多為傳統(tǒng)代理商與經(jīng)銷商；第三次是2021年9月淘菜菜長(zhǎng)沙開(kāi)市，入局供應(yīng)商主要是經(jīng)營(yíng)多品類或垂直品類的專業(yè)供應(yīng)鏈。

至此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈上游同樣迎來(lái)寡頭化時(shí)代，大供應(yīng)鏈對(duì)壘，中小供應(yīng)鏈內(nèi)卷，如何破局沖上賽道頭部，甚至在某一垂類領(lǐng)跑賽道，成為選手們必須面對(duì)的問(wèn)題。

正所謂避免踩坑就是最大的捷徑，大供應(yīng)鏈如何不掉隊(duì)，中小供應(yīng)鏈如何不被淘汰，回歸破局突圍的原點(diǎn)，就是要避免踩坑。

那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商究竟面臨哪些坑呢？

除了生鮮品之外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)（尤其是社區(qū)電商巨頭）另一主流品項(xiàng)就是特價(jià)名品，供應(yīng)商都明白特價(jià)名品好出貨，但由于渠道價(jià)格透明，特價(jià)名品賺錢(qián)難也是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此幾乎所有供應(yīng)商都將名品定位為引流品，持續(xù)做會(huì)發(fā)現(xiàn)，不做名牌沒(méi)有規(guī)模，只做名牌沒(méi)有利潤(rùn)。

而無(wú)論對(duì)于上游廠家還是下游平臺(tái)而言，沒(méi)有規(guī)模的供應(yīng)商就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，為了撐起規(guī)模，供應(yīng)商往往強(qiáng)撐運(yùn)作，但終究無(wú)法永續(xù)經(jīng)營(yíng)，隨時(shí)會(huì)“失血而亡”。

典型如飲品品類，一線品牌看似流量大，用戶認(rèn)知度高，但廠家壓貨量大，裝卸搬運(yùn)配送費(fèi)用高企，產(chǎn)品季節(jié)淡旺季明顯，極易充當(dāng)平臺(tái)引流工具而空忙一場(chǎng)。

白牌是對(duì)標(biāo)名牌而言的非知名品牌，“白牌做利潤(rùn)、名牌做規(guī)?！笔菢I(yè)界共識(shí)，而白牌與名牌二者是組合策略，單獨(dú)落地其一就是坑點(diǎn)，即便社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)形成龐大流量，但用戶消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)依然是品牌與性價(jià)比。

白牌在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上有較長(zhǎng)的認(rèn)知培育期，需要落地體驗(yàn)種草、區(qū)域全媒體推廣等動(dòng)作，在此期間，白牌如果達(dá)不到平臺(tái)坑產(chǎn)要求，就會(huì)被列入淘汰品，而好不容易熬過(guò)認(rèn)知培育期迎來(lái)收獲階段，大概率還會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上，做針對(duì)性的替代品沖擊，此時(shí)，白牌往往會(huì)因?yàn)槿狈ζ放屏Χ萑雰r(jià)格內(nèi)卷、消耗戰(zhàn)的窘境。

最典型的如速食品類，比如某款酸辣粉在平臺(tái)上爆單，隨之而來(lái)的便是同品類一哄而上，食品行業(yè)材料工藝門(mén)檻對(duì)于大供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)而言幾乎不存在，總能找到低價(jià)代工的工廠資源，因而白牌護(hù)城河窄而淺，極易受到?jīng)_擊。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)極致低價(jià)快速切入市場(chǎng)，迅速崛起為主流渠道，在此過(guò)程中也形成了低質(zhì)低價(jià)的用戶認(rèn)知，這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)尤其是社區(qū)電商巨頭在極力掙脫的標(biāo)簽，而部分供應(yīng)商還沉浸在“以價(jià)換量薄利多銷”的幻夢(mèng)中，試圖偏安一隅。殊不知，屠龍少年終成惡龍，被低價(jià)所成就的，也會(huì)被低價(jià)毀掉。

淺白地講，低價(jià)促銷就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商的速效藥，即服即起效（低價(jià)易出量），極易形成依賴（思維惰性），也容易上癮（決策慣性），而副作用也很強(qiáng)（自毀價(jià)盤(pán)），進(jìn)而形成抗藥性（低價(jià)無(wú)市場(chǎng)），最終無(wú)藥可救（價(jià)格崩盤(pán)）。

最典型的如洗衣液品類，河北派、山東派、浙江派與廣東派紛紛殺入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，原本稱霸一方的區(qū)域翹楚地方豪杰殺價(jià)持續(xù)，品類內(nèi)卷，賽道殺作一團(tuán)，最終落得個(gè)豪強(qiáng)式微，平臺(tái)漁利。

多品類經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)商，往往容易忽略入局時(shí)機(jī)與平臺(tái)勢(shì)能的因素，將成績(jī)歸功于所謂實(shí)力，做到一定階段開(kāi)始貪大求全，試圖持續(xù)擴(kuò)充品類，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

試圖用自己的新品類挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)品類是競(jìng)爭(zhēng)大忌，極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（尤其是垂類供應(yīng)商）同時(shí)依托強(qiáng)勢(shì)品類針對(duì)性攻擊，而多線作戰(zhàn)更是兵家大忌，被不謀而合的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合絞殺，往往是盲目擴(kuò)張戰(zhàn)線的多品類供應(yīng)商的慘烈終局。

有一個(gè)沒(méi)落的社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商便是如此，跟隨全國(guó)跑馬圈地的多多買(mǎi)菜一路擴(kuò)張，不斷擴(kuò)充品類，試圖壟斷多多買(mǎi)菜的多個(gè)食品品類，于是低價(jià)排擠垂直類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而前者是為擴(kuò)張而戰(zhàn)，后者是為生存而戰(zhàn)，隨之而來(lái)的便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛撲，擴(kuò)張受阻，同時(shí)又面對(duì)其他垂類供應(yīng)商的夾擊，逐漸落魄。

美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、淘菜菜等巨頭在全國(guó)跑馬圈地的同時(shí)，成就了一大批供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商多是經(jīng)營(yíng)標(biāo)品（名牌導(dǎo)入市場(chǎng)+白牌切割份額），而一些供應(yīng)商之所以能夠做大，往往本身就是一線品牌的全國(guó)總代理，多年經(jīng)營(yíng)深諳市場(chǎng)深耕之道，其品類護(hù)城河往往寬而深，非一般供應(yīng)商能及。

一些中小供應(yīng)商在崛起過(guò)程中，就會(huì)面對(duì)跨區(qū)域擴(kuò)張的抉擇，而此時(shí)如果沒(méi)有實(shí)力支撐和團(tuán)隊(duì)資源鋪墊，極易陷入新的坑點(diǎn)，即跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)拉長(zhǎng)戰(zhàn)線分散兵力，更加消耗糧草彈藥。

無(wú)論是社區(qū)電商巨頭還是地方團(tuán)，都要十分熟悉本地市場(chǎng)需求，而供應(yīng)商短期內(nèi)無(wú)法具備這個(gè)能力，此時(shí)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，往往會(huì)造成選品與本地需求不匹配，進(jìn)而造成大日期庫(kù)存以及頻繁的跨區(qū)域調(diào)貨，而這都是消耗單品贏利能力的黑洞。

新入局的中小供應(yīng)商，往往對(duì)于平臺(tái)的選品、排期、坑產(chǎn)、履約及售后等環(huán)節(jié)并不熟悉，尤其對(duì)于平臺(tái)的需求欠缺認(rèn)知與分析，就容易造成選品的盲目性，坑產(chǎn)不達(dá)標(biāo)就會(huì)淪為邊緣品甚至淘汰品，進(jìn)而削弱和平臺(tái)溝通的話語(yǔ)權(quán)，甚至被平臺(tái)拋棄。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，新供應(yīng)商就如同剛開(kāi)車上路的新手，對(duì)于行車方向（平臺(tái)用戶需求）、車流量（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）、車道寬窄變化（平臺(tái)淡旺季）、彎道及壞損路段分布（平臺(tái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)車超速（盲目擴(kuò)張）就極易翻車（掉隊(duì)被淘汰）。

搞不清平臺(tái)需求的一大坑點(diǎn)就是逆向物流，即平臺(tái)（或用戶）退貨，一些供應(yīng)商最初做多多買(mǎi)菜時(shí)，同時(shí)起盤(pán)多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，逆向物流費(fèi)用占比高達(dá)20%，而單品毛利往往只有15%，此時(shí)翻車掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)極大。

還有一點(diǎn)，與大多數(shù)人認(rèn)知相反，其實(shí)，資本團(tuán)平臺(tái)做低價(jià)貨，地方團(tuán)平臺(tái)做價(jià)值貨，倘若本末倒置，認(rèn)不清不同性質(zhì)平臺(tái)需求的差異化，其結(jié)局注定是悲劇。

無(wú)論是何等規(guī)模的供應(yīng)商，最終比拼的還是產(chǎn)業(yè)上游資源整合能力，即廠商資源調(diào)動(dòng)能力，如果不被廠商重視，得不到其支持，就會(huì)造成孤軍奮戰(zhàn)的局面，極不利于戰(zhàn)局開(kāi)拓。

供應(yīng)商之所以要整合廠商資源，是為了滿足平臺(tái)要求與用戶需求的不斷升級(jí)。傳統(tǒng)電商動(dòng)輒7―15天的超長(zhǎng)售后，培育出了苛刻而刁鉆的用戶需求，而對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)而言，從上架推廣到履約售后的成本，最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。

一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道培育品牌認(rèn)知通常需要3個(gè)月，培育單品認(rèn)知通常需要1個(gè)月，而平臺(tái)對(duì)坑產(chǎn)有著很高要求，如果某一單品達(dá)不到要求，就會(huì)被邊緣化甚至下架，這時(shí)就需要廠商在前期推廣、中期調(diào)貨、后期售后等運(yùn)營(yíng)全鏈條給予供應(yīng)商支持，不然供應(yīng)商就會(huì)頻繁面對(duì)滯銷庫(kù)存及運(yùn)輸貨損等棘手問(wèn)題。

比如，某供應(yīng)商主營(yíng)食品品類，深知只有坑產(chǎn)達(dá)標(biāo)，才有后續(xù)上架機(jī)會(huì)，這就需要多備貨維持安全庫(kù)存，而廠家未及時(shí)發(fā)貨，導(dǎo)致履約時(shí)間緊張，無(wú)奈選擇了高價(jià)快運(yùn)專線物流。

貨入倉(cāng)后，由于產(chǎn)品屬于白牌，缺乏用戶認(rèn)知，銷售數(shù)據(jù)差，平臺(tái)將其列為淘汰品予以下架，并要求供應(yīng)商取回退貨，因此產(chǎn)生逆向物流，產(chǎn)品滯銷，出現(xiàn)貨損，廠家又不同意調(diào)貨，最終造成巨大損失。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新業(yè)態(tài)，雖然模式被資本快速催熟，但配套人才資源并未跟上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)同樣如此，由于運(yùn)營(yíng)節(jié)奏快，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，供應(yīng)商往往是業(yè)績(jī)導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)配置重前端運(yùn)營(yíng)輕后端履約，造成倉(cāng)配履約環(huán)節(jié)組織混亂，具體表現(xiàn)可以歸納為“四個(gè)缺位”，即倉(cāng)庫(kù)安全監(jiān)管缺位（防火防盜防鼠防災(zāi)等）、商品貨齡管理缺位（產(chǎn)品過(guò)期滯銷）、風(fēng)險(xiǎn)管理缺位（司機(jī)車輛及貨品安全無(wú)保障）、履約管理缺位（操作不規(guī)范、履約不及時(shí)）。

社區(qū)電商平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商履約都有極高要求，送貨遲到或未履約都有嚴(yán)厲的懲罰機(jī)制，累計(jì)3次就會(huì)被平臺(tái)清退不再合作。此外，社區(qū)電商平臺(tái)對(duì)于貨齡也有嚴(yán)格要求，多數(shù)是要求標(biāo)品貨齡不得超過(guò)有效期的1/3，生鮮類與短保類要求更高。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商為了維持低毛利高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)，往往將運(yùn)營(yíng)成本壓縮到極致，甚至在員工“五險(xiǎn)”上“動(dòng)刀”，司機(jī)夜間送貨面臨的安全風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)意外險(xiǎn)之類的保障，這種法律意識(shí)的淡薄以及對(duì)員工的淡漠，都潛藏著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦與員工產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛，或者司機(jī)送貨時(shí)發(fā)生意外，供應(yīng)商就會(huì)面臨法律制裁與道德譴責(zé)。

此外，供應(yīng)商為降低成本“合理避稅”，進(jìn)貨時(shí)往往要求不開(kāi)票，出貨時(shí)也只提供銷貨單或收據(jù)，而社區(qū)電商平臺(tái)并不是“供應(yīng)商貨賣平臺(tái)與平臺(tái)貨賣用戶”的邏輯關(guān)系，平臺(tái)抽傭正常繳稅，而供應(yīng)商看似沒(méi)有監(jiān)督約束，實(shí)則已經(jīng)游走在偷稅漏稅的邊緣。

隨著主管部門(mén)深入推動(dòng)稅務(wù)審查工作，通過(guò)金融大數(shù)據(jù)分析，順藤摸瓜揪出偷稅漏稅者，補(bǔ)稅及繳納滯納金的通知函件就直接遞到手上了。從近期主管部門(mén)對(duì)直播電商領(lǐng)域的稅務(wù)問(wèn)題專項(xiàng)整治可以看出，監(jiān)管層在不斷深入推動(dòng)新興行業(yè)的管理規(guī)范。

對(duì)于已成規(guī)模的供應(yīng)商而言，可以說(shuō)是“合理避稅與偷稅漏稅僅隔著一層薄紗”，不要等到稅務(wù)稽查降臨，薄紗被捅破，才悔不當(dāng)初。

無(wú)數(shù)供應(yīng)商心血付出，由此構(gòu)筑起社區(qū)團(tuán)購(gòu)堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，而那些越過(guò)深坑的供應(yīng)商，才獲得了持續(xù)發(fā)掘新渠道紅利的入場(chǎng)券。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)研究院高級(jí)研究員陳海超基于食品品類研究提出了供應(yīng)商351原則：月銷300萬(wàn)元入門(mén)；月銷500萬(wàn)元及格；月銷1000萬(wàn)元初具規(guī)模，算是獲得了與平臺(tái)較為平等溝通談判的地位。供應(yīng)商991原則：2021年90%的供應(yīng)商每月有坑位，9%的供應(yīng)商每周有坑位，1%的供應(yīng)商每天有坑位。

（本文來(lái)自開(kāi)曼4000）