保險公司給資本講故事難了

宋文娟

與20年前加入世貿(mào)之初的資本逐鹿相比，保險業(yè)的資本光環(huán)已然褪去。

“我這輩子做的最大錯誤決策就是投資保險業(yè)，進來就是10億級的資金，而且未來幾年需要不斷地注資，感覺不斷地被勒脖子。如果不注資，其他資本注資進來，我的股權就被稀釋了;或者不進行注資，公司就經(jīng)營困難。什么時候我的錢能回本？遙遙無期?！蹦澄槐ｋU公司股東、大型資本掌舵人坦言。

當前，整個保險業(yè)無論產(chǎn)、壽、健康險都在遭遇轉(zhuǎn)型陣痛，保費增速放緩。而由于業(yè)務端低增速，以往通過高保費增速可以掩蓋的問題日漸顯現(xiàn)，收入下降、前途不穩(wěn)，使得不少保險從業(yè)者陷入迷茫和困頓。

“生活啊，生活！你有多少苦難，又有多少甘甜！天空不會永遠陰暗，當烏云退盡的時候，藍天上燦爛的陽光就會照亮大地?！甭愤b在《平凡的世界》里的這段描述，似乎正適合在新春之際送給保險業(yè)的人們。

冬春輪回，在低谷背后，市場的理性回歸，或許醞釀著新一輪的繁盛。某保險公司董事長說，“2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未來的探索。”

工銀國際認為，從長遠來看，保險行業(yè)將逐漸復蘇。由于壽險競爭加劇，增值服務或成突圍關鍵。

謝先生是一家保險公司的獨立董事，他坦言，“曾經(jīng)有股東對我說，股東投給公司數(shù)億元，好歹你給我銀行利息這樣的回報率行不行，這已經(jīng)是最低要求。投給你們的錢，我去存在銀行、買國債，肯定沒有這樣的風險。我對股東說，對不起，保險公司真給不了你銀行利息這樣的回報率?！?/p>

雖然參與過保險公司的引戰(zhàn)，也曾作為保險公司大股東派駐的工作組負責人，但是謝先生認為，“如果對中國現(xiàn)有保險公司的這一群股東做一個調(diào)查，你們愿意再投保險嗎？相信起碼有50%的股東說我不投了。之前為什么資本會投資保險呢，這個其實與投資房地產(chǎn)的道理是一樣的。比如我在北京買一棟價值1000萬的房地產(chǎn)是靠租金來獲取回報嗎？肯定不是。之所以我買1000萬的房產(chǎn)，我是相信1000萬的房產(chǎn)未來能漲到1500萬、2000萬。同樣，資本投資保險是看到保險公司的股權可溢價轉(zhuǎn)讓，沒有看到保險公司被清盤、破產(chǎn)的例子。但現(xiàn)在保險牌照炒不動了，沒有之前的溢價了，慢慢地股東都醒了?！?/p>

從行業(yè)情況來看，2021年無論大家保險集團98.78%的股權轉(zhuǎn)讓（相關報道見《財經(jīng)五月花》“折價二次掛牌未能成交，大家保險300億股權回撤”）還是長生人壽的引戰(zhàn)等，均還未見得償所愿、兩情相悅的結(jié)果。另一方面，退出籌備險企的資本越來越多，如年前豪能股份（603809.SH）公告稱，終止參股設立西部農(nóng)業(yè)保險股份有限公司。事實上，保險公司給資本講故事已經(jīng)變得很難了，且未來吸引資本的阻力會持續(xù)存在。

“我（資本）給你（保險公司）注資是一方面，并不代表我愿意給你。很多股東其實是在被動地在做一些資本的注入管理，這些股東有些是來自銀行的錢，有些是來自制造業(yè)的錢。尤其是產(chǎn)業(yè)資本辛辛苦苦攢下來億級資金特別不容易，對保險行業(yè)這種極低的資本回報率情況的容忍度是有限的。而且現(xiàn)在實體經(jīng)濟并不景氣。錢都不是白給的，資本本身是覺得有利可圖才來?！碑咇R威保險行業(yè)咨詢總監(jiān)劉皓宇認為。

在劉皓宇看來，目前保險業(yè)的盈利情況并不理想，財險面臨車險綜改的挑戰(zhàn)，壽險個險增長乏力，保險資產(chǎn)端同樣面臨低利率的挑戰(zhàn)。

“資本進入險企后，很有可能未來幾年還需要不斷地注資保險公司，但實際股東也需要想，未來幾年什么時候公司可以回血。未來資本的風險偏好能否容忍保險行業(yè)的困難與挑戰(zhàn)？整體而言，目前資本進入保險業(yè)都傾向比較謹慎，至少已經(jīng)不像前幾年保險牌照幾百億可以容易地賣出去。從反向來看，保險公司自身要能吸引更多的投資人，被資本追逐，經(jīng)營環(huán)節(jié)也需要實實在在達成承保利潤，同時還要做大做強。不過做大做強，尤其對于中小公司而言，對保險公司的經(jīng)營管理提出了很多挑戰(zhàn)，目前行業(yè)腰部的險企經(jīng)營情況基本都不如意。而從償二代二期監(jiān)管對保險公司資本的管理與要求來看，也是在提示資本：行業(yè)有風險，進入需謹慎?！?/p>

2021年也是一個人事調(diào)整的高峰年。頭部公司方面，人保壽險、人保財險、人保健康的總裁均發(fā)生了更替;近期，中國人壽集團董事長更換，未來總裁也面臨退休。

中小保險公司亦不安生，曾經(jīng)被一眾中小財險公司對標的北部灣財險原總裁陳山近期被免，原董事長黃英釗調(diào)任。不少保險公司總裁向《財經(jīng)》記者坦言，不管是昔日的標桿公司還是中小公司，經(jīng)營情況都不盡如人意，突然失去對標、沒有學習的榜樣了。

薛先生是A公司的資深元老與部門負責人，不過最近老是感覺矛盾和迷茫。

作為公司領導曾經(jīng)重用的人，過去的幾年中，不論白天黑夜、不論什么時間，公司領導經(jīng)常給薛先生打電話，讓他隨叫隨到，哪怕一點想不明白的小事，領導也會一個電話把薛先生叫起來，不管是在早上四五點鐘還是半夜。

2021年中期，薛先生剛結(jié)束出差回到職場，就接到調(diào)崗通知，當日即需下發(fā)文件，并把工作交接完，第二天就要把辦公室騰出來。

對這樣沒有任何征兆的職務調(diào)整，薛先生覺得很不理解，“領導為什么不提前給我說一下？哪怕你跟我商量，打個電話說下也好，讓我稍有心理準備。而且當天下午就叫我把文件下發(fā)出來，把我自己免了，然后再把別人提起來?！?/p>

“公司里關鍵崗位都是領導的親戚，人事操作經(jīng)常不遵循規(guī)律與防風險措施。比如干部提拔，按照人力資源規(guī)律，提職務應當一級一級地來，比如從處長助理到副處長，然后從部門總經(jīng)理助理到部門副總經(jīng)理再到部門總經(jīng)理。路要一步一步地走，飯要一步一步地吃，不能一口吃個胖子。但領導的親戚大多是火箭提拔，一些人直接從普通員工到資管負責人甚至班子成員，而且他們很高調(diào)，就怕別人不知道他們掌握權力。而其他無背景關系的員工則需要接受嚴格的績效考核，甚至基本工資可能都無法得到保障。這讓公司一些人覺得沒有盼頭?！毖ο壬鷮Α敦斀?jīng)》記者說。

“雖然公司目前有很多問題，但是公司畢竟注冊資本金幾十億，沒有這么快倒閉，不過我明顯感覺到公司在走下坡路?！毖ο壬J為。

類似的情況也在B公司存在。B公司實行三級機構(gòu)薪酬改革，本應B公司經(jīng)營層承擔的責任轉(zhuǎn)移到了最前線的三級機構(gòu)負責人身上，致使B公司的三級機構(gòu)負責人等銷售精英人員流失嚴重。同時B公司M10-M14干部集體免職，全員重新競聘上崗。競聘方案規(guī)定全員競聘，實際卻有20多名室主任以各種理由被排除在外。

多位業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)》記者反映，“‘小團體、拉山頭，順我者昌、逆我者亡’的人事文化在一些中小險企比較盛行。喜歡的人破格提升，不喜歡的人再專業(yè)也靠邊站，拉幫結(jié)派、排除異己。尤其是公司更換高層的時候基本都會對前任經(jīng)營團隊進行清洗，這已成為潛規(guī)則?！?/p>

某保險公司總裁對《財經(jīng)》記者說，“各家公司都在壓縮編制，不裁員已經(jīng)是很不錯了。我們未來也一樣會裁員。”

“現(xiàn)在公司采取工作屬地回避原則，所以管理團隊的工作城市都是遠離家鄉(xiāng)，家人根本無法照顧。我最近在公司總部所在的城市買了個房子，剛把戶口落下，房子還在裝修，這幾天公司卻又通知我，需要把我派到另一個城市去?！绷硪晃槐ｋU公司中層無奈地說。

“有人走、有人留”對于保險行業(yè)已成為常態(tài)，但業(yè)務端保費增速放緩，全行業(yè)無論產(chǎn)、壽、健康險均遭遇轉(zhuǎn)型陣痛，使得保險從業(yè)者倍感2021年是忙碌又艱苦的一年。

保險業(yè)是一個業(yè)績導向非常突出的行業(yè)。在巨大的營銷壓力之下，從上到下，唯業(yè)績論英雄，如果保險代理人的推銷不成功，代理人的勞動就是一種無效勞動。同樣保險公司中層也坦言，“即使我今天累死了，如果沒有結(jié)果，那我在領導眼里就什么都不是！”

某上市壽險公司原董事長認為，“保險公司歷來期望靠新人銷售保單來創(chuàng)造業(yè)績，這就是個錯誤，是一個悖論和偽命題，就像部隊打仗靠新兵，招來人上去就打仗，你說那仗能贏嗎？部隊打仗不都是靠老兵嗎？銷售其實也這樣。新人是未來銷售的潛力，不是當下的銷售主力。我在兩家大型險企都調(diào)研過，最后保險銷售還得靠老人的業(yè)務，老人占了60%-70%，新人的業(yè)務只占20%-30%?，F(xiàn)在都反了，各個公司銷售刺激上、營銷激勵上都是努力去刺激新人銷售?！?/p>

他告訴《財經(jīng)》記者，由于對新人營銷激勵更大，以至于存在不少老人把保單飛給新人，從而背后分利益的現(xiàn)象。而自保件不納入考核的政策之所以遭遇抵制，也是一些支公司經(jīng)理與內(nèi)勤在背后鼓搗，因為他們借此可以與公司套利、提高自身收入。

某壽險公司中層認為，在業(yè)績的壓力下，保險公司成為中介、銀行的通道趨勢愈發(fā)明顯。保險公司與中介以及銀行的議價權越來越弱?！氨ｋU公司號稱持牌機構(gòu)，牌照這么貴，最后越來越為他人做嫁衣裳?！?/p>

“小公司做個險基本上是不可能，起步就很艱難，市場環(huán)境已經(jīng)很惡劣。對大多數(shù)中小公司而言，由于自己的品牌沒有那么快建立起來，必須依賴中介和銀保渠道。倘若自己不跟中介合作，那就有別的公司跟它合作，自己所在公司的業(yè)務量就會下來?！?/p>

他認為，保險公司給中介公司定制產(chǎn)品，保險公司名字消失了，這個趨勢很明顯。這個不怪任何人，就怪保險公司自身不爭氣。而即使在2021年監(jiān)管對互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)采取了系列管控，保險公司仍很難奪回話語權、平等競爭。整體而言，保險公司對客戶經(jīng)營的能力很弱，沒有精細化管理能力，沒有對客戶做真正意義的二次開發(fā)，除了平安、友邦等大公司與客戶經(jīng)常有一些互動，其他保險公司基本上做不到與客戶有一些互動，更談不上客戶經(jīng)營。

而在財險方面，數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月底，車輛平均所繳保費2763元，較上年車險綜合改革前降低21%， 87%的消費者保費支出下降，據(jù)測算，截至2021年9月底，全行業(yè)車險保費減少超過了2000億元。

與此同時，銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月底，車險綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.2%，全國車險綜合費用率為27.8%，累計已經(jīng)達到了101%（綜合賠付率+綜合費用率）。

某中小財險公司中支負責人認為，“車險綜改真正把優(yōu)惠給到了客戶，各大公司反利現(xiàn)象反而更嚴重了。其實對中小保險公司而言還是造成了很大的沖擊?！?/p>

一位財險公司總裁告訴《財經(jīng)》記者，面對綜改帶來的壓力，壓縮費用、縮減成本開支成為一個選擇，在人員傭金成本、綜合費用等其他方面尋找降低的空間。

某中型財險公司中層認為，“目前公司業(yè)務員在非車險方面拓展能力有限。我們公司意健險主要靠互聯(lián)網(wǎng)渠道，互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)出臺，馬上規(guī)模就降下來了。另一方面，非車險業(yè)務獲取困難，公司對非車險業(yè)務還是持有業(yè)務就做的態(tài)度，先把規(guī)模做起來再說。經(jīng)常有一些大公司不要的業(yè)務甩出來，我們中小公司花費用去收這些業(yè)務，比如建工意外險等業(yè)務就到處有中介黃牛在兜售，小公司承攬這些被轉(zhuǎn)賣的業(yè)務，做別人都不要的垃圾業(yè)務，很容易虧損。所以有些公司不得不每個月控制賠款，不然賠款比收的保費都多?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，保險業(yè)資產(chǎn)總額為24.89萬億元，同比增長6.8%。至2021年11月末，保險業(yè)共有法人機構(gòu)238家，總資產(chǎn)共計24.6萬億元，提供保險金額10629.9萬億元，保險資金通過多種方式為實體經(jīng)濟融資20.4萬億元，已經(jīng)連續(xù)四年保持全球第二大保險市場地位。

某壽險公司中層認為，相比營銷員的成長，客戶的成長速度更快?？蛻舻谋ｋU意識隨著時代發(fā)展得到了很大的提升，營銷員去給客戶講保險，客戶不會再反感了?？蛻粝啾纫郧案永硇?、專業(yè)。

在士弘卓越總裁何川看來，“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”“80后”“90后”“新生代”“中心城市”“一線城市”等正成為保險隊伍關鍵詞，多家保險公司推出或升級了專項精英代理人培養(yǎng)計劃，各大險企從“數(shù)量增長”向“質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，注重提高人均產(chǎn)能。與此同時，保險行業(yè)中介機構(gòu)業(yè)務比重上升趨勢明顯，并且保費結(jié)構(gòu)重心大幅偏向人身險。

何川認為，保險行業(yè)無論資產(chǎn)端還是負債端都需要長期主義，需要穩(wěn)定的戰(zhàn)略、穩(wěn)定的隊伍，隊伍意識形態(tài)與心理狀態(tài)也需要穩(wěn)定。不過目前幾乎所有的保險公司尤其中資公司都是急功近利的，追求短時間的增長和短期行為，尋找快速的方式、方法實現(xiàn)短期目標。但這些短期行為如投入補貼刺激業(yè)務，從未來來看會帶來不少弊病。

“外資公司、中外合資公司近些年活得比中資公司好，相對而言，這些公司成本控制得好，從業(yè)務結(jié)構(gòu)而言，這些公司更注重價值業(yè)務，從專業(yè)管理而言，相對不浮躁、不胡來?！币晃辉?jīng)擔任過壽險公司總裁的人士對《財經(jīng)》記者說。

而在一位上市保險公司原董事長看來，一方面保險銷售人員在大縮水，另一方面隊伍的舉績率（出單的營銷人員所占比率）在降低，整體銷售能力下降。在同樣的市場環(huán)境下，一些外資公司舉績率是中資公司的兩倍。如果中資保險公司繼續(xù)舍不得“清虛”（清除只是掛了名字，沒有實際業(yè)務的營銷人員），又沒有切實有效的辦法提升舉績率，用不了幾年，外資壽險公司就會在局部市場取得領先的地位，而在個代渠道，外資公司對中資公司的挑戰(zhàn)已經(jīng)來臨。

加拿大楓信保險集團亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁馮天佑認為，“從產(chǎn)險角度，以服務和科技提升保險公司的產(chǎn)品，是新一年的關鍵，健康險和責任險是新的增長點。目前國內(nèi)的健康險產(chǎn)品還比較單一，但實際上健康險在不同人群進行分類，不同人群需要的服務不同，還是有很多服務空間與服務需要。責任險目前在國內(nèi)銷量仍有限，但責任險在國外類型有很多，舉個例子，在國外幾乎每一個小的商店都會買責任險，雖然單個保費不是很大，但這個市場總量還是客觀。如果保險公司采取與一些新的流量平臺如物業(yè)管理公司合作，加上一些科技手段的應用，這樣賣起來成本不會很高，也將是產(chǎn)生較多保費的地方。健康險、責任險與服務、科技一起推動未來發(fā)展前景比較大?！?/p>

“2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未來的探索。”某壽險公司董事長說。那么，未來的空間在哪里？

“要回歸長期主義，扎扎實實地沉淀，將長期主義穿透到經(jīng)營動作中。對于中小機構(gòu)而言，長期主義首先要活著，活著不是為了眼前的茍且，而是為了以后能實現(xiàn)未來的目標，趕上下一輪機遇?！鄙鲜鰤垭U公司董事長說。

當前業(yè)界共識在于，醫(yī)療險和養(yǎng)老險或?qū)⒊蔀閴垭U未來新的增長點。現(xiàn)實中，養(yǎng)老險的件均保費已遠遠高于重疾險產(chǎn)品。工銀國際認為，從長遠來看，保險行業(yè)將逐漸復蘇。由于壽險競爭加劇，增值服務或成突圍關鍵。

開源證券預測，中國第三支柱養(yǎng)老正處加速破冰期，養(yǎng)老金融市場潛力較大，伴隨著中國養(yǎng)老第三支柱體系不斷完善，以賬戶制為主體、稅收優(yōu)惠為激勵的第三支柱養(yǎng)老體系政策有望加速出臺。預計在中性假設下，養(yǎng)老保險市場規(guī)模將有望達到4.6萬億元，壽險公司及養(yǎng)老保險公司或迎來發(fā)展新動能。

標普信評認為，2022年人身險信用質(zhì)量將保持穩(wěn)定，但人身險公司將繼續(xù)面臨資本市場高波動帶來的投資業(yè)務風險。大型人身險公司在未來將享有穩(wěn)定的業(yè)務實力與市場份額，但行業(yè)增長緩慢時，小型人身險公司將面臨更多展業(yè)困難。大量的小型公司將持續(xù)虧損，但由于這些小型公司債務水平較低，一定程度上彌補了盈利能力弱的問題。而從產(chǎn)品類型來看，財產(chǎn)險行業(yè)的保費收入來源將呈現(xiàn)日益多元化的趨勢。由于高賠付和投資風險，預計財險公司盈利能力將繼續(xù)承壓，但由于其財務杠桿較低，且信用保證保險業(yè)務的風險敞口下降，財險公司的違約將保持低位。

（文中謝先生、薛先生均為化名）