海外市場(chǎng)潤(rùn)滑油經(jīng)銷渠道重構(gòu)格局及賦能發(fā)展

魏玉路

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司

在世界經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，到國(guó)際市場(chǎng)謀求發(fā)展，很多潤(rùn)滑油企業(yè)也是如此。國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與國(guó)內(nèi)區(qū)別很大，不同國(guó)別市場(chǎng)也是各有特點(diǎn)，中國(guó)潤(rùn)滑油品牌在海外國(guó)別市場(chǎng)沒(méi)有像在中國(guó)那樣的品牌優(yōu)勢(shì)，如果自建銷售渠道將會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)和增加成本，在當(dāng)?shù)貙ふ覐?qiáng)有力的經(jīng)銷渠道或是更好地打開(kāi)市場(chǎng)的權(quán)宜選擇。

在國(guó)別市場(chǎng)經(jīng)銷渠道的發(fā)展中，由于政治、經(jīng)濟(jì)、公共安全等大趨勢(shì)及行業(yè)發(fā)展等外部原因，廠商關(guān)系、經(jīng)銷商意愿或能力等內(nèi)部原因，經(jīng)營(yíng)情況或會(huì)出現(xiàn)起伏震蕩，這時(shí)需要重構(gòu)渠道格局才能使經(jīng)營(yíng)走上正軌。在內(nèi)外部環(huán)境穩(wěn)定的情況下，只有品牌方持續(xù)賦能培育經(jīng)銷商，增強(qiáng)經(jīng)銷商的綜合經(jīng)營(yíng)能力，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

重構(gòu)渠道格局，回歸正向發(fā)展

渠道格局重構(gòu)策略的制定、實(shí)施可分為“五步”流程，如圖1所示。

圖1 渠道格局重構(gòu)流程

step1:內(nèi)外部分析，發(fā)現(xiàn)渠道格局存在的問(wèn)題

外部調(diào)研

首先，全面了解區(qū)域市場(chǎng)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境，運(yùn)用PESTEL（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技、環(huán)境、法律）分析模型，了解相關(guān)方面的信息，分析判斷這些信息對(duì)于潤(rùn)滑油相關(guān)行業(yè)的影響。

其次，系統(tǒng)了解潤(rùn)滑油及用油行業(yè)的市場(chǎng)情況，如當(dāng)?shù)貪?rùn)滑油市場(chǎng)容量大小，主要用油行業(yè)及規(guī)模大小，潤(rùn)滑油市場(chǎng)占有率排名，目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略、運(yùn)作模式、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、主銷產(chǎn)品、價(jià)格水平，自身品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率、品牌知名度、客戶反饋信息等等。

內(nèi)部溝通

與經(jīng)銷商坦誠(chéng)交流，認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)銷商的建議，收集經(jīng)銷商基層銷售人員的反饋意見(jiàn)，從建議和意見(jiàn)中分析深層次的原因，挖掘經(jīng)銷商對(duì)于品牌改進(jìn)的需求和期待，逐步建立信任，明確表達(dá)出“品牌愿意做出改進(jìn)、加深廠商合作”的意愿，詢問(wèn)經(jīng)銷商是否愿意積極配合。

在這里，建立信任很重要。廠商之間如果沒(méi)有信任，就無(wú)法挖掘經(jīng)銷商的深層次需求，無(wú)法得到經(jīng)銷商愿意配合的承諾，也無(wú)法確定最佳的渠道格局重構(gòu)策略。

形成渠道格局分析結(jié)論

可從“自身品牌渠道格局”和“評(píng)價(jià)現(xiàn)有經(jīng)銷商”兩個(gè)方面，統(tǒng)籌分析，形成結(jié)論。

對(duì)于自身品牌渠道格局，可做如下分析：

◇從市場(chǎng)覆蓋率的角度，分析整個(gè)經(jīng)銷渠道是否可以有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，渠道成員數(shù)量是否足夠承擔(dān)覆蓋任務(wù)。

◇從市場(chǎng)占有率是否與設(shè)定目標(biāo)一致的方面，分析整個(gè)經(jīng)銷渠道的流通能力，評(píng)估是否可以支撐銷售目標(biāo)達(dá)成率。

◇以目標(biāo)競(jìng)品為對(duì)標(biāo)分析渠道運(yùn)行狀態(tài)，現(xiàn)有經(jīng)銷商是否與目標(biāo)競(jìng)品的經(jīng)銷商有同樣資源配置。

◇分析渠道秩序，從縱向角度看廠商合作關(guān)系是否融洽，廠商之間存在對(duì)抗博弈或是在積極正向合作；從橫向角度看不同經(jīng)銷商之間的渠道秩序是否井然，是否有對(duì)抗性沖突。

對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，有兩個(gè)維度，一是反應(yīng)資源和能力的維度，二是反映其合作意愿和配合態(tài)度的維度。資源包括經(jīng)銷商的公司信譽(yù)、資金實(shí)力、企業(yè)規(guī)模、銷售團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、商業(yè)人脈等方面，能力包括銷售覆蓋面、銷售暢通性、產(chǎn)品流通能力、客戶開(kāi)發(fā)能力等方面。合作意愿和配合態(tài)度指的是經(jīng)銷商與品牌方在未來(lái)加深合作的意愿，經(jīng)銷商是否愿意配合品牌方實(shí)施改進(jìn)方案，并愿意為之做出一定努力。

根據(jù)這兩個(gè)維度，將現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行分類， 如圖2所示。

圖2 現(xiàn)有經(jīng)銷商評(píng)價(jià)分類示意

根據(jù)內(nèi)部溝通、外部調(diào)研，統(tǒng)籌渠道格局分析和現(xiàn)有經(jīng)銷商評(píng)價(jià)，形成分析結(jié)論，制定渠道格局重構(gòu)策略。

Step 2:制定渠道格局重構(gòu)策略

在系統(tǒng)的內(nèi)外部調(diào)研分析之后，制定相對(duì)最優(yōu)解的渠道格局重構(gòu)策略，策略制定后也不是固定不變的，也可能會(huì)有多次的循環(huán)，調(diào)整優(yōu)化，才能找到最適合的渠道格局重構(gòu)策略。

渠道格局重構(gòu)策略設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是以終端客戶及其需求為中心，保證產(chǎn)品能夠順利銷售出去，由此來(lái)設(shè)計(jì)渠道格局、經(jīng)銷商功能、目標(biāo)市場(chǎng)、能力匹配、資源配置、時(shí)點(diǎn)控制等。

制定渠道格局重構(gòu)策略時(shí)，要從“高度、廣度、維度、角度”進(jìn)行思考，確保策略得當(dāng)：

◇站在品牌發(fā)展戰(zhàn)略的高度，渠道格局重構(gòu)策略應(yīng)該與品牌的整體發(fā)展戰(zhàn)略保持一致性。單個(gè)經(jīng)銷商的商業(yè)模式也要與品牌方的經(jīng)營(yíng)策略相符合。

◇站在整體市場(chǎng)全局的廣度，渠道格局重構(gòu)策略要確保經(jīng)銷渠道可以有效覆蓋市場(chǎng)，渠道成員數(shù)量充足，渠道流通能力足夠。

◇站在行業(yè)開(kāi)發(fā)的維度，運(yùn)用STP“細(xì)分—目標(biāo)—定位”市場(chǎng)的方法，渠道格局重構(gòu)策略要鎖定目標(biāo)行業(yè)，并為不同經(jīng)銷商設(shè)置各自的銷售職能。

◇站在客戶端的角度，渠道格局重構(gòu)策略要制定品牌方提升改進(jìn)計(jì)劃，經(jīng)銷商能力提升計(jì)劃、支持培訓(xùn)計(jì)劃，以增強(qiáng)整個(gè)銷售鏈條的客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力。

Step3:實(shí)施渠道格局重構(gòu)策略

改善與原有經(jīng)銷商的合作關(guān)系，構(gòu)建共同愿景，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力

渠道格局重構(gòu)策略的實(shí)施需要經(jīng)銷商的合作與配合。品牌方要改善與現(xiàn)有經(jīng)銷商的合作關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商合作意愿，主動(dòng)參與、積極配合經(jīng)營(yíng)能力提升計(jì)劃。

格局重構(gòu)初期，與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，經(jīng)銷商則反饋品牌沒(méi)有知名度、能夠接受品牌的市場(chǎng)已經(jīng)飽和；與經(jīng)銷商溝通訂單計(jì)劃，經(jīng)銷商反過(guò)來(lái)說(shuō)價(jià)格太高、客戶不愿意購(gòu)買，需要降價(jià)；與經(jīng)銷商溝通行業(yè)拓展計(jì)劃，經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)有國(guó)際案例，客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有疑慮，如此等等。這是一段較長(zhǎng)時(shí)間的廠商博弈，需要改善關(guān)系，到達(dá)合作的平衡點(diǎn)。

首先，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“在品牌國(guó)際化發(fā)展方面，某區(qū)域市場(chǎng)是整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的一部分，貴公司（某經(jīng)銷商的公司）是某區(qū)域市場(chǎng)的一部分”的理念，強(qiáng)化經(jīng)銷商與某區(qū)域整體市場(chǎng)的整體意識(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從觀念上將廠商之間的矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?nèi)部矛盾”，而非對(duì)立矛盾。

其次，加強(qiáng)溝通，讓經(jīng)銷商認(rèn)可品牌改進(jìn)、成長(zhǎng)都需要時(shí)間，同時(shí)努力幫助經(jīng)銷商逐一解決當(dāng)時(shí)的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，逐步建立與經(jīng)銷商的正向互動(dòng)關(guān)系。

再次，進(jìn)行營(yíng)銷理念再提升，重新塑造品牌定位、重新建立共同愿景，反復(fù)討論、共同設(shè)定改進(jìn)提升的具體目標(biāo)，在內(nèi)部目標(biāo)是品牌方、渠道商各自明確需要配備的資源、亟需增強(qiáng)的能力，在外部是選擇提升銷量的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)行業(yè)、客戶群體，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃、協(xié)同落實(shí)跟進(jìn)。

不同類型經(jīng)銷商的改進(jìn)策略，見(jiàn)圖3。

圖3 不同類型經(jīng)銷商的改進(jìn)策略示意

增加新經(jīng)銷商，完善渠道格局

在空白市場(chǎng)，或是某些雖然有經(jīng)銷商覆蓋但是合作意愿不強(qiáng)烈、能力不達(dá)標(biāo)、無(wú)法改善合作關(guān)系的市場(chǎng)，需要增加新的經(jīng)銷商。前者的目的是消除市場(chǎng)空白，后者的目的是發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”，引入競(jìng)爭(zhēng)者，刺激原有經(jīng)銷商努力或替換掉原有經(jīng)銷商。

新經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，同上文中經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)一樣，還是分為意愿和能力兩方面，細(xì)化而言，筆者認(rèn)為有六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照重要性，從重到輕排序如下：“合作意愿—行業(yè)口碑—營(yíng)銷理念—管理能力—市場(chǎng)能力—實(shí)力證明”。

Step 4：監(jiān)控渠道格局重構(gòu)策略，調(diào)整控制實(shí)施效果

渠道格局重構(gòu)策略是否取得成功，取決于監(jiān)控績(jī)效表現(xiàn)、獲得可靠反饋和必要時(shí)采取正確的調(diào)整行動(dòng)。

監(jiān)控績(jī)效表現(xiàn)的指標(biāo)可以分為兩類。一是數(shù)量指標(biāo)，包括銷售業(yè)績(jī)、總訂單數(shù)量、庫(kù)存商品的水平、銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量、潛在客戶累積數(shù)量、合作客戶數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)面積、物流配送車輛（含外包運(yùn)輸）等。二是質(zhì)量指標(biāo)，包括經(jīng)銷商配合程度、客戶轉(zhuǎn)化能力、客戶管理能力、技術(shù)服務(wù)水平等。

數(shù)量指標(biāo)的監(jiān)控都屬于反饋控制，尤其是銷售業(yè)績(jī)屬于結(jié)果性指標(biāo)，由于時(shí)間的緣故，反饋會(huì)來(lái)得太遲，所以不能只是監(jiān)控銷售業(yè)績(jī)或其他數(shù)量指標(biāo)，否則將會(huì)錯(cuò)失調(diào)整策略的有利時(shí)機(jī)。

有效的績(jī)效監(jiān)控更需要監(jiān)控變化，了解趨勢(shì)，從中看到每個(gè)關(guān)注點(diǎn)的趨勢(shì)變化。真正重要的不是靜態(tài)的趨勢(shì)，而是趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。只有趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變才是決定渠道格局重構(gòu)策略的成敗關(guān)鍵。

當(dāng)趨勢(shì)的方向正確，趨勢(shì)轉(zhuǎn)變的時(shí)點(diǎn)基本上與策略計(jì)劃一致時(shí)，只需繼續(xù)執(zhí)行重構(gòu)策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)的方向有所偏差，或者趨勢(shì)轉(zhuǎn)變的時(shí)點(diǎn)明顯滯后于策略計(jì)劃，則需要采取必要的調(diào)整行動(dòng)，以保證渠道格局重構(gòu)策略正確實(shí)施。

根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)的不同程度，進(jìn)行相應(yīng)層次的調(diào)整：第一層次是調(diào)整各項(xiàng)目標(biāo)；第二層是調(diào)整業(yè)務(wù)計(jì)劃的細(xì)項(xiàng)或者時(shí)間要求；第三層則是調(diào)整更換經(jīng)銷商；第四層是重新調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，第四層調(diào)整也就是再次回到Step 1的階段。

Step 5：渠道格局重構(gòu)策略效果評(píng)估

當(dāng)渠道格局重構(gòu)策略實(shí)施后，穩(wěn)定發(fā)展達(dá)到一定階段時(shí)，就需要進(jìn)行階段性效果評(píng)估，以判斷策略實(shí)施的正確與否。

如果評(píng)估效果與重構(gòu)策略的預(yù)設(shè)目標(biāo)基本一致，則對(duì)于經(jīng)銷商提出并執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，跨入渠道穩(wěn)定發(fā)展階段。如果評(píng)估效果與重構(gòu)策略的預(yù)設(shè)目標(biāo)嚴(yán)重不一致，則需要返回修改渠道格局重構(gòu)策略，再實(shí)施、監(jiān)控調(diào)試，最終構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)健發(fā)展的渠道格局。

培育賦能渠道，市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展

在穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道格局中，品牌方要想開(kāi)拓市場(chǎng)，獲得快速持續(xù)發(fā)展，經(jīng)銷商的能力是其中的重要因素。經(jīng)銷商不一定具備實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)持續(xù)發(fā)展的充足資源和足夠能力，因此經(jīng)銷商的成長(zhǎng)就至關(guān)重要。少部分經(jīng)銷商可以自主成長(zhǎng)，大部分經(jīng)銷商的成長(zhǎng)則需要品牌方系統(tǒng)性地開(kāi)展激勵(lì)、培育、賦能、監(jiān)督，才能提升綜合銷售能力。品牌方制定、實(shí)施渠道發(fā)展策略，可按照?qǐng)D4給出的模式開(kāi)展。

圖4 渠道發(fā)展策略示意

建立一個(gè)共同愿景

中國(guó)潤(rùn)滑油品牌在國(guó)際市場(chǎng)屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，面對(duì)與在某國(guó)別市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)一定市場(chǎng)份額的主流競(jìng)品、當(dāng)?shù)匾痪€品牌競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓市場(chǎng)的困難和障礙會(huì)相對(duì)更多。品牌方和經(jīng)銷商唯有建立共同愿景，彼此才能都擁有克服困難、跨越障礙的工作激情和持久耐力。

品牌方對(duì)經(jīng)銷商要有清晰的渠道功能定位，結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況、合作意愿和配合程度，充分激勵(lì)經(jīng)銷商，挖掘經(jīng)銷商的深層次發(fā)展需求，雙方充分討論，建立共同愿景。

制定三個(gè)層次的計(jì)劃

共同設(shè)定績(jī)效目標(biāo)計(jì)劃

根據(jù)品牌方在國(guó)別市場(chǎng)的整體發(fā)展目標(biāo)，制定每個(gè)經(jīng)銷商的績(jī)效目標(biāo)，一般短期目標(biāo)為年度銷售數(shù)量目標(biāo)，中期目標(biāo)為未來(lái)3～5年銷售數(shù)量規(guī)劃目標(biāo)（動(dòng)態(tài)調(diào)整）等。年度銷售數(shù)量目標(biāo)可以通過(guò)簽訂返利協(xié)議、框架協(xié)議或年度合作計(jì)劃備忘錄等形式進(jìn)行書面確認(rèn)。

品牌方設(shè)置獎(jiǎng)賞計(jì)劃

品牌方運(yùn)用“獎(jiǎng)賞力”，設(shè)置銷售返利、價(jià)格折讓、促銷推廣、技術(shù)服務(wù)、信用支持、培訓(xùn)支持、表?yè)P(yáng)信、頒發(fā)獎(jiǎng)杯等激勵(lì)方式，引導(dǎo)經(jīng)銷商為獲得獎(jiǎng)賞，配合改進(jìn)計(jì)劃，達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。制定獎(jiǎng)賞計(jì)劃時(shí)可以參考以下三點(diǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

◇經(jīng)驗(yàn)一：激勵(lì)政策易給難收，要“細(xì)水長(zhǎng)流”，返利力度一開(kāi)始不要太大，價(jià)格折讓更需要學(xué)會(huì)博弈，但要堅(jiān)持避免形成價(jià)格依賴。

◇經(jīng)驗(yàn)二：既要主次分明，也要相對(duì)公平。對(duì)于重點(diǎn)經(jīng)銷商和一般經(jīng)銷商的某些獎(jiǎng)賞可以根據(jù)實(shí)際情況有所區(qū)別，但對(duì)于一些顯性的獎(jiǎng)賞一定要做到相對(duì)公平。

◇經(jīng)驗(yàn)三：數(shù)量化的獎(jiǎng)賞計(jì)劃一定要嚴(yán)格考核，非數(shù)量化的獎(jiǎng)賞計(jì)劃在考核時(shí)可以有一定的彈性。

共同制定改進(jìn)計(jì)劃

品牌方通過(guò)為每個(gè)經(jīng)銷商制定詳細(xì)的改進(jìn)計(jì)劃，提升綜合銷售能力來(lái)確?？?jī)效達(dá)成。經(jīng)銷商的改進(jìn)計(jì)劃具體可以分為兩類，一類是提高能力，品牌方發(fā)揮“專家力”對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行培育，幫助經(jīng)銷商提高綜合經(jīng)營(yíng)能力；另一類是增加資源，品牌方發(fā)揮督導(dǎo)作用，監(jiān)控經(jīng)銷商在增加資源方面的配合程度和節(jié)點(diǎn)控制。

改進(jìn)計(jì)劃實(shí)施：培育賦能，支持督導(dǎo)

培育是品牌方對(duì)于經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持工作，主要包括促銷支持、銷售和技術(shù)支持、宣傳資料、培訓(xùn)等。需要注意的是，培訓(xùn)不僅僅包括產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，還包括各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)提供給經(jīng)銷渠道關(guān)于產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益和競(jìng)爭(zhēng)定位等基本知識(shí)，技能培訓(xùn)關(guān)注能力技巧和經(jīng)營(yíng)管理，比如發(fā)現(xiàn)和識(shí)別客戶能力、開(kāi)發(fā)客戶技巧、客戶關(guān)系管理，訂單預(yù)測(cè)及庫(kù)存管理，人力資源管理、經(jīng)營(yíng)思路管理等。

督導(dǎo)是指品牌方按照之前制定的改進(jìn)計(jì)劃，監(jiān)督經(jīng)銷商按照計(jì)劃時(shí)點(diǎn)完成在資源方面的加強(qiáng)或者能力方面的提升，比如銷售及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人力資源的補(bǔ)充或更換、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力的改進(jìn)、運(yùn)營(yíng)資金的增加等方面。

監(jiān)控調(diào)整、確保方向和效率

監(jiān)控績(jī)效表現(xiàn)、趨勢(shì)變化，再對(duì)照目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，在市場(chǎng)快速發(fā)展，更需要加強(qiáng)對(duì)于趨勢(shì)的洞察和過(guò)程的監(jiān)控，微小事宜可以通過(guò)及時(shí)的信息溝通來(lái)協(xié)調(diào)，計(jì)劃的落實(shí)需要一些規(guī)律性的回顧會(huì)進(jìn)行總結(jié)再提升。實(shí)踐中可以每?jī)蓚€(gè)月或每三個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)回顧，審視改進(jìn)計(jì)劃的落實(shí)進(jìn)展，及時(shí)調(diào)整，以確保方向和效率。

獎(jiǎng)賞與處罰

經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)，品牌方按照獎(jiǎng)賞計(jì)劃執(zhí)行獎(jiǎng)賞。對(duì)于未能達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的經(jīng)銷商，則需要從合作意愿、配合態(tài)度、能力大小、資源水平等維度來(lái)系統(tǒng)評(píng)價(jià)，按照品牌方的有關(guān)制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

良性循環(huán)，持續(xù)提升

在完成一個(gè)階段性目標(biāo)比如年度目標(biāo)后，就需要設(shè)定新的年度目標(biāo)。品牌方要做好“未雨綢繆”、提前謀劃，在每年的年中或第三季度謀劃下一年的增長(zhǎng)方向、支撐點(diǎn)，進(jìn)入到下一個(gè)賦能發(fā)展階段。

渠道發(fā)展策略在制定時(shí)考慮得再完美無(wú)暇，也總會(huì)在實(shí)施過(guò)程中因?yàn)楦鞣N不確定、不穩(wěn)定的外部環(huán)境或經(jīng)銷渠道的配合程度或合作關(guān)系之變化而使得效果大打折扣、目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，甚至變得更糟。因此，品牌方要時(shí)刻保持對(duì)于趨勢(shì)的敏銳洞察，及時(shí)調(diào)整渠道發(fā)展策略。

結(jié)束語(yǔ)

要實(shí)現(xiàn)中國(guó)潤(rùn)滑油品牌在海外市場(chǎng)的國(guó)際化發(fā)展，經(jīng)銷渠道至關(guān)重要。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展出現(xiàn)頹勢(shì)時(shí)，制定相對(duì)最優(yōu)的渠道格局重構(gòu)策略，分步實(shí)施，監(jiān)控調(diào)整，才能構(gòu)建穩(wěn)健的渠道格局，推動(dòng)市場(chǎng)重新回到正向發(fā)展之路。繼而品牌方制定渠道發(fā)展策略，通過(guò)開(kāi)展愿景營(yíng)銷、發(fā)揮獎(jiǎng)懲效應(yīng)、制定系統(tǒng)性計(jì)劃，持續(xù)培育賦能、增強(qiáng)經(jīng)銷商的綜合經(jīng)營(yíng)能力，方能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速可持續(xù)發(fā)展。