訪談

日資面料商社2021年中國(guó)市場(chǎng)銷售旺盛

2021 年日資面料商社的中國(guó)市場(chǎng)銷售情況良好。不少公司的銷售額超過(guò)了新冠肺炎疫情前的2019 年。上海植山貿(mào)易公司的銷售額比2019年增長(zhǎng)了一成。燦日泉（上海）貿(mào)易公司和雙日奔時(shí)代（上海）公司也超過(guò)了2019 年。瀧定紡織品（上海）有限公司略微超出2019 年業(yè)績(jī)。

業(yè)績(jī)良好的背景是中國(guó)市場(chǎng)正在尋求日資面料商社的現(xiàn)貨儲(chǔ)備商品。在電商專業(yè)品牌銷售增長(zhǎng)的情況下，對(duì)面料的短交貨期、小批量的需求升溫，推動(dòng)了面料的銷售。

燦日泉（上海）貿(mào)易公司加強(qiáng)開(kāi)拓電商品牌顧客獲得了成果。雙日奔時(shí)代（上海）公司面向電商顧客的銷售也增長(zhǎng)了。該公司的電商品牌顧客所占比例在2019 年為三成，2020 年提高到了五成。2021 年上半年進(jìn)一步提高。

各公司還致力于通過(guò)展覽會(huì)開(kāi)拓顧客。燦日泉（上海）貿(mào)易公司和雙日奔時(shí)代（上海）公司、上海植山貿(mào)易公司、上海桑村商貿(mào)公司等日資面料商社在2021 年在上海、深圳、廣州、北京、杭州、武漢舉行了共同展。上海植山貿(mào)易公司及上海桑村商貿(mào)公司是以開(kāi)拓新顧客為目的參展，而雙日奔時(shí)代（上海）公司則是為了更貼近現(xiàn)有顧客而參展。

5 月舉辦的武漢展是日資紡織企業(yè)首次在內(nèi)陸地區(qū)舉辦共同展覽。“目的是開(kāi)拓在武漢不斷增加的設(shè)計(jì)師品牌等新興品牌”（燦日泉（上海）貿(mào)易公司）。雖然觀眾人數(shù)較少，各公司未能馬上取得成功，但有多家使用日本面料的新興品牌來(lái)參觀，令人感受到內(nèi)陸城市的發(fā)展可能性。

2021 年各公司都加快推進(jìn)在中國(guó)的面料開(kāi)發(fā)。原因是日本的現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料開(kāi)始難以細(xì)致滿足中國(guó)顧客的需求。雙日奔時(shí)代（上海）公司2021 年銷售的面料中將近三成是這三年里開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。上海植山貿(mào)易公司發(fā)揮日本總公司的企劃實(shí)力在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展面料開(kāi)發(fā)。該公司稱“中國(guó)顧客對(duì)我們的反映了日本及歐洲最新流行趨勢(shì)信息的面料十分期待。為此和具有企劃實(shí)力的日本總公司的合作十分重要”。

各公司對(duì)今年市場(chǎng)情況的看法都很慎重。從去年下半年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，不少成衣品牌銷售降低。為此雙日奔時(shí)代（上海）公司進(jìn)一步加快開(kāi)發(fā)速度，該公司強(qiáng)調(diào)“開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是否成功決定了本公司的成長(zhǎng)”。

燦日泉（上海）貿(mào)易總經(jīng)理 安富哲 2021 年銷售額超過(guò)新冠疫情前

請(qǐng)問(wèn)貴公司的事業(yè)內(nèi)容是什么？

本公司是日本大型面料商社SUNWELL公司的上海子公司，主要從事在中國(guó)銷售日本面料和中國(guó)面料。

2021 年的業(yè)績(jī)情況如何？

銷售額比上一年增長(zhǎng)了兩位數(shù)百分比。還超過(guò)了新冠肺炎疫情前的2019 年的成績(jī)。加強(qiáng)開(kāi)拓電商專業(yè)品牌顧客及擴(kuò)充營(yíng)銷人員等措施取得了成效。電商品牌顧客從兩年前開(kāi)始增加，由于新冠肺炎疫情使得電商品牌加快成長(zhǎng)，我們也下意識(shí)加強(qiáng)了對(duì)這方面顧客的開(kāi)拓。

擴(kuò)充營(yíng)銷人員方面具體采取什么措施？

最近兩三年在逐漸增加營(yíng)銷人員的同時(shí)，制定了能讓取得成果的營(yíng)銷人員獲得回報(bào)的人事制度。由此推進(jìn)了營(yíng)銷人員的新陳代謝，也讓新人穩(wěn)定下來(lái)。營(yíng)銷人員的工作熱情高漲了。

日本面料和中國(guó)面料各自的銷售情況如何？

中國(guó)面料銷售現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料和定制面料，日本面料銷售現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料，中國(guó)面料的銷售比例較高。中國(guó)面料具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，主要有易保養(yǎng)等功能性的羊毛風(fēng)格合纖面料及麻風(fēng)格合纖面料等。日本面料中使用三醋酸纖維的面料較為暢銷。

2021 年開(kāi)展了什么努力？

把重點(diǎn)放在利用展覽會(huì)的顧客開(kāi)拓上。除了參加“intertextile上?！蓖猓瑥娜ツ觊_(kāi)始在各個(gè)城市舉行由多個(gè)日資面料商社參展的共同展。在內(nèi)陸地區(qū)的武漢市也舉行了展覽。這是日資紡織企業(yè)首次在內(nèi)陸地區(qū)舉行共同展。

為什么在武漢舉行展覽呢？

目的是開(kāi)拓在武漢快速增加的設(shè)計(jì)師品牌等新興品牌。以武漢為首的內(nèi)地城市伴隨著經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)誕生了很多新的品牌，今后有可能會(huì)成為重要市場(chǎng)。

在“intertextile 上?！苯哟吮壬夏旮嗟挠^眾。

有很多品牌顧客前來(lái)。在展示縫制品樣品的同時(shí)進(jìn)行面料的推介，這一措施取得了成效。

今年的計(jì)劃是什么？

從人工費(fèi)用到生產(chǎn)成本，各種成本都在上升，在這樣的情況下把確保利潤(rùn)放在最優(yōu)先位置。多余的利潤(rùn)切實(shí)返還給公司職員，由此實(shí)現(xiàn)下一步的盈利。營(yíng)銷體制獲得了完善，將努力擴(kuò)大與重點(diǎn)顧客的合作。針對(duì)重點(diǎn)顧客要提供高精度的推介以及迅速的服務(wù)。

雙日奔時(shí)代（上海）總經(jīng)理 山脇文博 致力于面料的中國(guó)開(kāi)發(fā)

貴公司的事業(yè)內(nèi)容是什么？

本公司是日本大型面料商社雙日時(shí)裝公司的中國(guó)子公司，主要開(kāi)展中國(guó)和日本現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料的中國(guó)內(nèi)銷。

2021 年的業(yè)績(jī)情況怎么樣？

和上一年同期相比銷售和利潤(rùn)都增長(zhǎng)了。也超過(guò)了新冠肺炎疫情前的2019 年的銷售。伴隨著銷售的增長(zhǎng)，利潤(rùn)率也提高了。高附加值面料銷售增長(zhǎng)為利潤(rùn)率的提高做出了貢獻(xiàn)。

業(yè)績(jī)良好的背景是什么？

新冠肺炎疫情后，針對(duì)曾陷入低迷的以百貨店為主要銷售渠道的品牌的面料銷售開(kāi)始恢復(fù)。對(duì)電商專業(yè)品牌的銷售也在新冠肺炎疫情后加快增長(zhǎng)。電商品牌顧客比例在2019 年為三成，2020 年提高到了五成。2021 年上半年增長(zhǎng)速度進(jìn)一步加快，但到了下半年有很多顧客增長(zhǎng)放緩，全年表現(xiàn)不一。另一方面，對(duì)百貨店品牌的銷售從下半年開(kāi)始好轉(zhuǎn)。

2021 年強(qiáng)化了什么方面？

把重點(diǎn)放在三個(gè)方面。第一是重視提高顧客穩(wěn)定率的營(yíng)銷。致力于開(kāi)展能促使現(xiàn)有顧客回頭購(gòu)買的提案。多家日資面料商社在各個(gè)城市舉辦的共同展，本公司的目的是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有顧客營(yíng)銷。第二是使用微信公眾號(hào)的促銷。從2020 年7 月開(kāi)始，以公眾號(hào)的訂閱者為目標(biāo)開(kāi)展使用視頻方式的促銷活動(dòng)。每星期一次由營(yíng)銷人員擔(dān)任主持人，介紹面料的功能性及風(fēng)格，每次大約2 分鐘。被介紹的面料的訂單略有增長(zhǎng)，出現(xiàn)了一定效果。第三是應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)匦枨蟮拿媪祥_(kāi)發(fā)。從2020 年開(kāi)始重視并加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。銷售面料中的將近二成是這三年里開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。

2021 年銷售旺盛的面料是什么？

中國(guó)面料、日本面料都增長(zhǎng)了。按銷售額來(lái)看中國(guó)面料占七成、日本面料占三成。中國(guó)的棉觸感合纖面料銷售旺盛。日本面料則是以棉為中心的印花面料銷售良好。

今年的計(jì)劃是什么？

還是開(kāi)發(fā)，力圖使新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品翻倍。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩，今年有可能成為形勢(shì)嚴(yán)峻的一年。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品能否成功左右著本公司的成長(zhǎng)。

開(kāi)發(fā)的主題是什么？

主題是可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在來(lái)自顧客的需求還較少，但認(rèn)為今后作為差別化材料的需求將會(huì)增長(zhǎng)。

上海植山貿(mào)易總經(jīng)理 徐倩 深入發(fā)掘現(xiàn)有的優(yōu)良顧客

貴公司的事業(yè)內(nèi)容是什么？

本公司是日本色織織物產(chǎn)地播州產(chǎn)地的生產(chǎn)批發(fā)商植山織物公司的中國(guó)子公司。事業(yè)由以色織織物為主的日本現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料、中國(guó)定制面料的中國(guó)內(nèi)銷和對(duì)歐美品牌銷售、對(duì)日制品OEM 三個(gè)部分組成。銷售比例來(lái)看中國(guó)為50%、日本30%、歐美20%。

2021 年的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

銷售額和利潤(rùn)都比上一年增長(zhǎng)了約二成。和新冠肺炎疫情前的2019 年相比也提高一成。對(duì)歐美品牌銷售和對(duì)日OEM 的擴(kuò)大拉動(dòng)了業(yè)績(jī)。內(nèi)銷方面雖然顧客數(shù)量增加了，但銷售額并沒(méi)有增長(zhǎng)很多。

中國(guó)內(nèi)銷的日本面料、中國(guó)面料所占比例及暢銷商品是什么？

中國(guó)面料所占比例高。中國(guó)面料方面使用人造絲或棉的粗糙感面料及使用羊毛和滌綸的精紡風(fēng)格面料等暢銷。日本面料以色織面料為中心，縐紋印花面料及復(fù)古風(fēng)格的素色面料等中國(guó)較難生產(chǎn)的面料有旺盛需求。

2021 年在哪些方面進(jìn)行了努力？

發(fā)揮日本總公司的企劃能力，擴(kuò)充了在中國(guó)生產(chǎn)的針對(duì)中國(guó)銷售的面料品種。具有獨(dú)特風(fēng)格和價(jià)格平易的合纖交織面料等取得了成功。

加強(qiáng)開(kāi)發(fā)中國(guó)面料的目的是什么？

增加現(xiàn)有顧客所尋求的面料，還為了應(yīng)對(duì)電商品牌等短交貨期的需求。一部分還儲(chǔ)備了坯布。今后還準(zhǔn)備儲(chǔ)備染色面料。中國(guó)顧客對(duì)本公司的反映了日本及歐洲最新流行信息的面料十分期待。為此和具有企劃實(shí)力的日本總公司的合作十分重要。幾乎每星期都和日本方面舉行會(huì)議，加快開(kāi)發(fā)的速度。今后也將進(jìn)一步增加中國(guó)顧客所需的日本企劃面料，努力擴(kuò)大內(nèi)銷。

2021 年還參加了日資面料商社的共同展。

目的是利用日本現(xiàn)貨儲(chǔ)備面料開(kāi)拓新的顧客。本公司的現(xiàn)有顧客中優(yōu)良顧客很多，十分穩(wěn)定。在增加與現(xiàn)有顧客合作的同時(shí)，推進(jìn)新顧客的開(kāi)拓，加快成長(zhǎng)。共同展的成果會(huì)在今后顯現(xiàn)出來(lái)。今年也繼續(xù)參展。

新事業(yè)對(duì)歐美品牌銷售是怎樣的事業(yè)？

通過(guò)日資商社向歐美品牌銷售中國(guó)面料。之前一直在進(jìn)行準(zhǔn)備，去年終于獲得了成果。

今年的計(jì)劃是什么？

最重要的是擴(kuò)大與現(xiàn)有顧客的合作，本公司的現(xiàn)有顧客以優(yōu)良企業(yè)顧客為中心，還有很大的深入發(fā)掘余地。

上海桑村商貿(mào)總經(jīng)理 蔣弢 內(nèi)銷的銷售比例超過(guò)了對(duì)日銷售

請(qǐng)問(wèn)貴公司的事業(yè)內(nèi)容是什么？

本公司的日本總公司是色織面料產(chǎn)地播州產(chǎn)地的生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)桑村纖維公司。日本總公司創(chuàng)立已有94 年歷史，開(kāi)展從面料的企劃、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、銷售的一條龍事業(yè)。中國(guó)子公司的本公司針對(duì)休閑襯衫用途棉色織面料特化，開(kāi)展日本和中國(guó)面料的中國(guó)內(nèi)銷以及向日本出口中國(guó)面料。

面料內(nèi)銷方面日本面料和中國(guó)面料都銷售現(xiàn)貨面料和定制面料。

到2018 年為止以Reproduction 為中心的中國(guó)面料為主，當(dāng)?shù)仄放茖?duì)面料的品質(zhì)及風(fēng)格的要求水準(zhǔn)提高，靠中國(guó)面料變得難以應(yīng)對(duì)，因此把日本面料作為內(nèi)銷的主軸。

2021 年的業(yè)績(jī)情況如何？

和上一年相比銷售和利潤(rùn)都增長(zhǎng)了。銷售額達(dá)到了與新冠肺炎疫情前的2019 年幾乎同等的水準(zhǔn)。以電商品牌為中心的內(nèi)銷增長(zhǎng)，對(duì)日本的出口減少，銷售比例變?yōu)閮?nèi)銷55%、對(duì)日銷售45%。這是中國(guó)內(nèi)銷首次超過(guò)對(duì)日銷售。

內(nèi)銷的暢銷商品是什么？

2021 年秋冬季用途的素色細(xì)棉布、春夏季的牛仔布風(fēng)格提花面料等較為暢銷。

2021 年在什么方面開(kāi)展了努力？

致力于開(kāi)拓新顧客。參加了多家日資面料商社展出的共同展，開(kāi)拓新顧客獲得了成果，開(kāi)拓了約20—30 家新顧客。雖然還沒(méi)有開(kāi)展正式生產(chǎn)，但準(zhǔn)備認(rèn)真持續(xù)合作。

在各個(gè)城市舉行了共同展，感覺(jué)哪里最有希望呢？

感到北京很有可能性。過(guò)去在北京的銷售并不多，通過(guò)共同展，了解到北京也有不少尋求高品質(zhì)面料的顧客，希望能深入發(fā)掘。今年也將參加共同展展出。由于內(nèi)陸地區(qū)城市較有希望，因此正研究在成都舉行展覽。2021年5 月在湖北省武漢市舉行了共同展，雖然觀眾人數(shù)較少，沒(méi)有實(shí)際成交，但有多家使用日本面料的新興品牌前來(lái)參觀，感受到了內(nèi)地城市的發(fā)展可能性。

今年的努力方向是什么？

致力于開(kāi)拓新顧客的同時(shí)開(kāi)展推廣。通過(guò)微信公眾號(hào)進(jìn)行推廣，但訂閱人數(shù)增長(zhǎng)很少。今后也要堅(jiān)持下去，希望能成為推動(dòng)銷售的武器。還把重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)上，正在開(kāi)發(fā)使用合纖長(zhǎng)纖維的交織面料等應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的新商品。

瀧定紡織品（上海）副總經(jīng)理 道村陽(yáng)一 感受到營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)

貴公司的事業(yè)內(nèi)容是什么？

本公司是日本大型面料商社瀧定名古屋公司的上海子公司，開(kāi)展日本面料的中國(guó)內(nèi)銷。

2021 年的業(yè)績(jī)情況如何？

銷售額比上一年增長(zhǎng)了兩位數(shù)百分比，也略微超過(guò)了新冠肺炎疫情前2019 年的業(yè)績(jī)，純利潤(rùn)比上一年大幅增長(zhǎng)。包括市場(chǎng)情況恢復(fù)，營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)也做出了很大貢獻(xiàn)。此外還有因受疫情影響而低迷的前一年的反彈增長(zhǎng)。

暢銷的面料是什么？

日本北陸產(chǎn)地的合纖功能性面料很暢銷。優(yōu)異的色彩等在中國(guó)無(wú)法表現(xiàn)的日本特有的染色及后加工獲得了好評(píng)。

對(duì)哪類顧客的銷售在增長(zhǎng)？

對(duì)新冠肺炎疫情發(fā)生后加快成長(zhǎng)的電商專業(yè)品牌的銷售良好。對(duì)于希望短交貨期內(nèi)交貨的電商品牌顧客，雖然交貨期應(yīng)對(duì)比較困難，但通過(guò)在上海儲(chǔ)備部分日本面料現(xiàn)貨等措施加以應(yīng)對(duì)。2020 年受新冠肺炎疫情影響而低迷的以百貨店為主要銷售渠道的高級(jí)女裝用途的銷售也恢復(fù)了。

營(yíng)銷人員在哪些方面得到了成長(zhǎng)？

在新冠肺炎疫情發(fā)生后，從日本很難來(lái)出差，來(lái)自日本總公司的支援有限，因此重視營(yíng)銷人員自主性的努力獲得了成效。

2021 年致力于什么方面？

在上海、北京、深圳三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)舉辦了單獨(dú)展覽。今年也將繼續(xù)舉辦展覽。并將在浙江省杭州及福建省廈門等過(guò)去沒(méi)有舉辦過(guò)展覽的地方舉辦，加強(qiáng)開(kāi)拓新的顧客。

從新冠肺炎疫情發(fā)生前就努力充實(shí)了展示廳、構(gòu)建了顧客使用QR 碼下單購(gòu)買面料的系統(tǒng)、利用微信開(kāi)展促銷活動(dòng)等。新冠肺炎疫情后能率先恢復(fù)也是由于這些努力的貢獻(xiàn)。2021 年進(jìn)一步提高了上述措施的水平。

今年的計(jì)劃是什么？

通過(guò)擴(kuò)充商品及加強(qiáng)營(yíng)銷體制以實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。過(guò)去以日本現(xiàn)貨面料為主，還銷售一部分滌綸、人造絲混的針織面料等中國(guó)定制面料，從2021 年下半年起致力于銷售中國(guó)現(xiàn)貨面料。目的是應(yīng)對(duì)高雅風(fēng)格等中國(guó)顧客的需求。還希望以此應(yīng)對(duì)短交貨期及開(kāi)拓大眾產(chǎn)品區(qū)間。內(nèi)銷的核心商品是日本面料，但為了應(yīng)對(duì)顧客所需的面料及交貨期、價(jià)格要求，也會(huì)充實(shí)在中國(guó)開(kāi)發(fā)的面料。