國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對(duì)策研究

李文成

（蘭州飛行控制有限責(zé)任公司，甘肅 蘭州 730070）

目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)速度變化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)換三大特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不穩(wěn)定不平衡性凸顯。適應(yīng)新常態(tài)、把握新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大邏輯。國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然呈現(xiàn)持續(xù)向好勢頭，但經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的基礎(chǔ)尚不穩(wěn)固，風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)交織疊加，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)還存在不平衡不充分的問題。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等顛覆性技術(shù)快速發(fā)展，以及信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，快速助推應(yīng)收賬款管理向自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化方向創(chuàng)新升級(jí)，因此對(duì)國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的研究具有重要意義。本文從國有企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、應(yīng)收賬款管理的必要性、現(xiàn)狀、存在的問題、導(dǎo)致問題產(chǎn)生的影響因素及改善應(yīng)收賬款管理的對(duì)策等方面進(jìn)行探討。呼吁國有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人立足全球視野，在新常態(tài)下推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在應(yīng)收賬款管理中把創(chuàng)新放在更加突出的位置，主動(dòng)適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)這一和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展相聯(lián)系的“新賽道”，促進(jìn)業(yè)財(cái)深度融合，嘗試建立數(shù)智財(cái)務(wù)，減少各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

一、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）應(yīng)收賬款占用高，國有企業(yè)承擔(dān)了較高的成本費(fèi)用

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)銷售行為的發(fā)生而形成的一項(xiàng)合同權(quán)利，較高的應(yīng)收賬款會(huì)造成大量資金被占用，會(huì)影響企業(yè)資金的流動(dòng)性和利用效率，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)較高的成本費(fèi)用，經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金短缺風(fēng)險(xiǎn)大。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款賬期長，回款慢

國有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營具有特殊性，一方面應(yīng)收賬款的管理與企業(yè)執(zhí)行指令性計(jì)劃的能力有關(guān)，另一方面與客戶信用及資金狀況息息相關(guān)。由于國有企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品品種多，且生產(chǎn)產(chǎn)品普遍復(fù)雜程度高、服務(wù)流程長，所以對(duì)客戶付款執(zhí)行周期不可控。近年來，隨著大環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，企業(yè)經(jīng)營難度加大，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，經(jīng)營中往往采用賒銷或非現(xiàn)金支付，現(xiàn)金占比越來越低。此外，還存在產(chǎn)品定價(jià)滯后，銷貨時(shí)暫按協(xié)議價(jià)比例付款，導(dǎo)致回款比例更低的現(xiàn)狀。

（三）國有企業(yè)應(yīng)收賬款形成了較高的風(fēng)險(xiǎn)

種種原因造成了國有企業(yè)應(yīng)收賬款資金占用過高的問題，有的企業(yè)應(yīng)收賬款余額甚至超過營業(yè)收入，造成潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款余額很大，但資金極度短缺，為實(shí)現(xiàn)增長的需要，生產(chǎn)中勢必通過外部融資來解決資金不足的問題，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也大大增加。持續(xù)深入開展并加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理迫在眉睫、刻不容緩。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度滯后、執(zhí)行不力

在國資監(jiān)管趨嚴(yán)的大背景下，國有企業(yè)普遍加強(qiáng)了現(xiàn)代管理體系的建設(shè)，但重視預(yù)算、績效、收益、分配等制度較多，應(yīng)收賬款管理方面的制度有可能滯后，或者套用上級(jí)財(cái)務(wù)制度，與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的實(shí)際往往不相符，細(xì)化到應(yīng)收賬款管理制度，則更加滯后，并且未能嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理中人員安排的不足

國有企業(yè)執(zhí)行指令性計(jì)劃較多，生產(chǎn)經(jīng)營并未真正實(shí)現(xiàn)市場化，企業(yè)管理者主觀上認(rèn)為我們的客戶大多是體制內(nèi)的，貨款回籠慢一些、回款周期長一些，不要緊的，一定不會(huì)形成“死賬”，所以營銷人員安排相對(duì)較少，業(yè)務(wù)能力也是參差不齊，對(duì)合同履約情況關(guān)注不夠，回款慢、欠賬多，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低。而財(cái)務(wù)部門只管“賬”，而對(duì)“實(shí)”即合同履約率、執(zhí)行率等不甚了解，實(shí)際中多是“一銷了之”，最后掛了一大堆賬卻無人過問。

（三）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理方式方法單一

國有企業(yè)規(guī)模大，客戶多，應(yīng)收賬款復(fù)雜，各種情況難以梳理清晰。例如有些客戶長年累月掛賬，市場部門每年清一些，回點(diǎn)款，但究竟按合同履約該給多少，沒人清楚；年年對(duì)賬，年年都是糊涂賬。這凸顯了國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理方法因循守舊、單一滯后的特點(diǎn)，基本上采用傳統(tǒng)的對(duì)賬、催收、訴訟等手段，信息化、智能化手段缺少，客戶信用評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)往往流于形式，造成的后果是管理效果比較差，長期欠款多，很容易導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。

（四）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的效果不佳

從上述制度更新、管理方法、人員安排等方面綜合分析，國有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中，或者出于人情關(guān)系，或者疏于防范風(fēng)險(xiǎn)，或者有意而不為等等，導(dǎo)致有些國有企業(yè)應(yīng)收賬款的管理不盡如人意，信用評(píng)級(jí)差的也未研判及時(shí)采取措施，不該發(fā)貨的照發(fā)不誤，該回款的沒按期回款，該催收的沒能按時(shí)催收，該訴諸法律的沒能按程序辦理，造成應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低，回款周期長，嚴(yán)重?cái)D占資金。

三、導(dǎo)致國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的影響因素分析

（一）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理與新形勢不適應(yīng)

近年來，隨著國資監(jiān)管的加強(qiáng)，國家有關(guān)部門對(duì)國有企業(yè)提出了履行財(cái)務(wù)監(jiān)督職能、充分發(fā)揮財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造功能、健全AOS管理制度體系、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展等新要求，國有企業(yè)提升了應(yīng)收賬款管理的意識(shí)，在應(yīng)收賬款管理方面也配套了相應(yīng)的制度。但與新形勢、新環(huán)境、新業(yè)態(tài)下企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展銜接不緊、適應(yīng)性不強(qiáng)，實(shí)質(zhì)是應(yīng)收賬款的管理與經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展、各種風(fēng)險(xiǎn)問題的頻發(fā)等不能相互適應(yīng)，還不足以有效防范銷售領(lǐng)域產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。另外，有些國有企業(yè)的制度體系盡管比較完善，也在一定程度上適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境，但在具體的經(jīng)營過程中執(zhí)行不到位。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員能力有待提升

國有企業(yè)由于體制機(jī)制的原因，在一定程度上執(zhí)行國家指令性的計(jì)劃，往往重視科研、生產(chǎn)、質(zhì)量等環(huán)節(jié)，而對(duì)市場環(huán)境下的銷售環(huán)節(jié)重視不夠，認(rèn)為銷售客戶大多也是體制內(nèi)的國有企業(yè)，故對(duì)市場營銷人員安排不足，力量薄弱，沒有安排精兵強(qiáng)將，缺乏高水平的專業(yè)管理人才，或者營銷人員不被重視，培訓(xùn)教育、能力提升等方面有缺失，在一定程度上顯現(xiàn)素質(zhì)不高、責(zé)任心不夠的問題，客觀上造成應(yīng)收賬款管理不力。

（三）國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理技術(shù)方法創(chuàng)新不足

由于部分國有企業(yè)盲目追求業(yè)績規(guī)模的增長，而忽視應(yīng)收賬款質(zhì)量的管理，對(duì)客戶的信用水平、合同履約率、合同執(zhí)行情況不重視，或者“新官不理舊賬”，對(duì)前任領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生的欠款未能積極清理、追討；再有應(yīng)收賬款管理方法創(chuàng)新不足，未能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的新問題，應(yīng)收賬款管理技術(shù)方法落后，不能與時(shí)俱進(jìn)等，客觀上造成應(yīng)收賬款管理的難度增加，長期掛賬得不到及時(shí)清理，壞賬頻繁發(fā)生。

（四）國有企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視不夠

國有企業(yè)需保持國有資產(chǎn)的保值增值，監(jiān)管部門在對(duì)國有企業(yè)業(yè)績的考核中也一度要求規(guī)模的增長，即每年?duì)I收增幅的考核。相應(yīng)的其管理者也只追求規(guī)模的增長，而忽視了增長的質(zhì)量。當(dāng)營收的增長達(dá)到考核目標(biāo)時(shí)，即完成了任務(wù)。但往往忽視經(jīng)營管理的另一個(gè)問題：收款與否。當(dāng)大量的營收只是帶來了大量的應(yīng)收賬款，而并未帶來現(xiàn)金的大量流入時(shí)，從報(bào)表看，國有資產(chǎn)達(dá)到了保值增值的目的，但企業(yè)經(jīng)營卻越來越困難。一方面，企業(yè)的發(fā)展壯大、再投入需要大量的資金；另一方面“造血”機(jī)能卻很差，極度缺錢。造成的后果只能是依靠外部融資，支付高昂的資金成本，使企業(yè)經(jīng)營陷入越發(fā)展越困難的境地。

四、改善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)

國有企業(yè)經(jīng)營中不僅要注重營收的增長，更要注重增長的質(zhì)量、重視應(yīng)收賬款的管理，明確銷售的最終目標(biāo)是現(xiàn)金的流入。要改變傳統(tǒng)思想，引入精益思維，切實(shí)提高應(yīng)收賬款管理的意識(shí)。面對(duì)應(yīng)收賬款超過營收而形成的經(jīng)營高風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)構(gòu)建應(yīng)收賬款專門管理組織，成立應(yīng)收賬款壓控專項(xiàng)行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，負(fù)責(zé)整體組織領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)具體的推進(jìn)小組，分別實(shí)施應(yīng)收壓控、資產(chǎn)清查和督導(dǎo)檢查，對(duì)照銷售合同，針對(duì)不同的客戶，摸清不同的流程、崗位分工、人員配備、不同企業(yè)要求的付款條件。從應(yīng)收賬款的清理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款的治理，制定計(jì)劃監(jiān)督考核方案，融入應(yīng)收賬款全流程、全過程管理。從應(yīng)收賬款發(fā)生事后清理、前清后亂、越清越亂，到形成事前管理的機(jī)制，在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)防范在前，事前清晰、事中清楚、事后閉環(huán)。

（二）選賢任能，提升應(yīng)收賬款管理人員能力

人才是事業(yè)成敗的關(guān)鍵，國有企業(yè)想要提高應(yīng)收賬款管理水平，必須選派得力的銷售人員充實(shí)銷售崗位。這些人員要懂得業(yè)務(wù)、熟悉產(chǎn)品、了解財(cái)務(wù)、有較強(qiáng)溝通能力，更要有干事創(chuàng)業(yè)的激情，對(duì)單位絕對(duì)的忠誠等，因?yàn)橐环矫嫠麄円_疆拓土，拉來訂單，另一方面要銷售產(chǎn)品，簽下合同，最重要的是還得收回貨款。所以懂業(yè)務(wù)的人員要懂財(cái)務(wù)，懂財(cái)務(wù)的人員要懂業(yè)務(wù)，所有員工均能夠適應(yīng)信息化的工作方式。企業(yè)一般對(duì)業(yè)務(wù)人員給予很大的授權(quán)，在與客戶的商洽中有較多的自主權(quán)，因而內(nèi)控制度的設(shè)定顯得很重要，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核評(píng)價(jià)工作也得及時(shí)跟進(jìn)，要防止徇私舞弊的發(fā)生。建立明晰的激勵(lì)與約束考核辦法，將“要我做”變成“我要做”，發(fā)揮基層員工的積極性，通過績效考核，把員工聘任、職務(wù)晉升、發(fā)展培養(yǎng)與薪資相結(jié)合，使企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制得到充分運(yùn)用，促進(jìn)企業(yè)與員工的共同成長。另外，教育培訓(xùn)也是提升業(yè)務(wù)人員能力的重要途徑。

（三）與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理技術(shù)方法

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是用最短的時(shí)間完成產(chǎn)品交付和客戶回款，按期支付供方貨款，形成企業(yè)良性循環(huán)。這就需要企業(yè)建立快速反應(yīng)機(jī)制，信息流、物流、資金流高度統(tǒng)一，高速運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)得越快，市場的反應(yīng)越靈敏，可以更好地滿足客戶需求；按約定保證供應(yīng)商的貨款支付，可以選擇到更好的供應(yīng)商，形成企業(yè)的核心競爭力。

國有企業(yè)要根據(jù)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，從戰(zhàn)略出發(fā)，制訂經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃，將應(yīng)收賬款指標(biāo)分解落實(shí)到各分、子公司或業(yè)務(wù)板塊，并進(jìn)行層層分解，責(zé)任到人。考核部門按月統(tǒng)計(jì)和發(fā)布各部門完成情況，按季召開分析會(huì)，并按照要求及時(shí)向主要負(fù)責(zé)人報(bào)送工作進(jìn)展、完成情況等分析報(bào)告。聚焦客戶，確立服務(wù)客戶的指導(dǎo)思想，明確必須只有為客戶做好服務(wù)，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提下，才能贏得回款。對(duì)貨款回收進(jìn)行全流程分析，剖析不同環(huán)節(jié)，聚焦管理難點(diǎn)，采取針對(duì)性措施，為加速流程、加快回款創(chuàng)造良好環(huán)境，最終取得較好的效果。銷貨前與客戶充分溝通，摸清客戶需求，掌握客戶生產(chǎn)需求計(jì)劃。根據(jù)客戶需求節(jié)奏組織現(xiàn)場生產(chǎn)，使客戶需求得到落實(shí)，內(nèi)外計(jì)劃聯(lián)動(dòng)一體，將有限資源聚焦在客戶的最急缺需求上。內(nèi)部生產(chǎn)中建單元、擴(kuò)能力，力爭保證按客戶節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)交付，奠定良好的回款基礎(chǔ)。加強(qiáng)交付管理，嚴(yán)格按照客戶要求，完整、準(zhǔn)確供貨。發(fā)貨后，保持電話溝通，落實(shí)物流到達(dá)信息。確認(rèn)物權(quán)轉(zhuǎn)移后，及時(shí)開具發(fā)票，啟動(dòng)貨款回收流程。實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品發(fā)貨、產(chǎn)值確認(rèn)、開票金額、發(fā)票傳遞，每月與客戶對(duì)賬。緊密跟隨客戶組織結(jié)構(gòu)變化，適時(shí)而變，派專人定期到客戶進(jìn)行物流保障，確保物流交接清晰、準(zhǔn)確，與發(fā)票一一對(duì)應(yīng)、文實(shí)相符。

（四）建章立制，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視

國有企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)研判新形勢、新環(huán)境、新業(yè)態(tài)下企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的特點(diǎn)，積極推進(jìn)建章立制，健全流程體系，完善各項(xiàng)應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)上下都要提升對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度，主要領(lǐng)導(dǎo)者要親自部署，市場管理部門牽頭，財(cái)務(wù)部門分析賬齡、督促回款，生產(chǎn)、質(zhì)量部門關(guān)注質(zhì)量、做好售后服務(wù)等，層層壓實(shí)責(zé)任、人人分擔(dān)指標(biāo)。根據(jù)業(yè)務(wù)流程、崗位分工、人員配備、客戶評(píng)價(jià)等要素，從產(chǎn)品生產(chǎn)、交付發(fā)貨、產(chǎn)品接收、發(fā)票傳遞等內(nèi)部環(huán)節(jié)，完善符合當(dāng)前實(shí)際現(xiàn)狀的管理制度。并將合規(guī)管理的要求嵌入制度流程，在所屬分、子公司或經(jīng)營部門宣貫學(xué)習(xí)，嚴(yán)格執(zhí)行，將產(chǎn)品銷售、貨款回收等職責(zé)落到實(shí)處。

五、結(jié)束語

文章闡述了應(yīng)收賬款管理的概念，從成本費(fèi)用、賬期、回款、風(fēng)險(xiǎn)等方面分析了國有企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性，從制度建設(shè)、人員安排、管理方法、管理效果等角度闡明了國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題，并分析了產(chǎn)生問題的影響因素，主要是國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理與新形勢不適應(yīng)、管理人員能力有待提升、技術(shù)方法創(chuàng)新不足、重視不夠。最后歸納出改善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策，一是提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)；二是選賢任能，提升應(yīng)收賬款管理人員能力；三是與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理技術(shù)方法；四是建章立制，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視。國有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中，要把握新機(jī)遇、直面新挑戰(zhàn)，積極融入全國統(tǒng)一大市場，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，深入挖掘創(chuàng)新增長潛力，建立快速反應(yīng)機(jī)制，以“客戶為中心、以勞動(dòng)者為本、長期堅(jiān)持艱苦奮斗”，聚焦管理難點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)財(cái)融合，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全流程分析，縮短賬期，加速現(xiàn)金流，提升企業(yè)核心競爭力，為新時(shí)期新形勢下助力我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展做出更多的貢獻(xiàn)。