華為公司商業(yè)模式分析

□文/厲鳳華

（天津外國語大學(xué) 天津）

［提要］近年來，華為技術(shù)有限公司迅速發(fā)展，不僅多次高居中國民營企業(yè)500強(qiáng)榜首，而且也連續(xù)兩年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)排行榜的前50名，成績斐然。本文選取中國民營企業(yè)的代表——華為公司作為案例，運(yùn)用Alexander Osterwalder和Yves Pigneur提出的商業(yè)畫布模式，剖析華為公司當(dāng)前的商業(yè)模式，以期為同類科技企業(yè)發(fā)展提供思考和借鑒。

一、緒論

華為公司是1987年在深圳做交換機(jī)起家，目前是通信行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，是世界500強(qiáng)企業(yè)中唯一一家沒有上市的公司，也是“中國民營企業(yè)500強(qiáng)”名單中的佼佼者。華為公司在創(chuàng)立之初沒有資金、技術(shù)、背景支持的情況下，歷經(jīng)30多年的磨難后成長為今日的科技巨頭，其成功的原因值得探索。深入剖析華為公司目前所采用的商業(yè)模式，可以深入了解它的核心競爭力和企業(yè)發(fā)展的謀篇布局思路，為其他類似企業(yè)優(yōu)化自身的商業(yè)模式提供范例和參考。

二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述

（一）理論基礎(chǔ)。由Alexander Osterwalder和Yves Pigneur提出的商業(yè)模式畫布理論模型是目前受認(rèn)可度最高的商業(yè)模型，它描述和展示了一個(gè)組織是如何合理地創(chuàng)造、傳遞和獲取價(jià)值。商業(yè)模式畫布由分布在4個(gè)界面上的9個(gè)要素構(gòu)成，產(chǎn)品供給界面上的要素有價(jià)值主張，基礎(chǔ)設(shè)施界面上有核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)和重要合作，客戶界面上有客戶細(xì)分、渠道通路、客戶關(guān)系，財(cái)務(wù)界面包含成本結(jié)構(gòu)和收入來源。這些要素被整合放在了一個(gè)能幫助企業(yè)更好地對價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過程進(jìn)行規(guī)劃的圖表中，使得這個(gè)商業(yè)模式畫布與其他商業(yè)模型相比更加充實(shí)。

（二）文獻(xiàn)綜述。不少國內(nèi)外學(xué)者已經(jīng)借用商業(yè)畫布模式對一些企業(yè)或特定行業(yè)進(jìn)行了要素剖析，加深了對商業(yè)模式的理解。國內(nèi)學(xué)者袁博（2014）對民營醫(yī)院如何進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新提出了自己的見解。史清越（2018）對實(shí)體零售的代表永輝超市商業(yè)模式畫布的九要素進(jìn)行剖析，總結(jié)出其模式的優(yōu)勢、劣勢并提出發(fā)展建議，為本文的行文思路提供了思考。張秀娟（2019）通過對華為公司商業(yè)模式中的九個(gè)要素分析，列舉了一些要素的變動(dòng)過程。國外學(xué)者Iuliia Metelskaia、Olga Ignatyeva和Sebastian Denef（2018）等為人工智能解決方案創(chuàng)建了商業(yè)模型畫布，為企業(yè)將前沿科技作為有價(jià)值的產(chǎn)品銷售進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新提供了新的參考。

通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式畫布被用來研究很多組織或者行業(yè)的商業(yè)思路，如支付寶、拼多多、永輝超市、蘋果公司、沃爾瑪?shù)?，但目前專門利用商業(yè)模式畫布模型對華為公司進(jìn)行商業(yè)模式分析的研究寥寥無幾，本文選取華為公司進(jìn)行案例分析，進(jìn)行商業(yè)模式要素分析，為同類企業(yè)發(fā)展提供參考。

三、華為公司商業(yè)模式要素分析

華為公司作為一家通信行業(yè)領(lǐng)域全球領(lǐng)先的企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)為全球30多億人口帶來便利，被英國《經(jīng)濟(jì)周刊》譽(yù)為“中國的硅谷”。其成功之處不僅僅來源于其自身獨(dú)有的核心競爭力，也離不開其商業(yè)模式中各要素的整合促進(jìn)作用。（表1）

表1 華為公司商業(yè)模式畫布

（一）華為公司的產(chǎn)品供給界面。價(jià)值主張描述了企業(yè)為滿足客戶的需求而提供的產(chǎn)品和服務(wù)，是能區(qū)分于競爭對手的要素。華為公司牢牢依靠客戶與各方合作伙伴，堅(jiān)持以客戶為出發(fā)點(diǎn)和中心，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。對于個(gè)人客戶華為公司提供的產(chǎn)品包括手機(jī)、筆記本、顯示器、平板等。對于企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、園區(qū)解決方案等。為運(yùn)營商客戶提供如5G、固定網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)與軟件等。為云服務(wù)客戶提供云計(jì)算、云存儲(chǔ)、云數(shù)據(jù)庫等系列產(chǎn)品和解決方案。為政企客戶提供豐富的ICT產(chǎn)品與解決方案。

（二）華為公司的基礎(chǔ)設(shè)施界面

1、核心資源。核心資源描述保證商業(yè)模式運(yùn)行的最重要的資產(chǎn)，能促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的形成。華為公司目前的核心資源可以概括為技術(shù)資源和人力資源，這兩種資源對華為公司的盈利和發(fā)展起正向驅(qū)動(dòng)作用。技術(shù)資源指的是華為公司技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新所獲得的成果。多年來，每年華為公司都將其銷售收入的10%投放在研究與開發(fā)方向，使得專利數(shù)量不斷穩(wěn)定增加，從2016年的6萬余件到2020年的10萬余件，90%以上的專利為發(fā)明專利。這些難度較大且技術(shù)含量較高的專利是以技術(shù)為基礎(chǔ)發(fā)展的華為公司不斷盈利的保障。此外，華為公司具有雄厚的人力資源。華為公司的人力資源組織是“倒三角”式，其中研發(fā)人員占比最大，超過50%，而且研發(fā)人員中70%以上具有碩士及以上學(xué)歷，他們服務(wù)于華為公司的研究所內(nèi)或者是華為公司設(shè)立的國家博士后流動(dòng)工作站內(nèi)。高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)保證了華為公司實(shí)現(xiàn)在技術(shù)需求與科學(xué)研究之間的銜接，能在科技方面穩(wěn)定進(jìn)步，掌握技術(shù)自主權(quán)。而被譽(yù)為華為“黃埔軍?！钡娜A為大學(xué)，為實(shí)現(xiàn)華為公司的人力資本增值而提供眾多培訓(xùn)課程。這樣的人才培養(yǎng)體系提高了華為公司人力資源的質(zhì)量，使得華為公司迅猛發(fā)展。

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值主張而需要做的最重要的活動(dòng)。華為公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為四大板塊：第一類是運(yùn)營商業(yè)務(wù)。主要包括提供無線網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)絡(luò)、云與數(shù)據(jù)中心等系列產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)解決方案，滿足全球電信運(yùn)營商客戶的需求。第二類是消費(fèi)者業(yè)務(wù)，此板塊下的產(chǎn)品包括手機(jī)、個(gè)人電腦和平板電腦、移動(dòng)寬帶終端等。第三類是企業(yè)級業(yè)務(wù)。華為公司將數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)提供給政府及金融、能源、汽車等各行業(yè)客戶。第四類是云服務(wù)業(yè)務(wù)。主要包括提供云計(jì)算服務(wù)器、云存儲(chǔ)以及云端解決方案等，其2017年新成立的COULD BU是目前云服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)增長勢頭最為強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)之一。

3、重要合作。重要合作指供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，他們是幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)、降低商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)必不可少的。華為公司努力實(shí)現(xiàn)與合作伙伴之間的雙贏，與多個(gè)領(lǐng)域的合作伙伴構(gòu)建良好的關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟合作包括其產(chǎn)品與服務(wù)的銷售伙伴、提供解決方案的伙伴和為業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供零部件的供應(yīng)商。合資合作中，一種是華為云伙伴，在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)從事華為云咨詢和技術(shù)合作，如中軟國際科技服務(wù)有限公司、軟通動(dòng)力信息技術(shù)有限公司等；另一種是服務(wù)伙伴，指的是在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)從事華為產(chǎn)品和解決方案的工程交付和售后維護(hù)的合作伙伴。培養(yǎng)合作包括人才聯(lián)盟-ICT學(xué)院和人才聯(lián)盟-HALP，用以培養(yǎng)ICT人才和拓展培訓(xùn)合作伙伴。

（三）華為公司的客戶界面

1、客戶細(xì)分?？蛻艏?xì)分指一家企業(yè)想要服務(wù)的目標(biāo)人群和組織，即為誰創(chuàng)造價(jià)值。目前，華為的客戶細(xì)分可以根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類。針對終端消費(fèi)者客戶，除了滿足低端消費(fèi)者手機(jī)市場，智能終端和云計(jì)算技術(shù)得到迅速發(fā)展，國內(nèi)外的中高端市場也逐漸成為目標(biāo)客戶。運(yùn)營商客戶主要是45家全球領(lǐng)先運(yùn)營商，華為公司與其共同合作開發(fā)產(chǎn)品和提出解決方案。企業(yè)級客戶主要指對場景化解決方案、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等有需求的客戶，華為公司加強(qiáng)與各行業(yè)和政府的合作。

2、渠道通路。渠道通路描述一家企業(yè)是如何與客戶進(jìn)行溝通并達(dá)到客戶的要求，以傳遞自身的價(jià)值主張。華為公司目前主要采用O2O銷售渠道。線上銷售渠道主要是如淘寶、京東、蘇寧等各大電商平臺(tái)；線下銷售渠道主要是如購物商場、華為授權(quán)零售的門店等實(shí)體店鋪。此外，值得一提的是，華為公司從2016年起就對企業(yè)業(yè)務(wù)采取分銷渠道，構(gòu)建了“4+1”合作生態(tài)體系，即智慧城市合作體系、云上生態(tài)合作體系、分銷合作體系、解決方案合作體系以及優(yōu)選合作伙伴體系，通過協(xié)同合作，提升渠道發(fā)展質(zhì)量。

3、客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系描述為了保證商業(yè)生存與成功，企業(yè)要與其顧客細(xì)分所創(chuàng)造的關(guān)系類型。華為公司的客戶可以概括為四種類別：S級、A級、B級以及C級客戶關(guān)系。S級客戶關(guān)系指的是戰(zhàn)略客戶，多為運(yùn)營商業(yè)務(wù)和云服務(wù)的客戶，他們與華為公司之間是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，合作協(xié)同進(jìn)行解決方案的研發(fā)，如中國移動(dòng)、中國電信等運(yùn)營商都是S級客戶。A級客戶為長久合作的企業(yè)用戶，屬于伙伴型客戶。B級客戶為長久合作的供應(yīng)商。C級客戶是存在簡單買賣關(guān)系的消費(fèi)者用戶，這類客戶與華為公司之間的依賴程度相對較低。這四類客戶中的S類和A類客戶是華為公司的重點(diǎn)客戶。

（四）華為公司的財(cái)務(wù)界面

1、成本結(jié)構(gòu)。成本結(jié)構(gòu)描述運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的全部成本，指企業(yè)經(jīng)營、管理等活動(dòng)產(chǎn)生的成本。研發(fā)成本、銷售和管理費(fèi)用在華為公司成本結(jié)構(gòu)中占主要部分。根據(jù)華為公司年報(bào)分析，近10年來華為公司的研發(fā)投入占總成本的比重整體上處于逐漸增長的態(tài)勢，保持在40%～56%之間，華為公司成為全球通信設(shè)備領(lǐng)域投入研發(fā)最多的公司。而在銷售和管理方面，近10年來，除2020年受疫情影響，其他年份的銷售和管理占比均保持在50%以上，以保證運(yùn)營效率。

2、收入來源。收入來源描述企業(yè)從細(xì)分客戶中獲得的收入流。華為公司的收入和利潤來源主要來自消費(fèi)者業(yè)務(wù)、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)。據(jù)華為公司2020年年報(bào)顯示，消費(fèi)者業(yè)務(wù)收入482，916百萬元，占總收入的54.2%；運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入302，621百萬元，占總收入的34.0%。運(yùn)營商業(yè)務(wù)一直是華為公司的收入核心，但從2018年華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)開始超過運(yùn)營商業(yè)務(wù)成為收入最多的板塊。

四、結(jié)語

華為公司目前處于領(lǐng)先于同類行業(yè)的階段，其商業(yè)模式很大程度上促成了其領(lǐng)先地位的形成。華為公司目前的商業(yè)模式是以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向的，結(jié)合公司發(fā)展階段特征和市場大環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，多產(chǎn)業(yè)多業(yè)務(wù)分散式發(fā)展。根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域積極尋求合作伙伴展開合作，針對不同的客戶種類針對性劃分客戶層級，調(diào)度協(xié)調(diào)銷售渠道，堅(jiān)持以顧客為中心提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，保持穩(wěn)定并不斷增加現(xiàn)金流。概括來說，就是華為公司在其基礎(chǔ)設(shè)施和客戶界面各要素方面進(jìn)行運(yùn)營，保證其產(chǎn)品供給，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)方面的創(chuàng)收，不斷創(chuàng)造自己的企業(yè)價(jià)值。因此，可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)與企業(yè)特點(diǎn)相契合的商業(yè)模式可以提高企業(yè)的核心競爭力，是其盈利的基礎(chǔ)，可以促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)成長。而要在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位，企業(yè)要保證與時(shí)俱進(jìn)，不斷根據(jù)外界因素的刺激調(diào)整其商業(yè)模式，以最優(yōu)的模式保持企業(yè)的活力，實(shí)現(xiàn)長久穩(wěn)定發(fā)展。