大數(shù)據(jù)時代下汽車4S店營銷模式的問題及對策研究

師巧

摘要：大數(shù)據(jù)時代的來臨，給各行各業(yè)帶來了不小的沖擊。同樣，對汽車4S店的銷售模式提出了很大的挑戰(zhàn)。因此，大數(shù)據(jù)時代汽車4S店更加有必要做好營銷模式的更新，如何讓4S店的營銷工作與時俱進、如何讓汽車營銷人員的工作完成由內(nèi)向外的蛻變，就成了汽車4S店經(jīng)營的重中之重。要解決這一系列的問題，首先要了解的就是隨著大數(shù)據(jù)時代的到來對傳統(tǒng)4S店營銷模式的直接沖擊有哪些，大數(shù)據(jù)給營銷人員的工作帶來了什么樣的機遇和挑戰(zhàn)，汽車營銷管理和大數(shù)據(jù)如何相互聯(lián)系到一起。汽車營銷工作如何在時代的浪潮下推陳出新？大數(shù)據(jù)時代對傳統(tǒng)汽車銷售人員的影響和改變，這正是本文的研究意義所在。

Abstract： The advent of the era of big data has brought a lot of impact to all walks of life. Similarly， it poses a great challenge to the sales model of automobile 4S shops. Therefore， in the era of big data， it is more necessary for auto 4S shops to update the marketing model. How to keep pace with The Times of the marketing work of 4S shops and how to complete the transformation of the work of auto marketing personnel from inside to outside has become the top priority in the operation of auto 4S shops. In order to solve this series of problems， we should first understand the direct impact of the advent of big data era on the traditional 4S shop marketing model， what opportunities and challenges big data brings to the work of marketing personnel， and how automobile marketing management and big data are linked together. How does the automobile marketing work bring forth the new under the tide of The Times？ The impact and change of the era of big data on traditional car salesmen is exactly the significance of this paper.

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);汽車;4S店;營銷模式;創(chuàng)新

Key words： big data;automobile;4S shops;marketing model;innovation

中圖分類號：U46 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1674-957X（2022）03-0223-03

1 ?大數(shù)據(jù)時代對汽車4S店營銷模式的影響

1.1 有利于提高汽車4S店營銷管理信息的精準性

在日常生活當中，習慣于使用財務工具去為營銷管理中的財務記賬時使用的是一種叫做“漏斗式”的記賬方法，操作者需要做的就是要將原始憑證當中的具有結(jié)構(gòu)化的信息“復制粘貼”到操作者手中的記賬憑證中。因為現(xiàn)階段4S店普遍技術(shù)還不太發(fā)達，導致這些對大數(shù)據(jù)認識不夠充分的經(jīng)營單位對數(shù)據(jù)整合分析不熟悉甚至是陌生的程度。在這個被大數(shù)據(jù)充斥的時代，因為科學技術(shù)的飛速發(fā)展，這些問題早已不應該成為經(jīng)營中的問題。在當今時代，若使用數(shù)據(jù)處理這個工具，就能更加高效率的把4S店的營銷管理的數(shù)據(jù)“精確性”提升到更高的平臺。汽車4S店要在生活中把營銷管理共享服務的方法要有“180°”的大轉(zhuǎn)彎。為公司在未來的發(fā)展提供在營銷管理中財務數(shù)據(jù)這一項目上的支持。

1.2 可以有效挖掘汽車4S店營銷管理信息構(gòu)建數(shù)據(jù)庫

在大數(shù)據(jù)技術(shù)的持續(xù)影響下，很多常規(guī)的行業(yè)也因此受到了很大的“打擊”，這就使得汽車4S店要學會從數(shù)量特別巨大的數(shù)據(jù)當中找到核心的信息，通過對這些核心信息的分析并且將其進行使用。構(gòu)建起屬于汽車4S店自己的數(shù)據(jù)庫。在以此數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，結(jié)合汽車4S店賺取資金和消費貨幣等市場的數(shù)據(jù)，從而來提升汽車4S店產(chǎn)品銷售研究的層次和目標的方向，避免財務所遇到的“困難”，提高產(chǎn)品賣出去的數(shù)量，從而實現(xiàn)汽車4S店在未來的營銷經(jīng)營發(fā)展的宏偉目標。

除此之外，大數(shù)據(jù)對汽車4S店的非財務指標也有很大程度的影響，例如對汽車4S店的市場占有率、顧客對商品的滿意度、市場的潛在需求和競爭對手狀況。

汽車4S店對市場的占有率。品牌的知名度可以用市場的占有率來反映。在一定市場上和一定時期內(nèi)，一個汽車4S店在某一地區(qū)的某一產(chǎn)品的銷售量在同類產(chǎn)品中所占的比重。當汽車4S店在某一地區(qū)的市場占有率達到一定程度的時候，汽車4S店相關(guān)管理者就能根據(jù)狀況調(diào)整汽車4S店的經(jīng)營戰(zhàn)略，從而達到利益最大化的目標。

顧客對銷售人員營銷商品的滿意程度，當通過大數(shù)據(jù)對顧客購物以后對其進行反饋，汽車4S店相關(guān)工作人員可以接收到顧客對于汽車4S店營銷服務的感受，它能夠清晰的看到顧客對于汽車4S店營銷服務的滿意程度，以及能夠根據(jù)顧客的反應調(diào)整4S店的經(jīng)營管理模式，使4S店的經(jīng)營狀態(tài)達到更優(yōu)的水平。

競爭對手狀況。要考慮市場上競爭對手的數(shù)量、競爭方式、主導競爭對手的數(shù)量。汽車4S店的新產(chǎn)品或服務與市場上的其他產(chǎn)品或者服務是否具有替代性，競爭力是否很強，從而得知新產(chǎn)品的推廣是否有阻力。這些都能夠由汽車4S店的大數(shù)據(jù)庫經(jīng)過信息的處理之后而反映出來。通過數(shù)據(jù)的報表能夠直觀的看到汽車4S店相較于大環(huán)境當中與對手的差距和可以進步的方面。

戰(zhàn)略目標。它是指汽車4S店在未來打算要達到一種什么樣的狀態(tài)，通過把汽車4S店下面的各個業(yè)務單位和公司部門之間的關(guān)系變成地位平等的關(guān)系。更是要把汽車4S店當中十分有限的資源，進行合理的配置。對汽車4S店進行有針對性的、有預測性的規(guī)劃從而幫助公司更好的發(fā)展。戰(zhàn)略目標的設(shè)置，是基于汽車4S店和汽車品牌最初創(chuàng)立的意愿。它的發(fā)展是具有時代性和主體性的。汽車4S店的管理人員以及一線的汽車銷售人員，都可以通過戰(zhàn)略目標找到自己是為了什么而生活的，找到自己生活當中的“燈塔”，從而推動汽車4S店員工的“家”能夠更好的發(fā)展，讓銷售人員有在為自己打工的工作動力。

以大昌一汽大眾4S店為例，從上述指標可以看出， 2018年引入大數(shù)據(jù)財務分析系統(tǒng)之后企業(yè)的各項非財務指標的變化是比較顯著的，顧客的滿意度有了顯著的提升，從18年的31.6%到20年的42.8%再到18年的53.7%，大數(shù)據(jù)所帶給公司的影響是十分顯著的;其次4S店所處地區(qū)的市場份額也有了明顯的變化，尤其是從2018年到2020年期間，同比增長了17.2%，這種進步是十分明顯的;該汽車4S店市場份額提升的同時，也導致了在同地區(qū)的其他競爭對手的市場份額也發(fā)生了明顯的下滑;最后因為汽車4S店數(shù)據(jù)庫的建立，從而使得汽車4S店的管理層，更好的了解消費者的需求是什么，了解市場需求，從而制定汽車4S店的營銷策略，將汽車4S店有限的資源更大程度上的投入到合適的地方。

2 ?大數(shù)據(jù)時代下汽車4S店營銷模式存在的問題

2.1 缺乏有效的溝通機制

在利用大數(shù)據(jù)平臺處理汽車4S店當中的銷售數(shù)據(jù)同時，不得不加強與汽車4S店當中其他部門的溝通。只有良好的溝通環(huán)境和傳遞環(huán)境，才能最大程度上的保證相關(guān)數(shù)據(jù)信息不會丟失。21世紀，是信息化的時代。信息的丟失，將會給汽車4S店帶來極大的損失，從而不利于4S店長遠的發(fā)展。從營銷工作方面來說，信息的丟失，極其容易導致營銷人員的懈怠和工作無激情以及出現(xiàn)一些作假行為。這很容易導致4S店的經(jīng)濟利益受損。所以說，在新的發(fā)展時期安全、高效和完整的信息傳遞，是贏得數(shù)據(jù)攻堅戰(zhàn)的堅實后盾。

2.2 銷售管理大數(shù)據(jù)平臺缺乏技術(shù)人才

隨著數(shù)據(jù)浪潮的不斷沖擊，中國汽車4S店銷售管理模式需要改變的這一項任務已經(jīng)被推到了風口浪尖。但其中我國各個汽車4S店的技術(shù)水平仍舊存在著諸多缺點。各個4S店當中的大數(shù)據(jù)平臺人才依舊短缺。尤其是新型銷售管理人員都有不同程度的缺乏，這就使得汽車4S店無法使用大數(shù)據(jù)平臺來組織開展協(xié)助4S店的營銷管理工作。

2.3 信息安全問題

汽車4S店在使用營銷分析軟件對公司營銷信息進行信息化管理的同時，不得不提到一個問題，那就是安全。如何保護汽車4S店核心的機密也是汽車4S店在發(fā)展的路上所要考慮的一大難題。建立成建制的網(wǎng)絡安全部門，這顯然不太現(xiàn)實。所以汽車4S店就要從小的方面做起，不購買盜版4S店統(tǒng)計軟件，4S店財務信息由專人保管等等。這一方面，我國國內(nèi)的大型汽車4S店擁有成熟的網(wǎng)絡監(jiān)控系統(tǒng)和網(wǎng)絡安全部門，及時的保障了企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性和全面性。從而最大程度上的保證了企業(yè)信息的安全。

2.4 4S店銷售數(shù)據(jù)庫的建立

汽車4S店很多都在著手建立屬于自己的數(shù)據(jù)庫，想要通過它來提升銷售額，這種做法是符合企業(yè)現(xiàn)代發(fā)展的潮流的。隨著在生活中數(shù)字化的普及，全世界的信息總量正呈現(xiàn)幾何式增長及大數(shù)據(jù)營銷。在這個發(fā)展趨勢之上的則是大數(shù)據(jù)等新型的概念，它們正帶領(lǐng)著新一輪的互聯(lián)網(wǎng)“颶風”的到來。近年來，互聯(lián)網(wǎng)流量的80%以上被移動端牢牢占據(jù)。以微信為例：微信用戶平均日登陸量已接近10億;每年以超過35%的高增長率迅猛增長;50%以上的用戶的每天的登錄時長超過90分鐘;已經(jīng)形成壟斷性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng);移動端的精準營銷成了各個行業(yè)不得不占領(lǐng)的商業(yè)“山峰”。

3 ?大數(shù)據(jù)時代下汽車4S店的營銷模式的優(yōu)化對策

3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式理念

顧客滿意度分析是營銷分析中最常使用的方法，但是這種方法這與新型營銷工作的性質(zhì)是不同的。在汽車4S店使用由大數(shù)據(jù)衍生出來的APP下，能夠可以很好的解決吸引新客戶以及適時營銷這些問題。當使用大數(shù)據(jù)衍生出來的技術(shù)來對所收集的數(shù)據(jù)進行分析時，會從多個來源來進行匯總數(shù)據(jù)，準確性不再是處理數(shù)據(jù)的唯一要求，而是更加高效的數(shù)據(jù)處理?？偟膩碚f，一些不太準確的數(shù)據(jù)對一些沒有深度接觸大數(shù)據(jù)的汽車4S店工作人員去認識大數(shù)據(jù)的主題來說，并沒有多少的影響。但是往往會與平常人的觀念會有一些差別的數(shù)據(jù)，對于汽車4S店有不一般的研究價值。十分適時的從各個方面來收集數(shù)據(jù)資料，能夠讓汽車4S店管理者以及相關(guān)管理人員能夠更為全面的了解情況。所以在大數(shù)據(jù)時代，對汽車4S店傳統(tǒng)營銷理念要進行革新。

3.2 培育大數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)意識

隨著數(shù)據(jù)時代的閃亮登場，大數(shù)據(jù)對整個社會的影響已經(jīng)不知不覺的滲透到了社會當中的各個地方，正如企業(yè)家們說的那樣，未來的社會是屬于數(shù)據(jù)時代的。而未來世界對于營銷數(shù)據(jù)分析方法肯定會上升到數(shù)據(jù)的層面。對于汽車4S店來說，營銷人員是肩負著4S店未來發(fā)展的重任，可以說企業(yè)未來能否有好的發(fā)展，一線營銷人員是重要一環(huán)。汽車4S店要學會與時俱進，做大數(shù)據(jù)時代的第一個吃螃蟹的人，充分認識到有一種能力——數(shù)據(jù)分析能力以及新媒體的應用能力，在未來的發(fā)展中，將會成為汽車4S店最重要的競爭點。汽車4S店要學會抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機遇，而4S店的管理者也要提升自身的思維模式，盡早地對大數(shù)據(jù)要有清晰的認識。搭建自己4S店的數(shù)據(jù)分析處理平臺，從而幫助自己銷售人員樹立起一種新意識——數(shù)據(jù)分析意識。汽車4S店通過自己企業(yè)建立起來的數(shù)據(jù)平臺，就能夠把汽車銷售當中各種數(shù)據(jù)處理的有條不紊。從而不斷提升汽車4S店的實力，能夠及時的抓住機遇。在未來的競爭當中，拔得頭籌。

3.3 提高汽車銷售人員素質(zhì)

營銷人員在新的時代要學會與時俱進要學會運用計算機網(wǎng)絡和新媒體平臺去尋找自己所需要的信息。為了銷售工作能夠更好進行，營銷人員應該提升自我的素養(yǎng)，做到“活到老，學到老”。無時不刻的在提升自己的素質(zhì)。營銷人員需要做的就是，手機最原始并且是最新的銷售數(shù)據(jù)，然后對它進行深度剖析，然后剔除“雜質(zhì)”，接著再向更深層次進行深究，然后塑造出屬于自己的銷售風格。這就對一線營銷人員的自身能力提出了很高的要求，因為時代發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變。在數(shù)據(jù)“橫行”的時代，從事銷售的人員，必須要有扎實的功底，并且要會用新媒體平臺操作，否則將無法獲取最新營銷數(shù)據(jù)和吸引更多的新客戶。

營銷人員整體素質(zhì)的提高也為大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展提供了專業(yè)支持。在大數(shù)據(jù)時代，營銷管理人員的綜合素養(yǎng)在企業(yè)構(gòu)建大數(shù)據(jù)庫的過程中，它們的作用是誰也無法替代的。汽車4S店要積極的響應大數(shù)據(jù)時代的召喚，調(diào)整4S店在未來時段的發(fā)展目標和發(fā)展方法。汽車4S店要通過對4S店當中員工的培訓，讓員工在數(shù)據(jù)浪潮中奮勇前行，發(fā)揚吃苦耐勞的精神，打好新時代的第一仗。隨著自身素養(yǎng)的不斷提升，汽車4S店營銷人員一定會為新時期的企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。同時4S店也要提高對銷售人員重視，用符合4S店更好發(fā)展的方式去“吸引”人才。4S店要舉辦更多場次的人才招募活動，引進管理型人才，促使其與4S店當中選拔出來的人才，同吃同住同學習，吸取別人的長處，補足自己的短處，一步一步的把自身所存在的缺點給解決掉。同時汽車4S店應當通過發(fā)展企業(yè)文化教育和提高思想道德素質(zhì)，打造高素質(zhì)、紀律嚴明的企業(yè)財務管理人員隊伍，從而提高汽車4S店在大數(shù)據(jù)背景下的反應能力和風險防控能力，逐步推動企業(yè)財務管理工作向大數(shù)據(jù)方向的發(fā)展。

3.4 需要營銷人員具有創(chuàng)新的思維

在一定程度上，營銷人員和管理的工作是具有相似性和相通性的。一般來說能夠勝任營銷的人，會具備一定的管理能力。營銷人員對于汽車4S店來說是不可或缺的崗位之一，很多現(xiàn)代4S店都很重視營銷人員的創(chuàng)新工作，用不同的激勵措施推進銷售人員在新媒體平臺利用大數(shù)據(jù)吸引新的客戶，就需要大部分的銷售人員學會去關(guān)注數(shù)據(jù)，改變思維的固定模式，學會去創(chuàng)新。

3.5 汽車4S店建立數(shù)據(jù)庫

對于汽車4S店來說，大數(shù)據(jù)應用的價值在于：當你遇到大量的銷售數(shù)據(jù)需要分析的時候，如何對這些沒有一點點規(guī)律并且又十分分散的數(shù)據(jù)進行高效率的分析。而致力于搭建的數(shù)據(jù)處理平臺，就是把能夠想到的各種處理數(shù)據(jù)的工具集合起來的一個衍生產(chǎn)品。需要做的就是使用汽車4S店自己所創(chuàng)造出來的平臺數(shù)據(jù)庫，去分析和解決所收集到的數(shù)據(jù)。只要合理的使用搭建的大數(shù)據(jù)處理平臺，再去處理這些所謂的“大數(shù)據(jù)”，那都是小菜一碟。所以在打“地基”前，要充分的收集市場上的銷售數(shù)據(jù)，要充分的了解在哪些方面的業(yè)務活動需要使用大數(shù)據(jù)，以及汽車4S店所面對的消費者的需求。進而，通過數(shù)據(jù)給汽車4S店反饋回來的信息再結(jié)合4S店自己的情況來搭建專屬于汽車4S店的數(shù)據(jù)處理平臺。其主要步驟有：

①數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)的choose;

②搭建Hadoop集群;

③選擇數(shù)據(jù)接入和預處理工具面對各種來源的數(shù)據(jù);

④數(shù)據(jù)存儲;

⑤選擇數(shù)據(jù)挖掘工具;

⑥數(shù)據(jù)的可視化以及輸出。

3.6 保障數(shù)據(jù)安全

大數(shù)據(jù)時代，要想保障汽車4S店數(shù)據(jù)的安全性必須要從4S店內(nèi)部和外部同時入手。4S店的內(nèi)部：提高汽車4S店員工的保密意識，軟性的培訓以及硬性的保密協(xié)議的簽署;汽車4S店數(shù)據(jù)庫的完善，以及技術(shù)安全的保障;對于發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)泄露個例，進行篩選，極個別的進行重點追責，主動的形成威懾。對外：核心技術(shù)的專利申請，避免外部汽車4S店竊取數(shù)據(jù)后反申請;使用其他安全系數(shù)高的公司的數(shù)據(jù)庫，比如阿里、騰訊。

總的來說就要加強汽車4S店各個工作崗位的信息安全管控流程;制定4S店內(nèi)部各崗位信息權(quán)限和責任;明確各部門數(shù)據(jù)運維、數(shù)據(jù)脫敏、數(shù)據(jù)備份、災難預案等具體工作。做到有備無患，在危機發(fā)生時，汽車4S店能有適當?shù)奶幚矸椒ㄈ獙Α?/p>

4 ?結(jié)語

在大數(shù)據(jù)時代，汽車4S店要全面考慮內(nèi)部管理數(shù)據(jù)實時狀況的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代社會是信息的社會，信息對于4S店來說是非常重要的財富。大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，給4S店分析數(shù)據(jù)信息建立了廣闊的平臺，改變了傳統(tǒng)營銷的思考方式、工作方式。同時新時代4S店要努力提高自身的能力，不斷培養(yǎng)優(yōu)秀的大數(shù)據(jù)人才，使得營銷人員和相關(guān)工作人員能夠從龐大復雜的數(shù)據(jù)中提取出有效的數(shù)據(jù)，為4S店營銷做出更大貢獻。

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