“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式創(chuàng)新研究

楊明棟 徐嘉焱 丁雅軒 邱柏鳳

摘要：廣西特色農(nóng)產(chǎn)品豐富，但在營(yíng)銷中面臨銷售渠道單一、市場(chǎng)開(kāi)拓不力等挑戰(zhàn)。如何創(chuàng)新特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，擴(kuò)大銷售范圍，提升其銷售規(guī)模，值得深入研究。當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”興起為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷提供了新渠道與載體，為特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了便利條件。本項(xiàng)目以容縣沙田柚為例，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢(shì)，建立健全“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售體系、打造特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌、培養(yǎng)壯大銷售人才三方面提出相應(yīng)措施，構(gòu)建容縣沙田柚最優(yōu)銷售路徑，以期對(duì)廣西其他地區(qū)提供借鑒，進(jìn)而推進(jìn)廣西特色農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，助力全區(qū)鄉(xiāng)村振興、全面建成小康社會(huì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”;營(yíng)銷方式;沙田柚

容縣沙田柚作為出名的廣西特色品牌，具有個(gè)大肉多汁飽滿的特點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，截止2020年，全縣沙田柚種植面積已發(fā)展到21.5萬(wàn)畝，產(chǎn)量達(dá)23.32萬(wàn)噸，綜合產(chǎn)值30億元。當(dāng)前，容縣大力推行電商、微商銷售模式，沙田柚銷勢(shì)旺，柚農(nóng)收入大增，本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下研究分析容縣沙田柚的營(yíng)銷方式及在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而從“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下提出廣西農(nóng)產(chǎn)品的新型營(yíng)銷方式，為廣西特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展出謀獻(xiàn)策，助力鄉(xiāng)村振新、實(shí)現(xiàn)全面建成小康社會(huì)目標(biāo)。

1.容縣沙田柚營(yíng)銷方式的現(xiàn)狀

容縣沙田柚是國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，連續(xù)三屆獲“廣西名牌產(chǎn)品”，2017年被批準(zhǔn)注冊(cè)地理認(rèn)證商標(biāo)。容縣沙田柚作為廣西商務(wù)廳創(chuàng)建的“桂字號(hào)”系列品牌之一，被列入重點(diǎn)區(qū)域公用品牌來(lái)進(jìn)行培育。當(dāng)前，容縣政府、各中小企業(yè)和部分沙田柚種植戶雖然對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有一定的了解，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于發(fā)展的初級(jí)階段，主要消費(fèi)渠道仍為較初級(jí)的個(gè)人賣家和微商，而且消費(fèi)者多為傳統(tǒng)消費(fèi)渠道轉(zhuǎn)移而來(lái)的客戶，主要銷售方式仍然是以傳統(tǒng)的線下銷售為主，面臨著需求與供給無(wú)法很好的進(jìn)行承接的問(wèn)題，同時(shí)據(jù)調(diào)查了解，大部分沙田柚種植戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新?tīng)I(yíng)銷方式認(rèn)識(shí)不完全，對(duì)其銷售定位不準(zhǔn)確，存在一定的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

2.容縣沙田柚營(yíng)銷方式存在的問(wèn)題分析

容縣沙田柚與其他地區(qū)同類型產(chǎn)品相比，具有獨(dú)特的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。但“酒香也怕巷子深”，傳統(tǒng)的銷售方式在今天暴露出了較大的局限性，影響力也較為有限，同時(shí)營(yíng)銷成本較高，導(dǎo)致容縣沙田柚的銷售情況和種植效益與其產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)并不匹配。具體而言，容縣沙田柚目前營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題如下：

2.1. 銷售渠道單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平整體比較低

作為容縣的特色產(chǎn)品，沙田柚名譽(yù)廣西，每年11月中旬是沙田柚上市的黃金時(shí)期，但目前銷售渠道多采用線下批發(fā)，容易被市場(chǎng)影響價(jià)格，長(zhǎng)期處于被動(dòng)狀態(tài)。同時(shí)種植散戶較多，土地流轉(zhuǎn)成本高，社會(huì)資本很少到容縣大規(guī)模開(kāi)發(fā)種植沙田柚，進(jìn)而影響著現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備在沙田柚生產(chǎn)中示范推廣普及相對(duì)緩慢，以及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，從而直接影響著容縣沙田柚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體水平。

2.2. 品牌建設(shè)意識(shí)不強(qiáng)，宣傳力度不足

種植戶多關(guān)注于農(nóng)產(chǎn)品的銷售額，缺乏利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)推廣以及產(chǎn)品推銷的技巧，忽略了顧客對(duì)于銷售的服務(wù)體驗(yàn)以及產(chǎn)品品質(zhì)的保證，種植戶之間未能進(jìn)行統(tǒng)一聯(lián)系，對(duì)于沙田柚的品牌塑造、網(wǎng)絡(luò)宣傳等沒(méi)有接觸與了解，沙田柚品牌化程度不高。

2.3. 營(yíng)銷專業(yè)人才匱乏，缺乏相應(yīng)銷售技術(shù)

容縣沙田柚種植戶整體文化水平不高，思想較為保守，未能受到集中化的統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”這一全新的銷售方式?jīng)]有接觸過(guò)，沒(méi)有依托網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的探索分析各地對(duì)于沙田柚的銷售情況，不具有對(duì)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的觀念和意識(shí)，缺乏相應(yīng)的銷售方面的人才，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)銷售開(kāi)展不易。

3.廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式創(chuàng)新策略研究

3.1. 建立健全“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售體系，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的整體水平

傳統(tǒng)的銷售方式為：農(nóng)民生產(chǎn)—批發(fā)商批發(fā)—分銷商分銷—零售商零售—消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下，特色農(nóng)產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，將特色農(nóng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息直接傳達(dá)給消費(fèi)者，減少了渠道流通中復(fù)雜的交易過(guò)程和流通環(huán)節(jié)。一方面大幅度降低了銷售成本和提升產(chǎn)品利潤(rùn)，另一方面極大地縮短了產(chǎn)品到消費(fèi)者所需要的時(shí)。創(chuàng)新銷售模式，利用多種銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣。提高農(nóng)村物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平，建設(shè)多個(gè)物流園和集散中心，在農(nóng)村建設(shè)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接物流中心，方便產(chǎn)品的輸送。此外，一些農(nóng)產(chǎn)品需要低溫冷藏或者冷凍。因此，農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流系統(tǒng)的建設(shè)，政府需鼓勵(lì)和扶持有實(shí)力的農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品冷藏供應(yīng)鏈建設(shè)，完善農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)預(yù)冷及冷鏈 運(yùn)輸系統(tǒng)，以此提升冷鏈物流服務(wù)能力，降低農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸中的損耗率。除此之外，政府還需投入專項(xiàng)資金，支持冷鏈企業(yè)建立起完整的信息物流配送系統(tǒng)，為農(nóng)村電商的發(fā)展注入新的動(dòng)力。

3.2. 打造特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，加強(qiáng)品牌宣傳推廣

在“新時(shí)代”的背景下，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)是對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略把握，是推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)走向“綠色、低碳、品牌、高品質(zhì)”的有效途徑。未來(lái)農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是品牌競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)3-5年是農(nóng)產(chǎn)品打造品牌的“窗口期”。根據(jù)農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)律和我國(guó)國(guó)情的特點(diǎn)：目前大部分區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品公共品牌建設(shè)按五年期規(guī)劃，制定品牌創(chuàng)建計(jì)劃。從目前的實(shí)踐看，在“一縣一業(yè)”基礎(chǔ)之上進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌建設(shè)，成功率更高。因其具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，沙田柚產(chǎn)區(qū)集中、品質(zhì)相近。地標(biāo)產(chǎn)品是區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品公用品牌的基礎(chǔ)，其重要特點(diǎn)是獨(dú)特的品質(zhì)。其次，決策簡(jiǎn)單、執(zhí)行力強(qiáng)。這是縣域工作的特點(diǎn)，也是農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌成功創(chuàng)造的重要條件之一。所以，發(fā)展產(chǎn)業(yè)或打造品牌，縣域決策者易形成共識(shí)，快速做出決策，較快落地執(zhí)行。第三，沙田柚規(guī)模適度、易于管控。相比于省市，縣域沙田柚產(chǎn)業(yè)體量相對(duì)小，易運(yùn)營(yíng)管理，產(chǎn)業(yè)管理和產(chǎn)品管控壓力小。通過(guò)上述的戰(zhàn)略打造容縣沙田柚區(qū)域公用品牌，有助于提高容縣沙田柚產(chǎn)品的整體附加值和原產(chǎn)地品牌形象，助推容縣特產(chǎn)走向全國(guó)、走向世界。

3.3. 多方位培養(yǎng)銷售人才，壯大銷售隊(duì)伍

為了進(jìn)一步提升廣西農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)規(guī)模水平，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品流通模式，加快提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在電子商務(wù)應(yīng)用和操作技能，要著重培養(yǎng)和壯大順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)從業(yè)者隊(duì)伍。

具體要從四方面建設(shè)：第一要從培訓(xùn)人員把關(guān)，通常情況下按照“有意愿、有能力、有條件、有經(jīng)驗(yàn)”的原則，嚴(yán)格把控培訓(xùn)質(zhì)量，杜絕不設(shè)條件不計(jì)效果的只為完成任務(wù)的培訓(xùn)現(xiàn)象。第二要注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性、針對(duì)性、普及性。堅(jiān)持以開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店、店鋪裝飾、農(nóng)產(chǎn)品在線上發(fā)布為主線的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容中涉及農(nóng)產(chǎn)品拍攝技巧、圖像處理技術(shù)、視覺(jué)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)的推廣渠道、客服、訂單處理、物流等技術(shù)，要兼顧不同基礎(chǔ)下的參培人員。第三要注重培訓(xùn)方式，采取理論知識(shí)線下講解與上網(wǎng)操作相結(jié)合方式，培養(yǎng)從業(yè)人員操作能力。采用理論與實(shí)踐交叉并行方式，激發(fā)培訓(xùn)人員的積極性。第四要嚴(yán)格把控師資力量，采用統(tǒng)一選聘師資方式，遵循“重經(jīng)驗(yàn)，重實(shí)踐，重成效”原則，積極引進(jìn)諸如淘寶大學(xué)教師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)人員、當(dāng)?shù)爻晒?chuàng)業(yè)農(nóng)民網(wǎng)商等的師資力量，提升培訓(xùn)效率。

結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)今時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，網(wǎng)絡(luò)銷售快速崛起，如今已成為我們生活中不可缺少的一部分。為順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售潮流，將特色農(nóng)產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，在傳統(tǒng)銷售方式之外，搭建起效率更高的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道和平臺(tái)，可更好地助力容縣沙田柚以及廣西其他特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售和農(nóng)民收入的提升。

參考文獻(xiàn)

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基金項(xiàng)目：

2020年廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院大學(xué)區(qū)級(jí)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下廣西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式創(chuàng)新研究——以廣西容縣沙田柚為例，編號(hào)：202011548151