跨國公司本土化營銷戰(zhàn)略選擇探討

王 靜

（北京灰點博創(chuàng)技術有限公司 北京 100020）

經(jīng)濟全球化時代的到來，使得世界的政治、經(jīng)濟、文化開始融合，并呈現(xiàn)出相互影響的態(tài)勢，此外信息技術的出現(xiàn)也給各國之間的經(jīng)濟往來，提供了技術上的支持。基于此，許多外國企業(yè)看中我國的廣闊市場，開始將營銷的重點集中在中國，并將生產(chǎn)經(jīng)營逐步轉移至我國，通過布局積極有效的策略提升自身的經(jīng)濟實力，奠定自身企業(yè)品牌的形象，以此獲得更多的利潤。根據(jù)廣告學等相關研究顯示，許多跨國企業(yè)在進駐中國市場之際，會首先對中國人的消費習慣以及文化傳統(tǒng)有一定的調查與研究，以此為基準進行本土化營銷，開展多元營銷方案的活動，進而在中國樹立跨國企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

一、跨國公司的概念及特征

（一）跨國公司的概念

所謂跨國公司可以追溯到19世紀，自19世紀以來，海外殖民擴張進展得如火如荼，很多國家和資本家通過資本的原始積累獲得“第一桶金”，并利用資本與人力的運輸，將本國資本轉移至他國，以謀求更多的利潤，獲得更大的市場，后期則演變?yōu)閷ν馔顿Y，由此誕生了一大批的跨國公司，即以本國為經(jīng)濟中心和發(fā)展中心，通過將生產(chǎn)經(jīng)營中的一部分轉移至國外，從而增加企業(yè)的利潤，占有更多市場，在國外先后成立子公司或子部門，以此更好地開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。

（二）跨國公司的特征

首先跨國公司必須以本國的企業(yè)為經(jīng)濟發(fā)展中心，由本國的本部單位向國外的各種子部門或子公司采取措施，以提升子公司的經(jīng)濟利潤，可以說，跨國公司的本部，對各子公司具有絕對的領導權和決策權。許多跨國企業(yè)的本部，均是本國較有影響力以及經(jīng)濟實力雄厚的公司，能夠實現(xiàn)對外投資的目標且能夠通過對外投資獲取更多的利潤。其次跨國企業(yè)通常具備全球化的思維，這是跨國公司將生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)務擴展到國外的思想前提，跨國公司可以緊跟目前的經(jīng)濟變化形勢，對此趨勢進行應急處理，并選擇最適合本企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略道路，以此在不同的國家選取不同的發(fā)展之路，實現(xiàn)自身經(jīng)營收入的最大化。再次，跨國公司在子公司的控制上，通常采用控股的方式進行管理，從而能夠對子公司進行更深層次的把控，以便其能夠更好占有別國乃至國際市場，實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標。

二、跨國公司本土化營銷的發(fā)展過程

所謂本土化營銷，就是將各國的消費者市場看作是獨立的個體，不同的市場有不同的目標受眾，不同的消費習慣，將目標市場自身的情況，與跨國公司產(chǎn)品的賣點結合在一起，為各國設定與制定不同的營銷策略，在充分尊重地區(qū)文化的前提下，滿足各類消費者的需求，是一種分眾化的觀念。隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，傳統(tǒng)的資金、技術、產(chǎn)品或服務質量等，并不能完全決定跨國公司是否成功，營銷策略也是極其重要的一步。營銷的目的在于能夠讓消費者加深對本公司產(chǎn)品或服務的了解，促進企業(yè)產(chǎn)品或服務的市場占有率。為此就需要首先對區(qū)域內(nèi)的消費者的消費習慣以及消費群體的需求進行調研，了解自身產(chǎn)品或服務的目標受眾的特點，采取有效的營銷策略，吸引消費者的目光，制定適合本土化消費者習慣的營銷策略，加強自身的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢。細數(shù)跨國公司本土化營銷的發(fā)展過程，大致可以分為一下幾個階段。

首先是探索階段，大致可以將年份設定在1984年以前，對應我國改革開放的開始階段。在此階段，改革開放成為我國的基本國策，同時世界的格局也呈現(xiàn)出一體化的發(fā)展趨勢，跨國公司開始在我國進行投資，但這一階段的跨國公司數(shù)量較小，且整體的規(guī)模不斷大，難以充當重要的角色，相關的營銷策略也遠遠跟不上我國的市場需求，僅僅是作為后期大量涌入的準備工作。第二階段是正式進入階段，時間大致設定在1985年－1991年。隨著我國改革開放的不斷深入，外商以及跨國公司開始注意到我國的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，認為在我國存在較多的發(fā)展機會。這一時期的跨國企業(yè)在規(guī)模上和數(shù)量上都有所提高，國內(nèi)市場的寬泛也吸引了眾多的跨國公司，他們對于我國的研究也進入了正式發(fā)展階段，開始注意中國老百姓的衣食住行，從而尋求更多的商業(yè)機會。第三階段是本土化營銷的大力發(fā)展階段，這一階段我國的對外開放政策，逐漸深入并形成開放的格局，保證跨國公司的可進入性。這一階段的跨國公司開始在我國建立分公司，并通過各類營銷手段，實現(xiàn)跨國企業(yè)的本土化營銷。此外對于相關人才，跨國企業(yè)也給予經(jīng)營管理、資金技術上的支持，為跨國企業(yè)的發(fā)展提供人力、物力和財力。這一階段的本土化營銷，不僅僅局限于產(chǎn)品或服務的本土化，而是將重點放在了企業(yè)品牌、企業(yè)文化乃至宣傳渠道的本土化，從而將跨國企業(yè)沿著縱向進行發(fā)展，使目標市場的消費者對于跨國企業(yè)的認識更加全面。

三、跨國公司本土化營銷的現(xiàn)存問題

（一）品牌集聚性不強

本土化營銷要求跨國公司，將目標市場作為獨立的個體，依據(jù)不同的目標市場的發(fā)展情況制定不同的營銷策略，從而保障在尊重各地區(qū)、各國家文化的前提下實施有效的營銷。但在具體的實踐過程中，因各國的文化和市場存在特殊性，跨國企業(yè)在將生產(chǎn)管理、人力資源和物力資源投放過程中，可能會在品牌的設計上存在差異，致使消費者難以將跨國企業(yè)的品牌集聚在一起，不利于跨國企業(yè)延長產(chǎn)業(yè)鏈。這在經(jīng)濟全球化的今天更是明顯，消費者對于跨國企業(yè)的品牌難以形成統(tǒng)一的認識，不利于跨國企業(yè)品牌形象的鞏固。

（二）跨國公司的總部控制力量不強

由于文化差異或地區(qū)差異等問題，跨國企業(yè)的總部對于各分公司的控制性難以達到理想的狀態(tài)，具體表現(xiàn)為，不同的市場由不同特性的分公司進行直接經(jīng)營，總部對于分公司只能起到領導作用。但因市場的不同，這種差異會導致總部對于分公司，乃至目標消費市場的認識有所偏差，既不利于總部的領導，也不利于分公司對于目標地區(qū)的精準把控。久而久之，可能會使總部缺乏對分公司的控制領導權，不利于跨國公司的可持續(xù)發(fā)展。

（三）跨國公司總部與分公司之間的協(xié)調性存在問題

跨國公司的集約化經(jīng)營，主要體現(xiàn)在通過在全球范圍內(nèi)建立分公司，以此尋找有利于資源充分發(fā)揮作用的相關配置，主要就包括人力資源。從目前的跨國企業(yè)的人力資源的應用來看，大多數(shù)跨國企業(yè)大多是選擇與目標市場具有相同文化背景的人力資源，這種方式能夠最大程度幫助跨國企業(yè)了解到目標消費市場的需求，但所選擇的員工則缺乏全局觀，難以實現(xiàn)跨國企業(yè)的全局戰(zhàn)略目標。

四、跨國公司本土化營銷的未來之路

（一）注重信息全球化的趨勢

信息資源現(xiàn)已成為市場競爭的主要方面，在企業(yè)營銷人員之間形成全球思維，并進行本土化管理，從而激發(fā)企業(yè)營銷工作人員的工作積極性，完善跨國公司的經(jīng)營發(fā)展理念，樹立良好的品牌形象，以此提升營銷的有效性。另外還可以將跨國公司的產(chǎn)品或服務，與本土文化或本土媒介資源結合在一起，使跨國企業(yè)更接地氣，滿足更多消費者的需求，擴大市場規(guī)模。

（二）落實創(chuàng)新發(fā)展理念

從跨國企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，除去有效的營銷策略，其先進技術、與民眾生活息息相關的高新科技也需要進行創(chuàng)新。并在今后的生產(chǎn)經(jīng)營中，將其作為賣點與市場競爭優(yōu)勢，將產(chǎn)品或服務高端化，提升跨國企業(yè)的市場占有率，在充分調研消費者需求的前提下，在不斷的創(chuàng)新中，形成自身的優(yōu)勢與品牌形象，推動自身的可持續(xù)發(fā)展，以此更好地迎合消費者的需求。

（三）強調協(xié)調人力資源

首先需要對選用的人才進行培訓，使其了解到跨國企業(yè)的發(fā)展目標以及全局戰(zhàn)略觀念。具體可以通過將員工送至海外游學或交換，使其能夠了解到全球的文化差異，對于今后在分公司的工作具有積極的效用。同時此種方式也能夠幫助員工，將跨國公司的企業(yè)文化與本土文化進行有效結合，密切了總部與分公司的聯(lián)系。

結束語：

從跨國企業(yè)的發(fā)展情況來看，實施本土化的營銷策略，能夠最大程度降低跨國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，提升其市場占有率，獲得目標市場的認可。但就目前的實施現(xiàn)狀來看，當前，跨國企業(yè)在本土化營銷上還存在眾多的問題，這些問題不利于跨國企業(yè)樹立自身的品牌形象，形成自身的優(yōu)勢，難以走上可持續(xù)發(fā)展道路。因此在后續(xù)的實踐中，可以根據(jù)目前存在的問題及時采取措施，借鑒成功經(jīng)驗，完成本土化營銷的戰(zhàn)略目標。