中國古代史書說服語言技巧賞析

孫俊紅 周博 張果

摘 要：中國古代史書中，保存了大量古人說服語言技巧的資料，這些資料彌足珍貴。了解這些說服的語言技巧，對人們開展工作具有一定的啟發(fā)意義，對化解糾紛具有一定的借鑒價值，對解決矛盾具有重要的作用。

關(guān)鍵詞：古人 說服語言 技巧 賞析

子曰：“君子欲訥于言而敏于行”。然而現(xiàn)代社會的發(fā)展，需要的是“不訥于言而敏于行”的人，因此語言在人們交往中顯得尤為重要。語言是人類所特有的用來表達(dá)意思、交流思想的重要工具，而說服是語言技巧里彰顯語言魅力的重要方式之一。說服是為了協(xié)調(diào)關(guān)系、促進(jìn)合作、增進(jìn)感情等而采取的可以影響他人信仰、價值觀、態(tài)度和行為的一種交際方式。中國古代史書中保存了大量古人說服的語言技巧，了解并掌握這些說服語言技巧，對現(xiàn)代社會的人們來說，依然有著重要的意義和價值。

一、直言式說服

直言式說服是所有說服語言技巧里最常見的，這種說服的方式是直陳利弊，使被說服者警醒并接受說服者的建議。直言式說服看似簡單，實則最不容易把握。要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)、場合，針對特別的事件、特定的人而展開說服，才能達(dá)到最佳的效果。例如司馬遷《史記·留侯世家》記載沛公進(jìn)入秦宮的時候看到，宮室、帷帳、狗馬、貴重的寶物、美女以千計，他想留下來居住。樊噲勸沛公出去，沛公不聽他的。張良曰：“夫秦為無道，故沛公得至此。夫為天下除殘賊，宜縞素為資。今始入秦，即安其樂，此所謂‘助桀為虐’。且‘忠言逆耳利于行，毒藥苦口利于病’，愿沛公聽樊噲言?！迸婀谑沁€軍霸上。a

留侯張良說服劉邦離開秦宮，采取的就是直言式說服。在張良之前，樊噲已經(jīng)說過劉邦，但是劉邦不聽。張良說服劉邦時直陳利害：“秦為無道，故沛公得至此。為天下除殘賊，宜縞素為資。今始入秦，即安其樂，此所謂‘助桀為虐’?！睆埩歼@三句話，簡潔、明快、言實、理透。劉邦本是一代雄主，一時糊涂，終能警醒。何況張良緊接著又強(qiáng)調(diào)“忠言逆耳利于行，毒藥苦口利于病”，最終劉邦被說服“乃還軍霸上”。

張良的直言式說服技巧有很大的借鑒價值，尤其是對一些公務(wù)繁忙的人來說，采用直言式說服，光明磊落、坦誠相見，更有助于提高說服效率，有利于增進(jìn)人們之間的感情，從而推動工作快速高效運轉(zhuǎn)。

二、間言式說服

間言式說服是說服者和被說服者因為種種原因，不宜或不能直接謀面，于是說服者通過旁人轉(zhuǎn)述自己的思想，這樣二者之間就多了一個緩沖時間和地帶，使被說服者預(yù)先知道并有時間領(lǐng)悟說服者的意思，減少說服者和被說服者之間正面沖突的可能，這種說服方式往往能起到出人意料的效果。例如司馬遷《史記·廉頗藺相如列傳》記載藺相如出使秦國“完璧歸趙”，維護(hù)了趙國利益；“澠池會”義正詞嚴(yán)，維護(hù)了趙王的形象，因為功大被拜為上卿，位在廉頗之右。廉頗曰：“我為趙將，有攻城野戰(zhàn)之大功，而藺相如徒以口舌為勞，而位居我上，且相如素賤人，吾羞，不忍為之下。”宣言曰：“我見相如，必辱之?！碧A相如聽后，不肯與廉頗相會。每次上朝的時候，相如都稱病，不想和廉頗爭高低。過了一段時間，藺相如出門后，看見廉頗，便躲避起來。當(dāng)門下舍人都感到羞恥想要辭別時，藺相如止之，曰：“強(qiáng)秦之所以不敢加兵于趙者，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢不俱生。吾所以為此者，以先國家之急而后私仇也?！绷H聽到這些話，心生慚愧，便通過賓客，到藺相如門前負(fù)荊請罪，曰：“鄙賤之人，不知將軍寬之至此也?！弊罱K他們成為“刎頸之交”。b

“將相和”的故事至今依然是說服領(lǐng)域里的經(jīng)典。藺相如是文臣，廉頗是武將。如果二人當(dāng)面紛爭，有失國體，也貽笑諸侯。而以藺相如之機(jī)智雄辯，當(dāng)然也能說服廉頗，只是沒有這種間接言說的效果好。藺相如深明大義的話語“吾所以為此者，以先國家之急而后私仇也”，深深地打動和說服了廉頗，廉頗“負(fù)荊請罪”。最后的結(jié)果是廉藺成為“刎頸之交”。

三、迂回式說服

迂回式說服的前提是深刻地了解被說服對象的出身、經(jīng)歷、性格、脾氣、愛好，等等，做到“有的放言”。如果不深刻地了解說服對象，雖出發(fā)點是好的、善的、正確的、中肯的，也未必能打動被說服者。如果直言強(qiáng)諫，甚至?xí)兄聻?zāi)禍，比干剖心、屈原放逐皆屬此類，他們的共同點是“直言直說”“正言強(qiáng)說”，其結(jié)果是一腔忠貞化為千古遺憾，令人扼腕嘆息！在這方面，魏國大臣翟璜的說服技巧值得人們學(xué)習(xí)借鑒。司馬光《資治通鑒》記載魏文侯派樂羊子攻伐中山，攻克后，把中山封給了他的兒子擊。文侯問于群臣曰：“‘我何如主？’皆曰：‘仁君。’任座曰：‘君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何謂仁君？’文侯怒，任座趨出。次問翟璜，對曰：‘仁君也。’文侯曰：‘何以知之？’對曰：‘臣聞君仁則臣直。向者任座之言直，臣是以知之?！暮類偅沟澡偃巫粗H下堂迎之，以為上客?！眂

在這段君臣對話里，可以看到任座是一個快言直語的人。魏文侯問群臣，自己是個什么樣的君主？大家都說魏文侯是仁德的君主，只有任座直言不是仁君，惹得魏文侯大怒。而翟璜則撇開是非，旁開一路說：“臣聞君仁則臣直。向者任座之言直，臣是以知之?！蔽何暮詈芨吲d，讓翟璜把任座追回來，親自下堂迎接任座，并奉為上客。歷史上無數(shù)事實證明，君臣關(guān)系緊張無助于問題的解決，反倒會激化矛盾，輕則釀成大禍，重則危及江山社稷。魏文侯是英明之主，大怒而能忍能止。若遇商紂、楚懷，任座恐怕又要步比干、屈原之后了。翟璜說服的高明之處就在于直話曲說，以曲說直，最后也達(dá)到說服的目的，既照顧了魏文侯的面子，也挽回了任座的位子；既贊揚了魏文侯的仁德，也肯定了任座的正直，君臣關(guān)系也更加融洽。

四、對比式說服

這種說服方式就是設(shè)置一個高度，這個高度可以是人的能力高，也可以是人的品德高。然后在對比的過程中，讓被說服者產(chǎn)生敬佩，從而接受說服者的觀點和建議。這種說服方法尤其適用說服那些有一定的能力、德行、功勞、影響力的人，因為這類人其實最不容易被說服。就像上例提到的“善說”的翟璜，在利益面前，也不能免俗，也有犯糊涂的時候。例如有一次魏文侯因選魏成還是翟璜為“國相”之事猶豫不決，問計于李克。李克先是推辭“卑不謀尊，疏不謀戚。臣在闕門之外，不敢當(dāng)命”。當(dāng)魏文侯真誠地說“先生臨事勿讓”時，李克才說出“相”的標(biāo)準(zhǔn)：“居視其所親，富視其所與，達(dá)視其所舉，窮視其所不為，貧視其所不取，五者足以定之矣”。魏文侯大受啟發(fā)，當(dāng)即定下“國相”人選是魏成。當(dāng)?shù)澡珕柪羁送扑]的國相是誰時，克曰：“魏成?！钡澡珣嵢蛔魃唬骸拔骱邮貐瞧?，臣所進(jìn)也；君內(nèi)以鄴為憂，臣進(jìn)西門豹；君欲伐中山，臣進(jìn)樂羊；中山已拔，無使守之，臣進(jìn)先生；君之子無傅，臣進(jìn)屈侯鮒。以耳目之所睹記，臣何負(fù)于魏成？”翟璜強(qiáng)調(diào)自己給魏文侯推薦了五個有能力的人，甚至李克本人都是自己推薦給魏文侯的，認(rèn)為李克于公于私都應(yīng)該推薦自己而不是魏成任“國相”。面對翟璜的詰責(zé)，李克的回答是：“魏成食祿千鐘，什九在外，什一在內(nèi)，是以東得卜子夏、田子方、段干木。此三人者，君皆師之；子所進(jìn)五人者，君皆臣之。子惡得與魏成比也！”意思是魏成推薦的三個人，“君皆師之”，而翟璜推薦的五個人，“君皆臣之”。由此李克曰：“子惡得與魏成比也”！說得翟璜心服口服：“璜，鄙人也，失對，愿卒為弟子?！?d

五、反問式說服

反問式說服是預(yù)先已經(jīng)知道正確的答案，只不過用反問的方式強(qiáng)調(diào)答案的正確性，給人造成不容置疑的印象，從而使得說服更加有力，說服的結(jié)果更容易被接受?！蛾套哟呵铩酚涊d齊國大旱了很長時間，齊景公召集群臣說：“天不雨久矣，民且有饑色，吾使人卜，云崇在高山廣水，寡人欲少賦斂以祠靈山，可乎？”對此齊國國相晏嬰的回答是：“不可，祠之無益也。夫靈山固以石為身，以草木為發(fā)。天久不雨，發(fā)將焦，身將熱，彼獨不欲雨乎？祠之無益?！碑?dāng)齊景公提出想去祭祀河伯時，晏嬰的回答也是“不可！河伯以水為國，以魚鱉為民，天久不雨，泉將下，百川竭，國將亡，民將滅矣，彼獨不欲雨乎？祠之何益?！眅

這里晏嬰巧妙地用了反問的方式，抓住問題的要害“靈山河伯難道不希望下雨嗎”？指出了齊景公的觀點邏輯上沒有因果關(guān)系，這樣就輕松地攻破了對方賴以支撐的觀點，從而達(dá)到了說服的目的。

六、利益式說服

利益式說服圍繞的中心就是“利”?！袄庇械美?、讓利、互利之別，也有利人、利己、利家、利國之分。《燭之武退秦師》記載的就是燭之武“利國”的說服技巧。

事情的起因是“晉侯、秦伯圍鄭……鄭國危在旦夕”。關(guān)鍵時刻鄭伯聽從了佚之狐的建議，派燭之武退秦師。燭之武夜縋而出，見秦伯，用三招退敵：一是“以利害示之”——“秦晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執(zhí)事。越國以鄙遠(yuǎn)，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也”；二是“以利益明之”——“若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害”；三是“以往事警之”——“且君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟(jì)而夕設(shè)版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封。不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，惟君圖之”f。

燭之武說服秦伯，言辭委婉，思慮縝密，態(tài)度中肯。方法是站在秦國的角度，設(shè)身處地為秦國著想，同時也使自己的國家鄭國免除災(zāi)禍，這種利他國又利己國，合情又合理的建議，不由得秦伯不服。子貢曰：“出言陳辭，身之得失，國之安危也”，即是此意。說服技巧是從情入、以理出，精彩地完成說服工作，堪稱說服經(jīng)典！

七、情感式說服

白居易在《與元九書》一文中說：“感人心者，莫先乎情，莫始乎言，莫切乎聲，莫深乎義。”“情真意切”是說服的前提，因為“感人心者莫先乎情”！這種說服方式是說服者先避開直接矛盾，或由遠(yuǎn)說近，或由古說今，最終完成說服工作。如《戰(zhàn)國策·趙太后新用事》記載秦國攻打趙國，趙國求救于齊，但齊國提出要以趙太后最寵愛的長安君為人質(zhì)，才肯發(fā)兵救趙。大臣強(qiáng)諫，趙太后大怒說：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面?！?/p>

在這樣緊急的情況下，左師觸龍說愿意進(jìn)諫趙太后。觸龍先從自己雖然病足走得緩慢，但是惦念趙太后身體狀況說起，又問太后的飲食情況，說得“太后之色少解”。接著又請求趙太后讓自己最小的兒子舒祺去保衛(wèi)王宮，因此趙太后自然要問舒祺年齡，觸龍順勢地回答：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之”，由此引出趙太后好奇之心“丈夫亦愛憐其少子乎”？對此觸龍堅定地回答說：“甚于婦人”。在緩和的氣氛中，觸龍說出了最嚴(yán)正的話題：“父母之愛子，則為之計深遠(yuǎn)”！使太后由“盛氣而揖之”到“色少解”到“笑”到“諾，恣君之所使之”g。

觸龍的說服技巧是步步為營，環(huán)環(huán)相扣?！睹献印けM心下》第十一章有“言近而旨遠(yuǎn)者，善言也”。這里觸龍的說服技巧卻是“言遠(yuǎn)而旨近”，和風(fēng)細(xì)雨終化解堅冰嚴(yán)霜，同樣精彩地完成了說服工作，十分完美，也是說服領(lǐng)域的經(jīng)典！

八、行動式說服

行動式說服是說服的最高境界，它不靠語言，靠的是說服者非凡的行動以及由此產(chǎn)生的強(qiáng)烈震撼力，使被說服者產(chǎn)生情感認(rèn)同，從而被打動，被說服。如“申包胥哭秦廷”，據(jù)《左傳·定公四年》記載，吳國軍隊攻陷楚國的郢都，楚臣申包胥到秦國求援，秦哀公置之不理，于是申包胥“立，依于庭墻而哭，日夜不絕聲，勺飲不入口，七日，秦哀公為之賦《無衣》，九頓首而坐，秦師乃出”h。

行動式說服靠的是說服者的個人魅力，是“不說而讓人服”，是說服的最高境界。說服者的英雄氣概、高尚情懷、勤勉態(tài)度、深厚功底、行業(yè)權(quán)威等會產(chǎn)生強(qiáng)大的感召力。如霍去病“匈奴未滅，何以家為”；諸葛亮“鞠躬盡瘁，死而后已”；范仲淹“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”；顧炎武“天下興亡，匹夫有責(zé)”；林則徐“茍利國家生死以，豈因禍福避趨之”，等等，這些歷史偉人濃重的家國情懷和高尚品行讓人產(chǎn)生深深的敬佩之情，具有極強(qiáng)的說服力。

九、結(jié)語

中國古代語言大師們的說服技巧和語言魅力，或如大江東去，滔滔不絕；或如雷霆萬鈞，勢不可擋；或如涓涓細(xì)流，潤人心田；或如電光石火，靈光一現(xiàn)。說服者或拳拳之心為國，或殷殷之意為君，或者孜孜之情為民，或昭昭之行為人。所言可圈可點，所行可歌可泣。如藺相如到秦國，義正詞嚴(yán)；申包胥哭秦廷，令人動容；唐雎出使秦國，不辱使命；諸葛亮到東吳，舌戰(zhàn)群儒，無不給人以如見其人、如聞其聲、如臨其境、如睹其形之感。他們的說服技巧爐火純青，他們的語言魅力讓人又驚又嘆，無怪乎劉勰說：“一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師?！?/p>

當(dāng)然，說服不是高僧講經(jīng)，玄妙莫測，也不是理論家闡釋學(xué)術(shù)，鉤深致遠(yuǎn)，而是人們在實踐中知識和經(jīng)驗的積累。新時代社會飛速發(fā)展，需要的是大量“不訥于言而敏于行”，既是能力型又是魅力型的人。

ab〔漢〕司馬遷：《史記》，中華書局2006年版，第360頁，第492頁。

cd〔漢〕司馬光：《資治通鑒》，中華書局2012年版，第18頁，第20頁。

e陳濤譯：《晏子春秋》，中華書局2007年版，第34—35頁。

fh楊伯峻編著：《春秋左傳注》，中華書局2008年版，第479頁，第1548頁。

g 繆文遠(yuǎn)，繆偉，羅永蓮譯注：《戰(zhàn)國策》，中華書局2012年版，第657—660頁。

作 者： 孫俊紅，平頂山市委黨校教授；周博，平頂山市委黨校講師；張果，平頂山市委黨校講師。

編 輯： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com