吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題探究
——以公主嶺市吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社為例

□徐祖祥，越鏡文，王詩(shī)謙

（吉林大學(xué)生物與農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 吉林 長(zhǎng)春 130012）

1 吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀

吉林省是我國(guó)的農(nóng)業(yè)大省，資源豐富，地理優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，氣候條件優(yōu)越，適合多種農(nóng)作物生長(zhǎng)。吉林省以其高產(chǎn)量和高質(zhì)量的農(nóng)作物優(yōu)勢(shì)，贏得了“黃金玉米帶”“大豆之鄉(xiāng)”和“天下第一糧倉(cāng)”的稱號(hào)[1]。由于農(nóng)業(yè)資源豐富，吉林省不僅盛產(chǎn)玉米、大米、大豆等普通優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，而且盛產(chǎn)人參、鹿茸、靈芝、黑木耳、鹿、黑豬等特色農(nóng)產(chǎn)品。

2018 年，黃松甸黑木耳產(chǎn)量達(dá)到3.18 億袋，食用菌市場(chǎng)交易額近26 億元。2019 年，吉林省人參種植面積11 182 hm2，產(chǎn)量達(dá)到30 786 t，梅花鹿數(shù)量86 萬(wàn)頭，全省梅花鹿產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到300 億元。雖然吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭良好，但在銷售方面仍存在諸多問(wèn)題。為了促進(jìn)吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品健康、快速發(fā)展，必須解決這些銷售問(wèn)題。

2 特色農(nóng)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題

公主嶺市吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社（以下簡(jiǎn)稱吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社）創(chuàng)立于2009 年7 月6 日，地處公主嶺市南崴子街河北村，目前擁有社員156 戶，專業(yè)從事蛋雞養(yǎng)殖，主要生產(chǎn)特色雞蛋，產(chǎn)品有富硒雞蛋、無(wú)抗鮮雞蛋、蚯蚓雞蛋等，并已注冊(cè)商標(biāo)“嶺豐源”。合作社成立以來(lái)受到了吉林大學(xué)的全方位科技扶持，并在2010 年成為吉林大學(xué)農(nóng)林實(shí)踐基地。吉農(nóng)養(yǎng)殖專業(yè)合作社現(xiàn)有建筑面積3 800 m2、蚯蚓養(yǎng)殖基地1 800 m2、養(yǎng)殖蛋雞26 000 多只，平均每天產(chǎn)蛋量10 000～20 000 枚。

2.1 農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌效應(yīng)、價(jià)格低

品牌是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任，它關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，擁有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品更容易獲得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可[2]。但是，目前吉林省的大部分特色農(nóng)產(chǎn)品都不具有品牌效應(yīng)，主要原因有兩個(gè)：一是特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售主體是農(nóng)戶，農(nóng)戶的文化素質(zhì)較低且存在小富即安的觀念，他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，品牌意識(shí)也相對(duì)淡薄；二是品牌的宣傳和推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，農(nóng)戶或者中小型合作社雖然意識(shí)到了品牌的重要性，但是其規(guī)模小、資金不足，難以支撐長(zhǎng)時(shí)間的品牌宣傳和推廣，而且缺乏一定的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)和品牌建設(shè)知識(shí)。

2.2 線上銷售困難

線上銷售主要有兩種方式：一是直播帶貨，二是通過(guò)淘寶、拼多多等電商平臺(tái)銷售。直播帶貨是近年來(lái)新興的一種銷售方式，既可以由網(wǎng)紅主播來(lái)進(jìn)行直播銷售，也可以由生產(chǎn)者開(kāi)直播間進(jìn)行銷售，目前主要是通過(guò)網(wǎng)紅主播直播銷售。通過(guò)網(wǎng)紅主播進(jìn)行銷售，可以利用主播的熱度向直播觀眾宣傳自己的產(chǎn)品，從而獲得較大的銷量。但是，職業(yè)主播的攤位費(fèi)非常高，而且通常主播的熱度越高直播帶貨收取的費(fèi)用就越高，農(nóng)戶和中小型合作社很難負(fù)擔(dān)高額的攤位費(fèi)，即便負(fù)擔(dān)得起，直播帶貨的收入也很可能達(dá)不到預(yù)期甚至入不敷出。而且直播帶貨對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌也沒(méi)有很好的宣傳效果，宣傳效果的持續(xù)時(shí)間短，僅是在直播的一段時(shí)間內(nèi)有用，直播結(jié)束后，就幾乎沒(méi)有宣傳作用了。

線上銷售對(duì)于一些農(nóng)戶和中小型合作社來(lái)說(shuō)也較為困難。一是缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才。例如吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)基本由沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)技能的合作社理事長(zhǎng)一人負(fù)責(zé)，缺乏專業(yè)人員管理線上銷售業(yè)務(wù)，往往會(huì)出現(xiàn)宣傳力度不夠、客戶咨詢回復(fù)不及時(shí)、售后服務(wù)跟不上等問(wèn)題，這也成為吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社線上銷售的一大難題。二是資金回籠慢。在拼多多、淘寶等電商平臺(tái)上銷售農(nóng)產(chǎn)品需要提前繳納一筆押金，而且押金退還周期很長(zhǎng)，這對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

2.3 銷售渠道狹窄單一

吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社目前采用的是傳統(tǒng)銷售方式，除了線上銷售和就近售賣給附近居民，主要是銷售給附近的超市、餐館和食堂等，渠道單一，面向的消費(fèi)者覆蓋面狹小而且相對(duì)固定。銷售的主要產(chǎn)品是附加價(jià)值較小的普通蚯蚓雞蛋，相對(duì)價(jià)格較高的富硒雞蛋和無(wú)抗鮮雞蛋市場(chǎng)占有量很小。銷售渠道狹窄、市場(chǎng)覆蓋面小且高附加價(jià)值的產(chǎn)品銷量低，使合作社很難從中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

3 促進(jìn)吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品銷售的對(duì)策建議

3.1 加強(qiáng)宣傳教育和政策支持，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)

吉林省各級(jí)政府要積極制定農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)的相應(yīng)政策，努力發(fā)揮政策的指導(dǎo)作用，引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)[3]。吉林省不僅要將目光聚集在本省相對(duì)成熟的特色農(nóng)產(chǎn)品上，例如人參、玉米等，同時(shí)要為具有發(fā)展?jié)摿Φ霓r(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)提供資金支持和技術(shù)支持。政府還需要調(diào)動(dòng)社會(huì)力量為農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)提供多方面的支持，例如依托省內(nèi)高校的相關(guān)專業(yè)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行對(duì)口幫扶等。

吉林省還要加強(qiáng)對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的宣傳，加強(qiáng)本省農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主體的品牌意識(shí)教育，宣傳品牌建設(shè)的重要性，使經(jīng)營(yíng)主體轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，樹(shù)立品牌建設(shè)理念[4]。

同時(shí)，吉林省要充分發(fā)揮在多地建立的“吉林名優(yōu)產(chǎn)品營(yíng)銷展示中心”的作用，展示、展銷省內(nèi)的特色農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售，打造農(nóng)產(chǎn)品特色品牌。

3.2 建立農(nóng)產(chǎn)品電商服務(wù)平臺(tái)

吉林省政府應(yīng)積極牽頭建立依托當(dāng)?shù)靥厣Y源的電商服務(wù)平臺(tái)，幫助農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品線上銷售。電商服務(wù)平臺(tái)要與省內(nèi)各相關(guān)部門及網(wǎng)站建立合作，以便獲得農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、涉農(nóng)政務(wù)等方面的信息，為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供幫助。吉林省各級(jí)政府要積極鼓勵(lì)外出農(nóng)民工、退伍士兵、大學(xué)生等返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，制定相關(guān)政策、開(kāi)展各種形式的培訓(xùn)、講座，完善返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的服務(wù)體系，以解決農(nóng)村電商人才匱乏問(wèn)題[5]。

同時(shí)，吉林省政府要努力完善農(nóng)村的基礎(chǔ)物流設(shè)施建設(shè)，建立配套的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及物流網(wǎng)點(diǎn)，完善縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)物流體系，努力實(shí)現(xiàn)村村通。要積極與物流公司合作，努力探索創(chuàng)造新的物流方式，滿足農(nóng)村日益增長(zhǎng)的物流需求。吉林省各級(jí)政府在自己埋頭干的同時(shí)，還要結(jié)合自身實(shí)際情況積極借鑒其他地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品電商的成功經(jīng)驗(yàn)，例如長(zhǎng)春市以農(nóng)村電子商務(wù)示范店為基礎(chǔ)的電商服務(wù)綜合體等，以促進(jìn)吉林省農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展[6]。

3.3 做好不同產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

對(duì)于不同的農(nóng)產(chǎn)品，要找準(zhǔn)各自的市場(chǎng)定位、確定目標(biāo)人群，這樣才能合理設(shè)計(jì)價(jià)格并對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行針對(duì)性宣傳，突出自身特色，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷售。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法有很多種，可以根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量不同進(jìn)行定位。以吉農(nóng)養(yǎng)殖合作社的雞蛋為例，普通的蚯蚓雞蛋可以定為相對(duì)較低的價(jià)格，而有機(jī)蚯蚓雞蛋等較高質(zhì)量的雞蛋就可以實(shí)行高價(jià)售賣。還可以根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特性進(jìn)行市場(chǎng)定位，例如對(duì)于蚯蚓雞蛋、有機(jī)蚯蚓雞蛋、富硒雞蛋、無(wú)抗鮮雞蛋，可以根據(jù)它們自身的特性進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而采用不同的定價(jià)方案。還可以根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品用途不同進(jìn)行市場(chǎng)定位。農(nóng)產(chǎn)品不僅可以作為食物直接食用，還可以作為原材料生產(chǎn)其他產(chǎn)品，因此可以對(duì)它們進(jìn)行不同的市場(chǎng)定位。

3.4 與連鎖超市合作，拓寬銷售渠道

除了在淘寶、京東吉林農(nóng)特產(chǎn)館線上銷售和就近零賣之外，農(nóng)戶還可以選擇與連鎖超市合作，如永輝超市、大潤(rùn)發(fā)以及吉林省本地的歐亞超市等，向連鎖超市供貨，通過(guò)連鎖超市銷售農(nóng)產(chǎn)品。這樣不僅能夠提高品牌的知名度、促進(jìn)宣傳，還能夠擴(kuò)大吉林省特色農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍的覆蓋面，從而提高農(nóng)產(chǎn)品銷售量，提升農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。

4 結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)產(chǎn)品銷售是農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要方面，與農(nóng)民增收以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)。農(nóng)產(chǎn)品銷售問(wèn)題不能單單依靠農(nóng)民自己解決，這個(gè)問(wèn)題離不開(kāi)政府的幫扶、引導(dǎo)及社會(huì)各界的支持，需要多方發(fā)力、共同努力，才能妥善解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，提高農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。