打造直播間引流品方法探析

摘要：直播間引流品是提升流量的殺手锏，它的主要作用就是吸客引流。如何打造直播間引流品，對于直播賣家來講是至關(guān)重要的事情。本文嘗試從內(nèi)容種草、明星、KOL加持（推薦）、精準用戶畫像、用戶復(fù)購裂變、電商轉(zhuǎn)化等方面闡述了打造引流品的一些方法，期望能為當前火熱的直播賣貨助力引流。

關(guān)鍵詞：引流品;直播帶貨;用戶畫像

在直播帶貨中，直播間商品的分類主要有引流品、利潤品、活動品、形象品等。直播帶貨的最終目的是銷售商品，要想實現(xiàn)這個目的，首先要吸引用戶進入直播間，將商品展示給他們，然后提升直播間的氛圍，使用戶在熱烈的互動氛圍中下單購買。引流品就發(fā)揮著為直播間引流的巨大作用。

一、引流品定義

引流品又稱福利品、寵粉品。顧名思義，就是為直播間引進流量的商品，是用利潤或者便利換流量的商品。引流款是店鋪流量的基石。直播間有了流量才會有推薦、有銷量。

引流款是目標客戶群體里面絕大部分顧客可以接受的產(chǎn)品，而且通常是性價比高的商品，并常常是以成本價，甚至是低于成本價銷售。一般用于直播帶貨開始前半個小時的熱場活動。

它的特點是：訪客量大，利潤很低，很大的曝光量，引流效果強。

它的弱點是：利潤低、客單價、風險大，雖然轉(zhuǎn)化會很高，但是很容易出現(xiàn)差評。所以對客戶的反饋很重要。

2021年第1季度拼多多活躍用戶達到8.23億，一度超過了淘寶和京東，一躍成為第一名。成績的取得就是拼多多多年來不斷拼團助力、引流而獲得的結(jié)果。

對于直播間賣家來講，如何為直播間引流、如何打造直播間引流品也是一個非常棘手的問題。

二、打造引流品的方法

1.內(nèi)容種草

隨著技術(shù)進步和觀念升級，現(xiàn)在已經(jīng)進入了萬物皆可種草、人人都能種草的內(nèi)容營銷新時代。據(jù)克勞銳平臺發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，67.8%的用戶認為線上種草內(nèi)容對選擇商品并最終產(chǎn)生購買行為有很大影響。74.0%的用戶曾經(jīng)購買過被種草的商品。而種草的載體也隨著內(nèi)容的迭代不斷發(fā)生著變化。從過去的貼吧、論壇到今天的各類平臺、短視頻、社交化媒體等。像微博、短視頻平臺等這樣的內(nèi)容+社交平臺，為品牌提供了多場景、全鏈路的種草模式。

2.?明星、KOL加持（推薦）

明星具有超高的粉絲數(shù)量，在粉絲群體中有較高影響力和信任度，明星自身氣質(zhì)屬性、粉絲群體與品牌越契合，種草的效果也就越好。例如華為nova手機，主要面向年輕用戶群體。它選擇了優(yōu)質(zhì)年輕偶像易烊千璽，通過釋放易烊千璽的“高顏值、有實力”來種草nova7手機的拍照和性能等特點，讓眾多千璽粉絲熟悉了這款手機新品。

KOL在我們現(xiàn)在的日常生活中，不光可以是領(lǐng)域的領(lǐng)袖，還可以是各類網(wǎng)紅、美妝博主、主播，甚至是明星藝人等，只要是能夠在某一方面對大量的人群有所影響，都可以是KOL。例如小顛兒kini目前抖音粉絲189.9萬，是美妝種草達人。他與植村秀潔顏油合作，推薦非常成功。其發(fā)布的廣告視頻收割了61.5萬的播放量，

1.3萬的點贊量

化妝品牌珀萊雅找到了柚子cici醬、乃提Guli等頭部達人進行合作種草，讓新品更直接的抵達飯圈。2109年7月份，珀萊雅推出的“黑海鹽泡泡面膜”?獲得百萬粉絲瘋狂刷屏追捧，迅速飆升為“抖音美容護膚榜”第1名，并一度賣到斷貨。

3.精準用戶畫像

菲利普·科特勒指出，企業(yè)應(yīng)該借助信息化手段精準定位潛在顧客，集中資源有針對性地面向潛在顧客開展營銷活動。目前最廣泛應(yīng)用的就是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行精準營銷，即以數(shù)據(jù)驅(qū)動提升消費者參與效率、通過用戶數(shù)據(jù)挖掘、定向廣告推送及主題?數(shù)據(jù)開發(fā)等實施精準營銷。用戶畫像最早由交互設(shè)計之父—阿蘭·庫珀提出，他認為用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實數(shù)據(jù)之上的目標用戶模型。將目標用戶多方面的信息收集之后拼接組合在一起，就形成了用戶畫像。

用戶畫像?一般由性別、年齡、地域、興趣、購物偏好、消費承受力等組成，主播在選品時要判斷商品是否符合用戶畫像所描述的需求。

直播間賣家可以通過抖音創(chuàng)新服務(wù)平臺進行用戶畫像，定位主推商品。從而提升用戶黏度、提高轉(zhuǎn)化率、增加銷售量。

某網(wǎng)友在某平臺購買外賣時發(fā)現(xiàn)，在同一家店鋪、同一個配送位置、同一下單時間點的條件下，開通平臺會員的賬號所需的配送費，比未開通會員的賬號所需的配送費高出整整3元。

這是大數(shù)據(jù)殺熟，是某些互聯(lián)網(wǎng)公司精準營銷推廣的結(jié)果。源于某些公司在擁有龐大用戶基數(shù)后，可根據(jù)搜集用戶的個人資料、流量軌跡、購買習慣等行為信息通過大數(shù)據(jù)模型建立用戶畫像，然后根據(jù)這個畫像來給用戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)和相應(yīng)定價。對用戶進行“大數(shù)據(jù)殺熟”的重要依據(jù)是信息不對稱，平臺通過大數(shù)據(jù)能利用用戶信息不對稱的優(yōu)勢。在某一項被殺熟的商品與服務(wù)上，并不是面向所有用戶，而是面向特定用戶，這部分特定用戶不容易察覺到，或者察覺到也無法舉證。對于平臺而言，大數(shù)據(jù)殺熟的風險成本低。

4.用戶復(fù)購裂變

產(chǎn)品品牌是用戶信任儲蓄的價值集合，需要長期累加。沒有復(fù)購和裂變的產(chǎn)品，就不會有品牌的忠誠可言，需要持續(xù)的去做營銷去做引流，否則用戶資源就會枯竭。裂變營銷是通過老用戶（或潛在客戶）的分享行為帶來新用戶。這樣成本更低、精準的獲客效果更好。裂變增長，其實就是通過一定的福利誘餌，引導(dǎo)用戶進行社交傳播，從而達到用戶增長的方法。?例如拼多多、瑞幸咖啡企業(yè)，都是通過裂變增長的方式獲取海量用戶。對于用戶裂變來說，與用戶的直接接觸通常十分迅速，尤其是在如今用戶時間高度碎片化的時代，需要一個非常出色的傳播載體，可以是一張海報，也可以是一個H5，在設(shè)計時一定要做到信息層次清晰，能讓用戶快速理解。

5.電商轉(zhuǎn)化

電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率=交易次數(shù)/訪問數(shù)。要做好電商轉(zhuǎn)化率，需要在以下方面下功夫：第一，努力做好設(shè)計好人貨場。第二，獲取更多流量。如：付費推廣、和網(wǎng)紅合作等。

參考文獻

[1]胡小蘭.?基于消費者購買決策模型的GX軟裝公司營銷策略優(yōu)化研究[D].上海外國語大學(xué)，?2019.

[2]周勇，《未來的營銷?引流不如聚心》，《中國商界》2020年5月.

[3]何君靜，《玩轉(zhuǎn)微信?精準營銷是專賣店引流的核心》，《現(xiàn)代家電》2018年7月.

作者簡介

鞏象忠（1973—），男，山東淄博，淄博職業(yè)學(xué)院工商管理系副教授，碩士，研究方向，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷等。