外貿(mào)很難，外貿(mào)人能扛

施晶晶

“2021年外貿(mào)企業(yè)很忙，但真的沒(méi)賺多少錢(qián)?！比胄惺甑泥囲鲗?duì)南風(fēng)窗總結(jié)道。盡管經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，訂單量飛起，但不少行業(yè)的利潤(rùn)卻縮水，疫情制造的貿(mào)易危機(jī)還沒(méi)有翻篇。

2021年是中國(guó)加入WTO的20周年，也是我們與世界共渡疫情難關(guān)的第二年。在全球同此涼熱的今天，外貿(mào)人是最敏感的一群人。

對(duì)見(jiàn)過(guò)世面、經(jīng)受住風(fēng)浪擊打的外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，疫情，是又一次周期性的全球挑戰(zhàn)，是對(duì)外貿(mào)人、外貿(mào)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的又一次大考。

集體渡劫

疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響是分階段的。初期，大家集體躺平歇業(yè)，沒(méi)有訂單的日子，外貿(mào)公司靠著余糧硬扛。

在東莞經(jīng)營(yíng)一家外貿(mào)鞋廠的郭嘉告訴南風(fēng)窗，2020年，國(guó)外商場(chǎng)因?yàn)橐咔榇竺娣e歇業(yè)數(shù)月，他的客戶長(zhǎng)時(shí)間居家辦公，有的甚至發(fā)不出工資，導(dǎo)致沒(méi)有人回復(fù)工作郵件，訂單也停了。

經(jīng)歷了“沒(méi)米吃”的苦日子之后，從去年下半年開(kāi)始，外貿(mào)各行業(yè)先后迎來(lái)了訂單量的復(fù)蘇和反彈。

同時(shí)，中國(guó)的疫情先一步得到控制，解封開(kāi)工，歐美、東南亞疫情卻屢屢惡化，深陷封鎖停工，由此刺激了全球?qū)χ袊?guó)商品的依賴，訂單需求和產(chǎn)能開(kāi)始往中國(guó)集中。

可形勢(shì)如此大好的背面，是原材料成本、海運(yùn)費(fèi)持續(xù)上漲，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)放緩，縮減了利潤(rùn)，增加了風(fēng)險(xiǎn)。這是2021年外貿(mào)人面臨的真實(shí)困境，“集體渡劫”是他們恰如其分的自嘲。

早在7月，一位中國(guó)外貿(mào)人在網(wǎng)上留言就此訴苦：“今年做了幾個(gè)大牌運(yùn)動(dòng)服單子，到現(xiàn)在還有很多貨沒(méi)有出，大幾百萬(wàn)壓了半年哪里吃得消？加上訂單是前年簽的，今天原材料漲價(jià)漲得眼淚都掉出來(lái)。”

鄧祺切身感受到原材料漲價(jià)的成本壓力，他告訴南風(fēng)窗，銅鐵鋁的價(jià)格漲得厲害。“供應(yīng)商漲價(jià)在8～10個(gè)點(diǎn)左右，幾樣加起來(lái)，真的要虧。機(jī)械制造業(yè)的利潤(rùn)不高，毛利率也就10%左右?！编囲魉诠局鳡I(yíng)的摩托車(chē)，屬于機(jī)械設(shè)備，后者是中國(guó)外貿(mào)出口最多的品類。

原材料成本上漲直接切走外貿(mào)企業(yè)的凈利潤(rùn)，除此之外，匯率波動(dòng)也讓外貿(mào)人神經(jīng)緊張，尤其對(duì)出口外貿(mào)來(lái)說(shuō)，美元貶值，同樣會(huì)讓凈利潤(rùn)縮水。

鄧祺告訴南風(fēng)窗，從去年10月到今年5月，美元兌人民幣匯率不穩(wěn)定，貶值明顯，加上因?yàn)橐咔檠娱L(zhǎng)了交貨時(shí)間，最長(zhǎng)拖了4個(gè)月，是疫情前交貨時(shí)長(zhǎng)的兩倍，其間匯率一度從6.7跌到交貨時(shí)的6.4，就出現(xiàn)了不小的損失；又因?yàn)橐呀?jīng)跟客戶簽訂了合同，不能漲價(jià)追加，損失只能“自己扛住”。

“那段時(shí)間都是虧，就這兩個(gè)因素，第一個(gè)匯率，第二個(gè)原材料和零部件價(jià)格上漲?！编囲鹘又f(shuō)，“到現(xiàn)在好多了，因?yàn)閰R率穩(wěn)定了，我們?cè)摻o供應(yīng)商漲、該給客戶漲價(jià)要漲價(jià)了，不漲價(jià)我們也承受不了。”

海運(yùn)費(fèi)居高不下，也讓外貿(mào)人頭疼。

“疫情前，租一個(gè)去洛杉磯的40英尺集裝箱三四千美元，現(xiàn)在要1.2萬(wàn)～1.5萬(wàn)美元?！蓖赓Q(mào)人麥其峰算了一筆賬，“按一個(gè)柜裝6000雙鞋算，每雙鞋的運(yùn)輸費(fèi)用從3塊多增加到10塊人民幣，是原來(lái)的3倍?！?blockquote>剛報(bào)完價(jià)，貨值5000（美元）海運(yùn)費(fèi)14900（美元）?！埃ㄒ荒陙?lái)）這類貨值比運(yùn)費(fèi)還低的情況經(jīng)常出現(xiàn)?！鄙钲谝簧鲜形锪鞴究偨?jīng)理陸鵬飛告訴南風(fēng)窗。

這還不是最夸張的，據(jù)全球集裝箱貨運(yùn)指數(shù)FBX，9月份，中國(guó)港口到北美東海岸港口，集裝箱運(yùn)價(jià)的最高價(jià)突破3萬(wàn)美元，最低價(jià)也達(dá)到了2萬(wàn)美元。到了11月，雖然總體上有下降趨勢(shì)，但一個(gè)在福建做糧食生意的外貿(mào)人告訴南風(fēng)窗：“（海運(yùn)費(fèi)）還在飛天，非常緊張。”

高昂的運(yùn)費(fèi)讓貨主吃不消，對(duì)玩具、平價(jià)服飾等低價(jià)產(chǎn)品出口商來(lái)說(shuō)，更是賠本的買(mǎi)賣(mài)。

網(wǎng)絡(luò)上有人曬出了這樣一筆訂單：剛報(bào)完價(jià)，貨值5000（美元）海運(yùn)費(fèi)14900（美元）?！埃ㄒ荒陙?lái)）這類貨值比運(yùn)費(fèi)還低的情況經(jīng)常出現(xiàn)?！鄙钲谝簧鲜形锪鞴究偨?jīng)理陸鵬飛告訴南風(fēng)窗。

海運(yùn)費(fèi)上漲，雖不影響以FOB（買(mǎi)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)的離岸價(jià)格）交易的外貿(mào)公司的凈利潤(rùn)，但也導(dǎo)致客戶遲下單、少下單、不下單，引起出口企業(yè)倉(cāng)庫(kù)積壓，影響流動(dòng)資金。

不過(guò)，船公司逆襲成了最大贏家，全球TOP 5的中遠(yuǎn)?？亟衲晟习肽陜衾麧?rùn)，同比預(yù)增31.6倍，行業(yè)一掃之前連年的虧損和不景氣。

“海運(yùn)費(fèi)漲，原材料漲，外貿(mào)單起飛，加班到禿頭，但利潤(rùn)全貼給了船公司。”一條留言道出了其他外貿(mào)人的無(wú)奈。

外貿(mào)人，不傷心

市場(chǎng)是外貿(mào)的生命線，展會(huì)是外貿(mào)公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)的快速通道。以中國(guó)外貿(mào)企業(yè)為參展主體、主營(yíng)出口的廣交會(huì)，是國(guó)內(nèi)最成熟的展會(huì)，在這里聚攏了最多的外貿(mào)從業(yè)者，是觀測(cè)外貿(mào)晴雨的最佳參照點(diǎn)。

10月，第130屆秋季廣交會(huì)在線下開(kāi)幕，權(quán)威來(lái)信和講話，釋放出開(kāi)放的積極信號(hào)。盡管因?yàn)橐咔榉揽?，展?huì)仍有限制，但線下展會(huì)得以恢復(fù)，也給了參展商更多信心。

“很多外國(guó)客戶都來(lái)不了，客流量比以前少，訂單上面反饋出來(lái)的效果沒(méi)有（疫情）以前好。”10月19日，是為期4天的廣交會(huì)的最后一天，當(dāng)天下午，鄧祺一邊招呼著撤展，一邊透過(guò)電話和南風(fēng)窗復(fù)盤(pán)了他所在的“鶴山國(guó)機(jī)南聯(lián)摩托車(chē)工業(yè)有限公司”的參展情況。

展會(huì)數(shù)據(jù)沒(méi)以前好看，但鄧祺并不悲觀，因?yàn)橐咔槠陂g，公司的訂單反而增加了?！拔覀兊哪ν熊?chē)、電動(dòng)車(chē)、自行車(chē)，都是熱銷的產(chǎn)品。”

家電企業(yè)惠而浦也繼續(xù)在今年的廣交會(huì)參展，其市場(chǎng)經(jīng)理陳晨告訴南風(fēng)窗，這一屆廣交會(huì)恢復(fù)了線下展會(huì)，有意向訂單的數(shù)量比之前的線上展會(huì)高出很多，“（比起2019年）數(shù)量上不算特別多，但還是有一些大的客戶過(guò)來(lái)了”。

做糧食出口的河北泥河灣公司，其業(yè)務(wù)員程元告訴南風(fēng)窗，公司在籌備參展的時(shí)候就有預(yù)期，國(guó)外采購(gòu)商來(lái)不了，參會(huì)的直接經(jīng)濟(jì)效益不會(huì)樂(lè)觀，但有這樣一個(gè)線下參展的機(jī)會(huì)，公司不想錯(cuò)過(guò)?！拔覀?cè)趪?guó)內(nèi)宣傳一下也是很好的?！背淘f(shuō)。

他們的從容底氣里，既有對(duì)大環(huán)境的積極適應(yīng)，也有多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源撐腰。

在東莞經(jīng)營(yíng)外貿(mào)鞋廠的郭嘉，用了12年在美國(guó)跑業(yè)務(wù)、談客戶、參加國(guó)外展會(huì)，過(guò)著空中飛人、兩頭跑的生活，才幫助自己的公司打開(kāi)在歐美的市場(chǎng)。鄧祺入職的公司，則依靠廣交會(huì)，以非洲南美洲為起點(diǎn)，做出知名度，再依靠開(kāi)發(fā)更個(gè)性化、更高性價(jià)比的新產(chǎn)品，獲得在歐洲市場(chǎng)的生存空間。

這些已經(jīng)搭建的商業(yè)信任基礎(chǔ)，成為他們抵御疫情風(fēng)險(xiǎn)的盾牌，維系著他們?cè)谝咔槠陂g的生意。

況且，外貿(mào)企業(yè)的供銷渠道遠(yuǎn)比一二十年前多元，廣交會(huì)依然是他們不會(huì)忽略的平臺(tái)，但電商、直播等也成為新的、有效的、常態(tài)的渠道。

他們的心態(tài)也早有轉(zhuǎn)變?！拔覀兛粗氐氖歉蛻糸L(zhǎng)期的合作，不會(huì)直接寄希望于線上或者線下能夠立刻帶來(lái)多少訂單，先建立聯(lián)系，后續(xù)再慢慢去聊，一般這樣?！标惓康谋硎鲱H有姜太公釣魚(yú)的自若。

沒(méi)有時(shí)間消沉，外貿(mào)人的精力都用在適應(yīng)上?！耙矝](méi)辦法做什么對(duì)抗，只能自己努力把自己的事情做好了，更加符合客人的需求，這才是最重要的?！惫握f(shuō)。

產(chǎn)能跟不上訂單需求，那就把工夫用在提高生產(chǎn)效率上。一家做著消毒設(shè)備設(shè)計(jì)和產(chǎn)銷的公司，早早行動(dòng)起來(lái)，其負(fù)責(zé)人程瑞向南風(fēng)窗舉例說(shuō)明，一周500臺(tái)的產(chǎn)量，原先一天生產(chǎn)100臺(tái)，現(xiàn)在則提高到120臺(tái)。

為此，工廠做了更多精細(xì)化分析，優(yōu)化生產(chǎn)和管理?！爱a(chǎn)品的合格率反而更高?！背倘鸶嬖V南風(fēng)窗，“以前我們不太思考，想著一天大概弄100臺(tái)就得了，其實(shí)忽略了很多問(wèn)題?！?/p>

出路、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，就像海綿里的水，擠一擠，總還是有的。

他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗

入世20年，很多改變?cè)诎l(fā)生，融入開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)相伴而生，大浪淘沙的劇目時(shí)時(shí)刻刻在上演，考驗(yàn)著競(jìng)爭(zhēng)者的定力。

定力從一次次化解危機(jī)中獲得。

郭嘉經(jīng)歷過(guò)2008年的金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)在美國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)的他，目睹客戶公司倒閉關(guān)門(mén)，而他損失了百萬(wàn)美元的合同款。談及此事，郭嘉像是在回憶一件無(wú)甚痛癢的事。

郭嘉經(jīng)歷過(guò)2008年的金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)在美國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)的他，目睹客戶公司倒閉關(guān)門(mén)，而他損失了百萬(wàn)美元的合同款。談及此事，郭嘉像是在回憶一件無(wú)甚痛癢的事：“一年做個(gè)幾千萬(wàn)的話，幾百萬(wàn)也差不多?！睋p失仍在可承受范圍之內(nèi)。

但他也吸取了教訓(xùn)，大約從2009年開(kāi)始，在中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保，以防范風(fēng)險(xiǎn)，降低損失。

鄧祺十年外貿(mào)職業(yè)生涯里，經(jīng)歷的第一次風(fēng)浪是2014年前后的石油危機(jī)，當(dāng)時(shí)石油價(jià)格暴跌30%，這對(duì)位于非洲、南美洲，以能源出口為主要?jiǎng)?chuàng)匯來(lái)源的國(guó)家，是一次重創(chuàng)。它們的外匯收入劇減，生活用品進(jìn)口都面臨困難。

這些國(guó)家和地區(qū)，正好是當(dāng)時(shí)鄧祺所在摩托車(chē)產(chǎn)銷公司的重要市場(chǎng)。

鄧祺對(duì)南風(fēng)窗回憶，當(dāng)年他們?cè)谖瘍?nèi)瑞拉的一個(gè)大客戶，原先一年可以采購(gòu)約十萬(wàn)臺(tái)車(chē)，但危機(jī)發(fā)生當(dāng)年，他們突然一個(gè)單子都沒(méi)下了，之前另一筆訂單的尾款也沒(méi)有付?！罢麄€(gè)國(guó)家都沒(méi)有外匯儲(chǔ)備了，他拿什么來(lái)付？”所幸的是，保險(xiǎn)賠償了公司大部分損失。

同樣吸取了教訓(xùn)，鄧祺工作的這家公司很快轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)相對(duì)穩(wěn)定的歐洲市場(chǎng)，以彌補(bǔ)失去的份額。“我們現(xiàn)在跟以前相比，一個(gè)是產(chǎn)品優(yōu)化了，然后是出口的地域分布更廣了，綜合起來(lái)就可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)了?！编囲鹘忉尩?，“沒(méi)有把雞蛋放在一個(gè)籃子里面。”

風(fēng)浪不止于此，全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、對(duì)企業(yè)的環(huán)保合規(guī)要求、特朗普?qǐng)?zhí)政期間美國(guó)對(duì)中國(guó)加征報(bào)復(fù)性關(guān)稅……都是外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)的試金石。

眼下，疫情危機(jī)不同于以往之處在于，它影響了全世界，而不限于單獨(dú)的某些國(guó)家和地區(qū)。但在市場(chǎng)淘洗中留存下來(lái)的外貿(mào)公司、從業(yè)者，都比以往更加成熟和強(qiáng)大。他們會(huì)用更長(zhǎng)的時(shí)間周期，來(lái)看待和化解虧損；他們會(huì)利用長(zhǎng)尾效應(yīng)，鉆營(yíng)出自己的生存空間；在過(guò)往激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，他們甚至壓縮利潤(rùn)，以換取薄利多銷的份額，但現(xiàn)在，他們也開(kāi)始琢磨，是否可以更大方地尋求與付出對(duì)等的利潤(rùn)回報(bào)。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)都在，時(shí)不時(shí)喧囂，但企業(yè)的內(nèi)功定力，當(dāng)像金庸在《九陽(yáng)真經(jīng)》里留下的武功秘訣所言：“他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗；他橫由他橫，明月照大江。他自狠來(lái)他自惡，我自一口真氣足?！?/p>

（文中人名為化名）