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    一年賣出10億元堅(jiān)果:爆款是好產(chǎn)品×大流量

    2023-06-25 19:14:04楊國慶
    中國商人 2023年6期
    關(guān)鍵詞:體量堅(jiān)果品類

    楊國慶

    堅(jiān)果行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入下半場,處于紅海階段,我們分析過國內(nèi)堅(jiān)果行業(yè)格局,將會有一場長期的“拉鋸戰(zhàn)”。國內(nèi)堅(jiān)果企業(yè)體量相差無幾,不太會出現(xiàn)一個巨頭以資本的力量大規(guī)模并購來進(jìn)行降維打擊。國際上大的堅(jiān)果企業(yè)不多,最大的有100多億元體量,而且中國市場這么大,能夠把中國市場做好,也就是國際大品牌了。

    一個企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),長期為客戶創(chuàng)造價(jià)值,就必須對未來的戰(zhàn)略資源做長期投入。未來競爭拼的一定是產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)意識和創(chuàng)新能力,堅(jiān)持長期主義才能打贏這場“拉鋸戰(zhàn)”。

    爆款就是好產(chǎn)品×大流量

    每日堅(jiān)果最初是沃隆開創(chuàng)的一個爆款產(chǎn)品,現(xiàn)在是堅(jiān)果行業(yè)的主流產(chǎn)品。

    從2007年進(jìn)入堅(jiān)果行業(yè)到2012年開始創(chuàng)業(yè),我主要做進(jìn)出口食品,對堅(jiān)果行業(yè)有著非常深刻的認(rèn)知。彼時(shí),堅(jiān)果一直是年節(jié)產(chǎn)品,在旺季必須要完成銷售,一旦出現(xiàn)存貨就會虧損。我想改變當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀,做一款一年四季都能銷售的產(chǎn)品。后來有一次跟一位外國朋友聊天,他說外國人都吃去殼的果仁,這對我的啟發(fā)非常大。之前都是做帶殼的核桃、巴旦木、碧根果、夏威夷果,但現(xiàn)在生活節(jié)奏變快,人們購買力提升,為什么不專注做小包裝的果仁呢?

    2015年,每日堅(jiān)果應(yīng)運(yùn)而生,沃隆的年銷售額從1個億到后來突破10個億,整個行業(yè)也從0到1,每日堅(jiān)果市場規(guī)模接近100億元。

    每日堅(jiān)果的誕生并非偶然,做出這樣一個爆款的邏輯是好產(chǎn)品×大流量。光有產(chǎn)品沒有流量,或者光有流量沒有產(chǎn)品,都是曇花一現(xiàn)。

    為了做出好產(chǎn)品,我們采用國際最嚴(yán)苛的堅(jiān)果采購標(biāo)準(zhǔn),從全球精挑細(xì)選最好的原料,堅(jiān)持自建工廠,通過嚴(yán)格的品質(zhì)管控,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)獲取電商流量的成本還沒有現(xiàn)在這么高,我們趕上了一波互聯(lián)網(wǎng)紅利。一開始先做線下渠道,后來才進(jìn)入線上渠道,如今沃隆線上渠道占30%,線下渠道占70%,兩大渠道同步發(fā)展。線上,我們成立電商事業(yè)部,分工和目標(biāo)明確;線下,我們有100多人的銷售隊(duì)伍和全國600多個代理商,銷售渠道全面覆蓋。

    在紅海時(shí)代,唯一的出路就是創(chuàng)新,產(chǎn)品創(chuàng)新、品類創(chuàng)新乃至模式創(chuàng)新?,F(xiàn)在市面上的產(chǎn)品大多是看別人做什么就模仿什么,很少有像每日堅(jiān)果這樣的爆款異軍突起。必須離開存量市場,尋找增量市場才有機(jī)會。

    每日堅(jiān)果這個品類的增長速度雖然放緩,但堅(jiān)果這個市場并沒有做完、做透、做細(xì),依然可以繼續(xù)深耕下去。未來,沃隆的大方向還是做堅(jiān)果品類的創(chuàng)新,沿著堅(jiān)果方向做細(xì)分領(lǐng)域的延伸,比如堅(jiān)果曲奇、堅(jiān)果面包。

    品質(zhì)是最深的“護(hù)城河”

    品質(zhì)是沃隆最大的競爭資產(chǎn),踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好就是企業(yè)最深的“護(hù)城河”。

    我們屬于全產(chǎn)業(yè)鏈布局的產(chǎn)品型企業(yè),長期專注堅(jiān)果品類的精耕細(xì)作,樹立單品突破的經(jīng)營戰(zhàn)略。競品多數(shù)屬于平臺型企業(yè),采用OEM(貼牌代加工)模式進(jìn)行生產(chǎn),致力于多品種,從而增加體量。這是沃隆和競爭對手在競爭策略上的不同之處。

    我從來沒有想過找OEM貼牌生產(chǎn)快速做大,這與個人在一線多年從事生產(chǎn)管理的經(jīng)歷有關(guān),好的投入才能保證產(chǎn)品品質(zhì),幾乎是我的慣性思維。另一方面,堅(jiān)果的產(chǎn)業(yè)鏈條太長,全球采購—低溫烘焙—分裝—全渠道銷售,很多環(huán)節(jié)是貼牌代工控制不了的。

    農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)必須深入一線,不到一線就無法得到好的原料,我和采購團(tuán)隊(duì)每年收獲季都會去國外原產(chǎn)地。盡管前期壓力很大,但我們還是堅(jiān)持自己建廠自己生產(chǎn)。2015年至今,沃隆建立了比較完整的供應(yīng)鏈體系,在青島建設(shè)自有工廠。

    品牌建設(shè)是個系統(tǒng)工程,也要遵循長期主義。品牌的投入不是現(xiàn)在才決定的,而是提前一年甚至是兩年,比如我們所做的影視劇植入,都是提前兩年就做布局規(guī)劃。短期內(nèi)砸廣告或許有效果,但渠道鋪設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善,你也接不住,就如同空中力量很強(qiáng),地面部隊(duì)跟不上,打了也沒用。

    踏進(jìn)一條河,可以順?biāo)撸部梢阅嫠?,但是我們要永遠(yuǎn)逆水走。沃隆于逆境中成長,專注于創(chuàng)新而崛起,聚焦于堅(jiān)果而壯大,未來我們要成為具有持續(xù)創(chuàng)新力的全球性堅(jiān)果企業(yè)。

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