面向綜合能源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)

聞 韜 王雨薇 徐丁吉 顧 新（國(guó)網(wǎng)鎮(zhèn)江供電公司）

傳統(tǒng)能源服務(wù)起源于二十世紀(jì)七十年代中期的美國(guó)，主要是針對(duì)已建成的項(xiàng)目，開展節(jié)能改造和節(jié)能設(shè)備推廣等服務(wù)。隨著客戶側(cè)能源技術(shù)變革和信息通信技術(shù)的快速發(fā)展和推廣應(yīng)用，使終端客戶能夠通過(guò)優(yōu)化能源供應(yīng)結(jié)構(gòu)，改變能源消費(fèi)方式，達(dá)到經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、安全等綜合目標(biāo)。由此，開展綜合能源服務(wù)已成為能源企業(yè)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提升能源效率、降低用能成本、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)與合作的重要方向之一。2020-2025年，我國(guó)綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，為貫徹習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想，落實(shí)公司“具有中國(guó)特色國(guó)際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步推動(dòng)公司綜合能源服務(wù)的轉(zhuǎn)型與實(shí)踐，加速傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)理念轉(zhuǎn)變刻不容緩，通過(guò)加快推進(jìn)營(yíng)銷全部專業(yè)融合綜合能源服務(wù)，營(yíng)銷人結(jié)合日常工作全方位了解客戶“個(gè)性化”需求，全過(guò)程把握服務(wù)意向，全覆蓋挖掘潛力用戶，大力開拓綜合能源服務(wù)市場(chǎng)，創(chuàng)建清潔低碳、安全高效的能源體系，探索構(gòu)建全能源生態(tài)鏈，助力公司從電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向具有中國(guó)特色國(guó)際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)變不斷努力。

■ 綜合能源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型內(nèi)涵

綜合能源服務(wù)的市場(chǎng)空間，一方面來(lái)自對(duì)原有供能、用能系統(tǒng)的改善補(bǔ)充，另一方面也離不開新興產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力。雖然市場(chǎng)空間廣闊，但綜合能源服務(wù)作為一種新興業(yè)態(tài)，也面臨著巨大的發(fā)展壓力，綜合能源服務(wù)項(xiàng)目最終想要落地，充滿艱辛與挑戰(zhàn)。為深入貫徹落實(shí)國(guó)網(wǎng)電網(wǎng)公司“建設(shè)具有中國(guó)特色國(guó)際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”戰(zhàn)略和《國(guó)家電網(wǎng)有限公司關(guān)于全面開展能效服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》要求，加快實(shí)施“供電服務(wù)”向“供電+能效服務(wù)”轉(zhuǎn)型發(fā)展，高效推進(jìn)公司能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略在能源消費(fèi)側(cè)落地，全面拓展能效服務(wù)多元發(fā)展，持續(xù)提升全社會(huì)能效水平，鎮(zhèn)江公司以人才助力戰(zhàn)略落地，特開展面向綜合能源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)項(xiàng)目調(diào)研，以全面、充分地了解公司能效服務(wù)的工作情況、人員現(xiàn)狀、跨部門協(xié)同等情況，為能效服務(wù)專項(xiàng)人才培養(yǎng)項(xiàng)目尋找堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)狀依據(jù)和清晰的發(fā)展方向，為公司能效服務(wù)的快速發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

■ 營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)實(shí)踐探索

（一）從崗位勝任構(gòu)建能效服務(wù)的培訓(xùn)課程體系

工作任務(wù)完成的速度和質(zhì)量，主要取決于對(duì)工作的態(tài)度意愿、知道要做些什么，以及知道如何做三個(gè)要素。要全面開展能效服務(wù)，首先要解決的是員工的愿意和動(dòng)力，其次培養(yǎng)他們具備完成工作的能力。因此，能效服務(wù)的員工培訓(xùn)課程體系從形勢(shì)認(rèn)知、業(yè)務(wù)知識(shí)和技能技巧三個(gè)維度來(lái)構(gòu)建。其中形勢(shì)認(rèn)知重點(diǎn)讓員工了解電力企業(yè)發(fā)展的危機(jī)、轉(zhuǎn)型的必要，從而產(chǎn)生危機(jī)感和能動(dòng)性；業(yè)務(wù)知識(shí)重點(diǎn)讓員工了解能效服務(wù)的相關(guān)政策、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目，以及公司關(guān)于能效服務(wù)的工作安排和崗位職能、流程的變化，從而清楚工作的內(nèi)容和工作的要求；技能技巧重點(diǎn)是培養(yǎng)員工完成相關(guān)崗位核心工作的方法。

能效服務(wù)課程體系針對(duì)全員、公司各部門主要管理人員和主要業(yè)務(wù)部門、以及參與能效服務(wù)的重點(diǎn)崗位，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)要求提供不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容。其中，針對(duì)公司全體員工，要全面貫徹公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向、目標(biāo)，了解能源改革和體制改革帶來(lái)的變化及影響；針對(duì)公司各部門主要管理人員和主要業(yè)務(wù)部門要求其了解公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃，能效服務(wù)和現(xiàn)代供電服務(wù)體系建設(shè)的整體布局，以及具有代表性的能效服務(wù)項(xiàng)目；前臺(tái)的大客戶經(jīng)理通過(guò)強(qiáng)化用電檢查服務(wù)的能力，增加與客戶的粘性和互動(dòng)，為能效服務(wù)提供客戶信息、找到客戶需求，協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)開拓和項(xiàng)目推進(jìn)；前端的綜合能源專職要發(fā)展成為能效服務(wù)市場(chǎng)開拓和項(xiàng)目管理主體，因此，要全面強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售、方案及項(xiàng)目管理能力；前臺(tái)的柜臺(tái)人員作為端口之一，通過(guò)主動(dòng)服務(wù)，更多挖掘和收集客戶的能效信息和需求；中臺(tái)人員將著力應(yīng)用數(shù)據(jù)的分析，挖掘潛在客戶，形成客戶畫像，為產(chǎn)品匹配提供建議。

（二）建立常態(tài)化的能效服務(wù)學(xué)習(xí)機(jī)制

業(yè)務(wù)知識(shí)的熟悉和能力的形成均依賴于常態(tài)化的學(xué)習(xí)和持續(xù)性的鞏固。常態(tài)化的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，可從以下幾個(gè)方面著手。一是充分利用省綜的資源，邀請(qǐng)省綜的專家給公司管理層和重要崗位人員分享核心業(yè)務(wù)和示范項(xiàng)目，至少每個(gè)季度一次；二是將主要政策和業(yè)務(wù)知識(shí)開發(fā)成有聲讀物，讓受訓(xùn)人員利用碎片化的時(shí)間自主學(xué)習(xí)，由營(yíng)銷部和人資部組織普考和調(diào)考；三是將能效服務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí)和重點(diǎn)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)下沉到各個(gè)班組。

（三）大力推進(jìn)基于應(yīng)用能力的實(shí)踐訓(xùn)練

學(xué)習(xí)方式是達(dá)到學(xué)習(xí)成果的路徑，按照“立足崗位、重在應(yīng)用、圍繞任務(wù)、實(shí)操實(shí)訓(xùn)”的原則，強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐和實(shí)績(jī)的學(xué)習(xí)，大力推動(dòng)和推廣以工作現(xiàn)場(chǎng)為課堂，采取模擬訓(xùn)練、情景演練、現(xiàn)場(chǎng)帶教等“實(shí)踐實(shí)訓(xùn)”的學(xué)習(xí)方式建設(shè)，能縮短學(xué)習(xí)的路徑，強(qiáng)化學(xué)習(xí)的過(guò)程，加速學(xué)習(xí)成果的落地。一是建議推廣“翻轉(zhuǎn)課堂”。要求參加省、市公司兩級(jí)能效服務(wù)培訓(xùn)的營(yíng)銷專業(yè)專職、班組長(zhǎng)等基層管理人員，在培訓(xùn)結(jié)束之后兩周內(nèi)，將其學(xué)習(xí)的內(nèi)容以二次轉(zhuǎn)訓(xùn)的方式，分享給本專業(yè)或本班組的員工；二是大力開展實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐。在技能技巧類培訓(xùn)中，強(qiáng)調(diào)增設(shè)模擬、情境、實(shí)操等行為訓(xùn)練的環(huán)節(jié)和要求，推動(dòng)知識(shí)方法到行為能力的改變；三是選拔重點(diǎn)培養(yǎng)的大客戶經(jīng)理和綜合能源專職到配電專業(yè)輪崗，重點(diǎn)強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)勘察能力；四是開展新業(yè)態(tài)新模式的課題研究和行動(dòng)學(xué)習(xí)。由營(yíng)銷部牽頭，針對(duì)用電檢查服務(wù)、能效服務(wù)示范項(xiàng)目、行業(yè)客戶開發(fā)等重點(diǎn)工作方向，組建柔性課題研究團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌開展電能替代、綜合能源服務(wù)和需求響應(yīng)，助力公司提質(zhì)增效。

■ 推進(jìn)“能效服務(wù)”計(jì)劃過(guò)程中遇到的問(wèn)題及建議

（一）能效服務(wù)沒(méi)有明確的發(fā)展方向和規(guī)劃

在國(guó)家電網(wǎng)公司“建設(shè)具有中國(guó)特色國(guó)際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”戰(zhàn)略要求，以及公司逐年下降的電價(jià)和利潤(rùn)的雙重壓力下，加快實(shí)施“供電服務(wù)”向“供電+能效服務(wù)”的轉(zhuǎn)型發(fā)展，高效推進(jìn)公司能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略在能源消費(fèi)側(cè)落地，全面推動(dòng)能效服務(wù)多元發(fā)展已成為公司可持續(xù)發(fā)展的核心任務(wù)。國(guó)網(wǎng)能效服務(wù)目前處于起步階段，鎮(zhèn)江公司目前主要是根據(jù)《國(guó)家電網(wǎng)有限公司關(guān)于全面開展能效服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》等文件要求，開展相關(guān)工作的部署和安排。公司目前還沒(méi)有針對(duì)能效服務(wù)工作中長(zhǎng)期發(fā)展的明確方向和規(guī)劃，營(yíng)銷部的“十四五”規(guī)劃也還在規(guī)劃和成型當(dāng)中。

（二）能效服務(wù)缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力

能效服務(wù)業(yè)務(wù)絕大部分是有技術(shù)條件要求的，且著重于對(duì)客戶能效的管理。供電公司多年來(lái)一直關(guān)注于用電量及用電安全的管理，對(duì)于客戶的設(shè)備情況、用能情況、能效優(yōu)化等領(lǐng)域涉及很少，在能效管理方面沒(méi)有相關(guān)的核心專業(yè)能力和技術(shù)能力，目前的很多項(xiàng)目也主要是通過(guò)資源整合的方式來(lái)進(jìn)行。客戶情況不熟，專業(yè)技術(shù)不強(qiáng)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，客戶響應(yīng)緩慢等弊病，相較于多年著力于客戶深耕和某個(gè)領(lǐng)域精研的市場(chǎng)化從事能效服務(wù)的公司，明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）缺乏強(qiáng)屬地化特色的能效服務(wù)主推業(yè)務(wù)

在調(diào)研中，大家對(duì)于公司主推的能效服務(wù)業(yè)務(wù)的反饋是大相徑庭、各不相同的。員工主要是根據(jù)相關(guān)的任務(wù)，階段性的完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)推廣和相關(guān)輔助的信息收集、咨詢反饋等工作。各個(gè)縣公司和區(qū)域服務(wù)中心一方面是根據(jù)上級(jí)公司的要求，另一方面是根據(jù)客戶提供的明確需求來(lái)推動(dòng)相關(guān)的業(yè)務(wù)，主推和操作的項(xiàng)目也各有差異。所以，公司當(dāng)前除了政府的能源托管項(xiàng)目外，沒(méi)有具有強(qiáng)屬地化特色的能效服務(wù)主推業(yè)務(wù)。

■ 總結(jié)

供電企業(yè)作為超大型國(guó)有企業(yè)，其管理模式多年已趨于成熟和僵化，扶持新業(yè)態(tài)的發(fā)展，需要揚(yáng)長(zhǎng)避短。從“供電服務(wù)”向“供電+能效服務(wù)”轉(zhuǎn)型，是要實(shí)現(xiàn)“供電服務(wù)”與“能效服務(wù)”兩條腿走路?！肮╇姺?wù)”即是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力，也是供電企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)和資源，是客戶和數(shù)據(jù)兩大基礎(chǔ)流量的關(guān)鍵入口。只有做好了“供電服務(wù)”才能使“能效服務(wù)”的發(fā)展事半功倍，新業(yè)態(tài)的發(fā)展，需要更有夢(mèng)想、有目標(biāo)和有能力的組織和團(tuán)隊(duì)，需要更靈活、更快速、更具激勵(lì)性的機(jī)制。加快能效服務(wù)的全面推開，除了公司領(lǐng)導(dǎo)的重視與主導(dǎo)，構(gòu)建真正適合新業(yè)態(tài)發(fā)展的平臺(tái)、模式和機(jī)制，才能讓能效服務(wù)從“拽著走、拖著走”到“自己跑”，為全面建成具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)“三型兩網(wǎng)、世界一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。