制造企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制探思

于恩松 姚萬軍（.煙臺大學經(jīng)濟與工商管理學院 .揚州萬方電子技術(shù)有限責任公司）

在我國現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，為了能夠最大限度降低管理過程中風險的發(fā)生概率，就需要合理落實相應的內(nèi)部控制管理工作，提升企業(yè)經(jīng)營管理效果。在制造企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，最主要的就是對銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行內(nèi)部管理，使內(nèi)部現(xiàn)金流充足，以保證制造業(yè)企業(yè)的正常運行。另外，在制造企業(yè)內(nèi)部控制管理工作中會受到各方面因素的影響，導致銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)水平不斷下降。這就需要企業(yè)加強對上述兩方面工作的重視，將其作為強化內(nèi)部控制力的有效手段，以此強化企業(yè)的競爭實力，從而獲得良好的經(jīng)濟效益。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制重要意義

制造企業(yè)對銷售與收款環(huán)節(jié)進行內(nèi)部控制，主要目的在于減少兩個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的安全隱患問題，以保證企業(yè)不會遭受巨額的經(jīng)濟損失；并且規(guī)范賬目核算和整理的準確性與真實性，避免壞賬的現(xiàn)象出現(xiàn)，從而提高企業(yè)銷售與收款內(nèi)部工作的質(zhì)量和效率。在企業(yè)內(nèi)部銷售與收款環(huán)節(jié)時常出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象，對此，制造企業(yè)需要加大對銷售和收款的內(nèi)部控制力度，確保銷售和收款業(yè)務(wù)的整體質(zhì)量，從而實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。與此同時，加強制造業(yè)企業(yè)銷售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，還能夠?qū)︿N售、收款的各項職責進行明確劃分，在提高工作效率的同時，也能規(guī)范業(yè)務(wù)流程，這對銷售、收款工作的貫徹落實十分重要。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制存在的問題

（一）銷售與收款基礎(chǔ)管理機制不健全

制造企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作中出現(xiàn)的問題，其一，沒有健全完善的銷售和收款基本的管理體系，致使制造企業(yè)難以適應市場的發(fā)展趨勢，甚至會為了吸引客戶而采取低價、賒賬的處理方式，這會很容易出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象，長此以往不僅會嚴重阻礙制造企業(yè)的順利發(fā)展，還會給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟損失。其二，沒有科學合理的銷售管理制度和標準，導致銷售團隊的銷售工作人員沒有較高的責任意識和風險防范意識，難以提升其銷售業(yè)績，使制造企業(yè)的銷售經(jīng)濟效益大幅下降，阻礙了企業(yè)的整體經(jīng)濟發(fā)展。

（二）銷售與收款風險意識薄弱

現(xiàn)如今，我國市場環(huán)境正在不斷完善，這意味著市場競爭也越來越激烈，在這種情況下，一些制造企業(yè)為了獲得更多的市場份額，只是一味地進行市場擴張，并未對潛在的風險進行深入分析，這在很大程度上提高了壞賬問題的發(fā)生概率，而這正是銷售與收款風險意識薄弱的表現(xiàn)。對于制造企業(yè)來說，缺乏銷售與收款風險意識將會給企業(yè)的長遠發(fā)展埋下諸多隱患，不僅會增加企業(yè)財務(wù)風險的發(fā)生概率，而且還會導致企業(yè)收支失衡，最終將會縮小企業(yè)的利益空間。

（三）銷售與收款流程有待規(guī)范

對于銷售與收款環(huán)節(jié)來說，需要制定規(guī)范的流程標準，對于訂單票據(jù)的簽收和合約的簽訂，需要依據(jù)合理化的規(guī)范標準進行，這樣才能夠使銷售環(huán)節(jié)的進行具有重要的依據(jù)憑證，使各個環(huán)節(jié)的財務(wù)收款工作有理有據(jù)，并且對銷售業(yè)務(wù)的運輸單據(jù)、收款憑證等都需要進行嚴格的檢查和審核，保證銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率，因為如果在銷售環(huán)節(jié)中，一些簡單票據(jù)出現(xiàn)了問題，而沒有進行及時解決，那么將會嚴重阻礙后續(xù)工作的進行，甚至會給企業(yè)帶來了極大的經(jīng)濟損失。

（四）銷售與收款業(yè)務(wù)人員風險意識不足

在制造企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)工作過程中，銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)所需要進行的工作內(nèi)容不同、職責不同，兩種業(yè)務(wù)中都存在一些影響整體內(nèi)部控制效果的影響因素。其中，銷售工作環(huán)節(jié)，存在銷售人員一味地注重提升業(yè)績，而忽視了收款風險問題的評估，導致通過賒銷的手段來吸引客戶，提高自身銷售業(yè)績，極大程度上會給企業(yè)管理帶來安全風險問題。在收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，收款業(yè)務(wù)人員僅僅按照規(guī)定的收款標準進行，并未對收款業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的風險進行評估和預測，即便出了問題也不會追究財務(wù)人員的職責，通常都是領(lǐng)導出面解決。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制水平提升具體措施

（一）健全客戶管理制度

對于制造企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)，必須要制定健全完善的管理體系和管理制度，對于內(nèi)部控制工作需要按照嚴格的管理標準進行，這樣才能最大限度提升銷售內(nèi)部管理的控制水平。另外，在制造企業(yè)的發(fā)展過程中，最重要的就是客戶資源的穩(wěn)定性，只有滿足了客戶需求才能使制造企業(yè)穩(wěn)定長遠地發(fā)展下去。對此，必須要對客戶需求進行全方位的了解，以滿足客戶需求為出發(fā)點，創(chuàng)新銷售產(chǎn)品，并根據(jù)管理制度，為客戶提供高質(zhì)量的銷售工作，其中可以利用差異化的合作形式，為客戶制定不同類型的合作方案，從而滿足客戶心理需求，達成與客戶長期的合作關(guān)系。與此同時，企業(yè)還需要根據(jù)每個客戶不同的信譽程度，制定規(guī)范的賒銷方案，對于誠信度較高的可以適當?shù)靥嵘d銷信用額度。這樣不僅能夠給企業(yè)保留長期的客戶資源，還能推動企業(yè)銷售運營的質(zhì)量，所以必須健全客戶管理制度，以保障企業(yè)運營效果。

（二）構(gòu)建科學收款業(yè)務(wù)流程

在制造企業(yè)的收款環(huán)節(jié)，必須要保障科學的收款業(yè)務(wù)方式，所以構(gòu)建科學的收款業(yè)務(wù)流程是收款環(huán)節(jié)中的重中之重。通過科學的收款業(yè)務(wù)方式，對賬目、票據(jù)進行整理和管控，并對銷售賬目和票據(jù)進行數(shù)據(jù)分析和核算，保障賬目的準確性和真實性。加強收款環(huán)節(jié)的監(jiān)督和管理力度，落實客戶資料、信用額度設(shè)置等收款業(yè)務(wù)工作的完善，以免壞賬現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時，對時常出現(xiàn)的壞賬問題需要建立完善的壞賬管理體系，對欠款企業(yè)進行適當?shù)拇邆ぷ鳎梅删S護自身企業(yè)的合法權(quán)益。

（三）銷售與收款內(nèi)部控制職位嚴格分離

在銷售和收款工作中，會出現(xiàn)人情賬的現(xiàn)象，對此，需要利用可行的手段避免該現(xiàn)象的發(fā)生。另外，一定要嚴格監(jiān)管銷售和收款業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的賬務(wù)審核工作，確保各個職能的充分發(fā)揮，從而確保整體銷售管理的效果，這樣才能極大程度上發(fā)揮出企業(yè)內(nèi)部控制的作用。同時，還需要建立區(qū)域管理和責任管理部門，使兩者同時進行監(jiān)督和管理，保障銷售環(huán)節(jié)中發(fā)貨、出庫、付款等各個工作環(huán)節(jié)行為的規(guī)范性，從而保障內(nèi)部控制的效果。

（四）合理設(shè)計銷售、收款業(yè)績考核機制

在制造企業(yè)銷售環(huán)節(jié)和收款環(huán)節(jié)中，要想提高銷售、收款工作人員的技能水平和綜合素質(zhì)，應制定完善的銷售收款業(yè)績考核體系，定期對相關(guān)的銷售工作人員進行業(yè)務(wù)能力的考核，并且設(shè)置充足的激勵措施和培訓制度，以保障考核的準確性和真實性。與此同時，還可以進行分階段的考核，提高員工的競爭意識，以此調(diào)動工作人員的積極性，使銷售額度與收款額度進行連接，這樣不但能夠提升整體工作人員的工作效率，還能提高企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)人員的綜合水平和綜合素質(zhì)。

（五）增強制造業(yè)企業(yè)職工風險意識

在制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作過程中，需要提升制造企業(yè)職工風險防范意識和責任意識，讓企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)工作人員能夠清楚地認識到銷售過程和收款過程中發(fā)生風險所帶來的后果。首先，需要對企業(yè)文化進行清晰的認識，按照企業(yè)發(fā)展理念進行規(guī)范的銷售工作和收款工作，吸取以往銷售和收款工作中出現(xiàn)的問題和經(jīng)驗，強化自身業(yè)務(wù)能力。其次，需要提高銷售與收款業(yè)務(wù)人員的全局意識，秉持科學的風險管理理念，提高全體職工的風險防范意識和責任意識，為后續(xù)的銷售工作奠定良好基礎(chǔ)，從而推動制造企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作的進程。

■ 總結(jié)

面對激烈的市場競爭，制造企業(yè)需要對銷售和收款業(yè)務(wù)進行相應的完善，從而提高內(nèi)部控制水平和管理質(zhì)量，為企業(yè)自身競爭力的提升提供有利的基礎(chǔ)保障，同時彌補銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制管理工作中存在的不足，提高整體內(nèi)部控制管理水平，并且還需要確保提高銷售和收款業(yè)務(wù)人員的責任意識和風險防范意識，使其對企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展目標有清楚的認知，從而使銷售和收款業(yè)務(wù)的質(zhì)量得到提升，促進制造企業(yè)的長遠發(fā)展。