服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展方向探析

黃思瑤

（廈門(mén)天地開(kāi)發(fā)有限公司，福建 廈門(mén)361000）

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入到了新常態(tài)狀態(tài)，并且不斷進(jìn)行著調(diào)整和轉(zhuǎn)變。就房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)來(lái)講，屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，逐漸進(jìn)入到了全新發(fā)展階段。由于原本的中高速成長(zhǎng)逐漸向中低速轉(zhuǎn)變，在此情況下，就應(yīng)注重房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)施，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷主要發(fā)展方向，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)向著更好方向發(fā)展[1]。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷基本概念

房地產(chǎn)營(yíng)銷主要指在充分了解消費(fèi)者實(shí)際需求情況下，為滿足消費(fèi)者需求在營(yíng)銷時(shí)實(shí)施的活動(dòng)。在服務(wù)業(yè)不斷發(fā)展過(guò)程中，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也在不斷進(jìn)行著升級(jí)與轉(zhuǎn)型，不僅關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷，也重視服務(wù)營(yíng)銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷主要是通過(guò)營(yíng)銷手段，使消費(fèi)者在市場(chǎng)中加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，在認(rèn)可情況下購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施能夠有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)營(yíng)銷主要是將消費(fèi)者視為核心，結(jié)合消費(fèi)者需求，制定與消費(fèi)者相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷策略更新，促進(jìn)顧客滿意度不斷提升，推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷時(shí)，需考慮到服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)性與易變性，將企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值充分結(jié)合在一起。

2.我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1 單一價(jià)格營(yíng)銷體系

房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最為常用和使用最為廣泛的營(yíng)銷策略為價(jià)格營(yíng)銷，其中主要為調(diào)價(jià)以及定價(jià)這兩方面，房地產(chǎn)行業(yè)由于發(fā)展較為火爆，造成了大量競(jìng)爭(zhēng)者逐漸進(jìn)入到這一行業(yè)中，在此情況下，房地產(chǎn)行業(yè)便出現(xiàn)了供過(guò)于求的情況[2]。因此很多房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，為了能夠吸引顧客，會(huì)運(yùn)用低價(jià)開(kāi)盤(pán)方式，在實(shí)際銷售過(guò)程中會(huì)結(jié)合具體銷售情況針對(duì)銷售時(shí)的價(jià)格進(jìn)行合理調(diào)整。但是實(shí)際上房地產(chǎn)進(jìn)行調(diào)價(jià)時(shí)候存在一定問(wèn)題，并且問(wèn)題比較嚴(yán)重，即調(diào)價(jià)機(jī)制不夠科學(xué)、合理，甚至存在比較盲目的情況，整個(gè)調(diào)價(jià)并不具備合理依據(jù)。近幾年，房?jī)r(jià)攀升比較迅，同時(shí)新樓盤(pán)實(shí)際開(kāi)盤(pán)數(shù)量也呈現(xiàn)出不斷攀升發(fā)展趨勢(shì)，部分房地產(chǎn)企業(yè)為了使資金迅速回籠，往往會(huì)運(yùn)用低價(jià)方式，出現(xiàn)了多樣性的營(yíng)銷手段，進(jìn)而造成房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生了營(yíng)銷過(guò)度的問(wèn)題。

2.2 市場(chǎng)調(diào)研精度不高

企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，為了獲取真實(shí)且有價(jià)值數(shù)據(jù)資料，一般會(huì)在市場(chǎng)中開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，調(diào)研中獲得的數(shù)據(jù)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)時(shí)的重要依據(jù)。但是就當(dāng)前社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)講，很多企業(yè)在展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研工作時(shí)，真實(shí)度以及準(zhǔn)確度有待提升，企業(yè)在收集資料信息時(shí)，一般會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息，未能進(jìn)行專業(yè)性市場(chǎng)調(diào)研，也沒(méi)有深入到實(shí)地中開(kāi)展考察工作。同時(shí)很多房地產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中未能認(rèn)識(shí)到購(gòu)房者承擔(dān)的營(yíng)銷成本，以及購(gòu)房者實(shí)際需求、購(gòu)房者實(shí)際承受能力等等，在購(gòu)房者難以承受較高房?jī)r(jià)，以及房子難以使購(gòu)房者多樣性需求得到滿足的情況下，開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)將會(huì)滯銷，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生不良影響。

2.3 忽略多層次的需求

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展過(guò)程中，人們?cè)谏钏椒矫娅@得了較大程度提升，在收入增加情況下，消費(fèi)時(shí)對(duì)于商品的實(shí)際需求也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展?fàn)顟B(tài)。購(gòu)房對(duì)于很多人來(lái)講是一件大事，因此多數(shù)人在購(gòu)房時(shí)會(huì)比較理智，會(huì)綜合性考量各種因素。但是很多企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)卻未能充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，進(jìn)而制定營(yíng)銷的方案時(shí)往往缺少創(chuàng)新性，難以吸引大眾眼球。同時(shí)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，也未能充分利用新媒體，對(duì)于大型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷時(shí)的渠道較多，獲得的經(jīng)濟(jì)效益也較為可觀，但是多數(shù)人對(duì)于小型房地產(chǎn)企業(yè)卻了解不多，獲得的經(jīng)濟(jì)效益較為有限。就當(dāng)前社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)講，在房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中賣方占據(jù)主導(dǎo)地位，以致于很多房地產(chǎn)企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷以及考慮人們多層次需求的重要性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨飽和狀態(tài)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為重要突破口，這種營(yíng)銷方式能夠綜合性考慮人們多樣性需求。

3.服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展方向

3.1 地域性

當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，房地產(chǎn)市場(chǎng)在不斷發(fā)展過(guò)程中，呈現(xiàn)出了逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的發(fā)展趨勢(shì)，因此在今后發(fā)展中，可能會(huì)出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)追逐客戶的情況，而消費(fèi)者可能持觀望態(tài)度，不會(huì)輕易入手房產(chǎn)。因此房地產(chǎn)企業(yè)如果想吸引更多消費(fèi)者，就應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)需求的考察，結(jié)合消費(fèi)者具體需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)需運(yùn)用差異化方式展開(kāi)營(yíng)銷工作，將消費(fèi)者實(shí)際需求作為切入點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)群體展開(kāi)細(xì)致劃分，消費(fèi)群體在不同情況下，運(yùn)用的營(yíng)銷策略也應(yīng)體現(xiàn)出差異性，在此基礎(chǔ)上，才能使房地產(chǎn)企業(yè)最終開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者多樣消費(fèi)需求相互適應(yīng)，增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的影響力，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷工作在實(shí)施時(shí)能夠最大程度上發(fā)揮自身作用與價(jià)值。

3.2 創(chuàng)新性

對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)講，進(jìn)行產(chǎn)品推廣過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施時(shí)會(huì)考慮到差異性的體現(xiàn)，旨在運(yùn)用新穎、創(chuàng)新方式使消費(fèi)者注意力被吸引。但是在此情況下，也會(huì)出現(xiàn)一定問(wèn)題，即營(yíng)銷中差異性的體現(xiàn)會(huì)使企業(yè)獲得的利潤(rùn)有所減低。因此房地產(chǎn)企業(yè)中實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)逐漸向低成本營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)企業(yè)獲得的利潤(rùn)與低成本營(yíng)銷之間存在直接聯(lián)系，這也在一定程度上表明低成本營(yíng)銷屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷今后發(fā)展的必然方向。地價(jià)會(huì)提高房?jī)r(jià)，房?jī)r(jià)也會(huì)提升低價(jià)，在此情況下，房地產(chǎn)價(jià)格的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了居民經(jīng)濟(jì)承受實(shí)際范圍，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與嚴(yán)峻，使房地產(chǎn)開(kāi)放商需運(yùn)用降價(jià)方式的促進(jìn)資金回籠，在降價(jià)情況下，會(huì)使消費(fèi)者待購(gòu)心理加重，也會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商獲得的利潤(rùn)下降，部分高價(jià)獲地的開(kāi)發(fā)商可能企業(yè)會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，因此針對(duì)開(kāi)展成本進(jìn)行控制與開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)獲取的高低聯(lián)系緊密，甚至影響房地產(chǎn)企業(yè)生存。當(dāng)前實(shí)施的綜合營(yíng)銷以及概念營(yíng)銷，都需要花費(fèi)巨大成本，因此關(guān)注房地產(chǎn)質(zhì)量，將房地產(chǎn)成本降低作為基礎(chǔ)的低成本營(yíng)銷將會(huì)成為今后房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)的重要方式。

3.3 市場(chǎng)性

在保證市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)信息真實(shí)性、精準(zhǔn)性質(zhì)情況下，才能使房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展中制定科學(xué)、有效營(yíng)銷策略，因此對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)積極展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)調(diào)研計(jì)劃。在此過(guò)程中，需對(duì)調(diào)研規(guī)模、調(diào)研目的進(jìn)行準(zhǔn)確把握。正式展開(kāi)調(diào)研工作之前，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行全面了解不同群體在消費(fèi)需求方面的不同，了解房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品實(shí)際情況，以及物業(yè)管理水平等[3]。物業(yè)管理屬于房地產(chǎn)消費(fèi)中的服務(wù)項(xiàng)目，和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)以及房地產(chǎn)建設(shè)之間聯(lián)系緊密，管理水平的高低會(huì)對(duì)入住率與購(gòu)買(mǎi)率產(chǎn)生重要影響。對(duì)于一些大型房地產(chǎn)企業(yè)，他們物業(yè)水平都比較高，并且價(jià)格比較低，同時(shí)服務(wù)比較優(yōu)性， 在服務(wù)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該給予物業(yè)服務(wù)充分重視。好的物業(yè)不僅能夠是企業(yè)樹(shù)立良好形象，也能促進(jìn)銷售進(jìn)度提升，購(gòu)房者個(gè)人權(quán)益也能得到比較充分的保證，促進(jìn)購(gòu)房者滿意度的提升。如果物業(yè)做不好，很容易出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛，對(duì)企業(yè)整體形象提升產(chǎn)生不良影響。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，能夠運(yùn)用有計(jì)劃、有目的、全面性方式收集、分析以及整理房地產(chǎn)相關(guān)市場(chǎng)信息，結(jié)合信息內(nèi)容對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，制定可行性較強(qiáng)的戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的有效識(shí)別。同時(shí)也能對(duì)市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析，判斷企業(yè)盈利性，進(jìn)而及時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行更新，結(jié)合產(chǎn)品滿意度評(píng)價(jià)修改產(chǎn)品，提升產(chǎn)品整體質(zhì)量。處于投產(chǎn)期實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查，能夠了解產(chǎn)品是否和管理決策、市場(chǎng)決策之間相互適應(yīng)，提升購(gòu)房者幸福指數(shù)。

3.4 前瞻性

首先，需開(kāi)展誠(chéng)信營(yíng)銷。商品質(zhì)量與營(yíng)銷效果之間的聯(lián)系十分緊密。在保證產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，才能占據(jù)市場(chǎng)，提升整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。而在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，比較關(guān)鍵的便是進(jìn)行誠(chéng)信營(yíng)銷，綜合運(yùn)用多種方式進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，需和產(chǎn)品實(shí)際之間結(jié)合在一起，不出現(xiàn)夸張宣傳或者是虛假營(yíng)銷情況，將產(chǎn)品價(jià)值以及優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，進(jìn)而使?fàn)I銷工作實(shí)施時(shí)呈現(xiàn)出比較明顯的效果。正式進(jìn)行宣傳之前，需仔細(xì)考慮圖片、文案、時(shí)間等方面，在保證營(yíng)銷宣傳圖文并茂同時(shí)，也應(yīng)保證質(zhì)量，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)購(gòu)房者的吸引力。其次，注重品牌意識(shí)的形成。品牌實(shí)際上是企業(yè)在發(fā)展中無(wú)形的財(cái)富，營(yíng)銷實(shí)施時(shí)需形成長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，形成前瞻性，注重對(duì)品牌的打造，在此方面加大人力和物力方面的投入，考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不僅僅是關(guān)注短期收益，品牌效益是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。同時(shí)也應(yīng)該注重企業(yè)文化的構(gòu)建，形成人文銷售氛圍，使購(gòu)房者在接受服務(wù)時(shí)感受到溫念與人性化，并且企業(yè)需積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，盡可能為人們解決一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境問(wèn)題的重視程度，形成品牌文化，增強(qiáng)品牌整體影響力。最后，注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。在展開(kāi)營(yíng)銷工作時(shí)，應(yīng)注重對(duì)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)與的吸納，保證人員工作中分工明確。在正式上崗之前，對(duì)人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及服務(wù)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)，重視考核工作的實(shí)施，促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體形象的提升。

3.5 創(chuàng)新性

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展過(guò)程中，房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)的過(guò)程中，需充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)信息低成本和信息便捷優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與價(jià)值，具體實(shí)施時(shí)，可以構(gòu)建APP，主要包括線上和線下采購(gòu)，鄰居交流 、業(yè)主信息反饋、物業(yè)信息發(fā)布等，在此情況下，能夠使業(yè)主生活更加便捷，也能將物業(yè)成本降低，保證物業(yè)管理質(zhì)量與效率，因此在進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)積極促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，這是營(yíng)銷得以順利實(shí)施重要方法。在APP當(dāng)中，可以發(fā)布消費(fèi)者比較感興趣的內(nèi)容，吸引消費(fèi)者注意力，同時(shí)在APP中與消費(fèi)者展開(kāi)互動(dòng)，了解消費(fèi)者實(shí)際需求，在充分了解消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上，保證房地產(chǎn)營(yíng)銷的針對(duì)性，如部分消費(fèi)者對(duì)于綠化比較重視，部分消費(fèi)者對(duì)休閑比較重視，部分消費(fèi)者對(duì)私密性比較重視等，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷在實(shí)施時(shí)獲得更明顯效果。

4.結(jié)語(yǔ)

總之，房地產(chǎn)營(yíng)銷屬于房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在一定程度上能夠推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，發(fā)揮拉動(dòng)市場(chǎng)實(shí)際需求的作用，也是房地產(chǎn)企業(yè)中實(shí)施的與經(jīng)濟(jì)相關(guān)的重要活動(dòng)。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，需先了解營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷時(shí)存在的問(wèn)題，然后結(jié)合問(wèn)題制定針對(duì)性營(yíng)銷方式，進(jìn)而推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)向著更好方向發(fā)展，滿足人們多樣化需求。