淺談A農藥銷售企業(yè)應收賬款管理的問題與對策

高 婷（西安培華學院）

■ 前言

企業(yè)為了能夠在日益激烈的市場競爭中搶占先機、不斷擴大市場份額，使賒銷交易成為除了因商品質量和價格因素之外的一種重要銷售手段。然而，交易的成功與否取決于應收賬款是否實際轉換為貨幣資金流入企業(yè)。企業(yè)如果不能合理規(guī)避應收賬款回收的風險，可能會使應收賬款轉換為壞賬、呆賬，不利于企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展?；诖?，分析A 農藥銷售企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀，指出存在的問題，并提出有效的對策，幫助A 企業(yè)妥善管理應收賬款，規(guī)避壞賬、呆賬發(fā)生的可能性，降低A企業(yè)運營成本，對提高A企業(yè)的市場競爭力具有現(xiàn)實意義。

■ A 企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀分析

（一）應收賬款管理組織結構

A 企業(yè)財務管理部門設有銷售會計、總賬會計、費用會計、稅務會計、出納等崗位共計十二人，但是并沒有對應收賬款的管理進行獨立的部門設置，主要是由對財務總監(jiān)負責的銷售會計來處理信用賒銷的工作,并將工作總結呈報給財務總監(jiān)。

（二）應收賬款政策制度的設置

1.應收賬款明細賬的設置

A 企業(yè)運用的財務軟件是金蝶K3，通過在總賬和應收賬款模塊設置應收賬款明細賬對應收賬款進行管理。賒銷業(yè)務員和財務人員對接后,手工錄入業(yè)務系統(tǒng)中的應收賬款數(shù)據(jù)信息。

2.賒銷信用政策的制定

企業(yè)在制定賒銷信用政策時,基本流程是先通過財務總監(jiān)和總經(jīng)理等人會議討論做出大致決定方向后,財務部按照規(guī)劃方向制定起草政策內容,由監(jiān)事和總經(jīng)理聯(lián)合審批方能通過。A 企業(yè)按照客戶的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀等特征將客戶分為A、B、C 三類，并對應不同的信用政策。

3.應收賬款管理業(yè)務流程

A 企業(yè)應收賬款管理流程主要包括事前管理、事中管理以及事后管理。其中，事前管理,指對應收賬款未正式形成之前的預防控制；事中管理,指在銷售人員完成賒銷交易且對應收賬款的形成進行管理；事后管理,指在賒銷交易完成以后,對形成的應收賬款進行管理的措施,以便保證客戶的匯款及時完整。

■ A 企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀及分析

（一）A 企業(yè)應收賬款規(guī)模

2020 年末，應收賬款總額達到4258 萬元，占流動資產(chǎn)比例為30.24%,占主營業(yè)務收入23.32%，較之應收賬款比2019年增加2463 萬元，增長幅度為137.21%。同時，應收賬款占流動資產(chǎn)的比例由2016 年的21.48%增長到30.24%。應收賬款增長迅速使得對其管控的難度加大，發(fā)生呆賬、壞賬的可能性増大，導致A 企業(yè)財務風險增大。

（二）A 企業(yè)客戶構成分析

本文分別對2019 年、2020 年A 企業(yè)前五名賒銷客戶產(chǎn)生的應收賬款情況進行分析發(fā)現(xiàn)，A 企業(yè)在應收賬款管理過程中存在客戶高度集中與應收賬款數(shù)額增大的問題。盡管賒銷客戶經(jīng)營狀況和財務情況良好，應收賬款發(fā)生壞賬、呆賬的風險較小，但是應收賬款占用流動資產(chǎn)而給企業(yè)帶來的損失是不能直接體現(xiàn)在賬面上的,從而不易得到管理者的注意，進而不能提前規(guī)避財務風險。

（三）A 企業(yè)應收賬款賬齡分析

賒銷期限長短與應收賬款回收的成功率呈負相關關系。并且,應收賬款逾期越長，發(fā)生壞賬的風險越大。

2019 年底，A 企業(yè)逾期未收回的應收賬款占比27.65%，其中應收賬款逾期超過一年的占比17.39%。2020 年底，A 企業(yè)逾期未收回的應收賬款占比44.86%,其中應收賬款逾期超過一年的占比27.61%。對比而言，A 企業(yè)2020 年逾期未收回的應收賬款占比和逾期超過一年的占比均高于2019 年，說明A 企業(yè)在2020 年給予了客戶更為寬松的信用政策，未來應收賬款收不回的風險增大。

（四）A 企業(yè)應收賬款變現(xiàn)能力分析

A 企業(yè)在實現(xiàn)銷售收入增長的同時,應收賬款也有了大幅度增長,使得A 企業(yè)進一步擴大市場份額,同時也給A 企業(yè)埋下了較大的回款風險。A 企業(yè)近五年應收賬款回款效率不高，資金周轉速度有減緩趨勢，資金流動性較差，導致其償債能力減弱，未來存在較大的財務風險，不利于A 企業(yè)擴大再生產(chǎn)。

■ A 企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

A 企業(yè)尚未制定出一套較為完善的關于應收賬款的內部控制制度，在對客戶企業(yè)進行信用信息調查、應收賬款日常控制、回款風險評估等問題上尚未形成高效的考核體系和控制體系。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）賒銷審批流程不明確，權責不清晰

A 企業(yè)規(guī)定了賒銷合同的審批流程，先由財務部審核客戶信息資料，再由財務總監(jiān)和總經(jīng)理共同審批后才能確定。但是，在實際操作中，并沒有按照規(guī)定的流程執(zhí)行，導致審批手續(xù)缺失，應收賬款回款出現(xiàn)問題時責任界定不清晰。

（二）業(yè)務人員缺乏系統(tǒng)培訓，頻現(xiàn)違規(guī)交易

A 企業(yè)業(yè)務人員在上崗前并未接受公司系統(tǒng)的培訓，公司文化認同感薄弱，存在道德逆向風險問題。主要表現(xiàn)為兩方面：一方面，業(yè)務人員違規(guī)收取客戶的銷貨款；另一方面，私自占有公司的銷貨款并離職，導致款項無法追回，給公司帶來經(jīng)濟損失。

（三）部門之間缺乏有效的溝通，造成信息不對稱

在A 企業(yè)，財務部門和銷售部門一直缺乏有效的溝通，造成信息不對稱。這主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，業(yè)務人員在合同簽訂產(chǎn)品發(fā)出后，不能滿足客戶的需求而導致客戶投訴，要求退貨等問題。銷售人員為避免銷售額損失，促進交易的最終實現(xiàn)，自行和客戶協(xié)商用讓利的形式來促成交易的實現(xiàn)，但并未及時告知財務部門對原來的售價進行折價處理，從而導致應收賬款不能及時得到記錄，最后帶來記錄上的賬實不符；另一方面，財務部門未及時告知銷售部門近期貨款催收事項，導致銷售人員未及時向客戶進行貨款催收、應收賬款被客戶長期拖欠的現(xiàn)象發(fā)生。

（四）未能與客戶及時對賬

A 企業(yè)財務部直接負責與客戶定期對賬，但在部門設置中缺少相應的監(jiān)督約束，存在未能及時對賬的情況，直接導致客戶拒絕貨款。同時，A 企業(yè)和客戶企業(yè)都會存在公司內部規(guī)范制度不完善的問題，客戶企業(yè)收到貨物未及時反應應付賬款和資產(chǎn)實務的增加，在收到A 企業(yè)開具的發(fā)票后被對方經(jīng)手人員長期持有，未及時交由財務部門核算，購貨方用發(fā)票遺失來造成貨款拖欠，造成回收遲緩的現(xiàn)象。

■ A 企業(yè)應收賬款管理對策

為了科學有效的管理應收賬款，本文結合A 企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題，從事前管理、事中管理及事后管理三個環(huán)節(jié)來提出對策。

（一）事前管理

為了最大程度降低應收賬款的遲滯和壞賬、呆賬風險，A企業(yè)需要完善風險審核評估辦法。首先，全面搜集整理并不斷跟進客戶企業(yè)的資信情況，規(guī)避由于信息失真而帶來的潛在風險；其次，明確制定信用政策標準，使信用評價標準規(guī)范化制度化，以便對客戶企業(yè)的信用進行定量分析，確定客戶企業(yè)的信用等級，確定客戶企業(yè)的信用額度，提供其相應的信用條件合同；最后，對應收賬款進行內部控制，并制定出規(guī)范化的程序和規(guī)章制度，配設獨立的信用管理專員，專人管理文件記錄，明確審批權責，進行應收賬款預算的設定。

（二）事中管理

A 企業(yè)要做好應收賬款的事中管理，需要做到以下幾點。第一，嚴格執(zhí)行賒銷交易的審批制度并對執(zhí)行力度進行強化，信用政策決策的依據(jù)應遵循審批結果和預定的審批權限；第二，強化對全面購銷合同履約過程的管理，確保賒銷合同執(zhí)行到位，避免發(fā)生呆賬、壞賬損失；第三，動態(tài)跟進客戶的資信情況調查，據(jù)此對信用額度進行實時調整。

（三）事后管理

應收賬款的事后管理主要是指企業(yè)因為賒銷交易實際產(chǎn)生應收賬款后，公司財務部門應將應收賬款分類管理，在客戶信用期內監(jiān)控應收賬款的回款情況以及制定對拖欠貨款的催收清收工作具體方案。為了確保提高應收賬款回收效率，減少回收周期帶來的壞賬風險，A 企業(yè)的財務部門、信用管理專員和銷售部門都應強化對其監(jiān)控工作，實時跟進客戶企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，加緊催收逾期未收回的款項，促進企業(yè)高效運轉。

■ 總結

為了完善A 企業(yè)應收賬款管理，本文分析了A 企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀，指出其目前存在的問題，并從事前管理、事中管理、事后管理三個方面提出改善應收賬款管理現(xiàn)狀的對策，對幫助A 企業(yè)完善應收賬款管理，提升企業(yè)實際經(jīng)營能力具有重要意義。