環(huán)保公司市場營銷策略研究

李小容（東方電氣集團東方電機有限公司）

在我國社會經(jīng)濟發(fā)展初期僅僅注重對經(jīng)濟的發(fā)展，而忽視了對自然環(huán)境的保護，導致現(xiàn)在我國的環(huán)境問題愈加嚴峻。為了改善日益嚴重的自然環(huán)境問題，建設(shè)美麗中國，給人民群眾營造良好的環(huán)境。環(huán)保公司應(yīng)抓住快速發(fā)展的機會，積極努力解決當下的社會環(huán)境問題，分析市場現(xiàn)狀以及自身在市場營銷中的問題，并做出相應(yīng)改變。

■ 環(huán)保公司的市場現(xiàn)狀分析

（一）市場政策分析

近年來隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民群眾的生活質(zhì)量也得到了顯著提升，對于社會自然環(huán)境的要求也逐漸上升。但在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，環(huán)境問題卻愈加嚴重，我國領(lǐng)導人提出了兩山理論和碳達峰、碳中和“30·60 目標”等要求，明確提出企業(yè)需提高自身的資源利用率，加強污染廢棄物處理，降低企業(yè)的污染排放量，加快我國社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

隨著環(huán)保意識逐漸在社會大眾心中扎根，越來越多的人開始逐漸重視環(huán)境保護。各級政府也積極地建立更加完善、嚴格的減排制度，加強對污染源的控制，強化對自己轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的管控，嚴格限制污染物排放。民眾環(huán)保意識的提升和當前良好的政治環(huán)境給整個環(huán)保行業(yè)帶來了重大的發(fā)展機遇。

（二）企業(yè)技術(shù)分析

由于過去的環(huán)保技術(shù)與設(shè)備十分落后，且人民群眾的環(huán)保觀念也一直處于較低水平，認為各級政府才是環(huán)境保護的主體，與環(huán)保公司并沒有太大關(guān)系。這導致環(huán)保公司在投入了大量人力物力資源的情況下，并不能取得較好的經(jīng)濟效益，整個環(huán)保行業(yè)的環(huán)保資源循環(huán)利用水平和盈利水平低。

近年來，政府開始重視環(huán)境保護工作，不僅加大了對環(huán)境資源的投入，還認識到企業(yè)在環(huán)境保護中的重要作用，逐漸加強與企業(yè)間合作，構(gòu)建起完善的環(huán)境保護制度。另外，政府也意識到在環(huán)境保護工作中不僅需要企業(yè)減少污染物的排放，提升企業(yè)的資源利用效率，還需要大力加強對末端污染物的治理，因此對環(huán)保治理企業(yè)提出了更高要求，鼓勵環(huán)保企業(yè)提升自身的環(huán)保設(shè)備質(zhì)量和技術(shù)水平。

（三）用戶分析

由于企業(yè)污染防治設(shè)備大部分是大型設(shè)備，且服務(wù)的內(nèi)容十分復雜，廢棄物處理流程煩瑣，用戶需要一定的專業(yè)知識才能較好使用企業(yè)環(huán)保設(shè)備，因此需要環(huán)保企業(yè)給用戶提供完善的售后服務(wù)，保證用戶在污染物處理的過程中順利暢通。目前環(huán)保產(chǎn)品價格普遍偏高，用戶在選擇過程中更加注重貨比三家，無形之中增加了企業(yè)之間的競爭。由于現(xiàn)在的環(huán)保行業(yè)市場空間較大，吸引了許多國際公司投入環(huán)保行業(yè)之中，使得環(huán)保行業(yè)的競爭更加激烈，用戶的議價能力進一步提升。

■ 環(huán)保公司在市場營銷中存在的問題

（一）推廣渠道單一

由于污染處理設(shè)備大多是大型設(shè)備且設(shè)備的價格普遍偏高，因此污染處理設(shè)備無法做到像其他行業(yè)一樣的批量生產(chǎn)和銷售，一般都是在客戶下單之后，且依據(jù)客戶自身的實際情況再進行生產(chǎn)。受制于環(huán)保產(chǎn)品的特質(zhì)，在當下的環(huán)保行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售推廣方式都是以直銷為主，主要依靠企業(yè)自身員工進行宣傳，導致其推廣渠道過于單一，缺乏完善的產(chǎn)品銷售渠道。

（二）服務(wù)營銷水平低

大多數(shù)環(huán)保企業(yè)的領(lǐng)導人營銷服務(wù)意識不足，使得企業(yè)的營銷策略一直停留在如何推銷自身的產(chǎn)品上。致使企業(yè)在進行人才招聘的過程中僅僅注重產(chǎn)品設(shè)計、項目管理以及公司管理等人員引進，而忽視了市場營銷人才的重要性。因此，在當前的環(huán)保企業(yè)中，許多企業(yè)的銷售部門都存在著人員綜合素質(zhì)偏低、缺乏專業(yè)的培訓機制、對于專業(yè)的銷售人才極度稀缺以及對企業(yè)銷售缺乏合理規(guī)劃等問題。在進行市場調(diào)研的過程中，由于企業(yè)調(diào)查人員的綜合素質(zhì)水平較低，所采用的市場調(diào)研方法和工具較為落后，因此無法準確得到企業(yè)所需要的市場信息，從而影響了企業(yè)在進行市場規(guī)劃時的決策，阻礙了企業(yè)營銷服務(wù)水平的提高。

（三）缺乏價格策略

在企業(yè)營銷推廣中，適宜的價格推銷策略才能給企業(yè)帶來效益。產(chǎn)品價格隨著市場的情況在隨時發(fā)生波動，而當前環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)水平比較先進，其本身的品質(zhì)較為優(yōu)良且使用壽命較長，所以環(huán)保企業(yè)在對環(huán)保產(chǎn)品進行定價時其價格大多偏高，產(chǎn)品的價格競爭難以避免。許多環(huán)保企業(yè)對于價格的定價以及在與其他企業(yè)進行價格競爭時，普遍存在著以下問題。第一，缺乏完善的市場細分，不能及時根據(jù)購買時機進行價格調(diào)整。第二，在對產(chǎn)品進行定價的過程中過于注重成本導向，忽視了市場環(huán)境的變化，沒有對其他企業(yè)同類產(chǎn)品的價格進行調(diào)查分析。

■ 環(huán)保公司的市場營銷策略

（一）構(gòu)建完善的推廣渠道

現(xiàn)階段環(huán)保企業(yè)的營銷方式大多是直銷，這種營銷方式雖然能夠控制企業(yè)的營銷成本，讓環(huán)保產(chǎn)品直接進入市場，保證了營銷渠道的安全性。但是卻非常依賴銷售人員，不利于產(chǎn)品的大范圍營銷推廣。由于環(huán)保產(chǎn)品的特點使得其目標群體較少，營銷模式也不能像市場上大眾消費品那樣使用經(jīng)銷商模式，所以環(huán)保企業(yè)可以借鑒其他行業(yè)營銷模式的優(yōu)點，建立屬于自己的分銷途徑。

首先，環(huán)保企業(yè)要構(gòu)建自身的代理商制度。通過代理商這一中間機構(gòu)，幫助企業(yè)尋找目標用戶，并根據(jù)用戶的一些具體要求及時反饋給企業(yè)，讓企業(yè)能夠依據(jù)這些信息進行專業(yè)分析判斷，提出適宜的銷售方案，幫助企業(yè)搶占市場份額。這一制度能夠幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得顯著的經(jīng)濟效益，并且其市場推廣水平也能夠得到快速提升。

其次，企業(yè)要依據(jù)代理商所提供的信息，在目標用戶周圍建立起二級經(jīng)銷機構(gòu)。有效地對銷售過程進行管理和監(jiān)控，保障在產(chǎn)品銷售的過程中給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，有利于在用戶心中建立起良好的企業(yè)形象。

（二）實行差異化營銷服務(wù)

對于有形產(chǎn)品的評判能夠通過一定的標準進行衡量，但是對于無形的服務(wù)卻沒有一個具體的評判標準，只能由用戶在具體的采購、使用過程中進行體驗。據(jù)研究表明，用戶在購買某個產(chǎn)品時，所考慮更多的是在整個使用過程的實際感受。因此企業(yè)在產(chǎn)品銷售的過程中不僅需要重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還需要注重提升自身的服務(wù)質(zhì)量，給用戶不一樣的服務(wù)體驗。

例如環(huán)保企業(yè)在售后服務(wù)中實行差異化服務(wù)，除了所有企業(yè)都會提供的最基礎(chǔ)污染處理設(shè)備操作方法和污染處理方案等以外，還可以定期給用戶的操作人員進行集體培訓，并承諾能夠隨時隨地前往用戶現(xiàn)場解決產(chǎn)品在運行過程中出現(xiàn)的問題。通過給用戶提供良好的服務(wù)，提升用戶的滿意度以及企業(yè)的口碑。對此，企業(yè)則需要構(gòu)建起相應(yīng)的技術(shù)培訓部門、機械維修部門以及售后服務(wù)平臺。

（三）建立多元化的價格策略

第一，戰(zhàn)略價格策略。企業(yè)在市場開拓過程中為了建立長期、持久、穩(wěn)定的市場合作，需要與戰(zhàn)略企業(yè)和潛在用戶建立良好的合作關(guān)系，可利用戰(zhàn)略價格策略。在產(chǎn)品定價上要在一般市場價格基礎(chǔ)上進行合理的下浮，且需要提供為對方解決切實問題的服務(wù)方案，通過長期穩(wěn)定的合作模式增加產(chǎn)品銷量。

第二，低額定價策略。由于在新環(huán)保產(chǎn)品上市初期，潛在用戶所能夠了解的信息有限，大多數(shù)不會愿意購買，價格因素是用戶購買產(chǎn)品的一大重要影響因素。基于這一情況，企業(yè)在定價時可以采取低額定價策略，通過較低的價格快速搶占潛在市場。雖然產(chǎn)品在銷售前期的利潤較低，但是企業(yè)可以在產(chǎn)品的銷量和知名度達到一定程度后進行提價，最終提升產(chǎn)品利潤。

■ 總結(jié)

隨著社會環(huán)境問題的日益突出，各級政府以及企業(yè)都意識到改善環(huán)境問題十分重要。雖然近年來人民群眾的環(huán)保意識逐步得到了提升，政府也加強了對企業(yè)排污的監(jiān)控，環(huán)境問題開始逐漸好轉(zhuǎn)。但是想要從根源上改善社會環(huán)境問題，還是需要作為改善環(huán)境問題中堅力量的環(huán)保企業(yè)繼續(xù)努力，仔細分析環(huán)保市場的現(xiàn)狀，深入了解自身在市場營銷中存在的問題，積極調(diào)整自身的市場營銷策略，這樣才能更好更快解決我國的環(huán)境問題。