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    自媒體時(shí)代,如何打造爆品

    2021-11-29 06:40淥淥
    中國(guó)化妝品 2021年11期
    關(guān)鍵詞:爆品痛點(diǎn)化妝品

    淥淥

    以消費(fèi)者為主導(dǎo).以商品為核心

    自媒體的顛覆性,并非簡(jiǎn)單體現(xiàn)在可自由發(fā)布海量信息方面,而是變革了信息的傳播方式,傳統(tǒng)大平臺(tái)的傳播媒體變成以個(gè)人為主導(dǎo)的信息傳播平臺(tái),隨之而來(lái)的傳播渠道也更加多元化??梢哉f(shuō),媒體的組織結(jié)構(gòu)與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)生了巨大變革,以往的傳統(tǒng)的傳播運(yùn)營(yíng)邏輯落伍了。

    爆品的核心主導(dǎo)是消費(fèi)者

    消費(fèi)者決定著品牌的生命力,他們?cè)谄放频拇蛟熘刑幱诤诵闹鲗?dǎo)的地位。通過(guò)自媒體平臺(tái)發(fā)布的爆品更要經(jīng)得起用戶的意見(jiàn),比如,在產(chǎn)品研發(fā)初始期,可以通過(guò)自媒體解決用戶痛點(diǎn)話題,讓用戶參與進(jìn)來(lái),尤其是一些鐵粉,也可以使其參與到商品的前期策劃、包裝和顏色的設(shè)計(jì),需求的精細(xì)化、推廣宣傳等多個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)。

    有些自媒體平臺(tái)組建了自己的研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),平均每月至少推出一些新品,長(zhǎng)期存在的暢銷品也會(huì)保持一定的數(shù)量。自媒體通過(guò)小紅書(shū)的口碑式體驗(yàn)傳播,吸引了大量年輕、時(shí)尚、有活力的女性消費(fèi)群體,并讓她們參與到品牌運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)之中,而這些積極體驗(yàn)的用戶在切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)之后,也會(huì)通過(guò)自已的微信朋友圈、微博等渠道幫品牌做宣傳。而這種對(duì)爆品的宣傳的美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌自賣自夸。

    所以,在自媒體打造一款爆品之前,要先從用戶布局下手,他們是爆品最珍貴又稀缺的流量和口碑。

    自媒體的出現(xiàn)使得以往被大平臺(tái)壟斷的資訊被完全開(kāi)放,那些通過(guò)信息不對(duì)稱而從中獲益的平臺(tái)不再有優(yōu)勢(shì),每個(gè)消費(fèi)者挑選產(chǎn)品的平臺(tái)變得越來(lái)越多,并且消費(fèi)者可以在自媒體平臺(tái)得到更多人對(duì)商品的反饋,以及得到更多自媒體人的消費(fèi)體驗(yàn)分享,使得購(gòu)物變得更加理性。

    大道至簡(jiǎn),產(chǎn)品為王

    很多企業(yè)在追求高利潤(rùn)的同時(shí),往往忽略了產(chǎn)品本質(zhì)。其實(shí)在任何一個(gè)媒體平臺(tái),優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、特色永遠(yuǎn)都是最重要的。而一款經(jīng)不起用戶考驗(yàn)的產(chǎn)品,會(huì)由于品質(zhì)問(wèn)題給企業(yè)帶來(lái)一系列的麻煩。

    在自媒體平臺(tái),高品質(zhì)的商品才是硬核條件,崇尚精耕細(xì)作的“匠人精神”才可能是消費(fèi)者認(rèn)同的極致爆品,并在多次使用過(guò)程中逐漸產(chǎn)生信任感及依賴感,為后續(xù)的閉環(huán)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    比如:如今競(jìng)爭(zhēng)白熱化的抗衰老市場(chǎng),不少品牌一味地用低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),卻忽略了產(chǎn)品品質(zhì),致使許多用戶在購(gòu)買了一些品控不過(guò)關(guān)的抗衰老產(chǎn)品后,因沒(méi)有看到效果而失望,一次次的不良購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)使得品牌商花費(fèi)極高成本在用戶心中建立起的好感消耗殆盡。而很少投放廣告的雪花秀卻憑借著其過(guò)硬的品質(zhì)在全球市場(chǎng)所向披靡,這要?dú)w功于雪花秀逾五十年的人參科研探索歷程與脈絡(luò),獲取了化妝品市場(chǎng)高比例的利潤(rùn)。日前,雪花秀再次運(yùn)用王牌成分Ginsenomics、人參·肽塑造爆品——全新升級(jí)產(chǎn)品御時(shí)緊顏參養(yǎng)霜,這款爆品同樣是運(yùn)用了雪花秀在人參成分研究及運(yùn)用創(chuàng)新中的最新成果。這款產(chǎn)品上市以后好評(píng)如潮,經(jīng)過(guò)P&K肌膚研究中心2021年3月~5月針對(duì)31名37~59歲女性的測(cè)試表明,連續(xù)使用雪花秀御時(shí)緊顏參養(yǎng)乳霜4周后,大多數(shù)消費(fèi)者親眼看到肌膚變得緊致,一半以上的消費(fèi)者覺(jué)得肌膚變得有彈性了,還有大部分消費(fèi)者認(rèn)為肌膚變得更加滋潤(rùn)了。雪花秀之所以能打造出一個(gè)又一個(gè)爆品,就是因?yàn)槠浜诵某煞秩藚ⅰる哪苡行Ц纳七^(guò)度去角質(zhì)和激光醫(yī)美等外界刺激所導(dǎo)致的肌膚刺激性衰老,維持肌膚健康穩(wěn)定。

    找到了用戶的痛點(diǎn)就找到了“價(jià)值錨”

    在進(jìn)行自媒體爆品打造的過(guò)程中,企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性的改革升級(jí),這就涉及產(chǎn)品創(chuàng)新問(wèn)題。這里所說(shuō)的創(chuàng)新,更加注重思維及價(jià)值方面的創(chuàng)新。要圍繞用戶需求來(lái)開(kāi)展一系列運(yùn)營(yíng),不斷完善價(jià)值鏈體系,鎖定用戶最為關(guān)注的產(chǎn)品特征,按照其意愿來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)。

    而要建立用戶與社群相結(jié)合的思維,則需要把握以下三個(gè)痛點(diǎn):

    找準(zhǔn)用戶的體驗(yàn)痛點(diǎn)

    怎樣才能精準(zhǔn)地找到消費(fèi)者的體驗(yàn)痛點(diǎn)呢?這就需要品牌平時(shí)做功課,不斷加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者潛在需求的深度挖掘,通過(guò)自媒體渠道對(duì)消費(fèi)者提供商品體驗(yàn)并獲得用戶的意見(jiàn),每一款爆品的打磨都要從用戶體驗(yàn)中探索出尚未被滿足的需求,并有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。比如,蘭蔻在2021年5月針對(duì)現(xiàn)代人因看電子產(chǎn)品時(shí)間久而過(guò)早出現(xiàn)一些眼部問(wèn)題,推出了一款全新Lancome蘭蔻眼部精華肌底液(大眼精華),這是一款可以用來(lái)按摩的眼部精華液,通過(guò)360°蘭蔻專利的按摩冰珠,可以令眼周有降溫的感覺(jué),冰涼感會(huì)讓眼睛舒緩放松,能通過(guò)這種清涼的舒緩效果,改善眼周的微小細(xì)紋,令很多眼部有困擾的消費(fèi)者愛(ài)不釋手。

    要對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分

    在自媒體打造爆品時(shí),優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)要基于用戶的生活場(chǎng)景。所以說(shuō),鎖定消費(fèi)的場(chǎng)景是細(xì)分痛點(diǎn)的前提。針對(duì)某一場(chǎng)景,我們可對(duì)消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行深入開(kāi)發(fā),從而為用戶提供相應(yīng)的服務(wù),繼而產(chǎn)生新的爆品。

    確保產(chǎn)品細(xì)節(jié)的良好呈現(xiàn)

    對(duì)于化妝品企業(yè)而言,尤其是線上線下都有店的化妝品企業(yè),用戶黏性與流量日漸成為打造產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵要素,它們將直接影響到產(chǎn)品能否成為爆品,以及企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。尤其是在自媒體打造一款爆品,任何一個(gè)優(yōu)秀的細(xì)節(jié)都可以被無(wú)限放大。

    在消費(fèi)場(chǎng)景中,產(chǎn)品只有注重自身細(xì)節(jié)的呈現(xiàn),將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)地展現(xiàn)出來(lái),才是提升用戶黏性、增加流量的重要舉措。

    舉例來(lái)說(shuō),很多用戶在挑選化妝品時(shí),會(huì)從化妝品的訴求、功能、氣味等方面來(lái)評(píng)估該產(chǎn)品,并考慮其價(jià)格因素,對(duì)其性價(jià)比做出判定。在這種情況下,品牌不妨將化妝品的訴求、功能、氣味等因素作為改造重點(diǎn),推出符合消費(fèi)者心理需求的爆品。

    RiVi在這方面的實(shí)踐確實(shí)為其他品牌的改變帶來(lái)了思路。比如,RiVi推出的“獨(dú)白”系列——多維盈潤(rùn)嫩膚身體乳,契合身體需求,日夜煥亮滋養(yǎng),研發(fā)面護(hù)級(jí)潤(rùn)膚配方,專注每一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的你,主張聽(tīng)內(nèi)心的聲音,發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的需求。為迎合年輕消費(fèi)者解壓的需求,特別塑造了獨(dú)特的香味。前調(diào):蘋(píng)果、青香、萊莉、柑橘;中調(diào):鈴蘭、辛香、晚香玉、香草;后調(diào):琥珀、柏木、東方香,讓你在香氣營(yíng)造的氛圍里,放松身心。產(chǎn)品在訴求、功效、香氣等方面都更符合消費(fèi)者需求,一經(jīng)推出即都受到了消費(fèi)者的追捧。

    在具體實(shí)施過(guò)程中,企業(yè)始終要將用戶體驗(yàn)放在重要位置,并可嘗試允許用戶參與營(yíng)銷過(guò)程。對(duì)用戶而言,這似乎并沒(méi)有多大難度,但要真正落地,會(huì)涉及許多復(fù)雜因素。

    自媒體口碑傳播決定推廣速度

    很多企業(yè)會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題,就是品牌的一些高品質(zhì)產(chǎn)品常常難以快速打開(kāi)市場(chǎng)。這是為什么呢?原因在于傳播的方式。通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播的性價(jià)比越來(lái)越差,而自媒體時(shí)代,更多的消費(fèi)者更能接受口碑傳播。單純向消費(fèi)者鼓吹自己產(chǎn)品的質(zhì)量、性價(jià)比、效果等毫無(wú)亮點(diǎn)的營(yíng)銷方式,只會(huì)被消費(fèi)者嗤之以鼻。

    在自媒體崛起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,那些善于與消費(fèi)者進(jìn)行密切互動(dòng)的企業(yè)更容易獲得成功?;ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn),使以往通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志等近乎壟斷性質(zhì)的傳統(tǒng)媒體向消費(fèi)者強(qiáng)行灌輸廣告的營(yíng)銷策略已被顛覆,品牌要看到的是到達(dá)率。所謂到達(dá)率,就是到底有多少用戶看到了。在這一方面,自媒體的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。比如,最近爆火的小紅書(shū),很多品牌會(huì)利用好這個(gè)陣地,傳播品牌力。再比如,MEDATURE這個(gè)陡然火起來(lái)的美國(guó)的專業(yè)科學(xué)護(hù)膚品牌,最初就是選擇在新浪微博、小紅書(shū)、抖音等自媒體做爆品推廣針對(duì)現(xiàn)代人睡眠不好、熬夜等不良生活習(xí)慣而導(dǎo)致的肌膚晦暗、粗糙等問(wèn)題,推出了一款產(chǎn)品——MEDATURE 2號(hào)精萃露,它就是是針對(duì)“熬夜肌”出現(xiàn)的問(wèn)題開(kāi)發(fā)出的一款水,通過(guò)6種植物精萃,防氧加成,調(diào)理肌膚暗沉粗糙,令肌膚澎湃瑩潤(rùn),勻亮膚色,從而擁有好的氣色。MEDATURE在自媒體圈子里,不斷贏得了廣泛的用戶信任,即便它并沒(méi)有通過(guò)大量的廣告營(yíng)銷進(jìn)行推廣,實(shí)際上自媒體上的消費(fèi)者也主動(dòng)向自己的親朋好友進(jìn)行了傳播,從而實(shí)現(xiàn)了口碑營(yíng)銷。

    另一款靠口碑推廣的代表品牌是植物醫(yī)生,它是中國(guó)第一家與中國(guó)高爾夫球隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)合作的植物美妝品牌。植物醫(yī)生率先通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)、抖音直播等形式拓展自媒體業(yè)務(wù),而這些自媒體也成為植物醫(yī)生發(fā)布新品和推廣新品的戰(zhàn)線。幾乎每次推出的產(chǎn)品都是爆品,通過(guò)自媒體推廣博得了良好的用戶口碑,營(yíng)銷方面更是取得了嬌人的成績(jī)。目前,植物醫(yī)生卓越的爆品已走入國(guó)際市場(chǎng),受到世界各地人民的喜愛(ài),成功展示了“國(guó)貨之光”的品牌實(shí)力,在世界舞臺(tái)上大放異彩。

    無(wú)論何種產(chǎn)品,要想借助自媒體市場(chǎng)進(jìn)行化妝品銷售,首先要為化妝品布局。自媒體爆品打造就是這樣,從自媒體平臺(tái)到消費(fèi)者,從消費(fèi)者到化妝品,再到用戶體驗(yàn),然后到消費(fèi)者口碑過(guò)硬的爆品,其代表了品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)的全部過(guò)程。尋找那些與企業(yè)用戶高度吻合的自媒體平臺(tái),挑選參與的目標(biāo)用戶,用高品質(zhì)的爆品為他們帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。而在優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)之下,消費(fèi)者們又會(huì)主動(dòng)進(jìn)行口碑營(yíng)銷,建立起了良好的口碑,會(huì)使更多的消費(fèi)者參與到化妝品的運(yùn)營(yíng)及管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái),一款產(chǎn)品才能在更大的市場(chǎng)引起消費(fèi)者的共鳴,從而激活市場(chǎng),推動(dòng)化妝品企業(yè)不斷向前發(fā)展。

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