文化差異背景下國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策

史亞蕾

（濰坊職業(yè)學(xué)院，山東 濰坊 262737）

一、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的體現(xiàn)

（一）語言交流方式

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球共有七千多種語言，其中有140 多種語言的使用人數(shù)超過了百萬人，而世界上使用頻率最為廣泛的語言就有英語、漢語、西班牙語、法語等多種語言，語言形式不同也為國(guó)際商務(wù)談判帶來了阻礙，即使聘用翻譯，也可以能夠表達(dá)方式的差異而出現(xiàn)矛盾，導(dǎo)致談判爭(zhēng)議發(fā)生。我國(guó)傳統(tǒng)的表達(dá)方式是較為保守的，而西方國(guó)家卻非常開放，交流大膽。為此商務(wù)談判前先了解對(duì)方的交流方式，才能夠保證商務(wù)談判順利進(jìn)行，避免引起糾紛與矛盾。

（二）思維方式

商務(wù)談判雙方由于生活環(huán)境及生活背景的不同，導(dǎo)致思維模式有著明顯區(qū)別。我國(guó)因?yàn)槭艿饺寮椅幕眠h(yuǎn)的影響，處事方式較為謙虛，處理問題較為感性，更多是從情感角度出發(fā)，對(duì)人處境的考慮更為周全，處理問題的重點(diǎn)并不在事件或者利益本身。而西方人的思維比較率直，情感表達(dá)及意見表達(dá)上都非常的直接，處理方式較為果斷。文化差異導(dǎo)致商務(wù)談判雙方的思維方式差異大，在不熟悉的情況下容易發(fā)生摩擦。

（三）價(jià)值觀

價(jià)值觀是指對(duì)自己的行為以及對(duì)客觀事物所進(jìn)行的綜合評(píng)價(jià)以及分析的角度等等，文化差異會(huì)導(dǎo)致人的價(jià)值觀有所不同，看待問題的角度不同，因此導(dǎo)致處理方式有所差異。例如在子女教育中，我國(guó)更加注重親情，家長(zhǎng)希望能夠永遠(yuǎn)陪伴在孩子身邊，為子女提供盡可能周全的幫助與保護(hù)。但是西方人卻更注重孩子獨(dú)立能力的培養(yǎng)，對(duì)孩子處于散養(yǎng)狀態(tài)，更加看重自身的生活。

二、國(guó)際商務(wù)談判在文化差異下的策略選擇

（一）開局談判策略在文化差異下的選擇

對(duì)于不同的國(guó)家，要注意文化之間的差異，以采用不同的開局談判策略。首先要關(guān)注不同文化導(dǎo)致的談判風(fēng)格，以此為參考依據(jù)開展談判。談判開始前要對(duì)對(duì)方進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，如果想要使談判順利，必須要基于尊重、開放、包容的態(tài)度。其次，要根據(jù)談判對(duì)象國(guó)家文化不同性，制定不同的談判策略，如一致性、開門見山式、強(qiáng)攻式等方式。綜上，作為商務(wù)談判中尤為重要的一步，開局策略選擇的重要性不言而喻，一定要做好萬全的準(zhǔn)備、詳盡的調(diào)查，選擇合適的開局談判策略，未后續(xù)的談判奠定基礎(chǔ)。

（二）過程談判策略在文化差異下的選擇

正式談判開始后，由于兩方溝通頻次增加，交流次數(shù)增加，更易出現(xiàn)因文化不同而產(chǎn)生的沖突，所以，過程中的調(diào)控以及談判策略的選擇也尤其重要，要根據(jù)對(duì)方的國(guó)家文化制定談判策略。談判者要利用好各種語言及肢體溝通技巧，靈活地化解掉談判中產(chǎn)生的矛盾，避免出現(xiàn)文化差異而導(dǎo)致談判僵化的情況。可以考慮使用對(duì)方的常用語言，給對(duì)方以親切感，同時(shí)一定要避免對(duì)方所避諱的詞匯，防止對(duì)方產(chǎn)出不滿的情緒。談判過程中，在保持態(tài)度良好的前提下，可以酌情根據(jù)不同民族的性格差異，采取不同的語境開展話題，使對(duì)方感覺到被尊重。最后，不同的感情策略也會(huì)對(duì)談判的結(jié)果造成不同的影響。

（三）打破僵局策略在文化差異下的選擇

在談判中，由于雙方談判未能達(dá)成一致，而導(dǎo)致談判僵化的情況時(shí)有發(fā)生。如果不能及時(shí)解決僵局，談判失敗的可能性就會(huì)大幅增加。此時(shí)可以采取調(diào)整話題的形式，重新展開談判，同時(shí)，要對(duì)談判過程進(jìn)行復(fù)盤，查清談判僵局是否因文化差異而產(chǎn)生。如果存在這種情況，因及時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行闡明，也可以考慮暫停談判，以供雙方商討及考慮。另外，邀請(qǐng)對(duì)方所熟悉的人員進(jìn)行調(diào)節(jié)也是不錯(cuò)的選擇，可以有效的緩解雙方的情緒，緩和矛盾，使得談判繼續(xù)開展。

三、國(guó)際商務(wù)談判中跨越文化差異障礙的具體對(duì)策

（一）充分了解對(duì)方文化

為了推動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判的有序進(jìn)行，談判人員需要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)談判對(duì)方的文化背景、生活習(xí)慣進(jìn)行全方位的了解，從而避免商務(wù)談判過程中出現(xiàn)因文化差異而導(dǎo)致的冒犯行為，維護(hù)彼此良好的形象。例如西方國(guó)家較為開放，初次見面就可能會(huì)存在擁抱、親吻等舉動(dòng)，而亞洲國(guó)家相對(duì)保守，見面以握手形式示好，不會(huì)出現(xiàn)過于親密的動(dòng)作。若是未對(duì)談判對(duì)方的文化及習(xí)慣進(jìn)行了解，很可能會(huì)出現(xiàn)誤解，使得西方國(guó)家認(rèn)為我國(guó)待客不夠熱情，對(duì)本次談判熱情及誠(chéng)意不足。而亞洲人則會(huì)覺得西方國(guó)家過于唐突與冒失，有失風(fēng)度。為此談判之前了解雙方文化背景非常重要。

（二）學(xué)習(xí)通用語言

不同國(guó)家的語言形式不同，所表達(dá)的含義也有所不同，例如中文的文字力量較強(qiáng)，不同的文字在不同語境下所表達(dá)的含義有所不同，其他國(guó)家語言同樣如此，都具備不同的特點(diǎn)。為此在商務(wù)談判之前充分了解對(duì)方的語言背景，從而使得表達(dá)更為準(zhǔn)確。雖然一般商務(wù)談判都會(huì)有翻譯，但是若是翻譯出現(xiàn)誤解，很可能會(huì)影響商務(wù)談判的開展。為此，要充分學(xué)習(xí)通用語言的基礎(chǔ)上，才能夠讓對(duì)方感受到自己的真實(shí)情感，使得交流更為順暢，不僅向?qū)Ψ秸故境鰧?duì)本次談判的重視程度，同時(shí)也有利于掌握談判主動(dòng)地位。

（三）掌握談判溝通中的語言及非語言形式

所謂非語言形式就是指動(dòng)作，作為國(guó)家或者民族文化載體的語言與非語言形式，文化及習(xí)慣對(duì)于談判有直接影響，為此談判之前要了解對(duì)方的語言與非語言文化背景，從而能夠在談判過程中根據(jù)對(duì)方的文化形式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判不僅是雙方交換溝通意見的過程，同時(shí)也是思想碰撞的過程，在談判過程中若是能夠使用風(fēng)趣、幽默、贊揚(yáng)與尊重的語言及非語言形式，就可以有效拉近與對(duì)方的距離，樹立信任感。例如在與日本公司代表進(jìn)行商務(wù)談判過程中，一般對(duì)方會(huì)在給出自己觀點(diǎn)之前說一句“哈伊”，直接翻譯是說“好的、可以”，但是這在談判中并不是說日本對(duì)某件事表達(dá)同意的觀點(diǎn)，而是基于日本文化的一種回應(yīng)，表示他們正在聽。為此在商務(wù)談判中我方不僅要學(xué)會(huì)運(yùn)用語言或者非語言的表達(dá)形式，同時(shí)也要能夠準(zhǔn)確理解對(duì)方的表達(dá)意圖。

（四）加強(qiáng)談判人員的培訓(xùn)

人是在潛移默化中受到文化的熏陶的，加強(qiáng)員工的跨文化培訓(xùn)，不僅能夠讓他們更為了解我國(guó)的民族文化，同時(shí)也能夠發(fā)現(xiàn)與西方其他國(guó)家的差異。通過文化培訓(xùn)，幫助談判人員更為了解其他國(guó)家的歷史，掌握二者的文化差異。并且通過加強(qiáng)應(yīng)用，融合貫通的理解不同國(guó)家與文化，能夠在談判過程中從多角度全面思考，保證自身立場(chǎng)與觀點(diǎn)的正確。不僅有利于減少談判中的誤會(huì)，同時(shí)也有利于營(yíng)造和諧的談判氛圍，推動(dòng)談判工作的順利進(jìn)行。